瑞幸的投資方并不多，除創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)外，兩名最大的股東分別為大鉦資本的黎輝和愉悅資本的劉二海。愉悅和大鉦都屬于年輕的資本，愉悅成立于2015年，大鉦資本成立于2017年，瑞幸是其投資的第一家公司。

從瑞幸成立至今，愉悅資本創(chuàng)始合伙人劉二海與大鉦資本執(zhí)行董事劉紹強(qiáng)都深度參與了公司發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)。瑞幸上市前夕，兩位投資人分別接受了《財(cái)經(jīng)》記者的專訪。

以下為《財(cái)經(jīng)》記者與兩位投資人的對(duì)話：

《財(cái)經(jīng)》：瑞幸從成立到IPO，只有一年半左右的時(shí)間，為什么這么急著上市？

劉二海：瑞幸其實(shí)從去年下半年就已經(jīng)計(jì)劃要IPO了。從絕對(duì)時(shí)間上來(lái)看，是有點(diǎn)快，但從估值來(lái)看，完全不急。瑞幸B+輪融資之后，估值29億美元，這個(gè)體量完全可以IPO了。星巴克當(dāng)年上市的時(shí)候只有2.7億美元，現(xiàn)在星巴克市值接近1000億美元。

過(guò)去五年間，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些上市前就已經(jīng)是巨無(wú)霸的公司，比如Uber，上市之前估值760億美元，現(xiàn)在市值只有720億美元左右。還有現(xiàn)在還沒(méi)上市的字節(jié)跳動(dòng)，也是估值幾百億美元。這是過(guò)去幾年一級(jí)市場(chǎng)大規(guī)模擴(kuò)容的表現(xiàn)。我們看十年前，估值10億美元都已經(jīng)算很大的公司了。

我們的預(yù)測(cè)是，接下來(lái)，一級(jí)市場(chǎng)會(huì)開(kāi)始收縮。一級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)容導(dǎo)致公司定價(jià)扭曲，有些公司上市時(shí)，估值高達(dá)幾百億美元，上市后市值甚至還縮水，這意味著后幾輪的投資方根本賺不到錢(qián)，所以一級(jí)市場(chǎng)上這樣的大規(guī)模的后期投資會(huì)逐漸減少。

不要把估值達(dá)到幾百億美元再去上市當(dāng)成常態(tài)，瑞幸目前的體量IPO是完全沒(méi)問(wèn)題的，不算著急。

劉紹強(qiáng)：其實(shí)一開(kāi)始瑞幸并沒(méi)有設(shè)定具體的融資時(shí)間，這個(gè)時(shí)間IPO是一個(gè)自然的業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)果，選擇現(xiàn)在上市，也是為了讓融資渠道更多元化。瑞幸賺的是效率的錢(qián)，那就需要快速做大規(guī)模，也就需要在這個(gè)階段收攏更多資金。

《財(cái)經(jīng)》：那瑞幸為什么能夠在這么短時(shí)間內(nèi)，就做到這么高的估值？

劉二海：因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展的足夠快。

當(dāng)然，瑞幸目前的業(yè)務(wù)體量能否支撐這個(gè)估值，有人認(rèn)為合理，也有人認(rèn)為不合理，這都正常。還有人說(shuō)，瑞幸是我們幾個(gè)熟人攢的局，再熟的朋友，也不會(huì)平白無(wú)故給我?guī)装偃f(wàn)美元，這都是投資行為，我們真金白銀的投進(jìn)來(lái)，說(shuō)明我們認(rèn)可這個(gè)模式，以及這樣的估值。

劉紹強(qiáng)：瑞幸的估值，是投資方與公司雙方的平衡點(diǎn)，一般估值會(huì)通過(guò)對(duì)標(biāo)公司來(lái)計(jì)算，市場(chǎng)給瑞幸對(duì)標(biāo)的是星巴克。2017年，星巴克從統(tǒng)一公司手里收回華東區(qū)的50%股份，當(dāng)時(shí)華東區(qū)約有1300家門(mén)店，收購(gòu)價(jià)格是13億美元，也就是說(shuō)1300家門(mén)店總價(jià)值26億美元。另外，星巴克市值900億美元，資本市場(chǎng)普遍認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)在20%-25%之間，那就是200億美元。這樣來(lái)算，瑞幸現(xiàn)在的估值是非常合理的。

