李惠

摘要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，城鎮(zhèn)化建設(shè)水平不斷提高，商業(yè)地產(chǎn)正在不斷體現(xiàn)出更大的拉動和建設(shè)能力，對于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，勞動人口就業(yè)等，都發(fā)揮著重要的作用。在房地產(chǎn)市場中，隨著國家宏觀調(diào)控的加強，頻繁出臺的限價限購政策，以及大量開發(fā)建設(shè)保障性住房等措施，使得住宅房產(chǎn)的利潤空間大大降低，發(fā)展?jié)摿σ脖幌魅?。因此，很多房地產(chǎn)開發(fā)商，開始將注意力向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)移。經(jīng)過不斷的探索，逐漸形成了售后返租這種新的商業(yè)銷售模式，其市場發(fā)展?jié)摿Ρ容^大。然而在商業(yè)地產(chǎn)中，對售后返租模式的應(yīng)用，也存在著一定的風(fēng)險?；诖耍疚氖紫冉榻B售后返租模式在商業(yè)地產(chǎn)中的應(yīng)用，然后分析售后返租模式存在著的風(fēng)險，最后對商業(yè)地產(chǎn)售后返租模式的風(fēng)險防范措施進行了探討。

關(guān)鍵詞：售后返租模式;商業(yè)地產(chǎn);應(yīng)用;風(fēng)險防范

售后返租模式，是商業(yè)地產(chǎn)銷售模式中的一種常見方法，主要是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了對銷售效益進行提升，將商鋪、商品房出售時，和購買者簽訂返租合同，規(guī)定在出售后的一段時間內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)商將購買者買下的商鋪或商品房直接承租下來，統(tǒng)一進行管理和經(jīng)營，雙方可自行約定期限。在這種模式下，投資者只需要投入一定金額首付款，開發(fā)商每年按照購房總價的一定比例，向購房者支付租金，用來對銀行貸款進行償還。在租期滿之后，購房者將對商鋪或商品房的各項權(quán)利完全享有，還可根據(jù)之前的約定，由房地產(chǎn)開發(fā)商以約定價格回購。售后返租模式最早起源于法國，并逐漸在歐洲范圍內(nèi)擴散。這種模式能夠使投資者資金壓力大大降低，具有很高的靈活性，很多地產(chǎn)開發(fā)商、投資者等，對這一模式都比較傾向。不過，在實際操作當(dāng)中，這一模式也存在著一定的風(fēng)險，可能造成較大的經(jīng)濟損失，所以還需要采取有效的措施對風(fēng)險加以防范。

一、售后返租模式在商業(yè)地產(chǎn)中的應(yīng)用

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目定位

在售后返租模式的應(yīng)用中，對商業(yè)地產(chǎn)項目要準(zhǔn)確定位，分別從總體定位、形象定位、主力業(yè)態(tài)定位、輔助業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營定位等方面入手進行分析。在總體定位方面，立足本市、面向全省、輻射全國，打造大型的商業(yè)銷售及服務(wù)中心，整個商業(yè)活動中各個環(huán)節(jié)的活動。形象定位方面，確定商業(yè)運營模式和現(xiàn)代管理模式，對運營模式積極優(yōu)化，同時引進先進的管理理念，提高效率和管理質(zhì)量。主力業(yè)態(tài)定位上，要充分考慮當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蠛吞攸c，分析在各個行業(yè)中的經(jīng)營優(yōu)勢，更好的滿足消費者的需求，促使客流量和銷售量的提升。同時要考慮到周邊環(huán)境的影響，綜合考慮各方因素，確定最為合適的主力業(yè)態(tài)定位[1]。在輔助業(yè)態(tài)方面，充分考慮消費者的需求，為消費者提供最大的便利和服務(wù)，包括娛樂、餐飲、健身、美容、兒童體驗、電影院等不同項目，滿足消費者的各方面需求。在經(jīng)營定位方面，要實現(xiàn)品牌化、特色化、規(guī)模化，對廣大消費者產(chǎn)生足夠的吸引力。

