江蘇省常州技師學(xué)院 鄭巧云，周啟明

汽車銷售六方位繞車介紹是汽車銷售崗位從業(yè)人員必須要掌握并熟悉使用的銷售方法之一，在實際銷售工作中，給顧客做產(chǎn)品展示與介紹時，也是汽車銷售顧問最常用的方法。在職業(yè)院校汽車類專業(yè)中，“六方位繞車介紹”是《汽車營銷實務(wù)》課程中的一個章節(jié)，在學(xué)習(xí)中都要進(jìn)行《汽車營銷實務(wù)》課程的理論學(xué)習(xí)和實操訓(xùn)練。本文將基于六步法教學(xué)模式，對《汽車銷售六方位繞車介紹》課程進(jìn)行一體化教學(xué)設(shè)計。

1 教材分析和學(xué)情分析

1.1 教材分析

本課程選用的教材是北京大學(xué)出版社出版的《汽車營銷實務(wù)》一書，由夏志華和張子波主編。《汽車銷售六方位繞車介紹》是該書項目6中汽車銷售第5節(jié)的內(nèi)容。汽車銷售六方位繞車介紹法是汽車銷售在展廳內(nèi)對顧客開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的最常用方法，是汽車銷售人員的基本技能之一。根據(jù)《汽車營銷實務(wù)》一體化課程標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合學(xué)院的實際情況，充分考慮教學(xué)設(shè)備和教學(xué)效果，該教學(xué)內(nèi)容設(shè)計為6課時。

1.2 學(xué)情分析

本課程授課對象是技工院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)三年級學(xué)生。通過前兩年《汽車使用》《發(fā)動機構(gòu)造與維修》《車身電氣設(shè)備檢修》等課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，并掌握了最基本的汽車?yán)碚撝R和操作技能。同時學(xué)生學(xué)習(xí)能力有了很大提高，學(xué)習(xí)興趣得到了進(jìn)一步激發(fā)，并且學(xué)生對未來工作崗位十分向往，愿意參與到模擬工作環(huán)境和典型工作任務(wù)的實際操作體驗學(xué)習(xí)中來。

2 教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容

職業(yè)院校的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容都是緊貼崗位工作實際。通過對工作崗位進(jìn)行分析，提煉出崗位的典型工作任務(wù)，再融入職業(yè)教育課程體系中，制定出適合職業(yè)學(xué)校教師教學(xué)的教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，匯總形成課程教學(xué)大綱。再根據(jù)學(xué)習(xí)情境，設(shè)計出能有效提高學(xué)生能力水平的學(xué)習(xí)任務(wù)。通過對汽車銷售企業(yè)的調(diào)研，結(jié)合學(xué)校的教學(xué)條件和學(xué)生的實際情況，確定了汽車六方位繞車介紹法的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容，見表1所列。

3 教學(xué)過程實施

本次課將采用六步教學(xué)法，六步教學(xué)法是按照明確任務(wù)→收集信息→制定計劃→做出決策→實施計劃→總結(jié)評價等六個步驟完成教學(xué)實施過程，如圖1所示，該教學(xué)過程是一個閉環(huán)控制過程，符合事物的認(rèn)知規(guī)律。學(xué)生需要使用《汽車營銷實務(wù)》學(xué)生工作頁完成學(xué)習(xí)過程。

（1）明確任務(wù)。課前給有關(guān)學(xué)生安排任務(wù)，利用“角色扮演法”讓學(xué)生進(jìn)行課堂小品演示，主要講述某4S店來了一位顧客，要求銷售顧問給他進(jìn)行車輛的介紹，學(xué)生需要使用六方位繞車介紹法給顧客介紹產(chǎn)品。學(xué)生接受了任務(wù)后，由教師劃分學(xué)習(xí)小組，根據(jù)班級人數(shù)可定為4人～6人為1組，小組成員的角色由組長指定，在后續(xù)實操時要進(jìn)行角色輪換。在分組時要充分考慮組內(nèi)成員的構(gòu)成，將能力較強的學(xué)生和能力較弱的學(xué)生進(jìn)行搭配，這樣才能在后續(xù)的每個階段按計劃完成學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)到共同提高的目的。

圖1 六步法教學(xué)實施過程示意圖

表1 汽車六方位繞車介紹法的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容

（2）收集信息。采用“引導(dǎo)資料法”提出問題，引導(dǎo)學(xué)生按教師要求收集資料，包括六方位繞車介紹法在汽車銷售過程中的作用，六方位繞車法的基本步驟、具體要求。依照合作探究方式，首先學(xué)生從學(xué)院前期建設(shè)的數(shù)字化資源庫內(nèi)的視頻和文獻(xiàn)資料及互聯(lián)網(wǎng)上的有關(guān)資料，歸納整理出六方位繞車介紹法的基本步驟。然后通過觀看微課，理清介紹路線、介紹重點、話術(shù)與應(yīng)對措施。教師在這個階段要幫助學(xué)生對收集到的知識進(jìn)行概括和總結(jié)，讓學(xué)生收集到的資料形成系統(tǒng)。

