童洪志

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BOP市場網(wǎng)絡特征分析與啟示

童洪志

（重慶三峽學院工商管理學院，重慶 404020）

基于BOP市場競爭環(huán)境與制度環(huán)境分析框架，通過BOP與TOP市場網(wǎng)絡的比較，從網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)特征、網(wǎng)絡邊界、網(wǎng)絡關(guān)系特征、合作伙伴多樣性、網(wǎng)絡動態(tài)性5個維度探究BOP市場網(wǎng)絡與TOP市場的差異性。分析顯示：與TOP相比，BOP網(wǎng)絡以更低的集中度、線性度和更多的結(jié)構(gòu)洞為特征，在族群里具有較高密集性，但在族群之間密集性較低；BOP網(wǎng)絡在范圍上廣泛，在網(wǎng)絡規(guī)模上較??；BOP網(wǎng)絡中直接聯(lián)系更普遍，非正式網(wǎng)絡關(guān)系相對穩(wěn)定，具有更多的個人互動特征，且關(guān)系互動頻率更高；BOP網(wǎng)絡成員更加多元化；正式的BOP網(wǎng)絡關(guān)系不穩(wěn)定，非正式的BOP網(wǎng)絡有更大的彈性。這些差異對中國跨國企業(yè)進入發(fā)展中國家BOP市場開展活動具有重要的啟示和意義。

BOP市場；網(wǎng)絡特征；跨國企業(yè)；啟示

有關(guān)BOP（Base of the Pyramid，金字塔底層）概念和理論認為，通過價值鏈嵌入的方式讓低收入人群參與企業(yè)價值創(chuàng)造活動可以幫助消除貧困[1]。BOP群體主要指發(fā)展中國家低收入人群，這類人群數(shù)量不僅比TOP（Top of the Pyramid，金字塔頂端）人群數(shù)量大，而且人口和收入增長速度比TOP人群要高[2]。BOP市場存在巨大的消費潛能，把低收入人群融入全球經(jīng)濟中，企業(yè)不僅可為BOP人群提供低價產(chǎn)品和服務，還可為他們提供創(chuàng)業(yè)就業(yè)機會。

企業(yè)成功開發(fā)BOP市場需要創(chuàng)新，尤其是跨國企業(yè)。London和Hart的研究表明，BOP市場中成功的跨國企業(yè)在社會嵌入以及與非傳統(tǒng)組織、當?shù)睾献骰锇榈染W(wǎng)絡構(gòu)建上擁有獨特的能力[3]。也有研究表明，進入BOP市場的企業(yè)和社會網(wǎng)絡在重要性方面與TOP不同，且這些差異對企業(yè)進入BOP市場有著重要的影響[4]。但對BOP市場網(wǎng)絡構(gòu)建的原因和動態(tài)，以及如何不同于TOP市場的網(wǎng)絡構(gòu)建尚未充分分析。為此，本文從BOP市場網(wǎng)絡構(gòu)建有關(guān)文獻的主要觀點出發(fā)，通過應用國際企業(yè)案例和戰(zhàn)略管理中的主要分析框架，在網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)特征、邊界、關(guān)系、合作伙伴多樣性及動態(tài)性等方面系統(tǒng)探索BOP網(wǎng)絡與TOP的差異特征、差異的原因以及它們對跨國企業(yè)的啟示，為我國跨國企業(yè)開拓BOP市場確定關(guān)鍵戰(zhàn)略因素提供理論指導。

一、BOP市場競爭與制度環(huán)境分析框架

有研究認為BOP市場和TOP市場存在明顯差異[5]，也有研究認為由于BOP特征不同會導致BOP商業(yè)模式與TOP不同[6]，在其特征方面還有學者做了強有力的案例分析[7]，但未系統(tǒng)探索BOP具體環(huán)境特征。本文借鑒BOP商業(yè)模式構(gòu)建思路，根據(jù)前期研究建立BOP市場環(huán)境分析框架（圖1），利用制度理論來探索BOP與TOP市場在競爭環(huán)境和制度環(huán)境中的不同之處，為下文BOP市場網(wǎng)絡特征分析提供理論基礎。

（一）BOP市場競爭環(huán)境

BOP和TOP市場一般通過客戶收入和地理位置來區(qū)分。就其客戶收入而言，諸多學者把極端低水平收入（通常為每天大概兩美元）作為BOP群體的主要特征[8-9]。盡管收入標準不同，但有一明顯特征是BOP人群收入無規(guī)律，甚至從短期來看，生活在BOP市場的人群通常不能預測他們的收入。就地理位置來說，有研究認為BOP市場的一個主要特征是：BOP人群可能生活得較分散（如我國西部山丘地帶的農(nóng)村偏遠貧困地區(qū)），或者生活在人口稠密地區(qū)（如大都市的貧民窟地區(qū)）[10]。在這兩種情況下，BOP市場往往被隔離，從而會形成強烈的地方文化（如一些少數(shù)民族地方文化），且較少與大眾消費或國際消費習慣相一致[11]。

