凌子
摘要:在追求快捷便利的時(shí)代,便利店這個(gè)概念已不再陌生,然而,品牌便利店“關(guān)門潮”、南京旺仔便利店集體退市等新聞亦屢見不鮮,便利店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不容小覷。因此,圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本框架:產(chǎn)品product、價(jià)格price、渠道place、促銷promotion,結(jié)合各便利店品牌成功經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),探討便利店經(jīng)營(yíng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
關(guān)鍵詞:便利店;市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:Adoi:10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.01.027
1便利店的特性
趙楊(2007)通過分析便利店特性,指出便利店以“購物距離的便利性”、“購物時(shí)間的便利性”、“購物服務(wù)的便利性”備受消費(fèi)者青睞。距離近,消費(fèi)者步行10分鐘以內(nèi)即可到達(dá);營(yíng)業(yè)時(shí)間一般為16-24小時(shí),購物時(shí)間不受限制,較網(wǎng)購還節(jié)省快遞的時(shí)間;服務(wù)種類繁多,服務(wù)內(nèi)容貼近生活,為消費(fèi)者日常生活工作增添便利。憑借著形態(tài)特性,便利店迎合了消費(fèi)者對(duì)于生活品質(zhì)提升的需求,得以與低價(jià)經(jīng)營(yíng)的超市相抗衡,在零售業(yè)態(tài)中一枝獨(dú)秀。
2便利店經(jīng)營(yíng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
2.1產(chǎn)品和服務(wù)方面
便利店需緊跟本土消費(fèi)者口味,打造品牌特色?!?-11便利店在本土化》運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒,根據(jù)2004年《華夏時(shí)報(bào)》題為《7-11便利店追求本土化》的報(bào)道,7-11便利店進(jìn)駐北京后,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)本土化調(diào)整作為運(yùn)營(yíng)重點(diǎn),致力于讓店面陳設(shè)、商品品類設(shè)置更合乎北京消費(fèi)者的口味,并暢通顧客溝通渠道,確保產(chǎn)品緊貼消費(fèi)者需求。孫海燕(2016)介紹,本土便利店也植根消費(fèi)者需求,闖出特色之路,在浙江省紹興市上虞區(qū),本地供銷總社專注提升服務(wù)質(zhì)量,其緊抓農(nóng)戶缺乏電子商務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)的痛點(diǎn),以550余家農(nóng)村連鎖便利店、放心店、13家基層供銷社為基礎(chǔ),攜手銀行、物流、電子商務(wù)平臺(tái)等機(jī)構(gòu)為農(nóng)戶提供網(wǎng)上代購代賣代繳服務(wù),截至2016年6月,累計(jì)為農(nóng)戶網(wǎng)上代購6000余單,金額超50萬元,網(wǎng)上代銷本土農(nóng)產(chǎn)品100余萬元,既方便了本地農(nóng)戶的生活,又增強(qiáng)了消費(fèi)者黏性,提升了企業(yè)形象。
便利店的產(chǎn)品雖小卻精,這要求便利店以工匠精神打磨產(chǎn)品,以吸引消費(fèi)者日益遞增的需求。辜明海(2014)介紹,羅森便利店在產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面的專注令人稱道,比如一份定位白領(lǐng)的鮮食在大范圍銷售前,需經(jīng)歷內(nèi)部高層試吃、寫字樓試銷的嚴(yán)峻考驗(yàn),在精益求精的過程中,改善產(chǎn)品質(zhì)量,預(yù)估產(chǎn)品銷售情況。另一方面,為確保鮮食的包裝既美觀又保鮮,羅森要求研發(fā)人員開展“物流測(cè)試”,通過不斷改進(jìn)食材和包裝,確保餡料醬汁不會(huì)因運(yùn)送灑到包裝上。
便利店產(chǎn)品的陳列亦蘊(yùn)含著學(xué)問,孫華(2006)分析指出,便利店的貨架一定程度上體現(xiàn)了便利店供應(yīng)鏈方面的問題,一個(gè)滿滿當(dāng)當(dāng)、產(chǎn)品種類齊全的貨架暗示著便利店采購、物流方面的良好運(yùn)營(yíng)情況,而一個(gè)大部分空位的貨架將影響購物氣氛,削減消費(fèi)意愿。
2.2價(jià)格策略方面