《財(cái)經(jīng)》：為什么選擇美股？在很多人看來(lái)，美股的投資者相對(duì)理性，我們也看到近期在美股上市的中國(guó)公司都跌破發(fā)行價(jià)了。

劉二海：每個(gè)市場(chǎng)有各自的偏好。公司選擇上市地，是基于自身業(yè)務(wù)的考量。星巴克是被美國(guó)基金公司研究透了的一家公司，瑞幸做的這個(gè)事，他們一聽(tīng)就明白。瑞幸做的和星巴克不同的地方，他們?nèi)ケ日漳切╊I(lǐng)先的有技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，也能明白。就這么簡(jiǎn)單。

瑞幸IPO之前，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和所有的分析師、投資人都進(jìn)行了一對(duì)一的交流，他們都很有興趣。

劉紹強(qiáng)：我們認(rèn)為美國(guó)資本市場(chǎng)的走勢(shì)是非常好的，而且美國(guó)的投資者能看懂這樣的新模式。之前星巴克發(fā)布財(cái)報(bào)，提到在中國(guó)市場(chǎng)受到瑞幸的影響，這也讓很多美國(guó)投資者知道并開(kāi)始關(guān)注瑞幸，有不少美國(guó)的投資者希望通過(guò)我們來(lái)接觸瑞幸，比如B+輪的投資方貝萊德，就是通過(guò)與我們多番接觸后進(jìn)來(lái)的。

《財(cái)經(jīng)》：很多人質(zhì)疑瑞幸的燒錢(qián)模式，你怎么看？

劉二海：長(zhǎng)期不賺錢(qián)，永遠(yuǎn)不賺錢(qián)，那是騙子公司。但短期不賺錢(qián)，意味著長(zhǎng)期不賺錢(qián)嗎？將來(lái)要賺錢(qián)，那得靠誰(shuí)？得靠我們這些在一級(jí)市場(chǎng)上沒(méi)有形成共識(shí)的時(shí)候去率先發(fā)現(xiàn)的投資人，得靠股票市場(chǎng)上這些機(jī)構(gòu)投資人，我們是拿我們的錢(qián)在做事情，打嘴仗不頂用。

劉紹強(qiáng)：企業(yè)的戰(zhàn)略有長(zhǎng)中短期，一開(kāi)始就要計(jì)劃好，是選擇長(zhǎng)期盈利還是短期盈利，選擇先盈利，是一種打法；選擇先做到行業(yè)規(guī)模第一，是另外一種打法。

燒錢(qián)不是簡(jiǎn)單的一句話，要看具體燒在哪里，首先，新品牌要樹(shù)立品牌形象，前期需要去做大規(guī)模的投入，瑞幸能夠在短時(shí)間內(nèi)獲得大量用戶、做到家喻戶曉，離不開(kāi)前期的品牌投入。

另外，瑞幸在成立之初，就組建了幾百人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模還在繼續(xù)擴(kuò)大，所有前中后臺(tái)的系統(tǒng)，都是瑞幸自己寫(xiě)的，這個(gè)系統(tǒng)一旦跑通，運(yùn)營(yíng)2000個(gè)門(mén)店和運(yùn)營(yíng)1萬(wàn)個(gè)門(mén)店的后臺(tái)投入幾乎是一樣的。

我們一直關(guān)注消費(fèi)領(lǐng)域，投資瑞幸之后，有很多消費(fèi)零售行業(yè)的人士都來(lái)問(wèn)我，“為什么瑞幸可以做到一年開(kāi)2000家門(mén)店，運(yùn)營(yíng)還不崩盤(pán)？” 這在很多人看來(lái)是一件幾乎不可能的事情，這就是技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量。

未來(lái)，瑞幸可能會(huì)有上萬(wàn)家門(mén)店，以及幾千萬(wàn)個(gè)交易性的年輕會(huì)員，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值將非常大，所以不能只看現(xiàn)在的投入，要看到未來(lái)，“燒錢(qián)”產(chǎn)生的結(jié)果。