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目銷售策略

在商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售策略方面，首先對傳統(tǒng)直接銷售模式的不足進行分析，查找并發(fā)現(xiàn)其中存在的問題。然后結(jié)合市場的實際情況和消費者的實際需求，將直接銷售和返租銷售模式綜合運用。在返租客戶購買商鋪的同時，加大回購力度，爭取在一定時間內(nèi)全部回購。對客戶的項目歸屬感和項目認同感加以強化，對項目定位和管理運營模式充分認同。在這種銷售策略下，盡管這種模式短期內(nèi)難以看到明顯的成效，但是就長遠來看，具有極大的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間。另外，在入市時機的選擇上，要對各個方面的因素綜合考慮。項目可售時間，通常在預(yù)售前的2-3個月，大力開展各種渠道的宣傳，擴大影響力，同時對客戶購買需求加以了解。入市要做好充分準(zhǔn)備，包括講解詞、宣傳片、宣傳冊等。入市前做好造勢，對項目價值點深度挖掘并積極宣傳。盡量選擇銷售旺季，有目的的入市，并進行有效的控制。

（三）商業(yè)地產(chǎn)項目的招商策略

在商業(yè)地產(chǎn)項目招商中，應(yīng)當(dāng)遵循一定的招商原則，對于不同類型的項目，應(yīng)當(dāng)采取不同的招商方式，同時還要遵循一定的原則。確保合理的業(yè)態(tài)布局，將餐飲、娛樂、零售之間的業(yè)態(tài)比例關(guān)系有效處理，確保整體的良好持續(xù)發(fā)展。在整個定位方面，應(yīng)當(dāng)與對外宣傳保持一致。在招商項目上，要回避同質(zhì)化的情況，形成多業(yè)態(tài)融合發(fā)展的局面。招商中對于愿意參與運營主體的穩(wěn)定商戶和大型主力店要適當(dāng)傾斜，確保前期起步階段的穩(wěn)定發(fā)展。在招商順序上，對于能夠撐門面的大型項目優(yōu)先考慮，其次是中等規(guī)模的項目，最后是零售業(yè)務(wù)為主的小型項目[2]。在大型項目招商入住區(qū)域上，要充分考慮到便利性，確保其收益效果良好，并處于絕對支柱地位。對于重點商戶可給予適當(dāng)傾斜，同時為所有入住商戶提供統(tǒng)一的服務(wù)、培訓(xùn)、管理，真正做到一視同仁，形成公平公正的良好環(huán)境。

二、售后返租模式存在的風(fēng)險

（一）財務(wù)風(fēng)險

售后返租模式下可能會承擔(dān)較大的財務(wù)風(fēng)險，具體是指由于發(fā)生了財務(wù)方面的突發(fā)情況和變故，對投資者、開發(fā)商，或其他的利益相關(guān)方造成經(jīng)濟損失的風(fēng)險。在實際情況下，常見的財務(wù)風(fēng)險主要包括銀行存貸款利率變化、資金儲備總量變化等。在商業(yè)地產(chǎn)項目中，主要是通過租金的收取，達到資金回籠的目的，所以，在對本金或基本利潤的收回時間上，通常具有一定的延遲性和滯后性。所以，如果商業(yè)地產(chǎn)項目租不出去、賣不出去、無法順利招商等問題，將會對開發(fā)商帶來較大的資金風(fēng)險，流動資金匱乏，甚至資金鏈斷裂。

（二）業(yè)態(tài)定位風(fēng)險

在商業(yè)項目當(dāng)中，業(yè)態(tài)定位具有重要的意義和價值。是否能夠找到準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位，對于商業(yè)項目的發(fā)展情況，甚至生存情況都將產(chǎn)生極大的影響。在相同的商業(yè)地產(chǎn)項目當(dāng)中，如果采取了不同的業(yè)態(tài)定位，也將會帶來不同的效果。如果能夠確保準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位，那么對于經(jīng)營者、產(chǎn)權(quán)持有者、開發(fā)商等利益相關(guān)方來說，都將會帶來可觀的經(jīng)濟效益。而如果沒能準(zhǔn)確的找到業(yè)態(tài)定位，反而會影響各方的利益[3]。因此，在商業(yè)地產(chǎn)中采取售后返租模式，將不得不面臨較大的業(yè)態(tài)定位風(fēng)險。