合理的價(jià)格策略講求迎合目標(biāo)群體的消費(fèi)習(xí)慣,把產(chǎn)品價(jià)格和當(dāng)?shù)貙?shí)際情況、行業(yè)特性綜合考量。比如,7-11便利店針對(duì)社區(qū)居民消費(fèi)者,推出購物抽獎(jiǎng)、讓利銷售活動(dòng),迅速獲得了社區(qū)居民的好感。許可可(2018)介紹,全家便利店則擅長(zhǎng)采用優(yōu)質(zhì)同價(jià)、部分品類薄利多銷,以及招徠定價(jià)(例如“加幾元送指定產(chǎn)品”)、尾數(shù)定價(jià)等價(jià)格模式贏得消費(fèi)者的喜愛。付鐵山和胡春華(2011)指出,在韓國(guó),全家便利店針對(duì)不同區(qū)域消費(fèi)者,施行了差異化價(jià)格政策,例如在商業(yè)街等人口密集區(qū)域定制最高價(jià)格,以爭(zhēng)取利潤(rùn)空間,在住宅區(qū)域設(shè)置最低價(jià)格,從而與小型超市相競(jìng)爭(zhēng)。李蔚(2006)撰文指出,節(jié)假日期間,在各大賣場(chǎng)低價(jià)活動(dòng)的沖擊下,便利店往往繞不開銷售低谷,2006年春節(jié)期間,可的門店吹響了春節(jié)特賣活動(dòng)的號(hào)角,力圖通過薄利多銷100余種春節(jié)禮品,在與大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。
“便利制勝,否認(rèn)低價(jià)”,加油站便利店又給予了另一種經(jīng)營(yíng)之道,鄧云江和羅杰(2011)指出,加油站便利店可為消費(fèi)者提供免費(fèi)的洗手間、停車場(chǎng)等服務(wù),通過突出品牌的便利概念,依靠便利服務(wù)獲得產(chǎn)品的增值,招徠更廣泛的客戶群體。
2.3渠道策略方面
一個(gè)高效的產(chǎn)品分銷渠道是便利店成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。7-11僅100平方米的店鋪面積,卻能為客戶提供3000余種產(chǎn)品,成功的背后離不開其共同配送中心的高效支撐。根據(jù) 趙楊(2007)介紹,7-11共同配送中心通過統(tǒng)一集貨、分店配送,實(shí)現(xiàn)了多品種、高頻率、小單位配送,且每日到店運(yùn)輸車輛下降了約83%,一定程度上降低了成本費(fèi)用,提升了利潤(rùn)空間。
為迎合消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品品種、購物時(shí)間、購物距離等日趨增長(zhǎng)的需求,當(dāng)前便利店在拓展線下網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),也紛紛瞄準(zhǔn)了線上市場(chǎng),開啟了線上線下融合發(fā)展之旅:2014年3月,近15個(gè)品牌便利店與京東簽約,同年5月,好鄰居、良友便利、國(guó)大36524等5家便利店在京東平臺(tái)上同時(shí)上線,趙曉娟(2014)分析,補(bǔ)充了電商的基因后,便利店可賺取更多流量,低成本擴(kuò)大品類,并構(gòu)建線上銷售網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)線下門面、線上平臺(tái)協(xié)同發(fā)展,例如,國(guó)大36524與京東合作后,36524實(shí)體店的客流量、營(yíng)業(yè)額、毛利率均呈上升趨勢(shì)。
品牌便利店亦在摸索拓店發(fā)展的新形式,在風(fēng)險(xiǎn)與成本間探尋平衡點(diǎn)。李曉紅(2012)介紹,在2012年,北京7-11便利店轉(zhuǎn)型采取品牌加盟的形式,相繼開放了委托加盟、特許加盟的權(quán)限,這不僅可以提高市場(chǎng)擴(kuò)張的速度,又可以降低成本。
2.4促銷策略方面
促銷政策制定前要深入分析目標(biāo)群體的文化習(xí)慣、歷史背景以及市場(chǎng)政策,使促銷策略有的放矢、深入人心,激發(fā)購買意愿。李蔚(2006)指出,可的便利店曾與HELLO KITTY合作舉辦了“送HELLO KITTY磁鐵”活動(dòng),成功吸引了更年輕的消費(fèi)群體。付鐵山和胡春華(2011)介紹,羅森便利店進(jìn)駐上海以來,在重要節(jié)假日、每個(gè)自然月均推出了特色促銷活動(dòng),比如在2009年端午節(jié),“華聯(lián)羅森”結(jié)合中國(guó)人端午節(jié)吃粽子的習(xí)俗,在各個(gè)門店開展了“端午佳節(jié)粽是情”的主題促銷活動(dòng),粽子禮籃以及種類繁多的自產(chǎn)粽子讓消費(fèi)者們眼前一亮。
精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念也滲透在便利店的日常經(jīng)營(yíng)中,抓住客戶觸點(diǎn),分析購物流程,摸索消費(fèi)心態(tài),細(xì)致的營(yíng)銷管理可取得事半功倍的效果。羅森便利店注重針對(duì)每一位客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷,根據(jù)辜明海(2014)介紹,羅森要求店鋪收銀員在結(jié)賬前輸入用戶的性別和年齡段,信息填寫完整才可啟動(dòng)收銀機(jī),后期門店將根據(jù)消費(fèi)者的基本信息、購買記錄精準(zhǔn)設(shè)計(jì)促銷方案。
綜上所述,便利店作為一種獨(dú)特的零售業(yè)態(tài),在國(guó)內(nèi)人口密集的城市區(qū)域迅速發(fā)展,為人們的生活提供了便利。便利店生存經(jīng)營(yíng)需永存風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,避免因市場(chǎng)需求響應(yīng)不及時(shí)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)思路的落后、轉(zhuǎn)型升級(jí)不及時(shí)等原因,導(dǎo)致便利店生存發(fā)展舉步維艱。
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