趙貴全

摘 要 本文對化工企業(yè)銷售信息化建設前的銷售管理工作特點以及存在的問題進行了分析，對化工產品銷售信息化管理系統(tǒng)的構架、實施以及實施效果等進行了探究，希望能夠為我國化工企業(yè)產品銷售的信息化建設提供一些參考。

關鍵詞 化工企業(yè) 產品銷售 信息化建設

一、引言

隨著現(xiàn)代信息技術的發(fā)展，化工企業(yè)為了提高產品銷售水平，降低銷售成本，在銷售信息化管理系統(tǒng)上進行了不斷的探索。銷售信息化管理系統(tǒng)的建立對于化工企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的意義。

二、化工企業(yè)銷售信息化建設前的銷售管理特點及存在的問題

在尚未建立信息化管理系統(tǒng)之前的化工產品銷售業(yè)務流程中，客戶需要現(xiàn)與企業(yè)銷售人員共同編制銷售計劃，并由相關人員對客戶的資質以及貨物運輸車輛的安全性進行審查和檢驗，在審查合格后向客戶出具交款通知單，在客戶將貨款預交給化工企業(yè)后獲取收款憑證。企業(yè)銷售人員根據(jù)收款憑證開具提貨單、流轉單等，客戶憑借以上單據(jù)到化工企業(yè)進行提貨，在經過登記、空車過磅、產品裝車、車輛二次過磅等環(huán)節(jié)后，由客戶或貨車司機憑借流轉單與化工企業(yè)進行貨款的最終結算并獲取出門證，司機持出門證出廠。產品銷售流程過于復雜導致了化工產品銷售工作中存在著不少的問題。

首先，鑒于化工企業(yè)的生產特點，其各部門的區(qū)域分布往往比較分散，在缺乏良好的信息化管理系統(tǒng)的情況下，部門之間的溝通就成了一個重要的問題。過去化工企業(yè)產品銷售各相關部門之間的信息交流存在著效率低、成本高的特點，尤其是一些紙質業(yè)務單據(jù)的傳遞只能夠依靠人工來進行，例如在進行產品的銷售結算時，用戶需要不斷的來往于磅房與計算中心才能夠完成交付貨款、結算等工作；銷售管理人員無法及時獲取客戶賬戶余額、銷售單、產品流轉情況等。由于各部門之間的信息交流不暢導致了化工企業(yè)在產品銷售上各個業(yè)務環(huán)節(jié)之間難以形成緊密的銜接，對于產品銷售業(yè)務中存在的一些問題也難以及時的發(fā)現(xiàn)并進行處理。

其次，在沒有完善的信息化管理系統(tǒng)的支持下，化工產品銷售工作的模式也顯得十分單一，主要表現(xiàn)為產品銷售人員在日統(tǒng)計、月統(tǒng)計等工作上往往需要花費較多的時間，且除進行月底結算以外，無法對當前的累計情況進行良好的掌握，統(tǒng)計方式單一等。

再次，過去對于客戶提貨情況的管理一般是通過客戶提貨時的隨車流轉單來進行，但這種方式對于客戶提貨的具體流轉信息無法實現(xiàn)良好的掌握。

最后，在危險化學品的銷售和運輸方面，化工企業(yè)需要對物流公司及運貨車輛分別進行資質審查和安全審查，但由于缺乏良好的物流公司以及運貨車輛的基礎數(shù)據(jù)庫，從而導致了這部分審查工作的工作量往往非常巨大。

三、化工企業(yè)產品銷售信息管理系統(tǒng)的架構設計

根據(jù)化工企業(yè)的產品銷售特點，在銷售信息化管理系統(tǒng)的建設上采用瀏覽器/服務器（B/S）的多層技術體系架構能夠獲得較好的效果。B/S構架的組成主要包括瀏覽器、Web服務器、數(shù)據(jù)庫服務器，在這種架構下所建設的銷售信息化管理系統(tǒng)具有良好的訪問性能，且維護方便，安全性較高，同時系統(tǒng)對于各種銷售情況均有著較好的適用性，在處理各種銷售問題時也能夠起到較好的輔助作用。

化工產品銷售信息化管理系統(tǒng)的構架設計主要包括了提供Web服務的1臺或數(shù)臺Web服務器，與Web服務器相連接的Oracle數(shù)據(jù)庫服務器，以及在旁路連接對數(shù)據(jù)定期進行備份的服務器。而系統(tǒng)用戶與Web服務器則主要通過企業(yè)的內部局域網進行連接。

四、化工企業(yè)產品銷售信息管理系統(tǒng)的實施及效果分析

（一）優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)和業(yè)務流程

建設產品銷售信息化管理的主要目的之一就是為了對現(xiàn)有的產品銷售管理模式進行改進和梳理，從而對銷售業(yè)務環(huán)節(jié)以及業(yè)務流程等進行優(yōu)化和簡化，從而提高產品銷售工作效果，明確各業(yè)務環(huán)節(jié)相關人員的崗位職責。銷售信息化管理系統(tǒng)對銷售業(yè)務環(huán)節(jié)、流程的優(yōu)化可以按照以下方式進行。