《財(cái)經(jīng)》：那瑞幸有沒(méi)有具體的盈利預(yù)期？

劉二海：當(dāng)然有，我很清楚，但是我不能說(shuō)。我能說(shuō)的是，我們單店的盈利周期更快、獲客更快、成本結(jié)構(gòu)更好、消費(fèi)群的基礎(chǔ)更大，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力你也見(jiàn)識(shí)了，你覺(jué)得會(huì)是什么樣的前景？

劉紹強(qiáng)：作為投資方，我們并不是特別在意這個(gè)問(wèn)題。好的商業(yè)模式，盈利是水到渠成的事。瑞幸能不能盈利，什么時(shí)候盈利，與投資方能不能賺到錢(qián)，這之間并沒(méi)有必然聯(lián)系。開(kāi)一家夫妻店很容易盈利，但是并沒(méi)有太大的投資價(jià)值。

《財(cái)經(jīng)》：那你認(rèn)為瑞幸的發(fā)展節(jié)奏激進(jìn)嗎？

劉二海：我完全不認(rèn)同“激進(jìn)”的說(shuō)法。很多人認(rèn)為瑞幸激進(jìn)，是在拿傳統(tǒng)咖啡館的模式來(lái)看瑞幸，高鐵時(shí)速200公里你覺(jué)得快嗎？不快。但是拖拉機(jī)時(shí)速200公里大家就覺(jué)得激進(jìn)了，這是物種之間的差別。

過(guò)去開(kāi)一家咖啡館，服務(wù)半徑最多2公里，還要通過(guò)發(fā)傳單等方式來(lái)獲客，瑞幸開(kāi)一家咖啡館，服務(wù)半徑可以達(dá)到5公里，通過(guò)線上獲客，瑞幸是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。

另外，傳統(tǒng)咖啡館的成本，幾乎一半都在房租上，但是我們看到大部分人買(mǎi)了咖啡就直接拿走了，不會(huì)在咖啡館坐很久，這些消費(fèi)者并沒(méi)有享受到房租成本帶來(lái)的服務(wù)。瑞幸在盡量壓縮這部分成本，門(mén)店面積更小，大量的門(mén)店并不在黃金地段，這樣不僅可以做到更便宜的價(jià)格，也可以更快地開(kāi)店。

劉紹強(qiáng)：我第一次看到瑞幸完善的后臺(tái)系統(tǒng)時(shí)候，很震驚，我很難找到第二家公司可以做到這樣的運(yùn)營(yíng)效率。

《財(cái)經(jīng)》：還有人提到，中國(guó)的咖啡市場(chǎng)并沒(méi)有那么大。

劉二海：中國(guó)現(xiàn)在沒(méi)那么多人喝咖啡，不是不愛(ài)喝，是太貴了。高價(jià)抑制了中國(guó)的咖啡需求，但是行業(yè)是一直在變化的。我們能看到喝咖啡的人越來(lái)越多，另外瑞幸不只賣(mài)咖啡，還有茶、果汁、輕食等等。我認(rèn)為我們是在創(chuàng)造需求。

劉紹強(qiáng)：目前第三方的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)也就幾百億元的規(guī)模，但類(lèi)似瑞幸這樣的新公司還在持續(xù)地培育市場(chǎng)。另外，我們看到，中國(guó)的咖啡消費(fèi)市場(chǎng)，有80%是速溶咖啡，瑞幸可以先去滲透這部分人群，光這部分就有很大的想象空間了。

咖啡一定是個(gè)很大的市場(chǎng)，不然星巴克的市值不會(huì)這么高。

《財(cái)經(jīng)》：瑞幸現(xiàn)在的價(jià)格確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，但你們會(huì)擔(dān)心，優(yōu)惠逐漸減少后，消費(fèi)者會(huì)流失嗎？

劉二海：現(xiàn)在的優(yōu)惠主要是買(mǎi)二贈(zèng)一，且會(huì)長(zhǎng)期保持，算下來(lái)是16元左右一杯，這個(gè)價(jià)格我們認(rèn)為還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。

