文 | 竇林毅

現(xiàn)在做營銷，一定要舍得在顧客身上投入，你在顧客身上投的每一分錢，都很容易得到回報。

信任，是一切交易的基礎(chǔ)。如何取得顧客信任是贏得品牌競爭的最關(guān)鍵因素。你前面說得再好，工作再出色，沒取得顧客信任，算一切白瞎。就像你能力再強，老板不信任你了，這算完了。

如何贏得顧客信任？

重復(fù)

重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)。三人成虎，第一個人說集市上來了老虎，沒人信，可第二個、第三個人都說老虎來了，你就坐不住了，跟著人群跑了。還有排隊，排一個覺得沒啥，排2個3個呢，你心動了吧，排更長的隊呢，你自己就走不動了，去嘗嘗吧。

要不斷重復(fù)自己的優(yōu)勢，咬定青山不放松。這世上沒有一見鐘情的事，都是靠堅持硬撐起來的。

想想你是啥時喜歡上可口可樂的，我上學(xué)那會兒都是可樂的廣告天天在我們臉前晃，自己不喝都不好意思出去跟人打招呼了。還有農(nóng)夫山泉，要天天沒有那句“農(nóng)夫山泉，有點甜”，你會買嗎？不會的，聽都沒聽說過，買什么呀買。

可見，信任的第一步，是重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，千萬不能覺得自己長得帥、產(chǎn)品品質(zhì)好就耍大牌，不愿意重復(fù)做天天講，那樣肯定不行。

對比

沒有對比就沒有傷害，顧客購買是一定要貨比三家的，不比就購買，就像吃餃子不讓喝餃子湯，總覺得缺點啥。所以才有食品一條街、建材一條街、服裝一條街等，就是為了讓大家貨比三家，對比后才會買得踏實、購得舒心。反過來試想一下，如果一條街上就那一家門店，也沒法比較，你敢買嗎，你買得踏實嗎？老板娘招呼得再熱情，估計你也會走為上的。

還有，在天貓、淘寶上更是逛得厲害，實體店是用腿逛，線上動動手指頭就逛了，剛好比較了，更是樂此不疲。

取得顧客信任，一定要有對比。這里我說個非常經(jīng)典的案例，當(dāng)年農(nóng)夫山泉天然水上市時做了三個實驗。第一個是植物實驗，水仙花在純凈水與農(nóng)夫的天然水中的生長實驗：7天后，純凈水中的水仙花只長了2厘米，天然水呢，長了4厘米。一個月后，純凈水中的根須不到5克，而天然水則超過12克。

第二個是動物實驗，把小白鼠身上分管水鹽生理平衡的腎上腺摘除了，分別讓小白鼠喝純凈水和農(nóng)夫山泉水，6天后喝純凈水的存活率只剩下20%，而喝天然水的存活率是40%。

第三個是細(xì)胞實驗，取兩個試管，一個裝純凈水，一個裝天然水，然后滴兩滴血，放在高速離心機(jī)里，結(jié)果純凈水中的血紅細(xì)胞脹破了。

這三個對比性實驗一出來，相當(dāng)于給純凈水市場放進(jìn)一顆原子彈，消費者一看，除非他心理足夠強大，一般都會選擇農(nóng)夫的天然水，而不再是娃哈哈的純凈水了，為此還打了兩次官司。但怎么都不好使，沒有對比就沒有傷害，比不過人家，認(rèn)輸是早晚的事。

還有名門靜音門鎖的實驗，在每個終端門店都有一個實驗區(qū)：普通門鎖和靜音門鎖的靜音實驗。名門的門鎖不管你用多大勁摔門，門在關(guān)閉那一刻聲音都是非常輕的，而普通門鎖的聲音卻非常響，名門的門鎖比普通門鎖降噪至少60%。顧客一看這實驗結(jié)果后，通常都會直接選產(chǎn)品就去付費了。

要讓顧客有對比，對比后才會對你的品質(zhì)和品牌深信不疑，轉(zhuǎn)化成購買行為。

這點很重要，希望大家能夠明白更深層次的意思，就是品牌的落地活動。做品牌落地活動時不要搞那么復(fù)雜，什么節(jié)日都追，什么活動都做，搞得人人疲憊不說，也不見得有什么效果。

