鄭星遠

【摘 要】商務談判就是跨文化商務溝通，它是兩個或兩個以上不同文化背景的談判方進行交流和溝通的過程，在談判過程中雙方為了達到意見統(tǒng)一而進行協(xié)調(diào)、溝通。因此，為了在中美跨文化商務談判中占據(jù)主動地位，取得成功，就必須了解中美兩國之間的制度文化差異，從而減少或者避免在跨文化商務談判過程中出現(xiàn)誤解和摩擦，避免跨文化商務談判的失敗。

【關鍵詞】商務談判；制度文化差異；影響

中美經(jīng)貿(mào)往來的頻繁帶來了更多談判桌上的“戰(zhàn)爭”，時代要求一個合格的談判者必須要熟悉兩國制度文化的差異，把握住對方的價值觀念、生活制度、家庭制度、社會制度，并能巧妙地加以利用，這有利于我們獲得預期的談判成效。

一、經(jīng)濟制度差異對商務談判的影響

經(jīng)濟制度的差異會直接反映到一國的貿(mào)易政策當眾去，而不同的貿(mào)易政策也在一定程度上影響了一國商務談判的基礎和底氣。

美國多年來采取的一些國內(nèi)政策，客觀上鼓勵國外的產(chǎn)品大量向美國出口，導致美國貿(mào)易逆差的迅速擴大化。在本次金融危機中，美國政府意識到這種政策難以持續(xù)。所以奧巴馬在競選總統(tǒng)時即提出其“購買美國產(chǎn)品”治國主張。[1]在金融危機激化的過程中，奧巴馬又向美國選民做出承諾：美國2015年外貿(mào)出口要增長一倍?？梢钥闯觯绹馁Q(mào)易政策，正在逐步向自由貿(mào)易轉(zhuǎn)向貿(mào)易保護。

可以預見，在今后若干年，貿(mào)易爭端將是中美兩國矛盾的根源，而其核心問題毫無懸念的是匯率問題。在美國從經(jīng)濟學界到國會，認為中國是操縱匯率的國家的觀點甚為流行，是中國的人民幣匯率管理實踐給這種指責留下口實。2009年末中國外匯儲備23992億美元，比上年末增加4531億美元。增幅23.3%，而年末人民幣匯率為1美元兌6.8282元人民幣，比上年末升值0.1%。[2]如果中國實行的是以市場供求為基礎的有管理的匯率制度，那么人民幣匯率浮動的幅度不會是這種狀態(tài)。[3]

美國奉行的自由民主的市場經(jīng)濟體制也將會進一步激發(fā)對中國反傾銷案件的訴訟，從另一方面來講，自由的美國經(jīng)濟體制會鼓勵越來越多的外國企業(yè)與中國進行交涉與談判，從而進一步擴大了中美的貿(mào)易往來，隨著貿(mào)易往來的加深以及商業(yè)范圍的擴大，相信兩種經(jīng)濟體制的碰撞將會給兩國不僅僅是在經(jīng)濟上帶來效益，更使兩國人民對各自的經(jīng)濟體制有了更深刻的見解和體會，從而在商務談判中得到靈活的運用，進而進一步加深了兩國商務談判的友好進行。

二、價值觀念差異對商務談判的影響

在跨文化商務談判中，談判雙方的文化存在差異，而且在文化差異的影響下，談判組織也存在較大的差別。談判人員的數(shù)量和分工不同是其差異的主要表現(xiàn)。以中國人為例，中國屬于“高權(quán)力距離”的國家。在中國，人們對權(quán)力不平等的等級制度較為認同，中國人普遍認為關系是最重要的，如果不能與對方建立良好的關系，談判很難成功。所以，在正式談判前與對方搞好關系十分重要。這反映了中國集體主義文化的傾向，中國人歷來把關系和人情看得很重，他們善于在雙方談判前就形成私人友誼，并將雙方談判者之間的友好關系視為談判成功的重要后盾。這是受中國文化中的“關系”影響，中國人看重人情味，從古至今都是以關系為鎖鏈，從而串起來一個龐大的社會關系網(wǎng)，這些都被中國人看為沒有關系寸步難行。每個人都無法完全獨立，若要生存，必須依賴龐大的社會人際關系網(wǎng)。所以，中國人的談判團隊往往是龐大的。但是在美國等級觀念較為淡漠，人們倡導權(quán)利平等。美國人往往看重個人能力與口才，美國的談判團隊往往是少而精的。美國人的法制意識很強，在談判的過程中常常伴有法律顧問，但是在中國人看來，帶有律師出席則會缺乏誠意。[4]

三、風俗習慣差異對商務談判的影響

不同文化背景的人的風俗習慣也會存在差異。中國人在談判時會做一些事情來活躍談判氛圍，細節(jié)性的問題也是在最終決策時才進行討論，注重談判的走向。在最后需要做決定時，也是由大家共同商量和討論。美國人在最開始就會深入主題，針對細節(jié)問題進行談論，并找出解決辦法，在做最后決策時，談判的主要人員都有最終的決策權(quán)。中國人在做決策時，由于要聽取大家的意見并且需要進行協(xié)商，所以花費時間較長。美國人在做決策時，會在考慮清楚之后當機立斷，花費時間較短。

從一些商務往來的細節(jié)上也能看出中國人與美國人的習慣差異。例如，漢語商務信函與英語商務信函存在一些差異。從包括書寫格式差異上說，在漢語的信函中首段需要空兩格，簽名在信函的右下角。正式的英文書面語每段都是頂頭寫的，段與段之間要空一行，簽名在信函的左下角位置。[5]從地址的書寫形式上說，中文地址都是從大的地區(qū)依次向小的地區(qū)書寫，順序大多為國家，城市，街區(qū)，門牌號。例如中國河南省開封市龍亭區(qū)明倫街 113 號。英文地址的書寫格式則是從小的地區(qū)往大的地區(qū)書寫，格式為門牌號，街區(qū)，城市，國家。例如113，Minglun Street， Longing District， Kaifeng， China.

四、結(jié)束語

國際商務談判不只是簡單的商務活動和簽一份合同，而是一個涉及不同國家之間文化差異的復雜過程，不同的文化帶給人們不同的風俗習慣、不同的思維方式及價值觀。在跨文化商務談判中準確把握談判對方國家的語言及習俗對于談判的成功大有裨益。根據(jù)前文中對于國際商務談判和對于跨文化交際兩個方面的研究，以及對兩者之間關系的剖析，不難得出如下結(jié)論：首先，由于文化的差別對于國際商務談判具有非常重要的影響，這是我們無法回避的問題，必須得到我們的高度重視。唯有如此，才能保證商務談判的順利進行，并且在談判中占據(jù)有利地位。其次，語言文化差異是跨文化商務談判的一大難題，在進行中美跨文化商務談判前要了解美國的習俗和用語習慣，盡量降低國際商務交際的難度，因而要設身處地地去了解那個國家文化的各個方面，充分認識到它所帶來的影響。

【參考文獻】

[1]霍姝穎.中美商務活動中跨文化交際行為探析[J].中國商論，2017（10）：124-126.

[2]鐘智.中美價值觀差異對商務談判的影響及文化策略[J].山西大同大學學報（社會科學版），2017（01）：89-92.

[3]沈亞楠，管琛，李佳.中西文化差異對商務談判的影響研究[J].教育觀察（下半月），2016（11）：138-139.

[4]尚龍女. 跨文化交際因素在中美商務談判中的體現(xiàn)[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016（18）：132.

[5]鄭曉霞.文化差異對中美商務談判的影響及技巧分析[J].市場周刊（理論研究），2015（08）：84-85.