（3）制定計劃。通過“案例教學(xué)法”和“分工合作法”，由教師先講解六方位繞車講解的實際案例，然后請同學(xué)依照案例和前面采集到的介紹方法信息或步驟，定制和設(shè)計講解計劃，依照車輛左前方（45°）→車輛右側(cè)面→車輛尾部→后乘客艙（駕駛?cè)藗?cè)）→駕駛室→發(fā)動機室的順序，寫出各方位介紹時的具體語言，以備下階段小組代表演示計劃。由組長組織、組員分工協(xié)作完成此項學(xué)習(xí)任務(wù)。教師在這個階段需要深入到各個小組，引導(dǎo)學(xué)生按照演示案例，制定出行之有效，具有較強感染力的話術(shù)。

（4）做出決策。采用“集體討論法”和“引導(dǎo)探究法”，各組組長或代表輪流將寫在白紙上的方案利用實物投影儀投射到幕布上，進(jìn)行展示和匯報。在集體討論中充分調(diào)動每一位學(xué)生的積極性，發(fā)揮團隊合作的力量，整理出匯報方案。一個組匯報完畢后馬上由其他組員對該組的介紹計劃提出修改意見，教師在這一過程中要注意引導(dǎo)學(xué)生，同時也要對該組提出更為細(xì)致和專業(yè)的修訂建議，幫助學(xué)生制定切實有效的介紹計劃。

（5）方案實施。本階段采用“分組教學(xué)法”“情境模擬法”“角色扮演法”等，由4人～6人組成的任務(wù)小組來完成任務(wù)項目，小組內(nèi)成員輪流扮演汽車銷售員和顧客，根據(jù)前面制訂的計劃，分別對車輛各個方位進(jìn)行介紹，其他組要派出組員，交叉去其他組進(jìn)行觀摩和記錄（為后續(xù)的點評環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備），如此可以加深學(xué)生的直觀感受，明白介紹方法的要點，提升教學(xué)效果。這個階段，教師要不定時地巡回指導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生實際操作時存在的不足并記錄，同時要提醒學(xué)生注意安全操作和規(guī)范操作。

（6）反饋評價。反饋評價由學(xué)生自評、小組互評和教師評價3個環(huán)節(jié)組成。學(xué)生自評是評價環(huán)節(jié)中的基礎(chǔ)，各組通過依照他們實操完成的具體情況，使學(xué)生學(xué)會自我反思和自我賞識。小組互評是評價環(huán)節(jié)的延展，通過互評對方組員在操作過程的可取之處和不足之處，培養(yǎng)學(xué)生的觀察力和鑒別力。教師評價是評價環(huán)節(jié)的升華，教師的知識體系更豐富，教學(xué)經(jīng)驗和教學(xué)能力更強大，可以在更高的層面給學(xué)生對整堂課發(fā)生的情況進(jìn)行總結(jié)和提煉，讓學(xué)生對所學(xué)的知識系統(tǒng)化。三種評價缺一不可，評價還應(yīng)包含商務(wù)禮儀規(guī)范性、組織協(xié)調(diào)能力、表達(dá)溝通能力等方面。

4 教學(xué)反思

六步法教學(xué)實現(xiàn)了在教學(xué)過程中教師分解具體教學(xué)任務(wù)，從始至終分六步完成，此教學(xué)方法實施情況有如下兩點反思。

（1）六步法教學(xué)有效促進(jìn)了“教、學(xué)、用”三方面有機融合。六步法教學(xué)中的6個階段都是由學(xué)生主動學(xué)習(xí)，教師負(fù)責(zé)引導(dǎo)，在課堂上確立了學(xué)生的主體地位，各個階段學(xué)習(xí)過程循序漸進(jìn)，讓學(xué)生對知識的掌握過程從“要做什么”提升到“怎么去做”，再提升到“為什么要這樣做”，專業(yè)知識和實際動手能力的提高都是學(xué)生自主學(xué)習(xí)或組內(nèi)合作獲取，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性。所有教學(xué)內(nèi)容都是從企業(yè)實際工作中提煉出來，并進(jìn)行了修改和潤色，保證了和實際工作不脫節(jié)，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

（2）六步法教學(xué)創(chuàng)新了教學(xué)模式，但切勿照本宣科。職業(yè)院校教學(xué)有其特殊性，大多數(shù)專業(yè)課程都可以基于工作過程進(jìn)行教學(xué)，六步法教學(xué)恰好可以將企業(yè)典型工作任務(wù)中需要掌握知識點和熟練使用的技能點融入各個環(huán)節(jié)，對現(xiàn)有教學(xué)模式進(jìn)行了顛覆性的改革，以行動導(dǎo)向引領(lǐng)教學(xué)過程，教學(xué)過程中學(xué)生既動手又動腦，每個階段學(xué)生都有需要動起來完成的任務(wù)，組內(nèi)分工明確，切切實實地提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，改善了課堂環(huán)境，提升了教學(xué)質(zhì)量。

但職業(yè)院校的教師還是要明白六步法教學(xué)切不可生搬硬套，對于不同的專業(yè)、不同的理論知識、不同的實操項目都要區(qū)別對待，一定要基于實際情況進(jìn)行課程設(shè)計。同時還要考慮教師的能力和其教學(xué)風(fēng)格，也不能忽視教學(xué)對象知識結(jié)構(gòu)的差異性。教師要將一必須掌握的理論知識在合適的教學(xué)階段用合適的方式傳授給學(xué)生，不能忽略理論知識。