王剛

摘 要 本文通過(guò)對(duì)近期國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略、城鎮(zhèn)化規(guī)劃、中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)、交通網(wǎng)規(guī)劃以及我國(guó)軌道交通發(fā)展現(xiàn)狀等宏觀(guān)方面的研究，分析了國(guó)內(nèi)鐵路設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)市場(chǎng)拓展模式的特點(diǎn)和問(wèn)題，提出了國(guó)內(nèi)鐵路設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)面對(duì)新形勢(shì)下市場(chǎng)拓展工作在思想理念、人才隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)模式等方面的新思路和具體的市場(chǎng)拓展策略，以期給同類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)拓展工作提供參考。

關(guān)鍵詞 鐵路 設(shè)計(jì)咨詢(xún) 城市軌道交通 市場(chǎng)拓展 模式

一、我國(guó)鐵路軌道交通發(fā)展的現(xiàn)狀

我國(guó)軌道交通主要分為國(guó)鐵和城市軌道交通兩個(gè)大類(lèi)。其中，國(guó)鐵以普速鐵路、高速鐵路為主；城市軌道交通以地鐵為主，以輕軌、單軌、市域快軌、有軌電車(chē)、磁懸浮、APM等中低運(yùn)量新制式為輔。

國(guó)鐵方面：經(jīng)過(guò)多年的高速發(fā)展，我國(guó)鐵路基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)初步形成，東部地區(qū)路網(wǎng)優(yōu)化提升，中西部地區(qū)鐵路加快建設(shè)，跨區(qū)域快速通道基本形成，高速鐵路逐步成網(wǎng)，城際鐵路起步發(fā)展，路網(wǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。截至2018年底，全國(guó)鐵路營(yíng)業(yè)里程達(dá)到13.1萬(wàn)公里，其中，高速鐵路營(yíng)業(yè)里程已達(dá)2.9萬(wàn)公里。

城市軌道交通方面：當(dāng)前，我國(guó)正加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，各地政府根據(jù)城市經(jīng)濟(jì)水平和發(fā)展需要也積極籌建軌道交通，城市軌道交通呈現(xiàn)多種制式同步發(fā)展趨勢(shì)，已成為世界上城市軌道交通發(fā)展最快的國(guó)家。截至2017年底，我國(guó)內(nèi)地共計(jì)34個(gè)城市開(kāi)通城市軌道交通并投入運(yùn)營(yíng)，開(kāi)通線(xiàn)路165條，運(yùn)營(yíng)線(xiàn)路長(zhǎng)度約5033公里，其中，地鐵3884公里，占比77.2%，其他制式城市軌道交通運(yùn)營(yíng)線(xiàn)路長(zhǎng)度約1149公里，占比22.8%。

總體上看，我國(guó)鐵路運(yùn)能緊張狀況基本緩解，但路網(wǎng)布局尚不完善，區(qū)域布局不均衡；重點(diǎn)區(qū)域之間、城市群之間的通道不暢；結(jié)構(gòu)性矛盾較突出，網(wǎng)絡(luò)層次不夠清晰。當(dāng)前，我國(guó)鐵路改革實(shí)現(xiàn)突破，鼓勵(lì)和擴(kuò)大社會(huì)資本投資鐵路建設(shè)。圍繞國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，拓展區(qū)域發(fā)展空間，推進(jìn)城鄉(xiāng)一體化和新型城鎮(zhèn)化，實(shí)施貧困地區(qū)脫貧攻堅(jiān)，急需發(fā)揮鐵路支撐引領(lǐng)作用。

城市軌道交通建設(shè)有部分城市超出自身經(jīng)濟(jì)水平盲目發(fā)展，在國(guó)家的調(diào)控下有所放緩，但在國(guó)家城鎮(zhèn)化、區(qū)域一體化發(fā)展戰(zhàn)略背景下，通過(guò)采用靈活的投融資模式，選擇適應(yīng)自身城市經(jīng)濟(jì)水平和需求的城市軌道交通制式，城市軌道交通大發(fā)展的趨勢(shì)仍將持續(xù)。

