鄧宏亮

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展，開(kāi)始趨于穩(wěn)定。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)對(duì)線(xiàn)下進(jìn)行了一次變革，對(duì)于線(xiàn)下而言，可持續(xù)發(fā)展很重要。目前，無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下，都處于升級(jí)變革中。無(wú)論廠家，還是商家，考慮最多的就是如何長(zhǎng)期的生存發(fā)展下去。

做公益性長(zhǎng)久規(guī)劃的企業(yè)才有未來(lái)

聰明可以使人得一時(shí)之勢(shì)，但如果一個(gè)人簡(jiǎn)單點(diǎn)，糊涂點(diǎn)，就能得一世之勢(shì)。我認(rèn)為，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃可以讓變革帶來(lái)的沖擊更小，甚至順應(yīng)變革的趨勢(shì)。線(xiàn)下傳統(tǒng)代理商因?yàn)橐恢狈浅ｊP(guān)注升級(jí)，也一直在做升級(jí)的工作，因此，線(xiàn)下的工作做得相對(duì)扎實(shí)，也很好的推動(dòng)了社會(huì)的發(fā)展。

之前，所有的商業(yè)模式均是圍繞企業(yè)自身的發(fā)展，考慮更多的都是老板、企業(yè)和職工的效益，所謂的績(jī)效考核指標(biāo)也均是圍繞私人利益而定，如股權(quán)改造等均屬私人效益。據(jù)幾十年的家電經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為2019年將來(lái)迎來(lái)一次變革，這次變革最大的變化是公益性，要求企業(yè)的發(fā)展必須圍繞公益性去做，圍繞用戶(hù)進(jìn)行。

現(xiàn)階段，大家已經(jīng)非常認(rèn)可生態(tài)圈，企業(yè)的生態(tài)性建設(shè)是未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本，誰(shuí)在這方面做得好，誰(shuí)就能取得更好的發(fā)展。而要做好生態(tài)性建設(shè)，就要求所有的效益考核都應(yīng)該建立在用戶(hù)身上。在后期發(fā)展上，企業(yè)盈利目標(biāo)的考核只是基本條件，不能作為企業(yè)發(fā)展的核心，企業(yè)發(fā)展的核心應(yīng)該是為用戶(hù)創(chuàng)造多大的效益。未來(lái)考核的方向要轉(zhuǎn)向讓更多的人受益，這才是最關(guān)鍵的元素。

以前的家電經(jīng)營(yíng)就是純線(xiàn)下且非常單一的模式，這種模式最終將被淘汰出局，未來(lái)要在公益性的基礎(chǔ)上讓自己生存下來(lái)，且要從線(xiàn)下走到線(xiàn)上。我個(gè)人認(rèn)為，線(xiàn)上是橋，不是資源，也不是生產(chǎn)資源的地方，是工具，傳統(tǒng)的代理商需要借助線(xiàn)上發(fā)展。如現(xiàn)在很多廠商玩兒著抖音就可以達(dá)到銷(xiāo)售的成交。

單一的模式已經(jīng)不適合目前的市場(chǎng)環(huán)境，要向其它品牌和品類(lèi)跨界，我們一直在嘗試著做，但因?yàn)槭袌?chǎng)越來(lái)越集中化，所以需要在經(jīng)營(yíng)用戶(hù)層面做精做深。我現(xiàn)在認(rèn)為，分銷(xiāo)商就是我的用戶(hù)，要幫助、經(jīng)營(yíng)好分銷(xiāo)商，與分銷(xiāo)商的合作也開(kāi)始更多集中在前端，而不是單純的后勤支援，因?yàn)楹笄谥г墓ぷ魇菢?biāo)配，是最低的標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)淘汰了之前打款、存貨、銷(xiāo)售的代理經(jīng)營(yíng)模式，代理商要生存下去，就要把自己打造成行業(yè)型的教育經(jīng)營(yíng)，把自己打造成行業(yè)的導(dǎo)師，和分銷(xiāo)商形成整體，一起研究通過(guò)什么方式和用戶(hù)建立起聯(lián)系和互動(dòng)，經(jīng)營(yíng)好用戶(hù)。

