關(guān)清坤

本文從當(dāng)前優(yōu)質(zhì)無(wú)煙塊煤在遼南鎂砂行業(yè)的使用分析入手，明確產(chǎn)品定位和采取相關(guān)措施，希望能夠?yàn)橥苿?dòng)優(yōu)質(zhì)無(wú)煙煤精塊煤在遼南地區(qū)的特定工業(yè)領(lǐng)域中的應(yīng)用得到鞏固和加強(qiáng)提供一些參考意見(jiàn)，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展。

無(wú)煙精塊煤在遼寧南部地區(qū)鎂砂耐火材料行業(yè)已使用了多年，無(wú)煙塊煤在遼南地區(qū)的應(yīng)用和加強(qiáng)是至關(guān)重要的。然而在新的發(fā)展形勢(shì)下受到多方面的因素影響和沖擊，因此為推動(dòng)塊煤在遼南鎂砂行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)和使用，需加強(qiáng)對(duì)寧夏太西無(wú)煙塊煤在市場(chǎng)的應(yīng)用分析和市場(chǎng)研判，采取積極有效措施促使精塊煤在遼南鎂砂耐火材料行業(yè)得到更好的發(fā)展。

一、寧夏汝箕溝無(wú)煙塊煤的生產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)特性及應(yīng)用分析、成本經(jīng)濟(jì)分析

（一）無(wú)煙塊煤指標(biāo)優(yōu)勢(shì)明顯，用途廣泛

汝箕溝無(wú)煙煤（太西無(wú)煙煤）是中國(guó)優(yōu)質(zhì)無(wú)煙煤的主要礦區(qū)，產(chǎn)塊率在40%以上，平均灰分低于9%，經(jīng)過(guò)洗選加工后灰分可降低到6%以下，硫份可降低到0.12以下，太西無(wú)煙煤素有“煤中之王”的美稱，以其低灰、低硫、低磷、高發(fā)熱量、高比電阻、高機(jī)械強(qiáng)度、高化學(xué)活性、高塊煤率、高精煤回收率“三低六高”的獨(dú)特優(yōu)良品質(zhì)而著稱于世。廣泛運(yùn)用于耐火材料行業(yè)和鋼鐵冶煉、造氣和生產(chǎn)合成氨。

（二）寧煤無(wú)煙塊煤在遼南鎂砂耐火行業(yè)中的優(yōu)劣勢(shì)分析

遼南地區(qū)重?zé)V砂和中檔鎂砂的產(chǎn)品質(zhì)量主要取決于原料煤的質(zhì)量，寧煤無(wú)煙煤具有以下優(yōu)勢(shì)。

1.灰分含量低。生產(chǎn)中檔鎂砂原料塊煤要求灰分不大于8%，盡可能原料中沒(méi)有矸石，而且其中有害微量元素含量要少，硅含量要小于1%以下;

2.機(jī)械強(qiáng)度高，寧煤無(wú)煙塊煤產(chǎn)品粒級(jí)為20-40mm和30-80mm，機(jī)械強(qiáng)度高，抗碎程度強(qiáng)，易于儲(chǔ)存、運(yùn)輸，塊煤下限少，原料損耗小，降低了原料成本。而山西無(wú)煙煤機(jī)械強(qiáng)度較差，限下率高達(dá)25%，無(wú)形中增加成本。

3.硫含量低。現(xiàn)國(guó)家環(huán)保要求標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，遼南鎂砂行業(yè)應(yīng)環(huán)保要求原料無(wú)煙煤的硫含量必須低于1%;寧煤無(wú)煙塊煤硫小于0.5，較山西煤硫低0.4%，是環(huán)保潔凈用煤，環(huán)保成本較低;

