鄭春花

摘要：為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，許多企業(yè)采取賒銷(xiāo)方式來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率，但是，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不完善，導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以按時(shí)收回或者徹底不能收回，從而影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。本文通過(guò)分析應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題，并提出建立應(yīng)收賬款管理工作組、建立購(gòu)貨商信用評(píng)價(jià)體系、建立應(yīng)收賬款監(jiān)管管理制度和將應(yīng)收賬款的收款情況納入銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理;問(wèn)題;對(duì)策

為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，許多企業(yè)采取賒銷(xiāo)方式來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售以提高市場(chǎng)占有率、保持銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)，但是，由于疏于對(duì)應(yīng)收賬款的管理，導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以按時(shí)收回或者徹底不能收回，從而影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，找出應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及存在問(wèn)題的原因，并提出相應(yīng)的改進(jìn)建議，其意義重大。

一、應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理呈現(xiàn)出以下?tīng)顩r：

（一）應(yīng)收賬款金額大，賬齡長(zhǎng)，壞賬率高

為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保持收入的持續(xù)增長(zhǎng)和較高的市場(chǎng)占有率，為了保持穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，企業(yè)往往采用賒銷(xiāo)方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，有時(shí)，即使在客戶(hù)前期所欠貨款還未支付的情況下仍對(duì)其繼續(xù)進(jìn)行賒銷(xiāo)，因此，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)的應(yīng)收賬款余額越來(lái)越大。另外，企業(yè)的收賬政策往往缺乏或者雖有制定，但制定不完善或執(zhí)行不到位，導(dǎo)致存在一些賬齡較長(zhǎng)的應(yīng)收款項(xiàng)，而賬齡越長(zhǎng)，壞賬的可能性就越大，因此，企業(yè)的應(yīng)收賬款的壞賬率也往往高居不下。

（二）資金機(jī)會(huì)成本高，現(xiàn)金流支出增加

眾所周知，現(xiàn)金是企業(yè)的血液，企業(yè)要想獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，必須要保證通暢的現(xiàn)金流。而大量的應(yīng)收賬款往往占用大量的資金，并且往往不能及時(shí)兌現(xiàn)，導(dǎo)致企業(yè)不得不通過(guò)其他方式獲得現(xiàn)金，這無(wú)疑增加了企業(yè)資金的機(jī)會(huì)成本。另外，企業(yè)為了及時(shí)收回應(yīng)收賬款，往往會(huì)采取一些收賬措施，如打電話(huà)、發(fā)郵件、專(zhuān)人上門(mén)催收，甚至通過(guò)司法程序來(lái)收取款項(xiàng)等，這無(wú)疑又導(dǎo)致一部分現(xiàn)金流出企業(yè)，進(jìn)一步影響現(xiàn)金流的通暢。

二、應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的原因

應(yīng)收賬款出現(xiàn)上述現(xiàn)狀主要是由于以下原因?qū)е碌模?/p>

（一）應(yīng)收賬款本身屬性決定了有收不回欠款的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了保持較高的市場(chǎng)占有率，采取賒銷(xiāo)方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，也就是說(shuō)，應(yīng)收賬款因賒銷(xiāo)產(chǎn)生，其必然要承擔(dān)與賒銷(xiāo)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，即客戶(hù)違約，到期不能支付貨款的風(fēng)險(xiǎn)。雖然，應(yīng)收賬款本身的屬性決定其具有收不回欠款的風(fēng)險(xiǎn)，但是，企業(yè)可以通過(guò)采取一定的方法、措施來(lái)降低該風(fēng)險(xiǎn)。

（二）管理層未能深入意識(shí)到應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

一些企業(yè)的管理層，如銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)應(yīng)收賬款的認(rèn)識(shí)不充分、不到位，其通常認(rèn)為只要能夠?qū)a(chǎn)品賣(mài)出去，只要能夠保持穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，只要能夠開(kāi)發(fā)出足夠的新客戶(hù)，保持較高的收入增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率就足夠了，至于產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式，現(xiàn)銷(xiāo)還是賒銷(xiāo)，因賒銷(xiāo)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款是否能夠及時(shí)、全額的收回則無(wú)足輕重、無(wú)關(guān)緊要。因此，管理層的工作重心往往是銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)率與市場(chǎng)占有率，而很少涉及應(yīng)收賬款是否收回。另外，對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理的考核往往是銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面，而忽略了因賒銷(xiāo)引起的應(yīng)收賬款的回款能力。這種情況下，往往會(huì)出現(xiàn)較高的利潤(rùn)以及較為欠佳的現(xiàn)金流。但是，企業(yè)的現(xiàn)金一旦出現(xiàn)短缺，企業(yè)將面臨較大的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，部分管理層往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。

（三）應(yīng)收賬款相關(guān)內(nèi)部控制制度不健全或者未能有效執(zhí)行

部分企業(yè)盡管認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款的重要性，但是，其往往疏于對(duì)應(yīng)收賬款的管理或者管理不到位，企業(yè)同樣也面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。具體變現(xiàn)在以下方面：這些企業(yè)建立了一系列規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理，但是，這些制度的制定或者執(zhí)行過(guò)程中卻存在一些問(wèn)題，如制度本身制定不完善，部分風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)缺乏相應(yīng)的制度及控制措施;制度在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中執(zhí)行不到位，流于形式;沒(méi)有相應(yīng)的考核機(jī)制和獎(jiǎng)懲措施等等。這些都最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有得到有效控制，企業(yè)仍然承受著應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和損失的可能性。