（三）運營管理風(fēng)險

在商業(yè)地產(chǎn)中應(yīng)用售后返租模式，會在運營管理方面承擔(dān)一定的風(fēng)險。例如，一些開發(fā)商對于現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展規(guī)模沒有充分重視，對一項或者一類政策盲目推行。或是在運營管理模式的選擇上，沒有充分契合商業(yè)地產(chǎn)項目的自身特點，進而導(dǎo)致在客源、經(jīng)濟等方面，都發(fā)生了較大的損失，進而產(chǎn)生了運營管理風(fēng)險。在售后返租模式下，對于實際運營經(jīng)驗比較匱乏，特別是一些開發(fā)商在后期運營當(dāng)中，對于眼前短期利益比較重視，但對于長遠利益則考慮不到位;對于自身利益比較重視，對于商戶利益則考慮不足。這些情況都將引起運營管理風(fēng)險，進而對利益相關(guān)方造成損失。

（四）市場推廣效果風(fēng)險

商業(yè)地產(chǎn)中引用售后返租模式，以及在此后的運營過程中，都需要進行市場推廣，而在市場推廣效果方面，則面臨著一定的風(fēng)險。商家為了將產(chǎn)品影響力擴大，采取市場推廣的措施，為了對既定的銷售目標(biāo)加以實現(xiàn)，通過促銷、推廣、宣傳等方式，對消費者購買欲望進行激發(fā)，達到促銷的效果，促使購買行為形成。在這一過程中所面臨的風(fēng)險，主要是促銷手段比較單一，不能對消費者產(chǎn)生足夠的吸引力，因而沒有達到預(yù)期的市場推廣效果。推廣形式比較陳舊，與現(xiàn)代審美觀念不符合，不能被大多數(shù)消費者接受和認可。宣傳方式缺乏科學(xué)性，不能引起廣大消費者的注意和關(guān)注等。以上這些，都體現(xiàn)出了售后返租模式在商業(yè)地產(chǎn)中應(yīng)用的市場推廣效果風(fēng)險[4]。

（五）稅收籌劃風(fēng)險

在商業(yè)地產(chǎn)的售后返租模式中，容易混淆不動產(chǎn)的售后返租和動產(chǎn)的融資租賃，進而發(fā)生濫用稅收政策的風(fēng)險。售后返租同時包括了融資和銷售的特點，是一種新型的企業(yè)融資方法。商業(yè)地產(chǎn)的售后返租，主要是先對房產(chǎn)銷售并辦理過戶手續(xù)，然后簽訂租賃協(xié)議，是一般性的售后返租，因而對于免征增值稅的政策不能適應(yīng)，如果房地產(chǎn)企業(yè)不能對政策文件適用范圍準(zhǔn)確界定，將產(chǎn)生稅收籌劃風(fēng)險。同時，售后返租模式還可能面臨偷稅漏稅的風(fēng)險，在該模式操作中，需要收取購房者的購房款，并向購房者支付租金，這是兩種不同性質(zhì)的經(jīng)濟業(yè)務(wù)。在實際操作中，有時為了省事，會將兩種經(jīng)濟業(yè)務(wù)合并，用租金抵充首付款或購房款，其中就隱藏著很大的偷稅漏稅風(fēng)險。還將承擔(dān)未履行代扣代繳義務(wù)的風(fēng)險，購房者作為投資者，在收取租金的時候需要交納個稅、房產(chǎn)稅、及附加稅等，而在售后返租當(dāng)中，這部分稅收由房地產(chǎn)企業(yè)代扣代繳，如果未能履行，則可能面臨稅收處罰。此外，售后返租模式還面臨隨機降低計稅基礎(chǔ)的風(fēng)險，一些房地產(chǎn)開發(fā)商可能故意將售價壓低，從而使銷售環(huán)節(jié)的計稅基礎(chǔ)降低，同時在未來能夠少支付租金，使開發(fā)商三大稅收降低，出現(xiàn)不符合稅收規(guī)定的行為，因而面臨較大的稅收籌劃風(fēng)險。

