王躍

摘 要：隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的物質(zhì)需求日益增長，汽車已走進千家萬戶，滿足了人民的出行需求。面對巨大的市場、激烈的競爭，汽車市場營銷面臨著發(fā)展越來越緩慢的問題，在其他企業(yè)中明顯處于劣勢。文章將通過對本國汽車市場營銷的分析，探究汽車市場營銷中存在的問題，并提出相應的解決策略，為提高我國汽車市場銷售競爭力提供參考。

關鍵詞：汽車市場；營銷策略

據(jù)汽車市場調(diào)查統(tǒng)計，我國汽車總體銷售數(shù)量經(jīng)過了十多年的高速增長期，開始放慢速度，向平穩(wěn)增長方向過渡。從整體看，中國汽車無論是銷量還是增速都已經(jīng)進入了成熟期。面對人們?nèi)找嬖鲩L的購車需求和美好的汽車發(fā)展前景，中國汽車市場營銷如何能抓住機遇，增加競爭力，占據(jù)巨大市場，是所有汽車市場營銷策略應該面對的問題。

一、營銷問題

（一）人才缺失

汽車市場的擴大，帶動了4S店的興起，一個個品牌4S專賣店能滿足人們不同的購車需求。然而我們看到不少店內(nèi)汽車銷售人員根本沒有專業(yè)的汽車銷售經(jīng)驗，面對顧客對車的硬件設施、配置動力等問題的咨詢，不能從容應答。這和4S店在招聘銷售人員時沒有嚴格的專業(yè)要求，在招聘完成后也沒有對銷售人員進行統(tǒng)一的專業(yè)培訓有直接關系。汽車行業(yè)中既懂得分析汽車市場和發(fā)展趨勢，又擁有先進營銷方法的人才缺失，也對4S店專業(yè)銷售人員的招聘帶來了困難。有的工作人員缺少職業(yè)道德，只關注自己的銷售量，面對客戶，熱情服務，對汽車的缺點一概不提，不少客戶在提車后發(fā)現(xiàn)汽車的問題，只能進行投訴來維護自己的合法權益?？蛻敉对V的增長影響到了4S店的口碑，間接影響了汽車銷售市場。

（二）策略單一

汽車行業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略過于單一，一般都是車展和降價。每次車展的氛圍很好，人們爭先觀看，經(jīng)銷商也能充分利用車展提高曝光率，但汽車的銷量卻沒有多大的提升，人們只是過足了眼癮，一大批大同小異新型汽車的展示并不能引起客戶的購買欲望。以前高檔汽車和低中檔汽車的不同就在于天窗、副駕駛安全氣囊、倒車影像等設備，現(xiàn)在基本都是新車的標配，減少了消費者的購車考慮因素。降低汽車價格也是我國汽車經(jīng)銷商普遍采取的手段，但人們生活水平的提高，使汽車價格不再是影響客戶購買的重要因素。特別新車型的降價更不能激發(fā)客戶的購買欲望，大多客戶都更注重汽車的性價比，觀望、等待新車型的試駕體驗。而且每次客戶看車都要實際去到現(xiàn)場，在網(wǎng)上只能了解車的基礎配置，單一的實地銷售策略阻礙了我國汽車市場的發(fā)展。

（三）不具個性

影響營銷策略的因素有很多，銷售人員和促銷策略只是其中的一部分，產(chǎn)品本身的個性不突出也是影響銷售策略的重要因素。每一種物體都有自身獨特的性質(zhì)，適用的環(huán)境、發(fā)揮的都用也都不同。有些中年人在購車時注重車內(nèi)的空間、配置的舒適，而年輕人則更青睞于時尚的外形、少量的油耗。生產(chǎn)企業(yè)在設計初期沒有針對市場需求和購買主體定位進行科學的調(diào)查分析，盲目生產(chǎn)不適應實際生活出行需要的汽車，自然不能在激烈的競爭中占據(jù)較大的市場份額。

二、解決策略

（一）注重品牌特色

汽車企業(yè)要想尋求長期發(fā)展就一定要注重發(fā)展品牌特色，使汽車的品牌觀念深入消費的內(nèi)心。樹立特色品牌是汽車市場營銷的必然趨勢，需要生產(chǎn)企業(yè)和營銷企業(yè)的共同努力。我們的汽車行業(yè)無論是配置還是油耗，都大同小異，沒有品牌特色，人們購車時選擇性降低，自然買哪個品牌都一樣。這一點汽車行業(yè)應該向?qū)殱嵮邪l(fā)的洗發(fā)水品牌學習，如海飛絲專注去屑，飄柔主打平價，潘婷注重修護等等，能滿足顧客的不同需求。汽車生產(chǎn)企業(yè)在不降低汽車質(zhì)量的前提下，順應時代的發(fā)展要求，開發(fā)新的清潔能源，注重節(jié)能減排，找準定位、針對不同的客戶群體，分析品牌優(yōu)勢，發(fā)展品牌特色，以此適應不同客戶的購車需求，保證生產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）豐富營銷策略

時代在不斷發(fā)展，消費者在消費過程中越來越注重性價比。年輕人更喜歡操作方便、養(yǎng)護投入較低的經(jīng)濟型汽車，女性更偏愛外觀時尚的CVT汽車。因此，營銷企業(yè)要有科學的營銷方案，針對不同消費群體，在車展中主推不同的汽車，從消費者的實際需求出發(fā)的營銷策略更容易得到消費者的認可?？萍嫉目焖侔l(fā)展推動了網(wǎng)絡營銷的興起，汽車企業(yè)應該創(chuàng)新營銷策略，利用互聯(lián)網(wǎng)的豐富平臺例如打車軟件、頭條新聞、微信公眾號等電子手段，對自己的產(chǎn)品進行宣傳，幫助企業(yè)推廣，增加消費者的產(chǎn)品印象。

（三）完善營銷服務

消費者購車時考慮的不只是汽車，還有售前的問題有沒有得到解答，售后是否能真正解決問題。所以銷售人員的專業(yè)性，銷售企業(yè)的售后服務也至關重要。因此4S店在招聘銷售人員時要重視銷售人員的專業(yè)性，盡量招聘汽車行業(yè)的相關人員，并對員工進行嚴格的培訓，在其銷售過程中注重監(jiān)督，保證服務質(zhì)量。相關部門也要不斷更新、完善汽車售后體制，為汽車行業(yè)的銷量發(fā)展提供有力保障。

三、結語

綜上所述，汽車營銷對于汽車生產(chǎn)企業(yè)、營銷企業(yè)、售后企業(yè)都有很強的專業(yè)性要求，因此，汽車企業(yè)應該充分了解市場，適應發(fā)展趨勢，進行環(huán)保應用。在了解客戶需求的基礎上，注重產(chǎn)品品牌特色的樹立，并創(chuàng)新營銷策略，提高營銷人員素質(zhì)，促進汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中長期、可持續(xù)地發(fā)展。