劉紹強(qiáng)：這個(gè)問(wèn)題很多人在問(wèn)，實(shí)際上瑞幸給消費(fèi)者的優(yōu)惠不會(huì)減少。瑞幸是通過(guò)數(shù)據(jù)和算法，以及優(yōu)惠券的形式在給消費(fèi)者不同的優(yōu)惠。通過(guò)這樣的方式，可以有效地激活用戶，更大效率地降低成本。

《財(cái)經(jīng)》：16元一杯能保持盈利嗎？

劉二海：只要能賣(mài)到12元-15元，我們就覺(jué)得很開(kāi)心了。

劉紹強(qiáng)：瑞幸的模式有點(diǎn)像小米，薄利多銷(xiāo)，瑞幸的定價(jià)會(huì)維持在15元-16元一杯左右，這個(gè)價(jià)格對(duì)于瑞幸來(lái)說(shuō)是算過(guò)賬的，對(duì)消費(fèi)者而言也比較合理。

咖啡行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)其實(shí)非常透明。從供應(yīng)鏈來(lái)看，糖、奶、咖啡豆都屬于充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，供應(yīng)商的價(jià)格不會(huì)因?yàn)榭蛻舻囊?guī)模，有太大的變動(dòng)；房租成本瑞幸可以壓到相對(duì)較低，因?yàn)殚T(mén)店面積更小，地段相對(duì)不是最黃金的位置；人員管理的效率和成本也更低，傳統(tǒng)的連鎖門(mén)店，需要配置區(qū)域負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人、店長(zhǎng)等職位，瑞幸所有門(mén)店都是中央系統(tǒng)統(tǒng)一管理，員工只需要制作咖啡、飲品即可。

《財(cái)經(jīng)》：瑞幸可以稱之為流量生意嗎？

劉二海：不是，不能簡(jiǎn)單叫流量，咱們有那么多線下店，還有那么多供應(yīng)鏈，我們的生意光有流量不行，你還得有品質(zhì)。瑞幸也不能叫O2O，O2O就是把線上流量導(dǎo)到線下就結(jié)束了，很多O2O都死光了。

我認(rèn)為生意第一階段是信息，第二個(gè)階段是交易，第三個(gè)階段也就是現(xiàn)在實(shí)際上是融合。你看蔚來(lái)汽車(chē)?yán)锩嬉灿泻芏嘁苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東西。蔚來(lái)是個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的公司嗎？不能這么講，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)融在里頭成為一部分，瑞幸也是，它已經(jīng)成為價(jià)值鏈的一部分了，它并不是導(dǎo)流。

《財(cái)經(jīng)》：瑞幸一直在講“數(shù)據(jù)咖啡”，具體來(lái)看，數(shù)據(jù)是怎么驅(qū)動(dòng)瑞幸業(yè)務(wù)的？

劉二海：工業(yè)時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代是完全不同的，這就是技術(shù)驅(qū)動(dòng)改變了價(jià)值鏈條，價(jià)值創(chuàng)造的方式發(fā)生變化。都是買(mǎi)點(diǎn)原材料，給用戶做一杯咖啡喝，但是你通過(guò)的方式是門(mén)店獲客、門(mén)店服務(wù)，咱們家是網(wǎng)絡(luò)獲客，部分門(mén)店服務(wù)，大量自提少量配送，所以它價(jià)值的環(huán)節(jié)發(fā)生了巨大的變化。

劉紹強(qiáng)：瑞幸?guī)缀跛械臉I(yè)務(wù)和管理，都是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

首先，瑞幸有基于算法的自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，門(mén)店的銷(xiāo)售情況每天都在變，周一和周五不一樣，工作日和周末不一樣，需要提前預(yù)測(cè)之后的銷(xiāo)售情況來(lái)提前備貨。

過(guò)去這個(gè)工作是由店長(zhǎng)完成，意味著你需要培訓(xùn)2000個(gè)店長(zhǎng)，這不僅成本高，還耗時(shí)耗力。瑞幸是把所有的數(shù)據(jù)接口都開(kāi)放給供應(yīng)商，供應(yīng)商通過(guò)系統(tǒng)的自動(dòng)預(yù)測(cè)，來(lái)進(jìn)行備貨。