二、鐵路設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)市場(chǎng)拓展模式的特點(diǎn)和問(wèn)題

由于我國(guó)鐵路長(zhǎng)期以來(lái)由國(guó)家主導(dǎo)建設(shè)，企業(yè)形成了依賴(lài)國(guó)家給項(xiàng)目的思維和發(fā)展模式。當(dāng)前國(guó)家加快鐵路系統(tǒng)改革，地方政府加大交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，鼓勵(lì)社會(huì)資本投資已是大勢(shì)所趨。面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的快速變化，部分企業(yè)市場(chǎng)拓展模式因循守舊、思維僵化，與日新月異的市場(chǎng)變革出現(xiàn)明顯脫節(jié)，不能抓住市場(chǎng)需求痛點(diǎn)，一方面使市場(chǎng)需求得不到充分滿(mǎn)足，另一方面也使企業(yè)發(fā)展受到限制。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)鐵路設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)在市場(chǎng)拓展模式方面均存在許多突出的共性問(wèn)題。主要體現(xiàn)在以下方面：

第一，由于企業(yè)分布在全國(guó)不同區(qū)域，不能形成經(jīng)營(yíng)合力，考核激勵(lì)機(jī)制不健全，向外拓展市場(chǎng)的能力和動(dòng)力不足。

第二，面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化，仍專(zhuān)注于固有的設(shè)計(jì)咨詢(xún)業(yè)務(wù)，缺乏對(duì)項(xiàng)目全產(chǎn)業(yè)鏈參與的意識(shí)；缺乏對(duì)涉鐵業(yè)務(wù)延伸項(xiàng)目的關(guān)注和重視，二次開(kāi)發(fā)、多元開(kāi)發(fā)意識(shí)不強(qiáng)，不能開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

第三，對(duì)國(guó)家中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃、地方城市建設(shè)規(guī)劃信息缺乏有針對(duì)性的捕捉和研究，導(dǎo)致對(duì)宏觀(guān)形勢(shì)和長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)判斷不足，對(duì)潛力地區(qū)的市場(chǎng)拓展未引起足夠重視，沒(méi)有主動(dòng)去創(chuàng)造市場(chǎng)需求。

第四，對(duì)成熟市場(chǎng)的發(fā)展變化研究不深入，只顧眼前項(xiàng)目規(guī)劃，未能深度參與區(qū)域、城市的建設(shè)規(guī)劃，在政策調(diào)控、市場(chǎng)的需求變化時(shí)不能為市場(chǎng)及時(shí)提供具有前瞻性、科學(xué)性、合理性的解決方案。

第五，全球視野不夠開(kāi)闊。在國(guó)家“一帶一路”倡議下，沒(méi)能在國(guó)際市場(chǎng)上充分展示我國(guó)鐵路行業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，特別是技術(shù)優(yōu)勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)傳熱，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的參與度不夠。

第六，企業(yè)品牌意識(shí)不夠。長(zhǎng)期以來(lái)不重視品牌建設(shè)和推廣，企業(yè)品牌知名度和影響力不足，增加了企業(yè)在新市場(chǎng)的拓展難度。

第七，企業(yè)上下對(duì)于市場(chǎng)拓展工作重要性的認(rèn)識(shí)不夠。經(jīng)營(yíng)人才隊(duì)伍建設(shè)落后，人才的引進(jìn)、培養(yǎng)、晉升、激勵(lì)等方面的體系建設(shè)不完善。

第八，設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)規(guī)模較大、下屬單位多，各單位在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中存在沖突，甚至是內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)企業(yè)整體利益造成不利影響。

第九，對(duì)新技術(shù)反應(yīng)遲緩。對(duì)基于大數(shù)據(jù)、人工智能、5G技術(shù)等前沿技術(shù)的智慧交通、智慧城市、超級(jí)高鐵、高速磁懸浮等的應(yīng)用開(kāi)發(fā)相對(duì)滯后，缺乏開(kāi)拓創(chuàng)新精神，在未來(lái)極有可能無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)新的需求。