你只需要把你的產(chǎn)品跟競品做好對比就是最好的品牌落地活動，天天搞、日日搞，真的比什么都好使。

有圖有真相

天貓、淘寶、微信、微博的普及讓曬圖成為獲得顧客信任的最直接方式。這產(chǎn)品如何，看大家都在圈內(nèi)曬圖，自然就放松警惕，產(chǎn)生購買的沖動。再加上在圈內(nèi)分享的基本都是自己的熟人或朋友，可信度自然更高。這幾年頗為流行的網(wǎng)紅品牌，鹿角巷、答案茶、LADYM等都是靠線上的口碑營銷、圈內(nèi)分享從而成為一股股消費浪潮，締造了一批現(xiàn)象級的網(wǎng)紅品牌。

當(dāng)然，傳統(tǒng)品牌因為不具備這樣的基因，大量運用線上營銷怕也不現(xiàn)實，但是你的顧客既然消費了，鼓勵消費者曬圖，然后你再將消費者的曬圖集合起來形成系統(tǒng)化的二次品牌傳播是非常有必要的。消費者曬圖越多，你的品牌信任度自然就越高。

顏值

這年頭，產(chǎn)品一定要提升自己的顏值，顧客衡量產(chǎn)品有沒有品質(zhì)很直接，就是好不好看，好看的基本就等于品質(zhì)好。人都是外貌協(xié)會的，尤其在購物時，特別是女孩子買一堆沒用的，為啥，因為好看，這還真是沒轍。

所以提升顏值很重要。

顏值主要指包裝，在包裝上我覺得有三個原則是一定要注意的：

一是包裝要突出產(chǎn)品，千萬不能讓創(chuàng)意搶了產(chǎn)品的風(fēng)頭。包裝是廣告推廣的一種，畢竟不是藝術(shù)品。比如餅干，你只用把餅干做得有食欲就行，千萬不要加任何設(shè)計元素了，一加就搶產(chǎn)品的風(fēng)頭。在這點上，我特別推崇透明包裝，讓人直接看得見產(chǎn)品最好，好產(chǎn)品自己會說話。對產(chǎn)品一定要有足夠的自信，那就用透明包裝，讓產(chǎn)品自己說話。你看桃李面包，面包第一品牌，成長速度最快的，它的所有包裝都是透明的。我就喜歡，一看就是好產(chǎn)品，我就會買。

二是涉及到品牌名和口號的文字，一定要加大加粗。顧客看的是產(chǎn)品信息，而不是創(chuàng)意表現(xiàn)。哪怕難看點，也不能因為追求好看，而把品牌名和口號給設(shè)計小了，讓人不容易看見。我們看到很多品牌包裝只有品牌名或頂多再加上口號，這就挺好。既有效，又不浪費錢。

三是產(chǎn)品或包裝觸感一定要好。顏值更是拿到手里的觸感，觸感好了，讓人愛不釋手了，自然就該掏腰包購買了，只是好看，觸感不行，拿手里沒感覺，很容易拿起來又放下，前面所有的工作就白費了。你看小米就很擅長此道，它的所有產(chǎn)品拿到手里觸感都是很舒服，也就增加了購買概率。

在顏值上，一定要做好上述三點。

種子用戶

要對自己的種子用戶好，一定要服務(wù)好他們。什么是種子用戶，就是你的第一批或早期的客戶，專門制定優(yōu)惠政策鼓勵種子用戶介紹更多的顧客。我一再強調(diào)，現(xiàn)在的銷售口碑很重要，沒有口碑做再多工作也不好使。

顧客怎么帶來口碑？除了做好品質(zhì)服務(wù)外，還要有政策激勵，每推薦一個顧客，老顧客會得到相應(yīng)的獎勵。老顧客介紹的新顧客也要有獎勵，這樣兩邊都覺得有面子，就會推薦更多的顧客加入進(jìn)來。我看一般都是對老顧客有獎勵，新顧客則沒有，那樣的話，新顧客沒有再介紹的動力，你的影響力就不足以更好地放大，所以新老顧客要同時獎勵，不能有所偏頗。

現(xiàn)在做營銷，一定要舍得在顧客身上投入，你在顧客身上投入的每一分錢都很容易得到回報，遠(yuǎn)比你在明星、大V身上投入劃算得多，明星、大V不缺品牌，你投入再多他也未必賣力，但是顧客就不一樣了，你經(jīng)常性地回饋他們一些獎勵、優(yōu)惠什么的，他們回報你的則是絕對的信任和無限的忠誠。