這個(gè)系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，會(huì)不斷迭代。

根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，還可以做到訂單的靈活匹配，各個(gè)門(mén)店之間相互協(xié)調(diào)，甚至提前告知合作的配送方，明天某個(gè)區(qū)域需要多少位配送員。

此外，瑞幸的門(mén)店也是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，進(jìn)入一個(gè)新城市的時(shí)候，會(huì)先開(kāi)廚房店，外賣(mài)可覆蓋的范圍更大，有了一定的外賣(mài)數(shù)據(jù)之后，就能看到，哪些區(qū)域的訂單量密集，就去開(kāi)優(yōu)享店和快取店。

另外，瑞幸所有的設(shè)備也都是聯(lián)網(wǎng)的，可以實(shí)時(shí)監(jiān)控到每一臺(tái)咖啡機(jī)的運(yùn)作情況，一旦出現(xiàn)故障可以快速反應(yīng)。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成熟后，門(mén)店人力成本將進(jìn)一步降低。

《財(cái)經(jīng)》：我們發(fā)現(xiàn)有不少“羊毛黨”在薅瑞幸的羊毛，你怎么看瑞幸的風(fēng)控問(wèn)題？

劉二海：我覺(jué)得這個(gè)現(xiàn)象挺好的，人家愿意來(lái)“薅“，至少說(shuō)明還是喜歡你這個(gè)咖啡的，消費(fèi)者開(kāi)心的事，為什么不做呢？讓大家在里面賺點(diǎn)便宜，熱鬧一下，還能提高活躍度，增加訂單量，這些都不是什么大問(wèn)題。

“羊毛黨”拿到的是瑞幸的優(yōu)惠券，或是免費(fèi)券，最后還是要在瑞幸消費(fèi)，也不能拿著瑞幸的優(yōu)惠券去買(mǎi)別的咖啡。一杯咖啡的成本能有多少錢(qián)？通過(guò)送一杯咖啡來(lái)獲取一個(gè)消費(fèi)用戶，太劃算了，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司的獲客成本，至少都要好幾百元了。

這也是為什么瑞幸要堅(jiān)持做自己的App，不能被渠道控制，所有的數(shù)據(jù)都是來(lái)源于市場(chǎng)的一手?jǐn)?shù)據(jù)，把握住渠道和數(shù)據(jù)，才能更有效地壓縮成本，這是最重要的競(jìng)爭(zhēng)利器。

《財(cái)經(jīng)》：但是瑞幸還是和美團(tuán)合作了。

劉二海：美團(tuán)找上門(mén)來(lái)要合作，我們當(dāng)然歡迎，增加一個(gè)渠道未嘗不可，數(shù)據(jù)還是瑞幸自己的。

《財(cái)經(jīng)》：瑞幸招股書(shū)里還提到，目前有部分門(mén)店是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)許可證的。

劉紹強(qiáng)：確實(shí)有一些門(mén)店在手續(xù)上是滯后的，但是現(xiàn)在這個(gè)情況已經(jīng)好很多了。

劉二海：隨著時(shí)間推移這個(gè)問(wèn)題會(huì)解決，這同樣也會(huì)是瑞幸的一個(gè)壁壘，后來(lái)者想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，也會(huì)面臨這樣的問(wèn)題。

《財(cái)經(jīng)》：瑞幸在過(guò)去一年半的時(shí)間里，有犯過(guò)什么錯(cuò)誤嗎？

劉二海：小的錯(cuò)誤肯定有，但這些小問(wèn)題我認(rèn)為沒(méi)有必要去聊，大的方向性的錯(cuò)誤我沒(méi)有看到。

劉紹強(qiáng)：大的錯(cuò)誤沒(méi)有，但是一家發(fā)展得這么快的公司，一定會(huì)出現(xiàn)精細(xì)化管理跟不上的問(wèn)題，例如，瑞幸前期的損耗率相對(duì)比較高，但這個(gè)數(shù)字已經(jīng)在大幅度地下降。

（《財(cái)經(jīng)》原創(chuàng)報(bào)道）