以前的交易是用戶(hù)自己去搜尋、尋找產(chǎn)品，而通過(guò)公益性活動(dòng)與用戶(hù)互動(dòng)，非常容易與用戶(hù)建立起信任關(guān)系，讓后期的家電銷(xiāo)售成交更為容易，也讓專(zhuān)賣(mài)店不再通過(guò)特價(jià)等其它方式引流。讓用戶(hù)信任你為其提供的是有品質(zhì)的服務(wù)，不再是低端的、簡(jiǎn)單的交易式服務(wù)，只是表現(xiàn)為用戶(hù)來(lái)專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，成交之后就不再有什么互動(dòng)和交流。

目前的市場(chǎng)環(huán)境要求代理商要做精做深，如只要做好一千人或者一萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)即可，圍繞用戶(hù)建立起小而美的生態(tài)鏈，代理商就被盤(pán)活了。大范圍的生態(tài)鏈?zhǔn)蔷〇|這種平臺(tái)性企業(yè)要做的，相比較而言，代理商做小范圍的生態(tài)鏈更容易，用家電服務(wù)將小眾群體鏈接起來(lái)，可圍繞家庭模式去做生態(tài)鏈，做好小眾群體的互動(dòng)。

與用戶(hù)之間建立起文化交流

我認(rèn)為商品或者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在需要做的是粉絲經(jīng)營(yíng)，或者叫文化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)之間建立起一種文化氛圍，跳出家電經(jīng)營(yíng)的圈子去做經(jīng)營(yíng)。因?yàn)榧译妱傂桦A段已經(jīng)過(guò)去，作為商家需要通過(guò)一種方式把消費(fèi)者組織在一起，與其產(chǎn)生互動(dòng)。

作為經(jīng)營(yíng)幾十年的代理商，我們有一些固定的用戶(hù)群體，我們與消費(fèi)者之間建立了微信互動(dòng)群，并對(duì)用戶(hù)群里進(jìn)行了細(xì)分，如書(shū)法群，高爾夫群，越野群，以及彩票群等。只要通過(guò)生活與文化產(chǎn)生互動(dòng)，與用戶(hù)之間建立文化交流，就能讓家電的銷(xiāo)售變?yōu)榕c消費(fèi)互動(dòng)的一部分。

如對(duì)購(gòu)買(mǎi)彩票有興趣的用戶(hù)，我們會(huì)請(qǐng)彩票的專(zhuān)業(yè)講師到專(zhuān)賣(mài)店講解彩票知識(shí)，過(guò)程中可以穿插做半小時(shí)的家電產(chǎn)品活動(dòng)以及保養(yǎng)內(nèi)容的講解。針對(duì)喜歡越野的用戶(hù)，可以建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)旅游的俱樂(lè)部，組織大家一起開(kāi)車(chē)出游，活動(dòng)中為其送出一些小家電禮品。

另外，對(duì)于有孩子的用戶(hù)群，現(xiàn)在的家長(zhǎng)往往會(huì)給孩子報(bào)音樂(lè)、書(shū)法等班，那么專(zhuān)賣(mài)店就可以組織兒童書(shū)法比賽活動(dòng)，前多少名可以送空調(diào)。通過(guò)用戶(hù)喜歡的活動(dòng)將產(chǎn)品的銷(xiāo)售移植進(jìn)去，而不再像以前就是單純的、生硬的銷(xiāo)售產(chǎn)品。