除上述特征之外，在競爭環(huán)境中BOP和TOP市場也有明顯不同。當?shù)仄髽I(yè)對BOP市場有很大的影響。然而，這些企業(yè)數(shù)量不多，規(guī)模小，且在高價位點上提供低質(zhì)量產(chǎn)品，若把這些企業(yè)嵌入非正式環(huán)境并與當?shù)亟M織（或機構(gòu)）聯(lián)合，則具有強大的影響力。因此，進入BOP市場的企業(yè)無需與非消費類產(chǎn)品企業(yè)展開競爭，但必須與已被嵌入BOP市場的非正式機構(gòu)或當?shù)貐⑴c者合作。另一方面，BOP市場競爭環(huán)境還以價值鏈缺口為特征[12]，包括經(jīng)濟基礎設施（如電力或供水）、支持活動（如金融支持或分銷渠道）以及信息基礎設施等方面。

圖1 BOP市場競爭環(huán)境與制度環(huán)境分析框架

（二）BOP市場制度環(huán)境

脆弱的制度環(huán)境難以為企業(yè)經(jīng)營活動提供必要的支持，這在BOP市場可能會產(chǎn)生特別嚴重的問題，如：BOP市場中往往法律法規(guī)執(zhí)行不力，難以保護消費者權(quán)益[13]，逃稅、漏稅、腐敗等現(xiàn)象很普遍[14]，產(chǎn)權(quán)難以獲得保障，等等，在這種環(huán)境下企業(yè)不得不調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略來彌補制度缺陷。

BOP環(huán)境中正式制度會依賴非正式制度，但正式制度是制度環(huán)境唯一的一個組成部分。正式制度參考現(xiàn)有合法有效且可執(zhí)行的規(guī)范、法令或條例，包括法律上可執(zhí)行的有效私人協(xié)議（契約），或者是遵守這些標準和協(xié)議。非正式制度（又稱非正式約束、非正式規(guī)則）一般是人們在長期社會交往過程中逐漸形成并得到社會認可的約定成俗、共同恪守的行為準則（如習俗慣例、文化傳統(tǒng)、道德倫理等）。當非正式制度與正式制度產(chǎn)生抵觸時，村落社區(qū)中強烈的傳統(tǒng)關(guān)系（如親屬、宗教或種族）可能會取代較多的被正式化的制度。于是，BOP市場交易常被這種關(guān)系和關(guān)系網(wǎng)絡來支配進行，而不是通過正規(guī)協(xié)議。要在BOP市場建立信任并成為其網(wǎng)絡中一名成員，既有必要性也有挑戰(zhàn)性，因為社區(qū)內(nèi)部關(guān)系可能存在不信任，甚至社區(qū)之間存在潛在沖突[15]。社區(qū)和外部之間的聯(lián)系通常由中介來運作，如當?shù)胤钦M織或社區(qū)中有影響力的成員。因此，競爭力較弱的企業(yè)只要嵌入到當?shù)胤钦骄W(wǎng)絡中，就會在制度環(huán)境上表現(xiàn)出強大的優(yōu)勢。

二、BOP市場網(wǎng)絡特征分析與討論

網(wǎng)絡意指三個或三個以上的組織為實現(xiàn)一個共同目標而形成聯(lián)系的系統(tǒng)[16]。根據(jù)網(wǎng)絡理論[17]，針對BOP和TOP的網(wǎng)絡差異特征，本文主要從5個方面進行歸類，即網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)特征（集中度、線性度、密度、結(jié)構(gòu)洞）、網(wǎng)絡邊界（范圍、關(guān)系領域、規(guī)模）、網(wǎng)絡關(guān)系特征、合作伙伴多樣性及伴隨時間推移的網(wǎng)絡動態(tài)性。

（一）網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)特征

1．集中度

一個網(wǎng)絡整體結(jié)構(gòu)的一些特征會影響網(wǎng)絡作用方式及其成員企業(yè)的盈利能力。通過聚集不同參與者，在價值創(chuàng)造過程中網(wǎng)絡成員越集中，從網(wǎng)絡中獲得的好處也越多[18]。因而，TOP市場中網(wǎng)絡往往是圍繞少數(shù)幾個領先參與者建立起來[19]。

