摘? 要：在我國的各個領域中，通用飛機發(fā)揮著重要的作用。本文從直接銷售、經(jīng)銷商代理、網(wǎng)絡營銷、品牌營銷四個方面闡述中國通用飛機現(xiàn)有的營銷模式，并指出其中的優(yōu)勢，希望為中國通用飛機銷售企業(yè)提供參考。

關鍵詞：中國;通用飛機;營銷模式

通用飛機主要從事的是生產(chǎn)行業(yè)，如：工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑業(yè)等，和其他行業(yè)，如：醫(yī)療、教育、救災等方面的飛行作業(yè)。當前的通用航空產(chǎn)業(yè)中，其發(fā)展前景巨大，因此，飛機的銷售企業(yè)應明確各種銷售模式的優(yōu)勢，探索出中國通用飛機銷售的新模式。

一、 中國通用飛機現(xiàn)有營銷模式介紹

在國家政策的不斷更新和發(fā)展下，促進了中國通用飛機產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。當前，我國通用飛機公司的數(shù)量逐漸增加，大量運營商的加入，使通用航空的銷售領域面臨日益激烈的競爭，此時，中國通用航空的現(xiàn)有銷售模式是其發(fā)展得關鍵因素，現(xiàn)對各種銷售模式進行介紹。

（一）直接銷售模式

直接銷售模式是指將銷售流程最大限度簡化，減少中間商的數(shù)量，從而降低產(chǎn)品的實際購買成本，提高客戶的利益。當前，中國通用飛機行業(yè)的制造能力有了顯著的提高，同時飛機類型也逐漸增加，使飛機的種類更多樣化，擴大了飛機的銷售范圍。此外，我國在公務飛機為主的私人飛機領域，市場發(fā)展相對緩慢，通用飛機的主要銷售市場是以生產(chǎn)為主的各個行業(yè)，購買客戶大多是企業(yè)身份，例如：醫(yī)院、教育機構、生產(chǎn)部門等，使用直接銷售模式能直接和用戶溝通，并為其提供最優(yōu)惠的價格，讓客戶得到最大的使用效益，因此，直接銷售模式逐漸成為通用飛機制造企業(yè)拓寬市場范圍的營銷模式之一。

（二）經(jīng)銷商代理銷售

經(jīng)銷商可在規(guī)定的時間和地區(qū)對特定的產(chǎn)品有經(jīng)營銷售的權力。在202008年之前，中國通用航空的主要客戶是各個航空運營企業(yè)，個人購買飛機的數(shù)量相對較少，此時，中國飛機的制造商數(shù)量較少，所以中國的飛機銷售公司以及銷售的飛機類型種類少，通用飛機面臨的市場競爭沒有現(xiàn)在激烈。在通用飛機的銷售方面，大多選擇由各個經(jīng)銷商和代理商代為銷售。使用經(jīng)銷商代理銷售可將通用飛機的銷售成本降低，同時規(guī)避各種風險，如果在某個領域打開銷路，就會具有穩(wěn)定的客戶，這時銷售公司就會取得更多的效益。正因為經(jīng)銷商代理銷售具備這些優(yōu)勢，因此，到目前為止，代理銷售仍然是中國通用航空經(jīng)營企業(yè)的重點營銷模式之一。

以“私人飛機超市為例”，其是由捷德航空在“私人飛機5S店”的基礎上提出的市場營銷模式，是能帶給客戶一種全新的體驗的飛機分銷模式，客戶可以在其中根據(jù)自身的需求，選擇自己需要的飛機類型。更多可選的飛機類型，突破了傳統(tǒng)上的代理經(jīng)銷商只能進行某一類型的飛機銷售，為代理商提供了更廣泛的營銷思路[1]。

（三）網(wǎng)絡營銷模式

網(wǎng)絡營銷指的是了解客戶需求，使用互聯(lián)網(wǎng)開拓產(chǎn)品銷售市場，為滿足客戶需求對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，實行宣傳推廣以及定價促銷等銷售活動，在電子商務的不斷發(fā)展下，網(wǎng)絡營銷逐漸成為中國通用航空的重要銷售模式。當前，國際上主要飛機銷售網(wǎng)站有中美洲際網(wǎng)、中國私飛網(wǎng)、鳳凰私飛網(wǎng)等，這些網(wǎng)站可提供不同機型供客戶選擇，并且在購機申請、裝備評選、實地考察、制定報價、簽訂合同、提取飛機、繳納保險、報關和清關、最后運輸?shù)娇蛻艚o定的交貨地點，這些流程的所有服務都可由網(wǎng)站提供，最大限度滿足了客戶在飛機購買方面的“一站式”需求，因此，通用飛機銷售企業(yè)應提高自身在這些流程中的操作經(jīng)驗，為客戶帶來高水平的服務，促進通用飛機網(wǎng)絡銷售模式進一步發(fā)展。

