維奧萊納·德·蒙克洛

洛朗·孔巴爾貝是一名職業(yè)談判人。今年47歲的他已經(jīng)有了一個(gè)以自己為原型的電視形象。他非同尋常的職業(yè)經(jīng)歷為電視劇《贖金》提供了靈感。該電視劇已經(jīng)在CBS和TFI電視臺(tái)連載了兩季。電視劇雖沒有引起很大反響，洛朗本人卻是一個(gè)有故事的大叔?？傆?jì)數(shù)百小時(shí)的談判時(shí)長，18年往返世界各地參與外交和商業(yè)談判，拯救陷入僵局的公司年度集體談判，參與解救人質(zhì)行動(dòng)……這些工作聽上去很嚴(yán)肅，洛朗卻總是笑瞇瞇的，看起來和水果商販一樣親切。

帶著輕微西南部口音的孔巴爾貝說：“在如今這個(gè)沖突不斷的世界，談判是永恒不變的主題。不僅在公共社會(huì)領(lǐng)域，在日常生活中，當(dāng)你和伴侶、孩子商量事情，和領(lǐng)導(dǎo)討論升值加薪，其實(shí)都是在談判。然而遺憾的是，似乎從來沒有人教你該怎么做?！?h3>| 尋求共同目標(biāo)的“建設(shè)性沖突”|

這天早上，洛朗·孔巴爾貝在自己創(chuàng)辦的談判事務(wù)所ADN Group給12位人力資源主管和企業(yè)家上了一節(jié)名為“復(fù)雜談判”的碩士課程。這天的練習(xí)作業(yè)靈感就來自最新的新聞——為道達(dá)爾石油公司和工會(huì)聯(lián)盟代表的談判提供解決方案，他給了學(xué)生們1個(gè)小時(shí)的時(shí)間來進(jìn)行思考和討論。這些學(xué)生已經(jīng)接受了一段時(shí)間的課程培訓(xùn)，但當(dāng)洛朗回來聽取他們的結(jié)果展示時(shí)，還是感到很吃驚?！澳銈冞€是忘記了最核心的東西：尋求OPC——共同目標(biāo)。如果沒OPC，你們就是往死胡同里走，永遠(yuǎn)走不出來。”談判的范圍很廣，但無論是哪種類型的談判，雙方都應(yīng)該設(shè)立一個(gè)共同的目標(biāo)，并且這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是在談判開始前就已經(jīng)成型的——即“在沖突中形成建設(shè)性”。一次真正意義上的談判，結(jié)果不應(yīng)該是其中一方贏了而另一方輸了，而應(yīng)該是兩方都贏得了自己從一開始就想要的一部分東西。談判的目的不是制造沖突，而是達(dá)成雙方的目標(biāo)，因此，在沖突中尋求共同目標(biāo)的人，終將取得談判的成功。

|“情緒泄露”理論 |

洛朗·孔巴爾貝還堅(jiān)持認(rèn)為：“一個(gè)出色的談判者最好的工具，并不是制度的權(quán)威，也不僅僅是個(gè)人能力或技巧的掌握，而應(yīng)該是聯(lián)系的力量。將自己和對(duì)方聯(lián)系在一起，體察對(duì)方的情緒心理，才是談判中的制勝之道?！?/p>

2013年，洛朗曾參與了雷諾汽車公司一次長達(dá)9個(gè)月的內(nèi)部談判，參與這次談判的人都感受到了他的技巧和效率?！八腥硕甲孕诺卣J(rèn)為自己很會(huì)談判，但真正坐到談判桌前，卻隨心所欲，毫無章法。對(duì)此洛朗給了我們一些參考。他告訴我們，需要作出最終決定的人自己不應(yīng)該參與談判，而應(yīng)該把談判行動(dòng)委托給第三方。他同時(shí)教會(huì)了我們同理心的重要性。當(dāng)目標(biāo)非常明確的時(shí)候，人們都會(huì)不由自主地去據(jù)理力爭。但我們需要意識(shí)到談判對(duì)象是人而不是機(jī)器，他們不會(huì)只作出判斷，而是會(huì)隨著談判的進(jìn)展產(chǎn)生各種各樣的情緒。此時(shí)讀懂對(duì)方的情緒就顯得非常重要了?！?/p>

在洛朗的談判事務(wù)所里有一個(gè)小房間，里面有一面單向透視鏡，鏡子后面站滿了前來學(xué)習(xí)的人。他們可能是工會(huì)干部、企業(yè)人力資源主管或外交官，但是在這里他們都是學(xué)生，都要學(xué)習(xí)如何觀察對(duì)手的“情緒泄露”?！拔覀兊拿娌勘砬闀?huì)在不自知的情況下流露出一些情緒?！甭謇省た装蜖栘愡呎f邊拿出了一張喬納唐·達(dá)瓦爾（法國殺妻焚尸案兇手，他殺害自己的妻子之后在葬禮上痛哭流涕，并且每天去探望岳父母，做出極其悲傷的樣子，直至破案后被捕）在妻子葬禮上的照片：“看他眉毛的形狀，它表達(dá)的其實(shí)并不是悲傷，而是恐懼。學(xué)會(huì)這種情緒語言，并在談判中合理應(yīng)用，是非常有益的?！?/p>