BOP市場環(huán)境對BOP網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)具有強烈的影響。非市場環(huán)境的重要性和價值鏈缺口影響B(tài)OP網(wǎng)絡集中度，因為當?shù)胤钦M織、當?shù)厣鐓^(qū)，甚至基層村組織等都可能成為網(wǎng)絡的關(guān)鍵成員。這些非市場參與者都有各自獨特的網(wǎng)絡資源來支持企業(yè)開展核心業(yè)務活動，因為非市場參與者通常更加深入且非正式地嵌入當?shù)厣鐓^(qū)[20]。一個非政府組織網(wǎng)絡可能包括當?shù)厣鐓^(qū)成員和捐贈者，而一個政府官員網(wǎng)絡可能包含當?shù)貨Q策者和其政黨成員。當非市場參與者成為BOP網(wǎng)絡成員時，會把各自獨特的關(guān)系貢獻于新網(wǎng)絡，此時不會與龐大的網(wǎng)絡中其他成員聯(lián)系，因為網(wǎng)絡中成員之間關(guān)系可能存在重疊，這種情況下與TOP環(huán)境情況相似[21]。BOP網(wǎng)絡一般有多個中心，如當Celtel Nigeria（尼日利亞電信市場一家手機企業(yè)）擴展到農(nóng)村BOP市場時，不得不與村主任和當?shù)厣鐓^(qū)領導者協(xié)商，這樣不僅能獲得在當?shù)亟l(fā)射塔的許可，而且還能招募當?shù)仄髽I(yè)家作為經(jīng)銷商，以此為企業(yè)員工確保安全通道[22]，從而導致BOP網(wǎng)絡至少有兩個主要中心，即Celtel和當?shù)卮逯魅巍？梢?，BOP網(wǎng)絡的集中程度比TOP網(wǎng)絡要低。

2．線性度

線性度是對一個連續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程的反映。TOP網(wǎng)絡在某種意義上說線性度相對較高，即在價值創(chuàng)造過程中很少通過非市場參與者直接干預，很大程度上為商業(yè)性交易。而涉及到網(wǎng)絡關(guān)系的非市場維度，如社會資本和信任，在TOP市場網(wǎng)絡中一般為交易提供便利[23]，但是在交易過程中，若存在有效的正式制度（如一個健全的法律系統(tǒng)），則可能會降低社會資本和信任的整體重要性及利用價值[24]。

相比之下，BOP環(huán)境中存在的價值鏈缺口會使其網(wǎng)絡集中度和線性度降低。由于很少有企業(yè)能夠提供專業(yè)化基礎服務設施，或開展一定的支持活動，所以BOP網(wǎng)絡中通常需要內(nèi)化部分生產(chǎn)過程，而這些過程不會在TOP市場進行。如非洲一家Honey Care企業(yè)，從肯尼亞、坦桑尼亞、烏干達等地區(qū)貧困農(nóng)戶處采購蜂蜜并在國際上銷售，這家企業(yè)不僅是一個農(nóng)業(yè)產(chǎn)品買賣者，還出售蜂箱給農(nóng)戶，給打算購買蜂箱的貧困農(nóng)戶提供貸款，并對農(nóng)戶進行培訓指導，幫助農(nóng)戶盡快掌握蜂箱的使用方法[25]。由于存在價值鏈缺口會使企業(yè)在BOP網(wǎng)絡中內(nèi)化生產(chǎn)活動，如融資或分銷，這些在TOP網(wǎng)絡中通常為外包，但BOP市場需要企業(yè)把一個必要活動或互補產(chǎn)品內(nèi)化融入網(wǎng)絡，通過找一個合作伙伴來填補價值鏈缺口或整合資源進入其經(jīng)營活動中來實現(xiàn)，從而使企業(yè)在BOP市場上有更大的縱橫融合度。如：烏干達貧困地區(qū)的MTN通訊企業(yè)，為彌補配電基礎設施的匱乏，不得不進入合伙企業(yè)在其無線電話機內(nèi)安裝太陽能發(fā)電裝置，從而達到整合一個活動的目的，而這個活動（電力供應）在TOP市場通常來源于電力公用事業(yè)或電力企業(yè)[26]。

