馬延虎

摘 要：我國(guó)的石油市場(chǎng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入人心的當(dāng)前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。石油銷售企業(yè)肩負(fù)著石油產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)順暢流通的重要作用，是我國(guó)成品油市場(chǎng)中的重要核心行業(yè)。隨著市場(chǎng)的環(huán)境不斷變化，石油銷售企業(yè)應(yīng)該做出快速的應(yīng)對(duì)，在"營(yíng)銷融合服務(wù)"的營(yíng)銷理念下，創(chuàng)新更多科學(xué)有效的營(yíng)銷管理方法，以提升企業(yè)營(yíng)銷管理水平。從石油銷售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)，不應(yīng)該只關(guān)注石油銷售、節(jié)能措施和設(shè)備維護(hù)，更應(yīng)該從全局看到銷售應(yīng)用系統(tǒng)和服務(wù)層面的規(guī)劃，主動(dòng)解決問(wèn)題。所以企業(yè)不能只單單強(qiáng)調(diào)提高銷售效率，降低成本，而是要結(jié)合石油的生產(chǎn)、銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)的管理和管理概念的提升，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

關(guān)鍵詞：企業(yè);銷售管理;問(wèn)題

一、石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理的特征

在一個(gè)石油企業(yè)當(dāng)中，做好石油的營(yíng)銷管理是一項(xiàng)十分重要的工作，那么企業(yè)中的相關(guān)人員要怎樣進(jìn)行石油企業(yè)的營(yíng)銷管理、要怎樣制定計(jì)劃是一個(gè)很大的難題，要解決這些困難的前提是要更好的了解石油企業(yè)營(yíng)銷管理的特征，只有抓住其中的一些顯著特征，才有可能對(duì)癥下藥，直接制定出適合企業(yè)的一些管理方法。因此，相關(guān)工作人員首先就要對(duì)石油企業(yè)營(yíng)銷管理的特征進(jìn)行深入的研究。

1、在產(chǎn)品本身方面的特點(diǎn)

石油產(chǎn)品其實(shí)在我國(guó)分布的比較廣泛，除了一些大型器械和機(jī)動(dòng)車要石油供給之外，一些小件商品也加入了一些石油成份，因此有很多行業(yè)對(duì)于石油的需求都十分的大，因此石油產(chǎn)品本身也具有著一定的獨(dú)特性。而在我國(guó)社會(huì)不斷地發(fā)展和變革當(dāng)中，石油產(chǎn)品也不能夠停滯不前，也需要一些創(chuàng)新思維融入到里面，使石油產(chǎn)品不斷的得到完善，不斷地創(chuàng)新，不斷地優(yōu)化整合，得到更加便捷的產(chǎn)品。由此就可以看出在石油銷售企業(yè)當(dāng)中合理的營(yíng)銷管理的好處。

2、在產(chǎn)品的價(jià)格方面的特點(diǎn)

我國(guó)直至目前，石油產(chǎn)品的價(jià)格還在不斷地上漲，由于石油屬于稀缺的不可再生資源，隨著開采的深入，其價(jià)格也會(huì)越來(lái)越高，這就會(huì)導(dǎo)致很多企業(yè)由于石油價(jià)格的先入為主的觀念而忽略了對(duì)于石油資源的節(jié)約，所以在石油銷售的過(guò)程當(dāng)中就會(huì)出現(xiàn)很多的不節(jié)能現(xiàn)象，這是從企業(yè)內(nèi)部滲透到消費(fèi)者的一個(gè)弊端，因此，企業(yè)亟待一個(gè)合理的銷售管理方案，使目前的大量石油銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楣?jié)能型銷售模式。

3、在銷售渠道方面的特點(diǎn)

就目前來(lái)看，我國(guó)大部門的石油銷售企業(yè)都屬于國(guó)有企業(yè)，其銷售路徑單一，銷售的群體也比較單一，因此，相關(guān)的政府部門應(yīng)當(dāng)對(duì)其營(yíng)銷管理進(jìn)行更深一步的研究，擴(kuò)展其發(fā)展的路徑和銷售的路徑，這樣在擴(kuò)大市場(chǎng)的同時(shí)也能夠做到惠民利民。