當(dāng)然，活動(dòng)的投入通常為先付出后回報(bào)，但組織活動(dòng)是精準(zhǔn)的，定向的。另外，有的活動(dòng)如果完全免費(fèi)，大家也不認(rèn)可，只是由專(zhuān)賣(mài)店來(lái)組織，采取是AA制，讓有共同愛(ài)好的用戶(hù)參加，產(chǎn)生共同的樂(lè)趣。目的是通過(guò)信任和各種文化活動(dòng)建立起與消費(fèi)者之間聯(lián)系的點(diǎn)。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式表現(xiàn)為顧客銷(xiāo)售家電產(chǎn)品是全部，現(xiàn)在不是，家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售只是一種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而且必須提供的高品質(zhì)的服務(wù)。我認(rèn)為，未來(lái)要把專(zhuān)賣(mài)店打造成粉絲群的聚會(huì)場(chǎng)地，是與消費(fèi)者互動(dòng)的場(chǎng)所。通過(guò)建立并維護(hù)各種各樣的群，組織家電之外的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店的引流，然后在活動(dòng)前，活動(dòng)中，活動(dòng)后結(jié)合所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的宣傳和推廣。

打造精準(zhǔn)人群的信任式和裂變式營(yíng)銷(xiāo)

由于這些公益性活動(dòng)的組織者是美的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)活動(dòng)提升門(mén)店的知名度，接近顧客，并可有效的促使用戶(hù)發(fā)生進(jìn)一步的裂變。經(jīng)營(yíng)幾十年，因?yàn)閭€(gè)人的愛(ài)好，我們建有圍棋，羽毛球、越野等圈子，這些朋友因?yàn)橹牢以诮?jīng)營(yíng)家電，因?yàn)檎J(rèn)可和信任，因此會(huì)幫著我銷(xiāo)售和推薦，這就是朋友圈的裂變式營(yíng)銷(xiāo)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不適合大群體的營(yíng)銷(xiāo)，群越大，并不代表有價(jià)值，但群越小，有時(shí)價(jià)值反而更高。對(duì)群的經(jīng)營(yíng)短期內(nèi)可能沒(méi)什么效果，但長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)，群里的人就會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，只要經(jīng)營(yíng)好圈子，通過(guò)圈子文化帶動(dòng)銷(xiāo)售，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，比其它廣宣的投入更有效果，長(zhǎng)久下來(lái)，形成的裂變不可估量。朋友之間，走的是信任消費(fèi)路線(xiàn)，而不是低價(jià)消費(fèi)路線(xiàn)。先把幫助你的人維護(hù)好，先去耕耘，然后再談收獲。

一個(gè)企業(yè)如果帶有標(biāo)簽性的去與用戶(hù)互動(dòng)，耕耘用戶(hù)，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)就會(huì)越來(lái)越好。圈子決定一生，商業(yè)模式里最重要的就是打造好圈子。很多人參加活動(dòng)，就是為了進(jìn)入一個(gè)圈子，如打高爾夫是為了進(jìn)入高端社交群。

在活動(dòng)策劃上，要針對(duì)不同用戶(hù)的不同興趣去策劃活動(dòng)，所做的活動(dòng)要能有效的觸發(fā)用戶(hù)的興趣點(diǎn)或者興奮點(diǎn)，有興趣點(diǎn)，才能有很好的互動(dòng)。與消費(fèi)者在放松的情況下互動(dòng)，贏得銷(xiāo)售先機(jī)?？赡苡行┤壕褪欠咒N(xiāo)商組織的，但只要細(xì)心認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，把活動(dòng)組織好，甚至可以實(shí)現(xiàn)盈利。

2019年對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商很重要，經(jīng)銷(xiāo)商只要做好圈子經(jīng)營(yíng)，做好對(duì)市場(chǎng)的深耕，打造出經(jīng)銷(xiāo)商自身的IP，就可以有效的提升銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)最需要的就是人，終端決定勝敗，環(huán)境和氛圍很重要，市場(chǎng)需要升級(jí)，將原有的用戶(hù)精耕細(xì)作就是一種升級(jí)。未來(lái)，決定市場(chǎng)成敗的是深度。（責(zé)編 邱麥平）