3．密度

密度相對于網(wǎng)絡規(guī)模來說，可通過冗余關(guān)系數(shù)來測量。TOP網(wǎng)絡往往具有相對高的關(guān)系密度[27]，因為交易成本低、廣泛的信息流以及在參與者中存在填補空隙的專業(yè)化中介等有利于密集網(wǎng)絡的建立。BOP環(huán)境對網(wǎng)絡密度的影響沒有那么直接，因為BOP環(huán)境具有信息基礎設施落后、價值鏈缺口、市場中介機構(gòu)缺乏以及相對隔絕等特點，這些很可能會影響B(tài)OP網(wǎng)絡密度。從當?shù)貙用婵?，BOP具有的特性會導致非常高的關(guān)系密度，如在鄉(xiāng)村或貧民區(qū)，人人都彼此認識并互相來往。這種關(guān)系密度在當?shù)貢驗锽OP非正式制度的重要性而強化。BOP市場隔絕會限制本地以外的關(guān)系密度，但有些國家都市貧民區(qū)與農(nóng)村地區(qū)相比較少與外面世界隔絕，都市貧民區(qū)在主流社會通常也缺乏社會關(guān)系，在發(fā)達國家也一樣。因此，密度高的TOP網(wǎng)絡與當?shù)刈迦豪镄纬傻腂OP網(wǎng)絡（比TOP網(wǎng)絡具有更高密度）之間就形成了對照，因為非正式制度加強了業(yè)務聯(lián)系，但族群之間的關(guān)系密度較低，在網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)中反映出BOP環(huán)境典型的整體相對隔絕的狀態(tài)。

事實上，族群外的較低關(guān)系密度能為企業(yè)進入BOP市場提供一個競爭優(yōu)勢?？鐕髽I(yè)擁有全球關(guān)系網(wǎng)絡，通過這種關(guān)系把BOP網(wǎng)絡連接到全球網(wǎng)絡，然后全球性地銷售當?shù)禺a(chǎn)品?？梢?，一個跨國企業(yè)能成為被隔絕的當?shù)谺OP網(wǎng)絡與外部世界之間的連接平臺。當?shù)仃P(guān)系密度能成為企業(yè)進入BOP市場的主要工具之一，若能在當?shù)睾戏ń?jīng)營并成為當?shù)鼐W(wǎng)絡的一部分，就能克服制度環(huán)境的薄弱。如埃及塞克姆公司與當?shù)剞r(nóng)戶建立起了個人長期關(guān)系，并購買谷物、藥草、水果和蔬菜，然后全球銷售。盡管這些關(guān)系會涉及到信任或教育培訓，但在當?shù)谺OP市場中就允許塞克姆在當?shù)刈鳛橐粋€買家進行合法經(jīng)營[28]。

4．結(jié)構(gòu)洞

結(jié)構(gòu)洞的數(shù)量和位置也是網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)的特征之一。結(jié)構(gòu)洞是網(wǎng)絡中某個或某些個體和有些個體發(fā)生的直接聯(lián)系，但與其他個體不發(fā)生直接聯(lián)系或關(guān)系間斷的現(xiàn)象，其功能是給網(wǎng)絡中兩個不能連接的部分連線搭橋。網(wǎng)絡內(nèi)兩個非連接部分間的信息流必須經(jīng)過結(jié)構(gòu)洞[29]，因此，相比于其他企業(yè)，搭橋于結(jié)構(gòu)洞的企業(yè)可以從網(wǎng)絡中獲得更多的收益，而TOP網(wǎng)絡往往是圍繞少數(shù)幾個結(jié)構(gòu)洞建立。TOP網(wǎng)絡具有高度發(fā)達的市場中介和強烈的創(chuàng)業(yè)力量，其結(jié)構(gòu)洞的數(shù)量很可能比BOP市場中要少[30]。不同的是，BOP網(wǎng)絡通常缺乏專業(yè)化的中介機構(gòu)，又面臨創(chuàng)業(yè)活動障礙。猶如價值鏈缺口一樣，企業(yè)利用結(jié)構(gòu)洞的功能可以促使其進行業(yè)務外包。如：上文提到的Honey Care企業(yè)給提供蜂蜜的農(nóng)戶貸款，目的是使農(nóng)戶能夠購買高于傳統(tǒng)蜂箱五倍價格的高品質(zhì)蜂箱。Honey Care最初自身提供貸款，后逐漸演變?yōu)閬碜跃柚鷻C構(gòu)或非政府組織的貸款，從而填補貸款提供者和農(nóng)戶之間存在的結(jié)構(gòu)洞。

