陳通

[摘 要] 相互保險公司歷史悠久，但對于我國保險業(yè)而言仍屬于新生事物?？傮w而言，我國保險業(yè)的發(fā)展相比國外較為遲緩，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，為相互保險公司的發(fā)展帶來了低成本、高效率、快速發(fā)展投保人以及專注開發(fā)新型保險品種的機遇。結(jié)合支付寶新推出的“相互?！北ｋU服務(wù)案例，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+相互保險”模式具有龐大的潛在客戶群體、大幅度降低經(jīng)營成本、有利于擴大品牌影響力的優(yōu)勢，并提出了對互聯(lián)網(wǎng)保險商業(yè)模式的啟示和思考。

[關(guān)鍵詞] “互聯(lián)網(wǎng)+”;相互保險;風(fēng)險共擔(dān)

[中圖分類號] F470[文獻標(biāo)識碼] A[文章編號] 1009-6043（2019）04-0155-02

一、相互保險簡介

保險即風(fēng)險保障，而相互保險，就是那些有相同風(fēng)險保障需求的群體或者個體，以要約、協(xié)議的方式組成一個團體，按規(guī)定共同出資，形成一定數(shù)量的資金池并儲蓄下來，用以承擔(dān)之后發(fā)生的協(xié)議范圍內(nèi)規(guī)定的損失責(zé)任并給付保險金的保險。相互保險最早可追溯到古巴比倫、古羅馬等時期，發(fā)展起了針對火災(zāi)、海難、家畜損失等的風(fēng)險保障組織。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，相繼出現(xiàn)了相互保險社、保險合作社、交互保險社等。它秉承著“利益共享，風(fēng)險共擔(dān)”的理念，也因此很受社會的歡迎，但在中國仍然處于發(fā)展的初級階段。

二、螞蟻保險“相互寶”案例介紹

螞蟻保險其實是阿里巴巴旗下的子公司螞蟻金服與國內(nèi)的保險公司合作搭設(shè)的保險第三方銷售平臺，據(jù)了解，目前已經(jīng)有中國人壽、中國平安、中國太平、太平洋保險、眾安保險、國華人壽、泰康人壽、信美人壽相互保險社等多家保險公司加入。螞蟻保險依托支付寶平臺，經(jīng)營涉及車險、健康險、人壽險、意外險、旅行險、財產(chǎn)性等的多個險種，其中“相互寶”就是其在主推的一款產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)時代的浪潮中，螞蟻金服抓住機會迅速擁有了一大批會員，即支付寶用戶。螞蟻保險已成為中國互聯(lián)網(wǎng)保險中一個重要的組成部分。

螞蟻保險和信美人壽在2018年10月16日，向螞蟻會員推出了“相互?！碑a(chǎn)品（后改為“相互寶”），可提供包括惡性腫瘤等100種大病保障。規(guī)定芝麻信用分在650以上、年齡不超過60周歲且身體健康的螞蟻會員，即可免費加入。但要求被保險人近兩年內(nèi)沒有連續(xù)服藥超過30天或連續(xù)住院超過15天，以及其他事項。實際所需保費會根據(jù)所有加入者的實際出險情況進行分攤。每月兩次公示期、兩次分攤（每月14號與28號，支付寶自動扣款），以每單出險案例來講，如果加入的人越多，將來分攤的金額就越少，每個用戶被分攤的金額不會超過0.1元。另外，患病成員經(jīng)二級及以上公立醫(yī)院確診為承包范圍內(nèi)的重疾后，可通過“相互寶”申領(lǐng)互助金（分為40周歲以下和40到59周歲兩個檔次，對應(yīng)30萬元、10萬元）。

“相互寶”運用其靈活的互助模式，一經(jīng)面市就吸引了廣大客戶的關(guān)注，根據(jù)官方統(tǒng)計顯示已有近3900萬人加入了該項計劃。而它的出現(xiàn)為“互聯(lián)網(wǎng)+相互保險”的發(fā)展提供了新的可能性，當(dāng)然，作為一個新生事物，難免會出現(xiàn)支持者和反對者。但這也推動了“互聯(lián)網(wǎng)+保險”的成長，未來將發(fā)展的如何讓我們拭目以待吧。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+保險”模式的優(yōu)勢

（一）龐大的潛在客戶群體

“相互寶”可以直接利用支付寶龐大的用戶群輕松積累長期優(yōu)質(zhì)客戶。歷史資料顯示，在“相互?！碑a(chǎn)品準(zhǔn)備推出的預(yù)約階段，就有1000多萬人主動投保，其中特別是年輕人對互助保險接受度頗高。此外，有別于傳統(tǒng)保險行業(yè)通過線下宣傳，互聯(lián)網(wǎng)具有效率高，信息量大，數(shù)字化的特點，跨越傳統(tǒng)意義上的空間局限，更容易挖掘到目標(biāo)客戶群體，進一步提高了經(jīng)營效率。支付寶約有8.7億的年度活躍用戶，在這一流量級別的用戶群體下，為“相互保”提供了一個龐大的潛在市場。

