崔洪宇 王無畏 李莉

[摘要]通過對(duì)電費(fèi)、電價(jià)以及電量等營銷數(shù)據(jù)的定性和定量分析，可以準(zhǔn)確把握電力用戶的用電規(guī)律和需求特點(diǎn)，進(jìn)而制定更加科學(xué)合理的營銷策略，按照用戶需求提供優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)又高效的供電服務(wù)。此外，基于對(duì)終端用戶信息的分析，還可以了解其電力消費(fèi)發(fā)展方向和用電潛能，進(jìn)一步開拓營銷市場(chǎng)。文章首先簡要介紹了電力營銷的特點(diǎn)和電費(fèi)、電價(jià)的構(gòu)成，其次分析現(xiàn)有電力營銷管理在定價(jià)方式方面存在的問題，最后探討通過建立信息化的管理模式，建立電力營銷的數(shù)據(jù)庫和實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)分析系統(tǒng)，為用戶提供個(gè)性化的供電服務(wù)、建立與用戶之間的互動(dòng)交流，以便提升供電服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的可行性。

[關(guān)鍵詞]電費(fèi)電價(jià)；電力營銷管理；分析方法；數(shù)據(jù)庫；信息化

[DOI]1013939/jcnkizgsc201916134

1電力營銷的特點(diǎn)以及電費(fèi)電價(jià)的構(gòu)成

營銷概念誕生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)和同行業(yè)之間發(fā)生激烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下，企業(yè)為讓自身的商品或服務(wù)被消費(fèi)者熟知并接受，基于對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，采取一系列的措施并應(yīng)用價(jià)格等策略促進(jìn)銷量的增長，以便提高市場(chǎng)占有率，目前營銷管理已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)日常運(yùn)營的一項(xiàng)重要工作。

11電力營銷的特點(diǎn)分析

我國在電力供應(yīng)領(lǐng)域引入營銷理念的時(shí)間很短，一方面是由于電力一直處于供不應(yīng)求的局面，電力企業(yè)從客觀上無需通過市場(chǎng)營銷提高銷售額。另一方面因?yàn)殡娏?yīng)對(duì)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民生以及能源戰(zhàn)略都很重要，因此我國的電力一直由國家統(tǒng)一調(diào)配和定價(jià)。但是近年來隨著電力生產(chǎn)和供配電系統(tǒng)建設(shè)的飛速發(fā)展，電力供應(yīng)的供需關(guān)系開始出現(xiàn)了新的局面，電力用戶對(duì)供電服務(wù)和供電質(zhì)量的要求開始分化，以往單一的供電服務(wù)造成明顯的結(jié)構(gòu)性矛盾。因此，引入市場(chǎng)營銷理念轉(zhuǎn)變供電企業(yè)的運(yùn)營思路，基于對(duì)用戶需求的分析和了解提供多樣化的供電服務(wù)方案，并且依據(jù)用電需求特點(diǎn)運(yùn)用價(jià)格策略引導(dǎo)用電行為，是提高電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和效益、滿足終端電力用戶多元化需求的根本途徑。由于電力是一種比較特殊的商品，與供電企業(yè)的專業(yè)服務(wù)不可分割，因此在制定電力產(chǎn)品的營銷策略時(shí)，需要重點(diǎn)體現(xiàn)出服務(wù)的附加價(jià)值，以不斷提高服務(wù)質(zhì)量為切入點(diǎn)，讓產(chǎn)品能夠符合用戶的潛在需求，從而提高電力銷售量和保障電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。而電力價(jià)格的調(diào)整目前都是基于引導(dǎo)用戶的消費(fèi)，使其錯(cuò)開用電時(shí)間并提高電能的使用效率，從而達(dá)到節(jié)能和創(chuàng)造更高社會(huì)效益的目的。

12電費(fèi)和電價(jià)的構(gòu)成及計(jì)取方式簡介

通常情況下商品定價(jià)的主要依據(jù)是生產(chǎn)、銷售以及運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)的成本，最終價(jià)格由企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況決定。而電力是國家重要的戰(zhàn)略資源，因此在每個(gè)國家都會(huì)對(duì)電價(jià)進(jìn)行一定的限制。我國的電力由政府部門統(tǒng)一定價(jià)和分級(jí)管理，不同的地區(qū)和城市有不一樣的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而電費(fèi)則根據(jù)電力用戶的性質(zhì)分類計(jì)取。近年來，為緩解用電不平衡和提高電力系統(tǒng)的運(yùn)行效率，很多地區(qū)在原有的價(jià)格體系基礎(chǔ)上實(shí)行了季節(jié)性、階梯性以及峰谷電價(jià)等，意在引導(dǎo)電力用戶經(jīng)濟(jì)、合理的用電，確保電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益并保障供電質(zhì)量。

2電費(fèi)電價(jià)分析存在的問題

21電費(fèi)電價(jià)分析的數(shù)據(jù)不夠全面和精確

在目前的電力銷售管理中，電費(fèi)電價(jià)分析的主要數(shù)據(jù)來自于營業(yè)部門的收費(fèi)、抄表以及用戶繳費(fèi)等數(shù)據(jù)報(bào)表，其中所反映的信息通常是以月度為單位的用戶用電量、電費(fèi)總量以及繳費(fèi)數(shù)額。[1]而沒有特定時(shí)間用戶用電負(fù)荷、一天中用戶用電量的變化等數(shù)據(jù)，也沒有關(guān)于用戶的詳細(xì)背景信息和詳細(xì)的歷史數(shù)據(jù)。因此在對(duì)電量電價(jià)進(jìn)行分析時(shí)，只能粗略的把握幾大類用戶的用電情況，而無法掌握典型用戶的用電規(guī)律和其能效狀況，也無從分析用戶的消費(fèi)潛力和更加實(shí)際的需求。因此，基于現(xiàn)有數(shù)據(jù)資源分析電量電價(jià)所得的信息不夠全面和精確，不利于制定更靈活的營銷策略。