三、商業(yè)地產(chǎn)售后返租模式的風(fēng)險防范措施

（一）做好市場調(diào)查

商業(yè)地產(chǎn)售后返租模式的應(yīng)用中，應(yīng)當(dāng)做好充分的市場調(diào)查。根據(jù)調(diào)查結(jié)果能夠看出，本市目前很多房地產(chǎn)開發(fā)商，對于建設(shè)前的市場調(diào)研工作都重視程度不足，缺乏明確的認識。一些開發(fā)商采用常規(guī)住宅項目標(biāo)準(zhǔn)進行調(diào)研，思路沒有轉(zhuǎn)變。還有些開發(fā)商統(tǒng)籌規(guī)劃意識不足，只想著將項目建設(shè)完成，但對于建成后的使用和管理欠缺考慮。所以，也出現(xiàn)了很多投資效果不佳甚至投資失敗的情況。所以，為了避免售后返租模式的應(yīng)用風(fēng)險，必須做好市場調(diào)研工作。根據(jù)項目的不同主題，在市場調(diào)查中除了會有不同的側(cè)重點，對于基礎(chǔ)性的調(diào)查要素、調(diào)查范圍等，應(yīng)保持統(tǒng)一[5]。例如對本地居民生活水平、本地相關(guān)稅收金融政策、現(xiàn)有的成熟業(yè)態(tài)種類和分布情況等。同時，還應(yīng)當(dāng)判斷項目所在地將來可能出現(xiàn)的商機，靈活地調(diào)整項目投入運營、項目招商管理等相關(guān)政策。

（二）開展理性化的效益分析

要做好項目理想化的效益分析，對于商業(yè)地產(chǎn)項目的效益分析，不能僅僅依靠市場調(diào)查報告、項目可行性報告等文案資料，因為從中僅僅能夠分析表面現(xiàn)行，對于深層次風(fēng)險無法挖掘出來。對項目可能的風(fēng)險、利益應(yīng)進行理性的分析，全面考慮各個方面的問題，做好最壞的打算，提前預(yù)估發(fā)生風(fēng)險后可能造成的嚴重損失，進而提前做好預(yù)防準(zhǔn)備。在市場中，一些商業(yè)地產(chǎn)項目管理手段、規(guī)劃檔次方面都比較有限，但是卻設(shè)定了較高的對外承租價格，可以預(yù)期能夠在這段時間內(nèi)完成資金回籠。之所以存在這種現(xiàn)象，并不單單是依靠設(shè)施人性化和市場便利性達到的，而是需要經(jīng)過較長時間的發(fā)展，也就是市場培育期。市場從產(chǎn)生發(fā)展到壯大興盛，需要較長的時間，這也是必須經(jīng)歷的過程。因此在進行效益分析當(dāng)中，不但要對眼前利益加以考慮，更要對未來利益進行關(guān)注，并且考慮到未來競爭對象的問題。

（三）嚴格把握項目選址

項目選址對于售后返租模式的風(fēng)險方法非常重要，選擇合理的項目地理位置，能夠大大提升項目成功的幾率。因此，必須要重視項目選址的重要性，并在實際操作中進行嚴格的把握。項目選址應(yīng)當(dāng)與政府產(chǎn)業(yè)布局基本要求相匹配，與其它產(chǎn)業(yè)項目形成互補和呼應(yīng)，為人們生活提供更大的便利，并且能夠積極促進和推動城市建設(shè)水平的提高和經(jīng)濟發(fā)展的進步。同時，項目選址應(yīng)當(dāng)和招商項目銷售條件相符合[6]。例如一些招商項目要求物流系統(tǒng)完備、場地寬闊，就不能在城市中心地帶選址，而是應(yīng)當(dāng)選擇地勢開闊、交通便利的位置，同時要保證項目周圍有齊全的配套設(shè)施。所以，在商業(yè)地產(chǎn)項目的選址過程中，應(yīng)當(dāng)對群眾收入水平及消費觀念、交通情況、政府規(guī)劃等因素綜合考慮，深入全面的進行分析。如果項目選址對于項目定位或其它相關(guān)要素不能滿足，不應(yīng)輕易決定，以免造成不良的后果。

