南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 江東林

目前中國各類職業(yè)技能大賽更趨國際化、規(guī)?；皹?biāo)準(zhǔn)化，“以賽促學(xué)、以賽促教、以賽促改”已成為職業(yè)院校發(fā)展的新方向。在這種發(fā)展背景下，積極探索如何選拔優(yōu)秀的選手參加比賽，如何評(píng)價(jià)選手的勝任力等問題，具有實(shí)際意義和價(jià)值。本文從競(jìng)賽選手知識(shí)、技能、素養(yǎng)等3個(gè)維度，通過行為錨定法分析選手勝任力，進(jìn)而構(gòu)建模型。

1 勝任力模型發(fā)展概況

勝任力模型誕生之初就與人才選拔息息相關(guān)。20世紀(jì)60年代至70年代初，David·McClelland應(yīng)美國政府改革選拔FSIO機(jī)制需要的邀請(qǐng)，開始尋求克服純粹知識(shí)、智力、能力傾向測(cè)試缺陷的方法，并在此基礎(chǔ)上形成了以個(gè)體、行為、情景為基本要素的勝任力模型的基本框架。勝任力模型在國內(nèi)也被稱作能力素質(zhì)模型、素質(zhì)模型、冰山模型等，但勝任力模型更貼近概念本身。

2 汽車營銷賽項(xiàng)選手勝任力模型研究方案

2.1 研究路線

在國內(nèi)外有關(guān)勝任力研究的既有成果基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)各級(jí)職業(yè)技能大賽的精神，以全國職業(yè)院校技能大賽評(píng)分細(xì)則為選手勝任力績(jī)效目標(biāo)，參考汽車營銷賽項(xiàng)具體要求及汽車營銷實(shí)際工作崗位職能和素質(zhì)特征，構(gòu)建汽車營銷大賽選手勝任力模型。汽車營銷賽項(xiàng)選手勝任力模型研究總體路線如圖1所示。

2.2 研究對(duì)象的選取

首先以2016年全國職業(yè)院校技能大賽高職組“汽車營銷”賽項(xiàng)規(guī)程及汽車營銷崗位要求為依據(jù)，明確研究對(duì)象選取標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，選取了31名訪談對(duì)象，其中27名為研究對(duì)象。從企業(yè)中選取業(yè)績(jī)優(yōu)秀的5名銷售經(jīng)理和10名銷售顧問，從高職院校中選取4位指導(dǎo)過全國職業(yè)技能大賽的教師，以及獲獎(jiǎng)選手12名。訪談內(nèi)容包括：汽車營銷崗位職責(zé)和比賽任務(wù)要求，汽車營銷相關(guān)典型或關(guān)鍵行為事件，汽車營銷應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)特征，比賽現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)特征。訪談時(shí)間保持1 h以上，訪談地點(diǎn)選擇干擾較少的環(huán)境。整個(gè)過程按照STAR（Situation that existed，Task or problem to be undertaken，Action taken by yourself，Result what happened）技術(shù)進(jìn)行。對(duì)訪談內(nèi)容文本化后圍繞選手勝任力整理并進(jìn)行分析，提取選手勝任力影響要素，構(gòu)建汽車營銷賽項(xiàng)選手勝任力模型。

圖1 汽車營銷賽項(xiàng)選手勝任力模型研究總體路線

2.3 研究方法

汽車營銷賽項(xiàng)選手勝任力模型構(gòu)建采用行為事件訪談法、個(gè)人訪談法、專家交叉盲選法及小組座談法等。

（1）行為事件訪談法。運(yùn)用這種開放式的行為回顧式探索技術(shù)，能更好地解析勝任力要求，主要包括情景描述、參與成員、實(shí)際行為、個(gè)人感覺及典型事件等。

（2）個(gè)人訪談法。根據(jù)特殊對(duì)象（如選手特別優(yōu)秀）采用個(gè)人訪談法。

（3）專家交叉盲選法。對(duì)于訪談內(nèi)容的運(yùn)用使用該方法，即同一訪談對(duì)象的訪談內(nèi)容，要求2個(gè)以上專家交叉給出分析意見，根據(jù)內(nèi)容的差異特征考慮交叉幅度。

