主動思變，捧起市場化“洋飯碗”

2004年，張雪在任職建設(shè)銀行公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理時，便敏銳觀察到了外資銀行對中國市場的虎視眈眈。那一年，監(jiān)管開始支持準(zhǔn)入，花旗、渣打這些原本只屬于華爾街的名字，開始逐漸登陸中國。

張雪正參與到國家金融扶植電力體制改革的大事件中，四大行爭相為電力企業(yè)搭建現(xiàn)金管理網(wǎng)絡(luò)，動輒幾十億的授信額度。在國外，集團(tuán)公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)純熟，外資銀行高素質(zhì)的路演、人才隊伍，令客戶贊不絕口，而對于中國的銀行來說，這些業(yè)務(wù)如此陌生，連制度都要重新起草。

外資銀行究竟是怎樣的存在？要搭上這班時代的列車嗎？張雪問自己，她清楚“主動思變，順勢而為”意味著什么。就這樣，外資銀行與她在此刻交匯，在她閃耀的職業(yè)生涯中持續(xù)了12年。

“我趕上了外資銀行在中國崛起的最好時間。監(jiān)管政策明朗，國外高管團(tuán)隊大量調(diào)入中國，帶來了很多成熟的經(jīng)驗、產(chǎn)品、制度。在大力發(fā)展中國市場的過程中，人才被高度重視和培養(yǎng)?！睆堁└袊@道，“從公司業(yè)務(wù)到財富管理業(yè)務(wù)、從中資文化到外資文化，跨度很大，所幸投身于快速學(xué)習(xí)之中，沒有時間不適應(yīng)，順利進(jìn)入財富管理領(lǐng)域，牢牢扎了根?！?/p>

2007年，外資銀行人民幣業(yè)務(wù)全面開放，已經(jīng)積累—批優(yōu)質(zhì)客戶的外資銀行更加如魚得水，張雪也在大量接觸客戶、服務(wù)客戶的過程中快速成長，成為了首批儲備管理人才。

“未來財富管理行業(yè)將不僅僅是人才隊伍、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的競爭，同樣也是服務(wù)和效率的競爭，即強中后臺的競爭。

我相信我們是一群最懂市場且最懂客戶的人在做最對的事。”

順勢而為，變危機為契機

2008年金融危機悄然而至。在花旗股價暴跌70%的那個晚上，張雪接聽了一個客戶的來電，當(dāng)時手機已顯示有25個未接來電?！翱蛻舳蓟帕恕！被貞洰?dāng)時情境，張雪心中只有一個信念——絕不脫離客戶，必須對電話那頭焦急的聲音負(fù)責(zé)?！皼]有經(jīng)歷過一輪完整的經(jīng)濟周期，沒有經(jīng)歷過市場的下跌，就不能稱自己做過財富管理。這種階段所建立起來的客戶關(guān)系，是以往任何時候無可比擬的?！?/p>

正是這份執(zhí)著和責(zé)任心，讓“其患難”的很多客戶成為了張雪的朋友，她也受益于這場危機，迅速成長為支行行長，帶領(lǐng)團(tuán)隊取得了驕人成績——在恒生僅用一年時間就成為全國最快破億的支行，在花旗則連續(xù)三年拿到全國的Top Branch;張雪更是獲得花旗亞太區(qū)服務(wù)之星大獎（每個國家一人），并以中國區(qū)Top BM獲勝者身份參加亞太區(qū)峰會并領(lǐng)獎。

之后，在個人銀行業(yè)務(wù)表現(xiàn)出色的張雪，又一次抓住了時代造就的機會。原本由花旗香港團(tuán)隊掌管的內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交到內(nèi)地團(tuán)隊手上，整個香港團(tuán)隊全面撤出，留下了一批最為優(yōu)質(zhì)的早期客戶。在2012年，張雪接管北京私人銀行業(yè)務(wù)并交出了耀眼答卷——所轄團(tuán)隊無論在管理資產(chǎn)量、團(tuán)隊人數(shù)，還是在人均收入、新客戶數(shù)等方面均為全國第一。

學(xué)習(xí)與開拓，在第三方財富管理機構(gòu)成功轉(zhuǎn)型

由于自身不斷學(xué)習(xí)、開拓和善于思變的個性，張雪再一次敏銳觀察到載體對行業(yè)的局限。2016年開始，監(jiān)管開始助力民營企業(yè)在金融領(lǐng)域的各類嘗試，對于外資銀行的準(zhǔn)入更加慎重，包括花旗在內(nèi)的大部分外資銀行對華投資策略無一例外出現(xiàn)了不同程度的縮減。

“在外界看來確實挺風(fēng)光，但我那時清晰感受到了個人發(fā)展上的瓶頸。當(dāng)時幾乎所有外資銀行的總部都設(shè)在上海，未來只會原地踏步。輸入和輸出必須交替呈現(xiàn)，是時候跳出舒適區(qū)，看看當(dāng)下的時代，感受行業(yè)的變化，走進(jìn)不同的世界了。”

在擔(dān)任花旗銀行區(qū)域行長兼北京私人銀行總監(jiān)3周年之際，張雪做了一個讓很多人費解的決定——離開花旗銀行加盟宜信財富，并從前線轉(zhuǎn)型中后臺。

“我決定到財富管理行業(yè)新崛起的第三方模式里看一看。當(dāng)時跟宜信的溝通長達(dá)半年，我一直在尋找最適合自己的切入點，宜信財富負(fù)責(zé)人也在思考什么樣的位置可以給我更多發(fā)揮空間。”

