方素萍

大數(shù)據(jù)技術(shù)本身具有價(jià)值化、快速化、多樣化和海量化等多重基本特征，是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景下所衍生的重要社會(huì)產(chǎn)物。對(duì)企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展而言，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用非常必要，它一方面改變了傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念與思維方式，一方面也為企業(yè)管理者的經(jīng)營(yíng)管理決策提供了更安全可靠依據(jù)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)重大變革發(fā)展的必要戰(zhàn)略資源。

一、企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容與采用大數(shù)據(jù)技術(shù)的必要性

銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體系中的關(guān)鍵，它直接把握企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理命脈，從銷售管理活動(dòng)方面給予企業(yè)根本性、專業(yè)性指導(dǎo)。在企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容中就包括了銷售報(bào)價(jià)、銷售訂單。銷售發(fā)退貨、客戶管理、價(jià)格管理以及企業(yè)商務(wù)運(yùn)營(yíng)等一系列行為活動(dòng)，良好的銷售經(jīng)營(yíng)管理維持了企業(yè)的內(nèi)外部良性運(yùn)營(yíng)環(huán)境，也為企業(yè)加強(qiáng)流動(dòng)性資金管理，減少企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，為提高企業(yè)資金使用效率創(chuàng)造了有利條件。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)看，銷售經(jīng)營(yíng)管理是維持企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

企業(yè)采用大數(shù)據(jù)技術(shù)開展銷售經(jīng)營(yíng)管理工作是極其有必要的，從技術(shù)價(jià)值與實(shí)際應(yīng)用價(jià)值兩方面看，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用都必不可少。首先從技術(shù)價(jià)值層面看，企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)管理需要大數(shù)據(jù)平臺(tái)提供超過(guò)60%以上的信息數(shù)據(jù)內(nèi)容，換言之現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展需要大數(shù)據(jù)平臺(tái)提供更多財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)才能獲得發(fā)展進(jìn)步，而大數(shù)據(jù)背景下的銷售經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新可豐富企業(yè)銷售管理理論研究?jī)?nèi)容，擴(kuò)展企業(yè)銷售管理研究與發(fā)展方向，為企業(yè)中各項(xiàng)決策的提出提供有價(jià)值指導(dǎo)參考。

其次從實(shí)際應(yīng)用價(jià)值層面看，大數(shù)據(jù)技術(shù)已經(jīng)成為企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)管理保持活力的重要根本。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中實(shí)施數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析、解決信息孤島、資源缺乏以及決策滯后等等問(wèn)題都需要運(yùn)用到大數(shù)據(jù)技術(shù)。特別是結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)的企業(yè)銷售與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一體化就能夠滿足信息資源共享?xiàng)l件，提高銷售信息質(zhì)量相關(guān)性，為企業(yè)管理者決策提供諸多創(chuàng)新思路。就目前來(lái)看，基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的ERP信息系統(tǒng)共享、預(yù)算管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、成本管理以及內(nèi)外部控制等等技術(shù)已經(jīng)完全融入到企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)管理工作體系中。在整合企業(yè)內(nèi)部銷售業(yè)務(wù)資源基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了管理進(jìn)程的一體流暢化與即時(shí)管理操作，確保企業(yè)能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的各種變化。因此綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)基于大數(shù)據(jù)背景下開展經(jīng)營(yíng)管理工作活動(dòng)是非常有必要的。

二、大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用背景下W公司銷售經(jīng)營(yíng)管理所面臨的困境與對(duì)策

（一）W公司發(fā)展現(xiàn)狀

W公司屬于科技創(chuàng)新型企業(yè)，公司注冊(cè)資本3000萬(wàn)元，下設(shè)多家企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合理化，W公司近年來(lái)引進(jìn)了大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用平臺(tái)，希望借助新技術(shù)力量解決自身在經(jīng)營(yíng)管理工作活動(dòng)中所面臨的各種困境，更新公司組織結(jié)構(gòu)，制訂調(diào)整公司中所有員工的工作職責(zé)。本文主要以W公司的銷售經(jīng)營(yíng)管理為例展開分析。

（二）W公司銷售經(jīng)營(yíng)管理工作指標(biāo)

W公司整體發(fā)展快速，目前公司品牌已經(jīng)建設(shè)且發(fā)展優(yōu)勢(shì)明顯，公司所接受項(xiàng)目越來(lái)越多，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。以下分析了W公司從2016～2018年度的主要會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)指標(biāo)，如表1。

從表1可以見(jiàn)得，W公司從2016～2018年3年間資產(chǎn)總額基本保持穩(wěn)定，銷售財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)事項(xiàng)變動(dòng)幅度較小，但負(fù)債總額呈現(xiàn)年遞增發(fā)展趨勢(shì)。結(jié)合3年數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，W公司的負(fù)債總額占比相對(duì)偏高;再?gòu)呢?cái)務(wù)杠桿效應(yīng)角度看，W公司存在資不抵債風(fēng)險(xiǎn)。再者，公司流動(dòng)資產(chǎn)比重中最大的是應(yīng)收賬款項(xiàng)，其應(yīng)收賬款從2016～2018年呈現(xiàn)大幅度增加趨勢(shì)。不過(guò)從總體來(lái)看，W公司中各個(gè)項(xiàng)目依然保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，公司的營(yíng)業(yè)收入平均增長(zhǎng)幅度38%，凈利潤(rùn)平均增幅為36%。

（二）W公司銷售經(jīng)營(yíng)管理工作所面臨的困境

雖然W公司在自身銷售經(jīng)營(yíng)管理工作方面已經(jīng)引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，但它們還是在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中面臨諸多困境，下文主要分析兩點(diǎn)。