（4）小組座談法。將所有分析結(jié)果通過小組座談法最終形成勝任力模型構(gòu)建的依據(jù)。

3 汽車營銷賽項(xiàng)選手勝任力模型的構(gòu)建

構(gòu)建汽車營銷賽項(xiàng)選手勝任力模型主要考慮選手勝任識(shí)別和勝任素質(zhì)優(yōu)化，即識(shí)別出選手的知識(shí)、技能及素質(zhì)，優(yōu)化選手適應(yīng)素質(zhì)、競(jìng)賽特征、選手訓(xùn)練環(huán)境特征。選取4名獲得全國職業(yè)院校大賽一等獎(jiǎng)選手進(jìn)行行為素描。錨定優(yōu)秀選手行為，這樣可以減少錨定對(duì)象的規(guī)模，有效控制典型、關(guān)鍵行為事件模型構(gòu)建的偏差，能更好地建立標(biāo)準(zhǔn)。

3.1 知識(shí)

圍繞全國職業(yè)院校技能大賽（以下簡(jiǎn)稱“國賽”）汽車營銷賽項(xiàng)要求，結(jié)合近幾年國賽指定的邁騰車型，將汽車營銷類選手應(yīng)當(dāng)具備的知識(shí)分為品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營銷專業(yè)知識(shí)、汽車技術(shù)知識(shí)及相關(guān)拓展知識(shí)。每種類型知識(shí)都進(jìn)行了3級(jí)制的劃分。

（1）品牌知識(shí)。品牌知識(shí)包括賽項(xiàng)指定的汽車行業(yè)知識(shí)、一汽大眾公司文化、邁騰及其他車型品牌知識(shí)。其中，1級(jí)是要了解一汽大眾品牌相關(guān)內(nèi)容，了解品牌歷史，熟悉邁騰基本車型資料，了解大眾旗下其他品牌等。2級(jí)是要熟悉邁騰車型文化內(nèi)涵，熟悉大眾旗下其他品牌，了解競(jìng)品車型品牌信息。3級(jí)是要熟悉行業(yè)狀況重大變化與趨勢(shì)，熟悉一汽大眾歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展方向，熟悉大眾旗下所有車型的文化內(nèi)涵，熟悉大眾旗下其他品牌，熟悉競(jìng)品車型品牌信息，熟悉汽車品牌價(jià)值知識(shí)。

（2）產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、價(jià)格特點(diǎn)等。其中，1級(jí)是要了解一汽大眾全系產(chǎn)品的名稱、主要特點(diǎn)，能介紹與國賽相關(guān)的幾個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能回答簡(jiǎn)單詢問。2級(jí)是要全面掌握一汽大眾全系產(chǎn)品的詳細(xì)資料（名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)），并能解答考評(píng)人員對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的詢問。3級(jí)是要精通一汽大眾全系產(chǎn)品產(chǎn)品的詳細(xì)資料，除2級(jí)要求之外對(duì)競(jìng)品所在廠家資料、經(jīng)銷商經(jīng)營情況、競(jìng)爭(zhēng)車型均掌握。

（3）營銷專業(yè)知識(shí)。營銷專業(yè)知識(shí)包括汽車營銷、汽車營銷服務(wù)禮儀、汽車消費(fèi)心理、汽車市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、二手車營銷等。其中，1級(jí)是要熟悉基本的市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)，了解簡(jiǎn)單的日常接待禮儀和異議處理技巧，了解一般客戶購車心理，了解基本策劃知識(shí)，了解市場(chǎng)基本數(shù)據(jù)的意義。2級(jí)是要精通市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)、相關(guān)法律法規(guī)，熟悉日常接待禮儀、溝通技巧和異議處理技巧，能夠運(yùn)用自身掌握的消費(fèi)心理知識(shí)妥善處理客戶關(guān)系，熟悉市場(chǎng)策劃知識(shí)，掌握市場(chǎng)基本數(shù)據(jù)的運(yùn)用。3級(jí)是要精通市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)、相關(guān)法律法規(guī)，靈活運(yùn)用日常接待禮儀、溝通技巧和異議處理技巧，熟練運(yùn)用自身掌握的消費(fèi)心理知識(shí)妥善處理客戶關(guān)系，能積極主動(dòng)區(qū)分客戶，營銷策劃能力強(qiáng)，數(shù)據(jù)處理嫻熟。