事實證明，從前線轉(zhuǎn)型中后臺的切入方式是正確的。張雪迅速、順利地完成了轉(zhuǎn)型，在新的崗位汲取新的知識，運用前線所積累的經(jīng)驗、邏輯，帶領(lǐng)各部門支持、處理當(dāng)時的種種需求。

“2016年底，我剛到宜信，就遇到一件棘手的事兒，宜信第一次做總部層面的大沖刺競賽，要把大家的業(yè)績?nèi)繑傞_橫向比較。各大事業(yè)部之間沒有統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)，人員組織架構(gòu)不一致，甚至連各個層級的職位都不一樣，怎么評比？當(dāng)時的財富部負(fù)責(zé)人在美國游學(xué)，大協(xié)調(diào)工作又由誰來做”張雪回憶道，“于是我接手了。我和總部戰(zhàn)略部、其他事業(yè)部的負(fù)責(zé)人一起研究公平的比較標(biāo)準(zhǔn)，制定和宣導(dǎo)規(guī)則，協(xié)調(diào)前線區(qū)域負(fù)責(zé)人以及投資顧問部、保險顧問部、培訓(xùn)部等各部門總監(jiān)，一起研究銷售策略、打法，最終把這事兒干成了！我們贏了整體比拼，還獲得了若干個單項獎?！?/p>

侃侃而談的背后是無數(shù)繁瑣的細(xì)節(jié)、高難度的協(xié)調(diào)和溝通，張雪卻樂此不疲、越干越猛，僅兩年時間，她就帶領(lǐng)所轄團(tuán)隊獲得了宜信總部“優(yōu)秀團(tuán)隊”稱號。在一個近五萬人的大公司里，從幾千個團(tuán)隊中拿到這個榮譽，著實不易。問及成功秘訣，張雪提到了自己帶領(lǐng)中后臺的宗旨——中后臺服務(wù)前線，前線服務(wù)客戶。她的“24小時回郵制”“第一責(zé)任人制”成為了其他中后臺部門效仿的對象。

與廣運一起踏準(zhǔn)財富管理行業(yè)新節(jié)拍

資管新規(guī)無疑將推動財富管理行業(yè)洗牌，由于生存空間被擠壓，部分不合規(guī)的三方財富管理機構(gòu)承擔(dān)不了合規(guī)成本，將被迫出局，所謂頭部機構(gòu)也不再獨享資源。市場仍然潛力巨大，新加入的玩家都有機會拿到極優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，第三方財富管理機構(gòu)有望分享高凈值人群更大的財富份額。

在這個節(jié)點，如果有一家平臺，沒有歷史包袱，輕裝上陣，且能夠按照新規(guī)運作，從監(jiān)管角度和合規(guī)角度衡量都非常干凈，那么它勢必能踩準(zhǔn)行業(yè)的新節(jié)拍，脫穎而出。

張雪再次選擇離開舒適區(qū)，加入尚屬于初創(chuàng)期的廣運財富?！?018年選擇廣運，不是因為這個時間點初創(chuàng)平臺是最好的，而是我看到一眾初創(chuàng)平臺如雨后春筍一樣出現(xiàn)之后，廣運用一年時間證明了自己底層資產(chǎn)安全、資金持續(xù)供給能力強、產(chǎn)品線鋪設(shè)完整，符合新的發(fā)展趨勢?！?/p>

看了時機和事，還要看人，自身的加入能否助其一臂之力？在核心管理層，穩(wěn)定的鐵三角非常重要。廣運前線大平臺負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)帶兵打仗，非常熟悉財富管理行業(yè)的運作，創(chuàng)下過很好的業(yè)績;資產(chǎn)端負(fù)責(zé)人，項目風(fēng)控出身，擅長投資領(lǐng)域，在前端資源方面作出了很多個人貢獻(xiàn);他們在前線帶兵打仗時，張雪的加入正好補充了中后臺進(jìn)行大運營協(xié)調(diào)時的不足。

“我相信包括黃慶（廣運財富現(xiàn)任CEO，曾與張雪在宜信共事）在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司的CEO之所以會選擇我，是因為他們看到了我在中后臺大協(xié)調(diào)的力量，以及相同的價值觀、對行業(yè)的判斷和理解?！?/p>

在廣運財富周年分享答謝晚宴上，張雪分享了“182字”的小故事，“為優(yōu)化現(xiàn)金管理類產(chǎn)品的客戶體驗，我們組織風(fēng)控總監(jiān)、法務(wù)總監(jiān)、銷售運營總監(jiān)、客服部主任現(xiàn)場辦公，逐字逐句斟酌回訪話術(shù)，最終拿掉了182個字，為客戶節(jié)省了2分鐘的接聽時間……”

對于客戶時間的珍惜，體現(xiàn)了廣運對支持、對效率、對服務(wù)以及對行業(yè)未來的理解。張雪解釋道：“未來財富管理行業(yè)將不僅僅是人才隊伍、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的競爭，同樣也是服務(wù)和效率的競爭，即強中后臺的競爭。我相信我們是一群最懂市場且最懂客戶的人在做最對的事?！?/p>

有像張雪一樣的眾多精英站在大后方，我們有理由對未來充滿信心，與時代共振，與行業(yè)同頻，讓財富管理變得更專業(yè)、更高效、更有溫度。

提及如何用一句話評價自己的職業(yè)生涯，她想了想說：“行到水窮處，坐看云起時?！睍r代永恒而無常，有時候你需要讓自己更好地去參悟它，更要清楚自己的追求，所謂不忘初心，方得始終。