22電費(fèi)電價(jià)分析的營銷策略單一

在電力企業(yè)目前的營銷管理中，基于電費(fèi)電價(jià)分析的營銷策略比較單一，沒有針對(duì)目標(biāo)客戶的個(gè)性化和主動(dòng)性的營銷方案。首先，目前應(yīng)用較多的階梯電價(jià)、峰谷電價(jià)以及季節(jié)性電價(jià)等所針對(duì)的都是某一大類用戶，或居民、或大工業(yè)用戶等，沒有將電力用戶進(jìn)行細(xì)分。因此，這些營銷策略雖然取得了一定的預(yù)期成效，平抑了用電峰谷和提高了電力系統(tǒng)的運(yùn)行效率，但是卻存在比較大的提升空間。[2]例如，某些地方階梯電價(jià)的實(shí)施辦法給所有生活用電用戶的第一梯度用電量以優(yōu)惠價(jià)格，造成用電補(bǔ)貼的范圍過大，不符合通過階梯電價(jià)向高用電量用戶收取高價(jià)電費(fèi)的初衷。其次，沒有針對(duì)用戶潛在用電需求的營銷，對(duì)一些大型電力用戶的發(fā)展需要沒有主動(dòng)提供解決方案，不利于與用戶之間建立緊密的合作關(guān)系。

3基于科學(xué)電費(fèi)電價(jià)分析下優(yōu)化電力營銷的策略

科學(xué)的電價(jià)電費(fèi)分析能夠精確地反映不同用戶的用電規(guī)律以及供電網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，而基于準(zhǔn)確和全面的數(shù)據(jù)分析制定營銷策略，能夠?yàn)橛脩籼峁└臃掀湫枰碾娏Ξa(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)充分發(fā)掘潛在的電力市場(chǎng)并提高供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

31通過信息化建設(shè)建立完備的電力營銷數(shù)據(jù)庫

在電力銷售的環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)信息化管理，可以讓電力營銷部門實(shí)時(shí)獲取相關(guān)數(shù)據(jù)信息，并且運(yùn)用管理軟件監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的銷售狀況。首先，利用信息化的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)時(shí)采集和存儲(chǔ)終端用戶的用電數(shù)據(jù)，監(jiān)測(cè)其用電負(fù)荷和用電量的變化。其次，通過信息化的管理平臺(tái)共享營業(yè)部門的信息，隨時(shí)查詢特定用戶的用電量和繳費(fèi)情況。最后，在實(shí)現(xiàn)了信息化管理的基礎(chǔ)上，營銷管理部門要將幾大類用戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)用電量、信用狀況以及用電特點(diǎn)分類建立管理信息庫，把用戶所有信息資源進(jìn)行統(tǒng)一管理。[3]在需要時(shí)隨時(shí)調(diào)用數(shù)據(jù)庫的信息，解決電量電價(jià)分析信息資源不全面和不精確的問題，讓分析結(jié)果更有營銷決策的參考價(jià)值。

32根據(jù)動(dòng)態(tài)變化的供電信息分析不同類型用戶的需求特點(diǎn)

基于信息化管理的數(shù)據(jù)庫信息，電力營銷管理部門能夠?qū)崟r(shí)對(duì)動(dòng)態(tài)變化的用戶信息進(jìn)行分析，從而了解不同類型用戶的用電規(guī)律和需求特點(diǎn)，進(jìn)而對(duì)用戶的潛在需求進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)，提前制定好供電和營銷計(jì)劃，施行有針對(duì)性的主動(dòng)營銷策略。通過對(duì)企業(yè)供電服務(wù)區(qū)域內(nèi)具有特殊用電需求用戶的情況進(jìn)行分析，為其定制供電解決方案。

33建立與用戶之間的雙向互動(dòng)，提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)

成功的營銷策略需要建立在對(duì)用戶需求和消費(fèi)體驗(yàn)的了解上，因此電力營銷管理部門應(yīng)和終端用戶建立有效的互動(dòng)，通過雙向交流了解其對(duì)電力產(chǎn)品的期望、體驗(yàn)和服務(wù)需求，并且向用戶推薦電力產(chǎn)品和服務(wù)[4]，為用戶科學(xué)用電、節(jié)約能源和電費(fèi)提供專業(yè)建議和具體的解決方案，挖掘用戶的潛在消費(fèi)需求并提升電力產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

4結(jié)語

我國現(xiàn)有的電價(jià)形成和調(diào)節(jié)機(jī)制依然不夠科學(xué)，電力產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)節(jié)缺乏靈活性，銷售價(jià)格無法體現(xiàn)出電能從生產(chǎn)到消費(fèi)各個(gè)環(huán)節(jié)的真實(shí)成本變化。而電費(fèi)的分擔(dān)公平性也存在一定的問題，工業(yè)、商業(yè)和居民供電成本與電價(jià)之間沒有反映出真實(shí)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，因此電力營銷管理需要做的工作依然非常復(fù)雜。

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