本文作者：鐘文彬，新農(nóng)堂堂主，A20新農(nóng)展創(chuàng)始人。A20定位于連接新農(nóng)業(yè)與新零售，被譽(yù)為“農(nóng)業(yè)里的G20，五星級的農(nóng)展會”。

賬期，壞賬，現(xiàn)金流緊張……這是每位農(nóng)產(chǎn)品生意人的痛！上游的農(nóng)戶都要收現(xiàn)金，下游的客戶要欠款，生意越大，欠款越多。

—— 新農(nóng)堂堂主鐘文彬

1 堂友W：2018年某果的行情很好，2019年想擴(kuò)大。但是靠自己種植的那點基地，能增長的幅度有限，所以勢必要提前簽訂訂單，需要錢。

2 堂友Q：2018年某果生鮮的銷售量很大，但是賬期太狠了，只能有錢的時候多賣點給它，錢不夠的時候就少賣點給它。

3 堂友C：有一年給某生鮮公司供貨，結(jié)果那家據(jù)說融了不少資金的公司突然就倒閉了，幾十萬賬款都打了水漂。從那以后，再也不敢讓人欠錢超過兩個月，大不了生意不做，總比把成本都貼進(jìn)去好。

賬期，壞賬，現(xiàn)金流緊張……這是每位農(nóng)產(chǎn)品生意人的痛！上游的農(nóng)戶都要收現(xiàn)金，下游的客戶要欠款，客戶越大，欠款越多。

隨著近年很多零售客戶變得越來越大，合作政策越來越收緊，盒馬、百果園、易果鮮生、每日優(yōu)鮮、云集……想把生意做大一點都要找果農(nóng)或公司或合作社作為農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)基地，但都逃不過賬期的痛，好一點的個把月，狠一點的兩三個月，甚至還有罰款或者壞賬，賺的利潤還不如貼進(jìn)去的多。

雖然近幾年流行去中間商化，經(jīng)銷商、中間環(huán)節(jié)變少，但賬期不僅沒少，反而增多了。大型零售商壓迫經(jīng)銷商的“招數(shù)”，現(xiàn)在全用到了上游供應(yīng)商身上。欠款本來就是一個不良的商業(yè)習(xí)慣，但放在國內(nèi)，似乎都成了慣例，很多零售商甚至以此為榮，以此為生。

所以農(nóng)產(chǎn)品生意，利潤只是賬面上的利潤，你得把錢收回來才算真正的利潤。那怎么辦？針對這個問題，堂主花費3個月左右時間，對十幾個龍頭企業(yè)客戶調(diào)研，給出以下建議：

方法一：調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)

大客戶能帶來大訂單，能夠消化產(chǎn)能，但是任何事物都有兩面性。不對等的客戶談判，只能帶來壓迫。客戶越強(qiáng)勢，賬期就越難談，生意越大，賬期越長。

中小客戶的量小，但是賬期好，甚至都是現(xiàn)金結(jié)算，款到發(fā)貨，供貨利潤也比較可觀。但小客戶需要更精細(xì)的服務(wù)，需要更多的團(tuán)隊或者更高的服務(wù)效率做支撐。

堂主認(rèn)為這兩者可以組合，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是你能夠和客戶們?nèi)〉靡粋€相對平等的談判條件。

例1：3年前，莊怡果業(yè)開始優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)——從原來的流通經(jīng)銷商和大型超市，轉(zhuǎn)化到包括電商、微商在內(nèi)的更豐富立體的客戶結(jié)構(gòu)。目前，莊怡慢慢培養(yǎng)起了自己的柔性供應(yīng)鏈能力，大、中、小客戶都能服務(wù)好。

例2：一位操作海南芒果的客戶G，正在和10個左右的中型零售客戶合作。每年他的客戶都要淘汰一兩個，再更新一兩個，不斷地提升優(yōu)化自己的客戶結(jié)構(gòu)。曾經(jīng)有一年，客戶G與大客戶建立了聯(lián)系，把一半的產(chǎn)能拿出來合作，美曰其名“推廣品牌”。因為供貨量大且需要推廣，結(jié)果一個產(chǎn)季下來，人累得吐血，錢沒賺到，還影響了其他客戶的供貨，希望農(nóng)人們能從中吸取教訓(xùn)。

方法二：向下游要錢

堂友H是一個爆品操盤手，但是他操作爆品都是要錢的，而且是真金白銀的現(xiàn)金。經(jīng)過多年合作，堂友H積累了很好的零售端客戶人脈，大家也比較信任他。他找好一個品類，邀請這些朋友客戶入股。注意，不是公司股，是項目股；也就是項目操作完成，分紅結(jié)束；以后再做產(chǎn)品，再融錢。

這也是個不錯的辦法，投資人同時是你的下游客戶，既給錢，又給訂單，雙重杠桿放大銷售；但是這個方法對人品和能力考驗極大，萬一品質(zhì)搞砸了，那么又丟生意又丟人品，江湖上是要人人喊打的。

如果農(nóng)人對自己操盤資源和能力有信心，這個方法值得嘗試。

方法三：向上游要錢

大家都知道，銀行只認(rèn)錢不認(rèn)果樹。首先就是問你有沒有存款，現(xiàn)金流記錄好不好，關(guān)鍵是有沒有抵押物，比如房子、廠房，你說你有果樹，很難向銀行借錢。即使從銀行貸到了款，關(guān)鍵時刻，銀行偶爾會抽貸，或者你覺得可以把生意做大一點的時候，銀行覺得風(fēng)險大，反而少貸你一些錢，你也絲毫拿銀行沒辦法。

堂友Q說，跟農(nóng)民收果子，方法之一就是和果農(nóng)處好關(guān)系，可以“欠”農(nóng)民的錢，“欠”多少錢，那就是一個企業(yè)在農(nóng)民心中的信譽(yù)。

他的做法是這樣的：

第一，要給農(nóng)民利息。利息是銀行的正常放貸利息，既不是存款的低利息，也不是民間貸款的利息，年利率在6%—7%。

第二，必須在春節(jié)前把錢還上。道理農(nóng)人應(yīng)該都懂。

第三，要有擔(dān)保人。這個擔(dān)保人，就是公司或合作社在村里的聯(lián)系人，每年可以幫著農(nóng)民解決問題且熟悉村里情況。

第四，愿意給公司欠果子款的農(nóng)民，第二年賣農(nóng)資的時候公司也要給他欠農(nóng)資款，就是“投桃報李”。

第五，年年欠，年年還，市場賺錢要還，萬一賠了也要還，因為這是公司的信譽(yù)。一年一年積累下來的信譽(yù)，會在公司未來發(fā)展中起到關(guān)鍵的作用，因為農(nóng)民信任你，你的公司就是農(nóng)民的“銀行”，形成了緊密的利益聯(lián)結(jié)關(guān)系。

堂主認(rèn)為，前兩個方法都是“術(shù)”，能解決短期的表面問題，但第三個方法是“道”，能從根本上解決公司未來發(fā)展的復(fù)制性問題。公司要做大，銷售要做大，現(xiàn)金需求量就大，不能指望銀行給你無上限的貸款。

存錢，貸款，銀行，都是信任的外在表現(xiàn)形式。有信任的地方，才有信貸?？偨Y(jié)一句話：萬千農(nóng)戶其實就是咱農(nóng)業(yè)企業(yè)或者農(nóng)民合作社最大的銀行，而農(nóng)業(yè)企業(yè)或農(nóng)民合作社也是農(nóng)戶信任的銀行。