三、新形勢(shì)下設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)市場(chǎng)拓展工作模式思考

（一）建立正確的市場(chǎng)拓展思維模式

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和滿(mǎn)足顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)拓展不僅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，還是一門(mén)科學(xué)和藝術(shù)，要辯證地處理好各種關(guān)系。首先，把握好整體利益和局部利益的關(guān)系，服從大局統(tǒng)籌兼顧。企業(yè)各生產(chǎn)單位在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中存在沖突，要有“局部利益服從整體利益”的大局意識(shí)。其次，把握好長(zhǎng)期布局和短期效果的關(guān)系。市場(chǎng)拓展是一個(gè)長(zhǎng)期積累、沉淀的過(guò)程，克服急功近利的毛病，抓好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。最后，要把握好市場(chǎng)拓展和生產(chǎn)組織的關(guān)系。要注意市場(chǎng)拓展能力與生產(chǎn)能力的合理匹配，要高度關(guān)注綜合性項(xiàng)目對(duì)生產(chǎn)組織提出的新要求，創(chuàng)新生產(chǎn)管理模式。面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的快速變化，企業(yè)要想保持高速發(fā)展，在市場(chǎng)拓展方面必須正確分析當(dāng)前形勢(shì)和企業(yè)自身問(wèn)題，轉(zhuǎn)變思想、勇于革新理念。

第一，企業(yè)上下要充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)拓展工作的重要性。全體職工要有市場(chǎng)意識(shí)，營(yíng)造全員經(jīng)營(yíng)、全過(guò)程經(jīng)營(yíng)的氛圍。

第二，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。新時(shí)代下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)都不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，最終還得靠產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平說(shuō)話(huà)，質(zhì)量才是市場(chǎng)拓展的最大保障，要努力提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，貫穿項(xiàng)目實(shí)施全生命周期。

第三，充分認(rèn)識(shí)到綜合效益是市場(chǎng)拓展的核心主題。對(duì)區(qū)域、板塊、領(lǐng)域有重大開(kāi)拓性的項(xiàng)目，即便不賺錢(qián)也要堅(jiān)定不移地干，以時(shí)間換空間，以短期換整體。

第四，充分認(rèn)識(shí)到高層經(jīng)營(yíng)的巨大引領(lǐng)作用。領(lǐng)導(dǎo)就是最好的推銷(xiāo)員，要將“高層經(jīng)營(yíng)”擴(kuò)展到更高的層面，充分發(fā)揮其層次高、影響大的綜合優(yōu)勢(shì)。

第五，充分認(rèn)識(shí)到推行區(qū)域經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的新機(jī)遇。要迅速建立配套政策與辦法，優(yōu)化組織與架構(gòu)，走出自己的一畝三分地，將業(yè)務(wù)從地域上向全國(guó)擴(kuò)展，從板塊上延伸產(chǎn)到全產(chǎn)業(yè)鏈。

第六，高度重視企業(yè)品牌建設(shè)與推廣。充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)品牌形象對(duì)市場(chǎng)拓展工作的支撐作用。市場(chǎng)拓展更多的是企業(yè)綜合實(shí)力的比拼，不僅比技術(shù)還要比資質(zhì)、業(yè)績(jī)、信譽(yù)、獲獎(jiǎng)、人才等要素，要從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度加大業(yè)績(jī)包裝、信譽(yù)維護(hù)、獲獎(jiǎng)申報(bào)、高端人才培養(yǎng)。

第七，市場(chǎng)拓展要依法合規(guī)。要明白企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不能僅靠幾個(gè)項(xiàng)目，企業(yè)的市場(chǎng)不僅在國(guó)內(nèi)，在國(guó)家“一帶一路”倡議下，還要不斷拓展海外市場(chǎng)。企業(yè)不僅是為了自身利益，還代表著國(guó)家的信譽(yù)和尊嚴(yán)，只有嚴(yán)格遵守國(guó)內(nèi)外法律法規(guī)，成為值得信賴(lài)的企業(yè)，企業(yè)才能在市場(chǎng)上生存和發(fā)展。

