吳歡

【摘要】本文通過文獻(xiàn)分析的方法，研究了我國重大疾病險(xiǎn)的營銷問題。簡(jiǎn)單闡述了我國重大疾病險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀，試圖回答了重大疾病險(xiǎn)產(chǎn)品在營銷過程中存在的保單設(shè)計(jì)、營銷體制、理賠服務(wù)等方面的問題。分析得出是精算技術(shù)基礎(chǔ)薄弱、保險(xiǎn)公司營銷觀念差及理賠技術(shù)落后所導(dǎo)致的結(jié)論，并就這些問題提出了相關(guān)建議，以期重大疾病險(xiǎn)在我國的市場(chǎng)前景更加廣闊。

【關(guān)鍵詞】重大疾病險(xiǎn);營銷;建議

一、重大疾病險(xiǎn)的營銷現(xiàn)狀

（一）重大疾病險(xiǎn)的意義

社會(huì)保險(xiǎn)是國家給國民的一項(xiàng)福利，保障范圍廣，其保障程度也相對(duì)較低，這對(duì)于如今那些追求優(yōu)質(zhì)的、高保障的人群來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。目前，普通人罹患重大疾病已呈現(xiàn)低齡化趨勢(shì)，重大疾病險(xiǎn)也成為人們主要的選擇之一。重大疾病險(xiǎn)的設(shè)計(jì)初衷是為因重大疾病產(chǎn)生高昂治療費(fèi)用的消費(fèi)者提供治療疾病的經(jīng)濟(jì)支撐，改善人們因病致貧的窘?jīng)r。重大疾病險(xiǎn)以其保障內(nèi)容的獨(dú)到，市場(chǎng)潛力的巨大等優(yōu)點(diǎn)開始在我國啟動(dòng)。經(jīng)過二十幾年的快速發(fā)展，重大疾病保險(xiǎn)作為保障型產(chǎn)品發(fā)揮至關(guān)重要的作用，它良好的社會(huì)效益有效的改善了我國社會(huì)保險(xiǎn)保障能力不足的現(xiàn)狀。

（二）重大疾病險(xiǎn)的營銷模式

目前，我國各家保險(xiǎn)公司的營銷模式主要是傳統(tǒng)的個(gè)人銷售，采用傭金制的薪酬手段來帶動(dòng)保險(xiǎn)代理人的銷售熱情。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司還在積極的推進(jìn)電話、網(wǎng)絡(luò)等渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣不僅可以降低銷售成本，提高銷售效率，還可以為消費(fèi)者快速投保提供方便，減少繁瑣的投保程序，使消費(fèi)者獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、重大疾病險(xiǎn)營銷過程中面臨的問題

（一）保單設(shè)計(jì)不規(guī)范

保險(xiǎn)合同條款不合理。消費(fèi)者大多對(duì)醫(yī)學(xué)、保險(xiǎn)專業(yè)名詞不甚了解，每家保險(xiǎn)公司都有其自己的規(guī)定目無標(biāo)準(zhǔn)化的模式去界定它。保險(xiǎn)合同條款對(duì)重大疾病的定義有時(shí)候恰恰與被保險(xiǎn)人理解的重大疾病存在一定的差異，并且它并非與臨床上的疾病名稱相一致就可以得到賠付，導(dǎo)致投保人不清楚其中的規(guī)則，依照自己的認(rèn)知去投保，但是理賠時(shí)需要按照保險(xiǎn)公司的理解去理賠，因而經(jīng)常會(huì)引起糾紛。還有許多重大疾病保險(xiǎn)合同條款里的一些重要的定義模棱兩可，各家保險(xiǎn)公司對(duì)相近似險(xiǎn)種的詮釋也存在差別。

（二）營銷體制差

1.誠信危機(jī)

21世紀(jì)正是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大公司規(guī)模，運(yùn)用的傭金制發(fā)放薪酬的手段雖能激發(fā)保險(xiǎn)代理人積極開拓業(yè)務(wù)的潛能，但也造成某些保險(xiǎn)代理人為拿到更多的薪資，受利益驅(qū)使片面追求高收入而不顧保單銷售質(zhì)量的行為的發(fā)生，進(jìn)而引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。大多數(shù)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人上崗前僅通過簡(jiǎn)單培訓(xùn)甚至不培訓(xùn)，導(dǎo)致他們?cè)阡N售時(shí)因?qū)I(yè)知識(shí)、技能的缺乏而對(duì)被保險(xiǎn)人不信賴。在保險(xiǎn)代理人自己對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品還沒有充分認(rèn)知的條件下，就以自以為正確的承保條件、核保方式來進(jìn)行銷售，這樣的行為自然存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