1.溝通機(jī)制嚴(yán)重缺失

大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用為W公司銷售經(jīng)營(yíng)管理工作帶來(lái)諸多便捷，但它同時(shí)也潛藏著信息安全隱患，這主要是因?yàn)閃公司在設(shè)置大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用時(shí)未對(duì)其溝通機(jī)制加以足夠重視，導(dǎo)致公司內(nèi)部一旦面臨各種銷售經(jīng)營(yíng)困境就難以自救，大數(shù)據(jù)技術(shù)背景下的信息傳遞及時(shí)性難以得到有效發(fā)揮。即溝通機(jī)制的嚴(yán)重缺乏導(dǎo)致了W企業(yè)銷售部門、業(yè)務(wù)部門與決策部門等各個(gè)部門之間的相互脫節(jié)。

2.信息安全存在問(wèn)題

W公司在采用大數(shù)據(jù)銷售經(jīng)營(yíng)管理軟件開展數(shù)據(jù)分析與信息化管理工作同時(shí)，也希望降低銷售經(jīng)營(yíng)管理人員工作量與人數(shù)數(shù)量，增加系統(tǒng)運(yùn)行及維護(hù)技術(shù)人員數(shù)量。不過(guò)W公司在信息安全防護(hù)部門方面建設(shè)相對(duì)薄弱，對(duì)于銷售經(jīng)營(yíng)信息的輸入、收集、整理與計(jì)算并不到位，它讓公司面臨大數(shù)據(jù)信息技術(shù)安全風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，由此所引發(fā)的公司信息庫(kù)被入侵、數(shù)據(jù)修改、數(shù)據(jù)損壞等等經(jīng)營(yíng)管理危機(jī)問(wèn)題層出不窮。

（二）W公司銷售經(jīng)營(yíng)管理工作問(wèn)題的應(yīng)對(duì)對(duì)策

W公司在銷售經(jīng)營(yíng)管理工作中存在短板，這導(dǎo)致其公司綜合經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展不利，所以本文希望從組織管理保障與技術(shù)管理保障兩方面著手，思考公司內(nèi)部銷售經(jīng)營(yíng)管理工作問(wèn)題的應(yīng)對(duì)對(duì)策。

1.組織管理保障工作對(duì)策

首先應(yīng)該在W公司中實(shí)現(xiàn)基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的內(nèi)部控制精細(xì)化、智能化管理。例如公司可建立一個(gè)銷售子系統(tǒng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息傳遞與共享，保證針對(duì)信息的搜集、加工與獲取工作，全面實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)中的內(nèi)部信息數(shù)據(jù)共享，提高公司內(nèi)部的信息傳遞速度，同時(shí)保證W公司的所有數(shù)據(jù)信息透明度。

例如W企業(yè)就基于大數(shù)據(jù)分析能力提高自身對(duì)品牌銷售能力，專門建立銷售產(chǎn)品品牌大數(shù)據(jù)項(xiàng)目，通過(guò)該項(xiàng)目研究與數(shù)據(jù)運(yùn)維來(lái)拉攏更多客戶，同時(shí)增強(qiáng)W企業(yè)內(nèi)部的大數(shù)據(jù)分析能力。比如說(shuō)企業(yè)在處理自身所獲得的所有銷售業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息時(shí)會(huì)借助對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的分析提出逆向分析策略，并將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息數(shù)據(jù)運(yùn)用到運(yùn)營(yíng)商方面，結(jié)合外部數(shù)據(jù)分析銷售營(yíng)銷結(jié)果，對(duì)比自身內(nèi)部銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)比對(duì)，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展提出行之有效的銷售經(jīng)營(yíng)管理策略。

2.技術(shù)管理保障工作對(duì)策

為了優(yōu)化整理龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)化銷售活動(dòng)步驟，W公司配合各個(gè)分公司分支銷售經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)建立了大數(shù)據(jù)信息集成網(wǎng)絡(luò)，希望有效提高公司技術(shù)管理數(shù)據(jù)效率，降低數(shù)據(jù)管理難度。比如W公司所采用的EIM信息化管理就基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、管理、銷售、配送、存儲(chǔ)與售后等全過(guò)程一條龍展開，有效提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體來(lái)講，該公司在財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理工作中就大量融入了大數(shù)據(jù)技術(shù)內(nèi)容，滿足“三化”條件，即產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)信息化、生產(chǎn)過(guò)程信息化以及經(jīng)營(yíng)管理信息化，特別是經(jīng)營(yíng)管理信息化中還設(shè)計(jì)了大數(shù)據(jù)人財(cái)物、供銷存、供應(yīng)鏈客戶綜合信息化管理策略模塊，為W公司順利擺脫銷售經(jīng)營(yíng)管理中的安全管理困境創(chuàng)造契機(jī)。而利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，W企業(yè)也對(duì)自身的銷售經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)進(jìn)行了定期考核，例如通過(guò)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)企業(yè)每天的銷售業(yè)務(wù)電話量、拜訪量、客戶翻動(dòng)率、新客戶簽單數(shù)、老客戶續(xù)費(fèi)率等等，結(jié)合這些指標(biāo)建立大數(shù)據(jù)銷售營(yíng)銷業(yè)績(jī)管理平臺(tái)，并實(shí)施銷售業(yè)績(jī)考核，不斷深化W企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制內(nèi)涵。

三、結(jié)語(yǔ)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不能缺少大數(shù)據(jù)技術(shù)，正如本文中W公司在銷售經(jīng)營(yíng)管理工作中所面臨的困境與應(yīng)對(duì)做法一樣，要強(qiáng)調(diào)靈活運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)，提高數(shù)據(jù)處理能力與數(shù)據(jù)安全保護(hù)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作水平的全面提升。（作者單位：寧波德昌電機(jī)制造有限公司）