（二）大幅度降低經(jīng)營成本

根據(jù)規(guī)定，“相互寶”每月公布兩次，考核兩次。到了公告日，在適當(dāng)隱瞞敏感信息的前提下，公司會對該期間發(fā)生的已確認的賠償案件予以公告和受理異議上訴。對于無異議的賠償案件所產(chǎn)生的賠款償和10%的管理費，將在預(yù)先設(shè)定的分攤?cè)掌谟伤袇⒈T一起分擔(dān)。每位成員對資金的流向都是知情的，真正做到了公開透明。此外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也有效解決了人們的溝通困難問題，突破了地理位置不集中的這一局限因素。利用互聯(lián)網(wǎng)公示，“相互寶”在一定程度上做到了公開透明，也強化了參保人的參與度，從而降低了道德風(fēng)險，能夠提高損失補償?shù)臏?zhǔn)確率，既為客戶群體提供了高效質(zhì)優(yōu)的保險服務(wù)，又降低了運營成本。而“相互?！敝阅茏龅较鄬^低的價格，與互聯(lián)網(wǎng)時代背景是分不開的，省去了大量的保險銷售人員，也就隨之降低了銷售成本。

（三）有利于擴大品牌影響力

在互聯(lián)網(wǎng)+背景的催生下，一款好的保險產(chǎn)品能迅速提升品牌形象，擴大企業(yè)影響力。在互聯(lián)網(wǎng)這個公共平臺，保險公司的必然面臨社會成員對其的監(jiān)督，客戶參與度明顯增強?！跋嗷殹闭遣扇×诉@種方式，官方定期公開相關(guān)信息，確保信息透明，發(fā)布公告征求大家的意見，參保會員可在評論區(qū)評論發(fā)表自己的看法。通過互聯(lián)網(wǎng)高效討論，參與管理，不斷改進產(chǎn)品，解決實際問題。人人參與，一傳十十傳百，建立起了良好的口碑，參與人數(shù)呈現(xiàn)出滾雪球式的增長。

四、關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+保險”商業(yè)模式的啟示與思考

中國互聯(lián)網(wǎng)誕生二十多年以來，經(jīng)歷了從搜索到社交化網(wǎng)絡(luò)再到移動互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)與中國人民的日常生活變得越來越密不可分，隨之帶來了“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟。如“互聯(lián)網(wǎng)+教育”、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”等新的商業(yè)模式應(yīng)運而生，在這樣的歷史機遇面前，保險行業(yè)逐漸融合進來，出現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+保險”，那么它帶來了哪些新的變化呢？

（一）基于用戶特點進行互聯(lián)網(wǎng)保險精準(zhǔn)營銷

通過分析用戶的基本屬性我們可以發(fā)現(xiàn)，家庭、學(xué)歷、經(jīng)濟、心理、社會等因素會影響消費者對保險產(chǎn)品的購買。在中國國情下，其中最核心的就是家庭因素，那么我們可將保險產(chǎn)品和親情相聯(lián)系，以親情為賣點;對于高學(xué)歷群體往往注重精神層面的感受，那么互聯(lián)網(wǎng)保險公司就要把重點放在對客戶精神層面的挖掘上;改革開放以來，中產(chǎn)階級數(shù)量的快速增長帶來了對不同場景的高端服務(wù)需求，對于互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)來說，精準(zhǔn)定位，增加服務(wù)場景，提升服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵;面對未來可能存在的風(fēng)險，不同的人有不同的心理，也就產(chǎn)生了不同的動機，進而影響保險消費行為。

（二）以客戶為中心，創(chuàng)新保險品種

與傳統(tǒng)保險不同，互聯(lián)網(wǎng)時代衍生出的新問題，新風(fēng)險為保險產(chǎn)品的創(chuàng)新提供了機會，保險公司要結(jié)合生產(chǎn)生活中的新變化，設(shè)計相應(yīng)的保險品種，滿足社會出現(xiàn)的新的保險需求。在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們可以看到已經(jīng)出現(xiàn)了“運費險”、“高溫險”、“補考險”等新面孔，此外，還可以將傳統(tǒng)保險結(jié)合新行業(yè)，在不同場景下，為保險產(chǎn)品賦予新的意義，如報價運輸在快遞行業(yè)的應(yīng)用。只有堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，場景創(chuàng)新，滿足客戶多樣化的需求，才能激發(fā)保險活力。

（三）多元化的營銷模式，提升用戶粘性

“酒香也怕巷子深”，在信息爆炸，物質(zhì)充裕的時代特點下，好的產(chǎn)品必須輔以多種營銷方式，擴大產(chǎn)品的知名度，提升服務(wù)體驗度，吸引客戶的參與，幫助產(chǎn)品銷售。保險公司應(yīng)該關(guān)注社會熱點及傳統(tǒng)節(jié)假日等策劃有趣的宣傳文案和特色組合產(chǎn)品，如：2019年春節(jié)前夕“啥是佩奇”的熱點，保險公司可結(jié)合自己產(chǎn)品的特點進行創(chuàng)新，介紹組合保險，吸引消費者配齊各類保險。此外，還可通過紅包營銷，答題送保險金，防騙小貼士，免費保險體驗，建立社群等方式，增加與客戶的互動，延展服務(wù)鏈，提升用戶粘性和用戶的活躍度。

（四）加強風(fēng)險管控，防止逆向選擇

支付寶通過芝麻信用評分，初步建立了系統(tǒng)的征信體系，對該平臺“互聯(lián)網(wǎng)+保險”的發(fā)展起到了保駕護航的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)為保險品種的創(chuàng)新帶來了機遇，但也帶來了挑戰(zhàn)，而支付寶的“相互?！保兄ヂ榉?50分的參加門檻，這是一道獨特的篩選機制，已經(jīng)間接隔離出了潛在的風(fēng)險人群，一定程度上起到了控制信用風(fēng)險的作用，這無疑是一個積極的舉措，但互聯(lián)網(wǎng)本身還存在許多信息安全方面的不確定性風(fēng)險，仍需注意防控。

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[責(zé)任編輯：趙磊]