（二）網(wǎng)絡邊界

1．范圍

網(wǎng)絡范圍指在一個網(wǎng)絡內(nèi)實施活動的范圍。TOP網(wǎng)絡與BOP相比相對狹窄，因為網(wǎng)絡內(nèi)企業(yè)的強烈競爭會導致網(wǎng)絡專業(yè)化，而且僅把重要的參與者整合融進網(wǎng)絡來追求效率[31]。對BOP網(wǎng)絡而言，因具有比TOP網(wǎng)絡更多的競爭和普遍的價值鏈缺口，致使BOP網(wǎng)絡范圍很可能比TOP網(wǎng)絡更寬廣。BOP市場中，專業(yè)化網(wǎng)絡對跨國企業(yè)并非具有吸引力。事實上，為確保BOP消費者獲得有價值的產(chǎn)品，跨國企業(yè)不得不拓寬其網(wǎng)絡范圍來適應存在當?shù)貎r值鏈中的特殊結(jié)構(gòu)洞，導致企業(yè)管理的網(wǎng)絡越來越復雜。BOP網(wǎng)絡中企業(yè)可以為用戶提供信貸服務，但這些服務通常被TOP網(wǎng)絡排斥在外，因為TOP市場中消費者能輕而易舉地從專業(yè)企業(yè)獲得[32]，因此，跨國企業(yè)需要根據(jù)當?shù)谺OP環(huán)境特征情況來最終決定采取針對性措施。如：Codensa（西班牙的一家配電企業(yè)）針對在哥倫比亞貧民區(qū)大多數(shù)消費者難以獲得信貸情況，就為消費者開發(fā)了一個高度成功的信貸計劃[33]。

2．關(guān)系領域

關(guān)系領域參考維度的數(shù)量（如社會、政治、經(jīng)濟、環(huán)境等），包括參與者之間的關(guān)系，涉及到網(wǎng)絡中二元關(guān)系內(nèi)實施活動的范圍。TOP網(wǎng)絡多集中于商業(yè)交易，往往具有較少的關(guān)系領域。盡管TOP網(wǎng)絡中一些企業(yè)確實參與了非市場和政治網(wǎng)絡，但其主要活動還是處于商業(yè)互動的需要，事實上，多數(shù)企業(yè)并不參與政治活動，或僅僅間接地通過企業(yè)協(xié)會來參與[34]。

由于非正式制度的重要性，社會和政治因素意味著BOP網(wǎng)絡成員不能不考慮與其他成員互動作用的政治和社會維度。非政府組織和當?shù)厣鐓^(qū)不僅是BOP網(wǎng)絡的重要成員，而且也可能會幫助企業(yè)拓展它們的活動領域。如杜邦（DuPont）旗下的子企業(yè)SC Johnson在基貝拉（肯尼亞內(nèi)羅畢一個主要貧民窟）開展BOP活動時，花費了大量時間與當?shù)胤钦M織和社區(qū)成員討論以了解消費者的愿望。同樣，為了在印度海德拉巴帕瓦塔吉里曼德爾（Parvathagiri Mandal）的兩個相鄰村建立網(wǎng)絡，杜邦（DuPont）旗下的子企業(yè)索萊（Solae）在開展BOP活動之前，派送三名雇員參與當?shù)卮迕竦幕顒樱ㄊ崭钏?、?jīng)營小攤和村公用電話以及在當?shù)貎和＝C構(gòu)為孩子備餐等[35]。

3．規(guī)模

與網(wǎng)絡范圍和關(guān)系領域不同，網(wǎng)絡規(guī)模參考的是網(wǎng)絡成員的數(shù)量。對TOP市場而言，跨國企業(yè)網(wǎng)絡復雜且規(guī)模全球化，包括從事跨國企業(yè)產(chǎn)品的全球生產(chǎn)和分銷的大量成員，但根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標，TOP網(wǎng)絡規(guī)?？赡苄?、也可能大。相比而言，BOP網(wǎng)絡規(guī)模通常要小。由于BOP市場相對隔絕，基本上為當?shù)鼐W(wǎng)絡，加上受非正式制度的強烈影響，因而交易必須嵌入社區(qū)內(nèi)部才能進行。盡管BOP網(wǎng)絡包含諸如當?shù)厣鐓^(qū)和非政府組織等非市場參與者，但這些網(wǎng)絡的本地特性將限制與全球TOP市場中有關(guān)網(wǎng)絡成員聯(lián)系的總數(shù)量。如基貝拉的SC Johnson和帕瓦塔吉里曼德爾地區(qū)的Solae兩家企業(yè)開拓BOP市場時，發(fā)現(xiàn)很難嵌入當?shù)厣鐓^(qū)來尋找合作伙伴，因為BOP網(wǎng)絡規(guī)模小，經(jīng)營地理范圍狹窄。