（4）汽車技術(shù)知識(shí)。汽車技術(shù)知識(shí)包括汽車構(gòu)造、汽車新技術(shù)、汽車文化等。其中，1級(jí)是要了解汽車基本構(gòu)造、產(chǎn)品數(shù)據(jù)的技術(shù)含義，了解新能源汽車及其他汽車新技術(shù)，了解汽車文化，圍繞6+1方位了解邁騰車型技術(shù)資料。2級(jí)是要掌握汽車基本構(gòu)造、產(chǎn)品數(shù)據(jù)的技術(shù)含義，熟悉新能源汽車及其他汽車新技術(shù)，熟悉汽車文化，掌握邁騰車型技術(shù)資料，技術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)，了解與競(jìng)品車型間的技術(shù)差異。3級(jí)是要精通汽車基本構(gòu)造、產(chǎn)品數(shù)據(jù)的技術(shù)含義，熟悉新能源汽車、汽車新技術(shù)，熟悉汽車文化，全面掌握邁騰車型技術(shù)資料，技術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)，掌握競(jìng)品車型間的技術(shù)差異，并能熟悉差異的優(yōu)缺點(diǎn)。

（5）相關(guān)拓展知識(shí)。相關(guān)拓展知識(shí)包括汽車售后服務(wù)、汽車保險(xiǎn)理賠、汽車消費(fèi)信貸等相關(guān)知識(shí)，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)、汽車美容裝飾、二手車鑒定與評(píng)估、汽車專業(yè)英語等擴(kuò)展知識(shí)。1級(jí)、2級(jí)和3級(jí)分別是要了解、掌握和精通相關(guān)拓展知識(shí)。

3.2 技能

近年來高職組汽車營銷賽項(xiàng)更側(cè)重對(duì)選手技能的評(píng)價(jià)。汽車銷售綜合銷售技能競(jìng)賽、汽車營銷策劃技能競(jìng)賽、汽車營銷基本技能競(jìng)賽3個(gè)子賽項(xiàng)主要考核選手店內(nèi)接待、需求分析、新車展示、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交等技能。另外，高職組汽車營銷賽項(xiàng)更側(cè)重考察選手對(duì)流程的靈活掌握而非機(jī)械的執(zhí)行流程，對(duì)選手的人際溝通能力、表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、崗位操作能力、應(yīng)變能力、賽場(chǎng)適應(yīng)能力等都提出了更高的要求。

3.3 職業(yè)素養(yǎng)

競(jìng)賽素養(yǎng)分為兩部分，一部分是競(jìng)賽選手固有的素養(yǎng)，這一部分短期內(nèi)甚至很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都很難改變。另一部分可以通過一系列訓(xùn)練策略與方法加以調(diào)整，可以短期體現(xiàn)出來的。對(duì)于汽車營銷賽項(xiàng)來說，選手需要具備的職業(yè)素養(yǎng)包括成就欲、競(jìng)賽精神、責(zé)任心、協(xié)作意識(shí)、自律及主動(dòng)性。成就欲又稱為成就導(dǎo)向、進(jìn)取心，指選手希望更好地完成任務(wù)，達(dá)到競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成績(jī)的持續(xù)性愿望。競(jìng)賽精神指選手調(diào)整自己的行為使其符合競(jìng)賽要求和職業(yè)需要的愿望和能力。責(zé)任心指選手在日常學(xué)習(xí)生活中通過承擔(dān)對(duì)他人、學(xué)校、社會(huì)、自己的責(zé)任所形成的責(zé)任意識(shí)。協(xié)作意識(shí)是致力于團(tuán)隊(duì)配合與團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的認(rèn)識(shí)，能明確自身角色定位。自律及主動(dòng)性指選手能夠主動(dòng)積極地參與競(jìng)賽訓(xùn)練，訓(xùn)練過程中具有嚴(yán)格的自律意識(shí)。

基于上述對(duì)汽車營銷賽項(xiàng)選手的知識(shí)、技能及職業(yè)素養(yǎng)的定義和理解，最終構(gòu)建出的汽車營銷賽項(xiàng)選手勝任力模型，如圖2所示。

圖2 汽車營銷賽項(xiàng)選手勝任力模型