（四）品牌營銷模式

所謂品牌營銷指的是以市場營銷手段，讓客戶對企業(yè)的品牌以及產(chǎn)品產(chǎn)生良好認知的過程。飛機銷售企業(yè)要提高自身的競爭優(yōu)勢，需要創(chuàng)建一個高品質(zhì)的銷售理念，為客戶樹立良好的企業(yè)形象。最高級別的品牌營銷不是在銷售時建立龐大的團隊，而是將品牌的標志，通過無形的方式融入到消費者的心里，向公眾展現(xiàn)出產(chǎn)品的品牌效應，促使消費者在消費過程中，能夠從心里肯定品牌產(chǎn)品，提高投資商對企業(yè)的認可程度，這樣才能形成良好的品牌營銷。

在中國通用飛機的銷售模式上，可充分利用品牌營銷，重點提高消費者對品牌的認知度。通過名人宣傳是品牌營銷的重要手段之一。例如：加拿大的龐巴迪公司，在2010年邀請中國音樂家郎朗擔任其公司公務機品牌的代言人，此舉是公務機銷售領域首次邀請名人代言。又如：我國著名的功夫巨星成龍在2012年斥資購買了由巴西制造商Embraer生產(chǎn)的Legacy 650型號的私人飛機，隨后還擔任了該品牌的宣傳大使，在名人的效應下，促進了該公司品牌在我國的推廣，隨后中國有十幾位富豪相繼購買了該公司的飛機，由此，巴西航空和中國巨星聯(lián)手在中國范圍推廣了噴氣公務飛機，這樣的營銷方式，不但提高了飛機制造企業(yè)在消費者心中的知名度，而且以品牌營銷的方式為公司創(chuàng)造了更多的經(jīng)濟效益。

二、中國通用飛機現(xiàn)有銷售模式存在的優(yōu)勢

通過對中國通用飛機現(xiàn)有的銷售模式分析，其具有以下優(yōu)勢：首先，從飛機銷售的交易成本上分析，網(wǎng)絡銷售能夠發(fā)揮科技的力量，降低交易過程中溝通需要的成本;直接銷售的方式可讓銷售企業(yè)直接和消費者對接，縮減了大量的中間環(huán)節(jié)，不但利于消費者更真實的感受產(chǎn)品性能，還能避免中間差價，提高消費者的使用效益。其次，當前采用的各種消費模式和消費者的消費習慣、工作生活方式以及價值觀等方面具有較高的契合度，使客戶能對產(chǎn)品有更直觀的感受，不但降低了消費者的購買風險，還能為其提供更完善的售后服務，提高了產(chǎn)品的品牌形象，激發(fā)消費者的消費欲望。最后，銷售公司采用品牌銷售，可提高消費者購買的安全感，也為消費提供了有力的依據(jù)。當消費者購買該品牌的產(chǎn)品時，產(chǎn)生了良好的體驗，那么其還會繼續(xù)購買，因此，品牌銷售模式可作為引導消費的載體[2]。

結束語：

綜上所述，中國通用飛機在市場營銷模式上，可使用直接銷售模式、經(jīng)銷商代理銷售、網(wǎng)絡營銷模式、品牌營銷模式等模式，將消費者的需求進行整合，打造靈活的銷售方式，促進中國通用航空銷售業(yè)績的增長。

參考文獻：

[1]馬文.濟南凌音飛機牽手企業(yè)共贏通用航空[J]. 齊魯周刊，2015（15）.

[2]邱宏波.復合材料在世界通用飛機的應用發(fā)展趨勢[J].裝備制造技術， 2013（7）.

作者簡介：

李玎玲（1990.11—）;性別：女，籍貫：漢族，最高學歷：碩士，研究方向：市場營銷。