（二）建立高效的經(jīng)營(yíng)人才培養(yǎng)模式

企業(yè)市場(chǎng)拓展活動(dòng)最重要的資源是人才，優(yōu)秀的人才永遠(yuǎn)是稀缺的，要高度重視人才隊(duì)伍建設(shè)。企業(yè)必須要注重人才的傳承性和連續(xù)性，將經(jīng)營(yíng)人員的職業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)計(jì)劃、晉升通道等，以制度的形式固化下來(lái)，確保隊(duì)伍的整體穩(wěn)定與發(fā)展。人才隊(duì)伍的培養(yǎng)要以“支持、激勵(lì)、考核”三大原則為指導(dǎo)進(jìn)行。

第一，支持：合理增加編制。把握好隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)，老中青結(jié)合、以老帶新，充分發(fā)揮傳幫帶作用。發(fā)揮好骨干經(jīng)營(yíng)人員的積極性，支持他們干事創(chuàng)業(yè)。

第二，激勵(lì)：加大宣傳表彰力度，有序規(guī)劃經(jīng)營(yíng)人員職業(yè)通道，嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策。

第三，考核：從職責(zé)上加大評(píng)價(jià)考核力度，從質(zhì)量上加大定性考核力度，從效果上加大量化考核力度。

（三）建立科學(xué)的經(jīng)營(yíng)工作模式

市場(chǎng)永遠(yuǎn)在不斷地變革，誰(shuí)抓住了新趨勢(shì)、引領(lǐng)了新潮流，誰(shuí)就將成為最大受益者。面對(duì)市場(chǎng)的形勢(shì)，在市場(chǎng)拓展過(guò)程中企業(yè)要建立適應(yīng)市場(chǎng)變化，科學(xué)合理的市場(chǎng)拓展模式，制定貼近市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。一要全力推動(dòng)“區(qū)域經(jīng)營(yíng)”，持續(xù)完善市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略架構(gòu)體系。制定區(qū)域經(jīng)營(yíng)實(shí)施細(xì)則，規(guī)范區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理；優(yōu)化國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)，完善區(qū)域布局；明確區(qū)域責(zé)任主體單位；及時(shí)補(bǔ)充駐外人員，提高區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓效能。持續(xù)開(kāi)展“跨區(qū)域、跨領(lǐng)域開(kāi)拓”，全面關(guān)注國(guó)家區(qū)域發(fā)展新動(dòng)向，有效擴(kuò)大立體經(jīng)營(yíng)工作范圍。主動(dòng)與相關(guān)部門(mén)對(duì)接，深入研究雄安新區(qū)、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、粵港澳大灣區(qū)、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、海南自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)等區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，敏銳地捕捉到新方向、新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，真正有效擴(kuò)大立體經(jīng)營(yíng)的工作范圍。二要堅(jiān)持聚焦主業(yè)，勘察設(shè)計(jì)、咨詢(xún)板塊是企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，是“做優(yōu)、做強(qiáng)、做大”的基本保證，要按照“鐵路、城軌和公路市政為支撐、新領(lǐng)域?yàn)檠a(bǔ)充”的原則，要深入挖掘各領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力、培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，基于不同的業(yè)務(wù)板塊，采取不同的經(jīng)營(yíng)策略。

第一，鐵路方面要做到“兩盯、一跟、一關(guān)注”?！皟啥ⅰ敝付⒆№?xiàng)目的來(lái)源和區(qū)域，從來(lái)源上既要盯住鐵總還要盯住地方，從區(qū)域上既要嚴(yán)盯傳統(tǒng)區(qū)域，還要選擇性地盯住重點(diǎn)區(qū)域?！耙桓敝该芮懈欗?xiàng)目的推進(jìn)和沿線(xiàn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，促進(jìn)項(xiàng)目盡快開(kāi)工，加速訂單向效益的轉(zhuǎn)化；從滾動(dòng)開(kāi)發(fā)上要跟蹤沿線(xiàn)地方實(shí)施項(xiàng)目，涉鐵關(guān)聯(lián)項(xiàng)目為主、非涉鐵項(xiàng)目為輔，做到“一條線(xiàn)”帶動(dòng)“一片市場(chǎng)”。“一關(guān)注”是指全面關(guān)注一線(xiàn)、二線(xiàn)、省會(huì)和部分副省級(jí)城市的市域鐵路規(guī)劃建設(shè)，要密切關(guān)注并有意識(shí)培養(yǎng)市場(chǎng)，尋求鐵路領(lǐng)域新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