在銷售信息化管理系統(tǒng)的支持下，產品銷售業(yè)務環(huán)節(jié)和流程能夠得到有效的優(yōu)化。企業(yè)銷售人員可以根據(jù)系統(tǒng)中的產品庫存數(shù)據(jù)開具電子銷售計劃，然后由系統(tǒng)對客戶企業(yè)名稱、提貨車號、提貨數(shù)量等與數(shù)據(jù)庫中的相關信息進行對比，判斷其資質是否合格，并檢驗客戶是否足額預付貨款，從而為客戶開具電子提貨單。客戶或貨車司機憑借電子提貨單經過門衛(wèi)核對企業(yè)名稱、貨車牌號等即可進場提貨。在提貨完成后，該系統(tǒng)可以根據(jù)車輛的過磅數(shù)據(jù)自動進行貨款的結算并確認提貨完成，門衛(wèi)再次確認后即可出廠。

由此可見，通過化工產品銷售信息化管理系統(tǒng)大大簡化了產品銷售流程，并使整個銷售業(yè)務具有較高的自動化水平、銷售管理工作的效率大大提高，客戶的提貨、付款、結算等也變得更加方便快捷。

（二）產品銷售信息化管理系統(tǒng)的具體實施

為了達成上文所述的銷售流程優(yōu)化效果，在化工產品信息化管理系統(tǒng)的具體實施和建設上就需要通過以下幾個方面來進行。

第一，系統(tǒng)功能模塊。銷售業(yè)務流程優(yōu)化功能的實現(xiàn)需要銷售信息化管理系統(tǒng)中包含銷售計劃審批系統(tǒng)，客戶資質管理系統(tǒng)，貨運車輛管理系統(tǒng)，提貨單制定、打印和流轉系統(tǒng)，計量數(shù)據(jù)上傳系統(tǒng)，客戶賬戶管理系統(tǒng)，自動結算系統(tǒng)以及銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)等。

第二，硬件設施。在銷售信息化管理系統(tǒng)的建設上，要保證各個環(huán)節(jié)的硬件設施建設到位，尤其是各個崗位的用戶端計算機要配備齊全并接入企業(yè)內部局域網，并通過對相關業(yè)務人員的計算機和銷售信息化管理系統(tǒng)操作進行培訓，從而保證系統(tǒng)的各項功能得到落實，并進行有效的使用。

第三，制定應急預案。在銷售信息化管理系統(tǒng)的建設上要對各種可能導致系統(tǒng)出現(xiàn)故障或者運行不穩(wěn)定的風險因素進行分析，制定好應急預案并做好系統(tǒng)、網絡的安全防范工作，在系統(tǒng)或網絡發(fā)生故障后能夠在第一時間進行排除。從而避免因服務器、網絡、或者終端的故障導致系統(tǒng)無法正常使用，甚至出現(xiàn)數(shù)據(jù)丟失的問題，給企業(yè)造成巨大的損失。

第四，實現(xiàn)對庫存的動態(tài)管理。通過在銷售信息化管理系統(tǒng)中設置庫存錄入界面，使企業(yè)生產人員、倉庫管理人員等能夠對產品的庫存量進行實時的更新，進而使銷售人員能夠在第一時間內掌握企業(yè)的產品庫存信息，實現(xiàn)以量定銷。

第五，整合過磅系統(tǒng)和銷售信息化管理系統(tǒng)。通過將過磅系統(tǒng)與銷售信息化管理系統(tǒng)的有效整合能夠有效地實現(xiàn)車輛過磅信息在兩個系統(tǒng)之間的傳遞和溝通，從而使銷售人員能夠及時對車輛皮重、毛重、凈重以及過磅時間等進行掌握，從而使其對企業(yè)銷售業(yè)務的管理力度得到有效增強，管理效率也大大提高。

第六，為企業(yè)決策者提供產品價格和銷量信息。通過在銷售信息化管理系統(tǒng)中實現(xiàn)對產品的價格、銷量等數(shù)據(jù)的自動化分析，并自動生成產品銷量曲線、價格曲線、銷量比重表等，為企業(yè)的管理者、決策者提供有效的產品銷售信息，從而為企業(yè)的決策和發(fā)展提供有效的參考依據(jù)。

（三）產品銷售信息化管理系統(tǒng)實施效果

該化工產品銷售信息化管理系統(tǒng)具有自動化以及實時性的特點，在信息流、物流、現(xiàn)金流等方面有著較高的集成度。該系統(tǒng)的應用能夠有效地實現(xiàn)企業(yè)銷售信息在各個業(yè)務部門之間的透明、高效的傳遞，大幅度優(yōu)化的銷售業(yè)務流程，方便了客戶各項手續(xù)的辦理；并使企業(yè)能對銷售的整個過程都能夠進行良好的掌握，進而大大提高了銷售管理工作的效率，工作中出現(xiàn)差錯的概率降低；并能夠為企業(yè)的決策管理提供良好的參考依據(jù)，對于企業(yè)的發(fā)展起到了良好的推動作用。

（作者單位為陽泉煤業(yè)集團平定化工有限責任公司）

參考文獻

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