這種在談判中觀察對(duì)方情緒的方式，洛朗·孔巴爾貝已在各個(gè)領(lǐng)域運(yùn)用實(shí)踐過。首先就是在警察系統(tǒng)。他14歲時(shí)就夢想成為一名警察。從法律和政治專業(yè)畢業(yè)后，他如愿以償進(jìn)入警局工作，并擔(dān)任了3年反恐干預(yù)部門的領(lǐng)導(dǎo)。直到1994年的一天，當(dāng)時(shí)正在籌備組建黑豹突擊隊(duì)談判部門的米歇爾·馬利邀請(qǐng)他加入?！澳菚r(shí)當(dāng)我們面對(duì)劫持者或瘋狂的歹徒，唯一的辦法就是安撫他。但如果不成功，很可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。”米歇爾·馬利說，“所以那時(shí)我們意識(shí)到法國警察確實(shí)應(yīng)該好好學(xué)習(xí)談判，可謂一次革新?，F(xiàn)在，我認(rèn)為這方面已經(jīng)有了一些成果?！甭謇书_發(fā)的一套專門的談判方法非常實(shí)用，他是一個(gè)聰明且專業(yè)的警察。

| 長達(dá)19個(gè)小時(shí)的談判 |

決定加入黑豹突擊隊(duì)后，孔巴爾貝要在美國匡提科的FBI學(xué)院接受一年的談判專家培訓(xùn)?！澳抢锏呐嘤?xùn)提供了一套專門的教材，教材里收錄了幾乎所有可能遇到的情形和標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的對(duì)應(yīng)行動(dòng)方案。但我不認(rèn)為人與人之間的問題溝通可以全靠這些公式解決?！彼诳锾峥瞥錾赝瓿闪藢W(xué)業(yè)，還收獲了一個(gè)“急智專家”的稱號(hào)，因?yàn)樗矚g跳出條條框框的束縛，在談判時(shí)做一些即興發(fā)揮。

議員若阿金·普埃約曾是弗雷納監(jiān)獄的獄長?；貞浧疝Z動(dòng)一時(shí)的2001年監(jiān)獄人質(zhì)劫持事件，他洛朗·孔巴爾貝的工作表示欽佩。當(dāng)時(shí)孔巴爾貝和他黑豹突擊隊(duì)的同事通過電話與挾持人進(jìn)行了長達(dá)19個(gè)小時(shí)的談判?！霸谖C(jī)處理部門，每個(gè)人都負(fù)責(zé)一項(xiàng)具體的工作。對(duì)于談判這種精神高度集中的活動(dòng)，19個(gè)小時(shí)真的太漫長了。但洛朗自始至終都非常冷靜，不緊不慢地和對(duì)方溝通，逐漸成功取得了對(duì)方的信任。這太令人難忘了?！?/p>

如今洛朗離開了警察系統(tǒng)，開起了自己的私人談判事務(wù)所，并在全世界各個(gè)領(lǐng)域售賣自己的談判服務(wù)。昨天他剛培訓(xùn)了沙特阿拉伯的外交人員，明天又要去為巴黎的腫瘤專家提供幫助，因?yàn)樗囊晃换颊呔芙^接受治療?！霸卺t(yī)療行業(yè)中，患者不配合治療的情況越來越普遍。我們也因此接到越來越多來自醫(yī)生的求助，需要幫助他們和病人進(jìn)行談判?！甭謇式忉尩溃按送膺€有一些并購事宜、社會(huì)談判等業(yè)務(wù)，我們還經(jīng)常被喊去協(xié)助應(yīng)對(duì)綁架案。根據(jù)官方統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，全球每年大約發(fā)生9.2萬次綁架。而非正式地統(tǒng)計(jì)呢，起碼有90萬次?！比諆?nèi)瓦警局談判部門的部長馬利克·博萊這樣評(píng)價(jià)洛朗：“他非常值得尊敬，尤其是在對(duì)于孩子的談判意識(shí)教育方面，他更是作了了不起的貢獻(xiàn)?！?h3>| 傷腦筋的日常 |

最近洛朗·孔巴爾貝又成立了一個(gè)新的機(jī)構(gòu)“ADN Kids”，專門為提出需求的學(xué)校提供免費(fèi)的談判培訓(xùn)。“我們的目的是讓這些學(xué)生學(xué)會(huì)并愛上‘建設(shè)性沖突并教會(huì)他們和平談判的核心?！彼?dòng)地說，“他們今天還是二年級(jí)的學(xué)生，明天可能就是工會(huì)干部、企業(yè)高管或外交官。孩子們自己也很喜歡這樣的課程。畢竟家長們都知道，孩子是非?？膳碌恼勁袑?duì)手。

洛朗本人也笑著承認(rèn)，他對(duì)付過的最難搞的談判對(duì)手就是自己的孩子。而且他的家庭構(gòu)成本身就有些復(fù)雜：他有4個(gè)11歲到20歲年齡不等的孩子，分別來自兩段婚姻。現(xiàn)在他又有了一個(gè)新女友，對(duì)方也有3個(gè)孩子。那么這位談判專家是如何在這樣一個(gè)家庭大漩渦中生存并應(yīng)對(duì)一切的呢？他聳聳肩：“這并不難。我們總有一些共同的目標(biāo)?！?h3>你的表情已經(jīng)出賣了你：“情緒泄露”理論?

所有關(guān)于談判的研究都證明一點(diǎn)：一位出色的談判者知道如何察覺對(duì)方的情緒并產(chǎn)生共情，同時(shí)能夠及時(shí)判斷對(duì)方所表現(xiàn)的情緒是否是偽裝出來的。心理學(xué)博士休格斯·代爾馬斯為我們破譯了這些面部表情隱藏的秘密：“每一種情緒都會(huì)通過一種特定的面部肌肉配合來呈現(xiàn)。而這些肌肉的運(yùn)動(dòng)有些是很難自行控制的，這些難以控制的肌肉動(dòng)作就會(huì)構(gòu)成‘情緒泄露。哪怕我們非常努力地在抑制自己的情緒，還是會(huì)被一些微小的面部表情出賣?！?p>