二、石油銷售企業(yè)的營(yíng)銷能力

石油銷售企業(yè)不僅要面對(duì)設(shè)備技術(shù)問(wèn)題，還有專業(yè)的管理服務(wù)整合問(wèn)題和市場(chǎng)規(guī)劃施工處理的問(wèn)題。所以石油銷售企業(yè)必須同時(shí)具有良好的技術(shù)整合能力、管理能力、服務(wù)整合能力、市場(chǎng)規(guī)劃能力。從技術(shù)的角度出發(fā)，石油銷售企業(yè)應(yīng)該更加關(guān)注消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者做一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的節(jié)能規(guī)劃，從企業(yè)節(jié)能的設(shè)計(jì)、安裝到維護(hù)提供全方位的支持，而并非單純注重技術(shù)的培養(yǎng)或設(shè)備維修等。從管理能力方面，不應(yīng)該只著重個(gè)別功能的管理，而是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客戶端的管理，避免造成“產(chǎn)業(yè)孤島”。從服務(wù)整合能力來(lái)講，往往只是一般的遵守合約制定計(jì)劃，按照合約實(shí)施服務(wù)的整合，石油銷售企業(yè)應(yīng)該深入分析企業(yè)的服務(wù)體系，重新規(guī)劃科學(xué)合理的服務(wù)并加以整合，做主動(dòng)出擊的服務(wù)，提供能夠改善客戶使用情況的系統(tǒng)化一站式服務(wù)。這樣的服務(wù)能夠?qū)⒓夹g(shù)層面和服務(wù)整合層面的管理能力結(jié)合起來(lái)，展現(xiàn)出科學(xué)優(yōu)秀的石油銷售管理水平。

三、石油營(yíng)銷行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、石油需求不斷增加，增長(zhǎng)速度放緩

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的不斷增強(qiáng)，石油的需求也有了整體攀升的趨勢(shì)。但從客戶對(duì)石油的需求來(lái)看，不同種類的油品，出現(xiàn)漲幅的速度也有所不同，相差較大，如汽油和煤油在市場(chǎng)的銷售形勢(shì)就有很大的差異性，相比之下，柴油與燃料油的需求量則出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。

2、石油進(jìn)口持續(xù)增長(zhǎng)

我國(guó)石油進(jìn)口量在近些年呈現(xiàn)了不斷上漲的趨勢(shì)，但是增長(zhǎng)的速度有所放緩。前幾年因?yàn)槭艿搅耸澜缃?jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，我國(guó)的進(jìn)口油料也受到了大幅度的波動(dòng)。近年來(lái)又因?yàn)閲?guó)內(nèi)的汽車用油消費(fèi)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，加之國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)溫和復(fù)蘇，很多行業(yè)開工率得到提升，生產(chǎn)設(shè)備的投入有所增加，促進(jìn)了石油進(jìn)口的不斷提升。

四、石油銷售企業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷能力策略研究

1、石油銷售企業(yè)需要銷售理念上的變化

營(yíng)銷理念是整個(gè)營(yíng)銷管理方式的基礎(chǔ)，石油銷售企業(yè)必須在傳統(tǒng)銷售理念的基礎(chǔ)上進(jìn)行顛覆性的改變，傳統(tǒng)的銷售模式才會(huì)得以改變。在創(chuàng)新的理念下開展?fàn)I銷管理活動(dòng)，在正確的思路下穩(wěn)步發(fā)展，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。所以企業(yè)應(yīng)該改變以往對(duì)自身的定位，樹立以顧客為先，將客戶的需求作為努力的方向，把客戶當(dāng)作自身監(jiān)督者等理念，將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)理念納入營(yíng)銷管理中，將營(yíng)銷管理中的各個(gè)環(huán)節(jié)加以整合，提高管理水平。

2、石油銷售企業(yè)要求得管理上的創(chuàng)新

石油行業(yè)作為我國(guó)的壟斷性國(guó)有企業(yè)，傳統(tǒng)管理方式對(duì)員工的工作熱情和主觀能動(dòng)性的激發(fā)效果不好。企業(yè)必須要革新現(xiàn)行的用人機(jī)制和薪酬分配體系。通過(guò)對(duì)績(jī)效管理的發(fā)揮，建立起有效的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)建立對(duì)不符合公司要求的員工的淘汰機(jī)制。企業(yè)應(yīng)該樹立起培養(yǎng)使用同步進(jìn)行的長(zhǎng)期發(fā)展思想，提高管理者的專業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)還需要以多種優(yōu)惠政策引進(jìn)優(yōu)秀的管理專業(yè)人才，充實(shí)石油銷售企業(yè)的管理隊(duì)伍，切實(shí)提升管理水平。

3、石油銷售企業(yè)還需要在營(yíng)銷服務(wù)方面的改善

服務(wù)不單單只是面對(duì)面進(jìn)行銷售時(shí)的服務(wù)，服務(wù)在銷售管理方面應(yīng)該是一個(gè)科學(xué)完善的體系，即銷售前、銷售中、銷售后三個(gè)階段。企業(yè)需要建立一個(gè)以客戶需求為目標(biāo)的主動(dòng)性的營(yíng)銷服務(wù)體系。在銷售前，加快自身技術(shù)能力整合，研制更多高效產(chǎn)品，跟蹤分析市場(chǎng)變化，把控市場(chǎng)脈絡(luò)，提高對(duì)市場(chǎng)走向的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性和及時(shí)性。在銷售中能夠正確引導(dǎo)客戶的用油需求，為顧客實(shí)現(xiàn)整體節(jié)能改善，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特性在市場(chǎng)上求得顧客的認(rèn)同。在銷售后需要對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行上門服務(wù)，并全程跟蹤客戶使用情況，使服務(wù)的形式和內(nèi)容充實(shí)深入，建立起簡(jiǎn)潔高效的客戶反饋機(jī)制，對(duì)客戶使用中出現(xiàn)的問(wèn)題做出及時(shí)改正，逐步提高營(yíng)銷服務(wù)水平。