第二，軌道交通方面要做到“分層次、兩手抓”。當(dāng)前，城市軌道交通行業(yè)審批門(mén)檻提高、各城市發(fā)展勢(shì)頭分化明顯。為此，企業(yè)要以“分層次、兩手抓”的策略應(yīng)對(duì)，確保軌道交通領(lǐng)域穩(wěn)步發(fā)展?！胺謱哟巍笔侵笇?duì)傳統(tǒng)、新開(kāi)辟、擬進(jìn)入三類(lèi)區(qū)域因地制宜。對(duì)于傳統(tǒng)區(qū)域，持續(xù)開(kāi)發(fā)拿訂單，確保市場(chǎng)基本份額；對(duì)于新開(kāi)辟區(qū)域，要合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)，加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度；對(duì)于擬進(jìn)入?yún)^(qū)域，要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，適時(shí)介入?！皟墒肿ァ笔侵敢皇肿サ罔F、輕軌等傳統(tǒng)制式，一手抓有軌電車(chē)、磁浮、空軌等新制式。

第三，公路市政方面要做到“四引領(lǐng)、一貼近、抓轉(zhuǎn)型”。要根據(jù)外部市場(chǎng)持續(xù)變革、結(jié)構(gòu)調(diào)整此消彼長(zhǎng)、區(qū)域發(fā)展極不平衡的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)市場(chǎng)拓展部署，持續(xù)強(qiáng)力開(kāi)拓國(guó)家及地方公路網(wǎng)中的公路項(xiàng)目和城市更新、新區(qū)建設(shè)、片區(qū)整體開(kāi)發(fā)等綜合性市政項(xiàng)目。

第四，新領(lǐng)域方面要做到“廣泛關(guān)注、科學(xué)培育、有序壯大”。在廣泛關(guān)注國(guó)家發(fā)展和創(chuàng)新戰(zhàn)略新方向，比如扶貧工程、生態(tài)工程、新城市工程、鄉(xiāng)村振興工程等，要科學(xué)培育新制式軌道交通、綜合交通樞紐、智慧交通、城市規(guī)劃、綜合空間開(kāi)發(fā)、民用機(jī)場(chǎng)、港口碼頭、景觀(guān)工程、環(huán)境綜合治理等市場(chǎng)，堅(jiān)持既要有技術(shù)儲(chǔ)備，還要有生產(chǎn)能力有序發(fā)展。

第五，工程總承包方面要做到堅(jiān)持“規(guī)劃”和“設(shè)計(jì)”雙引領(lǐng)，發(fā)揮“資金”的撬動(dòng)放大作用。緊盯鐵總大中型鐵路EPC項(xiàng)目，戰(zhàn)略引進(jìn)投資方，做好EPC的孵化工作；重點(diǎn)關(guān)注新制式軌道交通，充分利用前期規(guī)劃的機(jī)會(huì)，發(fā)揮設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合承擔(dān)的鐵路項(xiàng)目，與投融資企業(yè)、設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)家聯(lián)合，共同開(kāi)發(fā)新制式軌道交通的總承包業(yè)務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)不同于其他企業(yè)，具有自身的顯著特點(diǎn)。在新的市場(chǎng)條件下，設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“做強(qiáng)做優(yōu)做大”，就一定要不斷改進(jìn)和優(yōu)化市場(chǎng)拓展模式，爭(zhēng)取多拿訂單、多拿優(yōu)質(zhì)訂單，為企業(yè)發(fā)展高質(zhì)量發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)保障。

（作者單位為中鐵二院）

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