（三）關(guān)系特征

一個網(wǎng)絡內(nèi)直接或者間接關(guān)系的比例是一個重要的關(guān)系特征。對價值鏈條中的每個成員來說，除了最近的供應商和顧客，間接關(guān)系在TOP網(wǎng)絡中往往占主導地位，因為其線性結(jié)構(gòu)特征都間接地鏈接了鏈條上的成員。建立了TOP網(wǎng)絡的企業(yè)試圖努力減少直接關(guān)系數(shù)量來降低成本（如從同一源頭多次通過不同渠道接收相同信息的成本）和復雜性[36]。在TOP網(wǎng)絡中，各種各樣的正式制度有利于參與者之間的正式互動，通過簽訂合同或股權(quán)分配協(xié)議等形式使網(wǎng)絡內(nèi)的成員關(guān)系變得正式化。非正式網(wǎng)絡雖然也很重要，但TOP網(wǎng)絡成員通常更依靠正式的網(wǎng)絡。在大多數(shù)TOP網(wǎng)絡中關(guān)系實現(xiàn)往往遵從相對低頻率的交往規(guī)則。

在BOP市場中，BOP網(wǎng)絡成員通常會依靠非正式的網(wǎng)絡溝通來組織交易。因此，BOP網(wǎng)絡成員互動頻率較高。如：西班牙企業(yè)Iberdrola的地方電力分配子企業(yè)（COELBA）依靠社區(qū)代理來聯(lián)系薩爾瓦多的貧民窟居民。社區(qū)代理人是來自貧民窟社區(qū)的青年人，為了節(jié)省和更好地管理能源，他們給當?shù)鼐用裉峁┝伺c電力使用、定價、結(jié)算、企業(yè)活動等相關(guān)信息服務，如企業(yè)資助的冰箱替換計劃、幫助客戶避免因未支付電費而發(fā)生斷電等。作為客戶的鄰居，代理人與客戶維持著直接的、非正式的、私下的以及頻繁的聯(lián)系，極大地方便企業(yè)和當?shù)鼐用裰g的交流[37]。當然，這種關(guān)系需要通過企業(yè)與不同網(wǎng)絡成員的互動來維持。缺乏這種互動，企業(yè)與BOP網(wǎng)絡成員間的關(guān)系就難以維持。例如，在里約熱內(nèi)盧，法國電力企業(yè)依靠社區(qū)代理人來服務當?shù)厣鐓^(qū)并未成功，原因在于這家企業(yè)忽視了社區(qū)代理人與用戶之間建立起來的良好關(guān)系，在與用戶互動中由企業(yè)商業(yè)辦事處取而代之[38]。當貧民窟的居民未繳電費時，按照常規(guī)程序，商業(yè)人員采取斷電措施，此時，社區(qū)代理人就會受到威脅，從而使一些代理人員不得不離開當?shù)厣鐓^(qū)。

（四）合作伙伴多樣性

對于一個被嵌入當?shù)鼐W(wǎng)絡中的企業(yè)來說，其主要利益之一就是可以獲取企業(yè)內(nèi)部無法開發(fā)的資源和知識。TOP網(wǎng)絡中的企業(yè)會尋求多種多樣的合作伙伴，通過擴展企業(yè)網(wǎng)絡獲得更多的知識和資源。這種情況下，TOP網(wǎng)絡通常包括競爭者、供應商、經(jīng)銷商或分銷商以及合作伙伴等。與TOP網(wǎng)絡相比，BOP網(wǎng)絡成員更加多樣化，網(wǎng)絡內(nèi)能獨立進行活動的非市場參與者普遍存在。一個常見的現(xiàn)象就是非政府組織與跨國企業(yè)建立聯(lián)盟，并在一定程度上參與跨國企業(yè)的價值創(chuàng)造活動[39]。如Solae（索萊）與MARI（Modern Architects for Rural India，一個印度非政府組織）合作，由MARI介紹索萊給當?shù)厣鐓^(qū)，并在印度開展BOP活動。同樣，SC Johnson與肯尼亞基貝拉的一個當?shù)胤钦M織（Carolina for Kibera）合作，就能在貧民區(qū)銷售其產(chǎn)品。Carolina for Kibera通過體育運動、青年婦女賦權(quán)、社區(qū)發(fā)展及招募失業(yè)青年等方式來防止暴力活動，并用SC Johnson企業(yè)的產(chǎn)品為社區(qū)成員提供清潔服務，只收一點小費。事實上，對SC Johnson企業(yè)來說，與Carolina for Kibera建立的合作關(guān)系能提供一個分銷網(wǎng)絡；而對這個非政府組織來說，能為貧困青年人創(chuàng)造獲得收入的機會。與TOP網(wǎng)絡不同的是，BOP網(wǎng)絡里諸如研究中心等非營利機構(gòu)在某些情況下也會被嵌入其價值創(chuàng)造的活動過程中[40]。