（三）寧煤無(wú)煙塊煤與其他地區(qū)無(wú)煙塊煤消耗成本經(jīng)濟(jì)對(duì)比分析

重?zé)V噸耗煤炭成本：寧煤0.25噸，山西0.26噸，內(nèi)蒙古東林礦消耗0.25噸。

寧煤無(wú)煙煤按照到站價(jià)1940元/噸計(jì)算，每噸鎂砂消耗煤炭成本為：1940×0.25=485元

山西無(wú)煙煤綜合到站價(jià)為1180元/噸計(jì)算，每噸鎂砂消耗煤炭成本為：1180×0.26=306元

內(nèi)蒙古東林礦綜合到站價(jià)為1630元/噸計(jì)算：1630×0.25=407元

相比較而言，寧煤煤炭消耗成本比山西無(wú)煙煤高179元，比內(nèi)蒙古東林礦高78元，噸耗成本最高，價(jià)格處于劣勢(shì)。

二、鎂砂耐火材料行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）遼南地區(qū)是國(guó)內(nèi)最大的耐火材料生產(chǎn)基地，鼎盛時(shí)期無(wú)煙精塊煤消耗量約60多萬(wàn)噸。但從整體市場(chǎng)來(lái)看，該地區(qū)鎂砂用戶還是愿意以寧煤無(wú)煙煤發(fā)運(yùn)為主體，因?qū)幟杭瘓F(tuán)無(wú)論是企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力、煤炭質(zhì)量、運(yùn)輸、信譽(yù)度等方面是地方企業(yè)無(wú)法相比的。

（二）無(wú)煙精塊煤的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是山西無(wú)煙煤和內(nèi)蒙古東林礦無(wú)煙煤，以其低價(jià)營(yíng)銷方式，在遼南地區(qū)鎂砂行業(yè)占有一定市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)主要有：一是緣于地理位置的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)輸距離近，運(yùn)輸通道便捷;二是價(jià)格調(diào)整隨意性很強(qiáng)，占有一定優(yōu)勢(shì);三是資源充足，山西、內(nèi)蒙古東林礦無(wú)煙塊煤年資源總量高達(dá)700余萬(wàn)噸。

2.在無(wú)煙精塊煤價(jià)格方面，山西和內(nèi)蒙古東林礦綜合到站價(jià)和煤炭單耗成本都較寧夏無(wú)煙煤低，價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)策略

（一）市場(chǎng)定位

1.甄別篩選遼南地區(qū)有實(shí)力、產(chǎn)品有口碑、有礦石資源生產(chǎn)企業(yè)作為合作伙伴，提升合作緊密度，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

2.優(yōu)先簽訂供銷合同，保證最大限度的資源供給，對(duì)用戶提出的數(shù)質(zhì)量和服務(wù)要求盡量滿足，積極磋商合同條款、簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

3.深度調(diào)研遼南鎂砂行業(yè)市場(chǎng)，建立直供客戶儲(chǔ)備庫(kù)，不斷開(kāi)拓、培育市場(chǎng)。

（二）市場(chǎng)維護(hù)

如何實(shí)現(xiàn)占有市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)雙贏要做以下幾個(gè)方面工作。

1.嚴(yán)格控制煤炭質(zhì)量。要求太西洗煤廠嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，無(wú)煙精塊灰分嚴(yán)格控制在7.5%以內(nèi);并通過(guò)技改裝車系統(tǒng)或探索集裝箱運(yùn)輸，降低限下率，確保塊煤率在90%以上，降低用戶成本。

2.密切關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整價(jià)格和銷售策略。根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，確定靈活的銷售方案，提前預(yù)測(cè)，科學(xué)制定公路、鐵路、階梯價(jià)格，靈活運(yùn)用價(jià)格保市場(chǎng)，保效益，提高市場(chǎng)占有率。

3.密切加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系溝通，通過(guò)與用戶加強(qiáng)情感溝通，推動(dòng)企業(yè)與企業(yè)間的戰(zhàn)略合作關(guān)系;通過(guò)市場(chǎng)培育，培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度，將現(xiàn)有的合作關(guān)系加強(qiáng)、傳承

4.在鐵路運(yùn)輸上密切與鐵路總公司路局溝通協(xié)調(diào)，保障車體及優(yōu)化運(yùn)輸流向，減少公路運(yùn)輸，降低運(yùn)輸成本。

（三）市場(chǎng)管理

1.建立與完善客戶檔案 。

2.加強(qiáng)渠道管理。

3.太西煤的品牌建設(shè)與維護(hù)。

4.加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)工作。

綜上所述，寧煤無(wú)煙塊煤營(yíng)銷面臨的問(wèn)題依然存在。針對(duì)遼南鎂砂耐火行業(yè)使用無(wú)煙煤的實(shí)際情況，要做好市場(chǎng)調(diào)研分析，及時(shí)解決運(yùn)輸及煤炭質(zhì)量問(wèn)題，突出寧煤無(wú)煙煤品牌優(yōu)勢(shì)，采取靈活的銷售策略，鞏固加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)無(wú)煙煤精塊煤在遼南地區(qū)耐火材料領(lǐng)域中的市場(chǎng)地位。（作者單位：國(guó)能集團(tuán)寧煤公司銷售公司）