2.管理模式粗放

當(dāng)前大多數(shù)的保險(xiǎn)公司不以質(zhì)量保證為前提，而是活躍地爭(zhēng)奪保險(xiǎn)市場(chǎng)，竭盡全力地去增員、擴(kuò)大規(guī)模，使得保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人的數(shù)量急劇上漲，保險(xiǎn)公司的各個(gè)機(jī)構(gòu)也明顯增多，導(dǎo)致其經(jīng)營成本持續(xù)上升，培訓(xùn)資源的浪費(fèi)，卻很少顧及保單銷售的質(zhì)量。

（三）理賠服務(wù)難

保險(xiǎn)行業(yè)缺少信息平臺(tái)。因?yàn)橹卮蠹膊‰U(xiǎn)中包含著對(duì)重大疾病的界定、病癥及診療方法等諸多醫(yī)學(xué)方面的專業(yè)術(shù)語，投保人對(duì)其不甚了解。目前我國絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人和絕大多數(shù)的服務(wù)人員也并不是專業(yè)的醫(yī)學(xué)人員，對(duì)其中的術(shù)語更是解釋不清，讓投保人難以理解。一位投保人在沒有體檢的情況下同時(shí)向9家保險(xiǎn)公司投保重大疾病險(xiǎn)成功，且沒有一家保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)。。該事件反映出保險(xiǎn)公司因片面追求保費(fèi)而忽略了其中暗含的風(fēng)險(xiǎn)，也突顯出保險(xiǎn)行業(yè)缺乏核保內(nèi)控信息平臺(tái)的弊端。

三、完善我國重大疾病險(xiǎn)營銷的建議

重大疾病險(xiǎn)自引進(jìn)我國以來，發(fā)展速度較快，在積極尋求產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，為進(jìn)一步提升保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益，給重大疾病險(xiǎn)的營銷創(chuàng)造更好的環(huán)境和條件，我們需要做到以下幾個(gè)方面：

（一）實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營

保險(xiǎn)條款在標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)進(jìn)一步通俗化的舉措勢(shì)在必行，保險(xiǎn)監(jiān)管部門需制定標(biāo)準(zhǔn)化的重大疾病險(xiǎn)條款，適時(shí)地對(duì)一些專業(yè)名詞進(jìn)行解釋和說明，進(jìn)一步遏制保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員誤導(dǎo)宣傳的行為，使廣大的客戶人群對(duì)重大疾病保險(xiǎn)存在清楚準(zhǔn)確的認(rèn)知，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品存有健康的保險(xiǎn)期待。眾所周知，保險(xiǎn)合同一旦簽署，其法律約束力是不容置疑的，這也就是說，保險(xiǎn)合同對(duì)條款的陳述具有嚴(yán)格的要求，失真模糊的定義是不被允許的，借此來杜絕保險(xiǎn)合同條款引發(fā)糾紛現(xiàn)象的發(fā)生。其次，要完善符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的核保理賠制度，消除各保險(xiǎn)公司獨(dú)立的核保理賠標(biāo)準(zhǔn)，完善核保內(nèi)控信息平臺(tái)，使重大疾病險(xiǎn)的經(jīng)營變得愈發(fā)成熟、專業(yè)。

（二）提高保險(xiǎn)人的專業(yè)素養(yǎng)

只有通過不斷的培訓(xùn)來提高保險(xiǎn)代理人的專業(yè)素養(yǎng)，才能為更好地拓展業(yè)務(wù)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，我們的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍才能不斷地發(fā)展壯大。保險(xiǎn)公司也要加大對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的監(jiān)察力度，最大程度上減少誤導(dǎo)銷售、理賠糾紛事件的發(fā)生，同時(shí)也應(yīng)建立對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的關(guān)懷體制，使他們產(chǎn)生對(duì)保險(xiǎn)公司的歸屬感和認(rèn)同感，更好的在保險(xiǎn)公司為客戶服務(wù)。對(duì)于保險(xiǎn)理賠人員，保險(xiǎn)公司應(yīng)定期組織培訓(xùn)，提高他們的理賠專業(yè)技術(shù)，并實(shí)行專業(yè)的理賠考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度，以督促他們提高專業(yè)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量。

四、結(jié)論

隨著物質(zhì)、文化、精神生活水平的不斷提高，重大疾病險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速推進(jìn)的同時(shí)，其在營銷過程中的問題也值得保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)人員深思。戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營銷是當(dāng)今社會(huì)對(duì)各家保險(xiǎn)公司的要求，我們需要樹立現(xiàn)代營銷的新理念，更深層次的去規(guī)范重大疾病險(xiǎn)市場(chǎng)、提高保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)水平，并且不斷地創(chuàng)新發(fā)展。