三、對(duì)應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的改進(jìn)對(duì)策

針對(duì)以上問(wèn)題，可以采取下列措施加以改進(jìn)：

（一）建立應(yīng)收賬款管理工作組

針對(duì)應(yīng)收賬款金額大，賬齡長(zhǎng)的現(xiàn)象，企業(yè)可以成立專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款管理工作組，具體的成員包括銷(xiāo)售部的全體成員、財(cái)務(wù)部中的銷(xiāo)售會(huì)計(jì)、法律部的相關(guān)人員，其中，企業(yè)相關(guān)的負(fù)責(zé)人擔(dān)任該小組的組長(zhǎng)。這樣設(shè)置，一方面，可以將應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題提升到領(lǐng)導(dǎo)層面，要領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，并執(zhí)行相應(yīng)的管理任務(wù);另一方面，應(yīng)收賬款的收賬不僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，還涉及到財(cái)務(wù)部、法律部門(mén)等部門(mén)，做到各部門(mén)共同管理應(yīng)收賬款。工作組要定期對(duì)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出發(fā)生壞賬的原因及應(yīng)采取的對(duì)策，做到應(yīng)收賬款的事前、事中、事后的全過(guò)程管理。

（二）建立購(gòu)貨商信用評(píng)估體系

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的客戶(hù)信用評(píng)估體系，對(duì)客戶(hù)的信用進(jìn)行及時(shí)、有效的管理。企業(yè)應(yīng)該對(duì)客戶(hù)的信用進(jìn)行以下方面的管理：一是對(duì)老客戶(hù)的信用管理。對(duì)于老客戶(hù)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期檢查老客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況以及信用情況，如果客戶(hù)發(fā)生經(jīng)營(yíng)惡化或者財(cái)務(wù)困境，甚至面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)重新對(duì)其信用情況進(jìn)行評(píng)估，采取新的賒銷(xiāo)條件和收賬措施;二是，對(duì)于新客戶(hù)的信用管理。在對(duì)新客戶(hù)賒銷(xiāo)前，應(yīng)先對(duì)其進(jìn)行信用調(diào)查，只有符合信用條件的才進(jìn)行賒銷(xiāo)，不符合信用條件的，不進(jìn)行賒銷(xiāo)。

（三）建立應(yīng)收賬款監(jiān)管管理制度

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的應(yīng)收賬款監(jiān)督管理制度，包括事前、事中和事后監(jiān)督。事前監(jiān)督方面，在應(yīng)收賬款發(fā)生前，應(yīng)全方位、嚴(yán)格的評(píng)估未來(lái)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況及償債情況，只有全部符合條件的才進(jìn)行賒銷(xiāo);事中監(jiān)督方面，企業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)計(jì)要定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，及時(shí)反饋出應(yīng)收賬款的余額、各客戶(hù)的欠款金額和時(shí)間。銷(xiāo)售人員應(yīng)定期和客戶(hù)方進(jìn)行對(duì)賬工作，對(duì)確認(rèn)的債權(quán)債務(wù)關(guān)系要并加蓋其單位公章。保證企業(yè)賒銷(xiāo)流程的合理性，加強(qiáng)對(duì)賒銷(xiāo)的審批和監(jiān)督。事后監(jiān)督方面，對(duì)于到期不能收回的款項(xiàng)，若客戶(hù)屬于日常來(lái)往密切，信用度較高，且能在較短期限內(nèi)扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)困境或財(cái)務(wù)困境，則企業(yè)可以與客戶(hù)簽訂延期付款合同，說(shuō)明延長(zhǎng)的期限及各自的權(quán)利與義務(wù);若客戶(hù)不屬于前述類(lèi)型，則通常采取法律途徑，通過(guò)法律手段進(jìn)行催收，從而盡量減少壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）將應(yīng)收賬款的收款情況納入銷(xiāo)售人員績(jī)效考核

在企業(yè)中，應(yīng)收賬款收不回來(lái)的原因之一是銷(xiāo)售人員忽視對(duì)應(yīng)收賬款的管理，而銷(xiāo)售人員忽視的原因是績(jī)效考核中缺乏相關(guān)方面的指標(biāo)。若將應(yīng)收賬款的收款情況納入銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核中，則會(huì)引起銷(xiāo)售人員的重視，從而激勵(lì)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行賒銷(xiāo)時(shí)不僅僅關(guān)注賒銷(xiāo)的金額，還要關(guān)注應(yīng)收賬款是否可以收回。另外，還需要對(duì)逾期尚未收回的應(yīng)收賬款相關(guān)的人員給予相應(yīng)的處罰，這樣，通過(guò)增加相應(yīng)的考核指標(biāo)、采取合理的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施，應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀將會(huì)得到很大程度的改善。

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