（五）網(wǎng)絡動態(tài)性

隨著時間推移，BOP網(wǎng)絡中會存在成員進入和成員退出的情況[41]。有研究表明，與企業(yè)相互聯(lián)系的網(wǎng)絡成員通常在其適應性和網(wǎng)絡不穩(wěn)定性之間保持平衡，而這些不穩(wěn)定性通常是由網(wǎng)絡內(nèi)成員分離、成員遷移、網(wǎng)內(nèi)創(chuàng)建小圈子以及減員等造成[42]。BOP網(wǎng)絡動態(tài)性不同于TOP網(wǎng)絡動態(tài)性，與TOP網(wǎng)絡相比，BOP網(wǎng)絡在有些方面演變更迅速，有些方面演變更慢。這些復雜的動態(tài)性源自于一個比較大的不穩(wěn)定性和不可預見性的組合，一方面是基于契約和制度上支持的BOP網(wǎng)絡正式關(guān)系，另一方面是一個較大彈性的基于信任和社區(qū)支持的BOP網(wǎng)絡非正式關(guān)系。BOP網(wǎng)絡中正式制度的脆弱性使其正式關(guān)系具有不穩(wěn)定性和不可預見性特征。在脆弱的正式制度環(huán)境下，如雙方可能不會很好地履行契約合同，從而會導致較高的不穩(wěn)定性。而且，有缺陷的政治制度引起的治理不善通常會導致經(jīng)濟不穩(wěn)定，相應地也會使經(jīng)濟環(huán)境更加無法預料[43]。因經(jīng)濟波動，經(jīng)濟不穩(wěn)定性可能會進一步破壞正式網(wǎng)絡，從而導致諸如企業(yè)經(jīng)濟行為主體的迅速出現(xiàn)和消失[44]。政治制度變遷不但會導致辦公人員變更，而且會導致政府機構(gòu)重組，甚至會阻礙正式組織運營能力的發(fā)揮。

然而，非正式BOP網(wǎng)絡是穩(wěn)定的，且具有彈性。因為BOP網(wǎng)絡是超越純粹的商業(yè)動機建立起來的，而且被強烈地嵌入當?shù)厣鐓^(qū)預先存在的社會結(jié)構(gòu)中。參與者不僅通過商業(yè)關(guān)系捆綁在一起，而且更重要的是通過社區(qū)內(nèi)根深蒂固的傳統(tǒng)和社會關(guān)系聯(lián)系在一起，如：親屬關(guān)系、宗教或種族等。因此，非正式BOP網(wǎng)絡就有可能抵制外部的沖擊。事實上，這些非正式關(guān)系會通過BOP網(wǎng)絡中正式關(guān)系的不穩(wěn)定性而進一步加固，因為依賴不太可靠的正式網(wǎng)絡很可能會增加BOP環(huán)境中非正式網(wǎng)絡關(guān)系存在的價值。例如：在90年代期間，由于宏觀經(jīng)濟和政治的不穩(wěn)定性，政府沒有能力幫助秘魯利馬都市里的貧民窟社區(qū)，從而導致這些社區(qū)自發(fā)地建立了強烈的非正式網(wǎng)絡和制度[45]。

三、結(jié)論與啟示

本文揭示BOP與TOP網(wǎng)絡之間系統(tǒng)性的差異特征。具體而言，相比TOP網(wǎng)絡，BOP網(wǎng)絡具有集中度低、線性度低、結(jié)構(gòu)洞較多的特征，具有較高的本地化族群密集性；網(wǎng)絡關(guān)系通常更直接和非正式化，互動也更頻繁，且互動領域廣泛，并非限于商業(yè)或?qū)I(yè)領域，網(wǎng)絡規(guī)模更??；BOP網(wǎng)絡成員更加多元化；BOP網(wǎng)絡中正式成員關(guān)系更不穩(wěn)定和不可預見，但非正式網(wǎng)絡的穩(wěn)定性和彈性較好。這些差異特征對我國跨國企業(yè)進入發(fā)展中國家BOP市場開展活動具有重要的啟示和意義。