4、石油銷售企業(yè)應(yīng)該建立起企業(yè)品牌

石油行業(yè)在我國(guó)是壟斷性國(guó)有企業(yè)。政府的政策會(huì)直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)政府的推動(dòng)也是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。但是這樣的環(huán)境讓石油企業(yè)在我國(guó)缺乏競(jìng)爭(zhēng)，造成了石油企業(yè)在全球化市場(chǎng)中的應(yīng)變力不夠，使其在國(guó)際同領(lǐng)域行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位，品牌營(yíng)銷在國(guó)外市場(chǎng)中效果顯著，但是我國(guó)的石油銷售企業(yè)缺乏品牌營(yíng)銷理念，欠缺對(duì)銷售品牌建立的合理規(guī)劃。石油銷售企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)基層銷售人員對(duì)于品牌觀念的樹立，優(yōu)化企業(yè)品牌管理的運(yùn)作體系，提高石油銷售企業(yè)品牌管理的效率。通過(guò)加大對(duì)品牌管理的投入，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的運(yùn)作和維護(hù)，構(gòu)建起品牌效應(yīng)，依托企業(yè)品牌信任提升銷售企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。

5、借助企業(yè)品牌的影響力和凝聚力

企業(yè)在做大做好的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)積累了一部分的影響力和凝聚力，但有國(guó)外先進(jìn)的銷售技術(shù)和手段在先，我國(guó)大部門石油企業(yè)要想進(jìn)一步的發(fā)展就要找出更好的營(yíng)銷策略來(lái)，因此，企業(yè)必須要加強(qiáng)銷售人員的品牌觀念，加強(qiáng)品牌在自己企業(yè)員工中的影響力，并創(chuàng)造出自身的品牌優(yōu)勢(shì)。

6、提高顧客品牌的忠誠(chéng)度

對(duì)于石油營(yíng)銷公司來(lái)說(shuō)，顧客就是上帝，擁有一批忠實(shí)的顧客，企業(yè)營(yíng)銷就有了可靠的保障。

（1）樹立企業(yè)的良好形象。石油營(yíng)銷公司要想培養(yǎng)顧客的品牌忠誠(chéng)度，就要樹立企業(yè)的良好形象，牢固樹立以消費(fèi)者為中心的理念，逐步贏得消費(fèi)者的青睞。要充分利用先進(jìn)的傳媒系統(tǒng)，為消費(fèi)者詳細(xì)地了解企業(yè)及其產(chǎn)品提供便利，拉近與消費(fèi)者之間的距離，同時(shí)石油營(yíng)銷公司要及時(shí)了解和掌握消費(fèi)者的意見、建議和要求，使企業(yè)做到按需銷售，保證產(chǎn)品適銷對(duì)路。

（2）確保產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。為此，要建立健全質(zhì)量保證體系。從產(chǎn)品制造、儲(chǔ)存、運(yùn)輸直到銷售，都有一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)量規(guī)章制度和嚴(yán)密的質(zhì)量操作規(guī)范。企業(yè)的每個(gè)職工都應(yīng)樹立起高度的質(zhì)量意識(shí)，通過(guò)層層的質(zhì)量保證，最終向消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能使顧客保持對(duì)該種產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)。

（3）合理制定產(chǎn)品價(jià)格。首先，要堅(jiān)持以獲得公平利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，堅(jiān)決摒棄追求“暴利”的短期行為。其次，要盡可能做到按消費(fèi)者的“心理定價(jià)”。再次，要保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，避免價(jià)格的頻繁變動(dòng)，消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的誤解，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

結(jié)束語(yǔ)

總之，現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展建設(shè)階段中銷售管理地位日益重要，是企業(yè)贏得發(fā)展力與生存力，增加經(jīng)濟(jì)效益的核心途徑。企業(yè)管理人員應(yīng)形成科學(xué)的銷售理念，精準(zhǔn)定位銷售管理，組織企業(yè)全員一同配合全力支持銷售管理工作，創(chuàng)建健全的銷售管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全面創(chuàng)新，方能真正推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高、更強(qiáng)的發(fā)展與增長(zhǎng)。

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