（四）強化資金儲備

商業(yè)地產(chǎn)售后返租模式，具有長線投資的特點，所以要準(zhǔn)備好充足的資金。開發(fā)商雖然積極宣傳購買商鋪的優(yōu)勢，并且也有部分消費者購買了商鋪，但是商鋪并不一定能夠全部售出，也不一定能夠全部入駐商戶。因此，開發(fā)商為了應(yīng)對種種不確定的因素，必須準(zhǔn)備充足的資金，以確保項目能夠順利建成和運營。在傳統(tǒng)的住宅項目當(dāng)中，資金運作規(guī)律可概括為“十分之一資金概念”，就是說如果項目預(yù)算造價是1億元，開發(fā)商只要有1千萬元就可以開始動工。這種運作模式主要是，開發(fā)商在拿到土地之后，通過貸款的方式獲取資金，建筑商暫時墊支日常建筑用工等費用，然后通過預(yù)售的方式從消費者手中獲取資金，實現(xiàn)融資。但是這種模式對于商業(yè)地產(chǎn)項目并不適用，這是由于根據(jù)國家出臺的相關(guān)金融政策，對于房地產(chǎn)項目貸款的要求進一步提高。因此，開發(fā)商為了有效應(yīng)對風(fēng)險，必須做好充足的資金準(zhǔn)備[7]。

（五）做好規(guī)劃設(shè)計，引進專業(yè)人才

項目操作中應(yīng)當(dāng)做好規(guī)劃設(shè)計，對各方的意見和建議耐心聽取，對各方的需求盡量滿足。項目需要考慮互補性、協(xié)調(diào)性、整體性，同時還要做好各個方面的細節(jié)服務(wù)。在商業(yè)地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計中，對于商戶的需求、消費者的感受等都要充分考慮，包括樓層之間的落差、燈光亮度的設(shè)置等，都應(yīng)當(dāng)進行考慮。另外，對于周圍環(huán)境的相容性也要顧及到，確保與周圍商業(yè)業(yè)態(tài)的良好融合。對于專業(yè)人才注重引進，同時加強專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，提高人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，從而更有效的規(guī)避各種風(fēng)險。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合面向的受眾群體、工作人員崗位、商業(yè)項目分類等因素，對培訓(xùn)計劃進行制定，選擇合適的培訓(xùn)內(nèi)容，并在培訓(xùn)后加以考核，對于考核通過的才能允許上崗。房地產(chǎn)企業(yè)還要對考評機制、薪酬分配機制加以完善，積極引進各種精英人才，建設(shè)優(yōu)秀的團隊。

（六）優(yōu)化運營管理機制與招商機制

在項目中后期要更加重視運營管理，對相應(yīng)機制加以優(yōu)化，促進凝聚力、影響力、生產(chǎn)力的提升，同時實現(xiàn)資源合理配置，最大化發(fā)揮作用，提升項目外在形象。通過運營手段整合項目內(nèi)業(yè)態(tài)，形成良好的整體，為消費者提供高質(zhì)量全面的產(chǎn)品服務(wù)。強化項目硬件設(shè)施維護和銷售人員培養(yǎng)，營造更好的購物環(huán)境，從而吸引更多的消費者。對招商機制也要加以優(yōu)化，針對不同的商戶采取不同的招商策略和手段。例如對主力商戶，注重對項目價值量和價值點的介紹，展示出足夠的誠意，給予對方可觀的利益。對次主力商戶，除了對項目基本情況進行介紹之外，要分析多樣化、便利性等優(yōu)勢，幫助商戶認識到項目的意義和價值。在招商機制中，保證項目宣傳冊具有足夠的吸引力，同時給予對方一定的利潤空間，以提升招商效果。

四、結(jié)語

在商業(yè)地產(chǎn)當(dāng)中，當(dāng)下一個比較流行的經(jīng)營模式就是售后返租模式，這種模式不同于以往的直接銷售模式，能夠進一步促進商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售，使開發(fā)商能夠更快的實現(xiàn)資金回籠。不過，在該模式的實際應(yīng)用當(dāng)中，也存在著一定的風(fēng)險，例如財務(wù)、業(yè)態(tài)定位、運營管理、市場推廣效果、稅收籌劃等方面的風(fēng)險。為了有效防范這些風(fēng)險，在實際應(yīng)用當(dāng)中，應(yīng)做好市場調(diào)查、效益分析、項目選址、資金儲備、規(guī)劃設(shè)計、人才引進、機制優(yōu)化等工作，為售后返租模式的應(yīng)用提供更加充足的保障。

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