第一，跨國企業(yè)為在BOP市場成功創(chuàng)造價值，必須與其他參與者進行互動，共同分享產(chǎn)業(yè)鏈增值收益，尤其是與各種各樣的非市場參與者分享，因為這些參與者可以彌補制度缺陷，或能承擔企業(yè)在TOP網(wǎng)絡中扮演的角色，而這些或許是企業(yè)在BOP市場忽略的。這就要求跨國企業(yè)提升跨組織邊界與跨部門合作的能力，并通過勸解而不是控制來協(xié)調(diào)不同部門。同時，在價值創(chuàng)造過程中，跨國企業(yè)不僅要嵌入非政府組織，而且也要培育當?shù)仄髽I(yè)家，或內(nèi)化一些生產(chǎn)經(jīng)營活動，包括提供互補產(chǎn)品和創(chuàng)建分配渠道。因此，跨國企業(yè)開拓BOP市場，在戰(zhàn)略選擇上，企業(yè)的縱向一體化和橫向多元化程度會更高。

第二，帶有地理、種族、裙帶關(guān)系或宗教特征的BOP網(wǎng)絡的差異性和分散性給跨國企業(yè)帶來了更多的挑戰(zhàn)。進入BOP市場的企業(yè)更需要理解這些差異。就跨國企業(yè)而言，通過強烈的非正式聯(lián)系來贏得社區(qū)信任和政治名譽將需要一個很大程度上的當?shù)厍度?，同時強調(diào)中介機構(gòu)的重要性，因為它們能在跨國企業(yè)和BOP社區(qū)之間架起橋梁。此外，BOP市場缺乏專業(yè)化的企業(yè)，跨國企業(yè)需要尋找非傳統(tǒng)的合作伙伴，如：非政府組織、社區(qū)組織或代理等。

第三，BOP市場活動充滿風險，就像企業(yè)重大創(chuàng)新一樣?？鐕髽I(yè)不得不依靠稀缺的非傳統(tǒng)同行，并降低因合作失敗和機會主義造成的風險。因為涉及到多樣性的互動合作領域以及政治制度發(fā)展的有限性，跨國企業(yè)在BOP市場也會面臨較高的政治風險。然而，BOP市場成員正式關(guān)系的不穩(wěn)定性可能會創(chuàng)造意想不到的利潤，因此，跨國企業(yè)開拓BOP市場，對未來不可預見的情況進行評估，需要做出一個更高風險溢價的判斷。

本文并非基于實證研究，而主要是依靠來自相關(guān)BOP文獻已經(jīng)得出結(jié)論的有限案例進行說明，而且也未完全考慮到BOP環(huán)境的變化，尤其是都市和農(nóng)村貧困者之間的差異，這些對BOP網(wǎng)絡特征也會產(chǎn)生影響。例如：都市貧困者通常比農(nóng)村貧困者相對更容易獲得公共基礎服務設施帶來的便利，因為他們地緣上臨近TOP環(huán)境。本文研究希望能拋磚引玉，以期吸引其他學者進一步探索不同BOP環(huán)境的細微特征，從而得出有關(guān)BOP網(wǎng)絡的不同結(jié)論。

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Analysis and Enlightenment of BOP Market Network Characteristics

TONG Hongzhi

Based on the analysis framework of BOP market competition and institutional environment, this paper compares BOP with TOP market network, and explores the differences between BOP market network and TOP market from five dimensions: network structure characteristics, network boundary, network relationship characteristics, diversity of partners, and network dynamics. Analysis shows that compared with TOP, BOP network is characterized by less concentration, linearity and more structural holes, and has higher denseness in groups, but lower denseness among groups; BOP network is wider in scope, but smaller in scale of network boundary; BOP network has more direct connection and network gateway. BOP network relationships are less formal, more personal interaction, and higher frequency; members are more diverse, but business enterprises are generally less; formal BOP networks have more instability and unpredictability, while informal BOP networks have greater flexibility. These differences have important enlightenment and significance for Chinese multinational enterprises to enter the BOP market of developing countries to carry out value creation activities.

BOP market; network characteristics; multinational enterprises; enlightenment

童洪志（1978—），男，江西九江人，管理學博士，重慶三峽學院工商管理學院講師，主要研究創(chuàng)新擴散 與科技政策、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟與管理。

教育部人文社會科學研究青年基金項目“多主體參與的深度貧困區(qū)精準脫貧聯(lián)動機制研究”（19YJC630156）；重慶市教委科學技術(shù)研究項目“集中連片特困地區(qū)精準脫貧聯(lián)動機制與政策優(yōu)化研究”（KJQN201801201）；重慶市教委人文社科研究項目“新時代地方高校服務鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的路徑研究”（18SKSJ055）；重慶市社科規(guī)劃項目“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略視閾下重慶三峽庫區(qū)深度扶貧機制研究”（2017ZK14）。

F204

A

1009-8135（2019）02-0090-10

（責任編輯：張建升）