李安章

1993年，美國PROGRESS燈具公司發(fā)明了一款適用于黑板照明的設(shè)備，他們就派出很多業(yè)務(wù)員向?qū)W校推銷，可是學(xué)校的校長和老師們都以“完全不需要使用這種燈”為由給拒絕了。

后來，一個(gè)名叫凱里的推銷員想到了一個(gè)推銷方法，他帶著一根大約半米長的小竹棒來到了學(xué)校里，在向校長和老師們推銷的時(shí)候，他兩手各持竹棒的一端，然后用力一拗說：“老師們，你們看，我一用力這根竹棒就彎了?！彪S后他把力量放小，接著說：“但我不用力，它就又直了?！闭f完他又用更大的力氣把竹棒拗?jǐn)啵又f：“但如果我用的力超過了這根竹棒的最大承受力，它就會被折斷?！?/p>

這時(shí)，老師們都皺著眉頭問：“可是，你是來推銷燈具的吧？你和我們說這根竹棒是干什么呢？”凱里這才笑笑說：“是的，我是來推銷燈具的，我的意思是，孩子們的眼睛就像這根竹棒，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會損壞而且無法恢復(fù)，到時(shí)候花多少錢也無濟(jì)于事?！毙ｉL們聽了覺得很有道理，很快簽下購買的合同。

紐約有一家西服店的老板，他獨(dú)出心裁，在商店的櫥窗里裝了一部放映機(jī)，向行人們放一部廣告片，廣告中第一位是一個(gè)衣裙襤褸的人，找工作時(shí)處處碰壁，第二位找工作的人西裝筆挺，很容易就找到了工作，最后在片尾顯出一行字：“好的衣著就是最好的投資。”這一招很靈，使他的銷售額狂漲。

帶著示范的推銷能給顧客最直觀的感受，觸動顧客的心底，你不需要多費(fèi)口舌便可以將顧客說服，因?yàn)橐淮问痉哆h(yuǎn)勝于1000句話。

（田曉麗摘自《做人與處世》2018年第19期）