時 旭

（人民交通出版社股份有限公司，北京 100011）

一、引言

出于我國教育領(lǐng)域市場需求廣大的原因，各類教材圖書的內(nèi)容涵蓋社會生活的方方面面。無論是小學初中高中的基礎(chǔ)教學，還是英語四六級以及社會公關(guān)考試，甚至部分職業(yè)技術(shù)教學領(lǐng)域，比如手工、醫(yī)學、建筑工程等，都少不了教材的身影。然而，市場準入層次低導致各類版本教材銷售的競爭十分激烈。比如汽車專業(yè)的高職教材，出版的圖書源源不斷，而每個地區(qū)、每個學校，根據(jù)自己的需求會選擇不同出版社的教材。因此，面對如此激烈的競爭環(huán)境，筆者做出了如下思考與探究。

二、高職教材圖書的銷售現(xiàn)狀分析

根據(jù)市場上教材圖書的銷售現(xiàn)狀來看，教材在策劃與營銷方面存在一定的問題，因此，出版社和經(jīng)銷商都需要做出改進。由于近幾年普通高等教育大幅度擴招，高職院校也隨之增加了生源，甚至有些中職院校升級為高職院校，直接導致高職教材的需求量猛增。然而，高職教材類型多樣，實際上卻未得到良性市場競爭。第一，有關(guān)部門對學校教材的選擇實際上產(chǎn)生了很大影響，很多地區(qū)會指定地方版教材書目或者教材經(jīng)營商，因此該地區(qū)的院校和書店為了響應國家號召、地方要求，有意識地把專業(yè)課納入生產(chǎn)引導范圍，導致出現(xiàn)地方壁壘。第二，在利益的驅(qū)使下，經(jīng)銷商的銷售能力遠遠超出圖書本身質(zhì)量所占的重要性，他們讓指定的高職教材流入市場，從而壓制了其他教材的銷售。第三，出于前兩者的影響，老師的推薦往往不容易得到采納，原本最具有教材使用決定權(quán)的老師變得無能為力。綜上所述，筆者認為高職教材圖書的生產(chǎn)銷售鏈存在很大問題，因此，在策劃與營銷方面必須有所改進。

三、教材策劃方案與營銷技巧的研究

想要讓一件產(chǎn)品發(fā)揮它最大的效用，就要注重它生產(chǎn)前、生產(chǎn)中到生產(chǎn)后的各個方面。一本教材生產(chǎn)前需要確定它的主題和內(nèi)容，生產(chǎn)中要注重它的編排和質(zhì)量，生產(chǎn)后要做好它的宣傳與營銷，缺一不可。下文將從這四個方面展開論述，具體研究汽車專業(yè)高職教材的策劃方案與營銷技巧。

（一）調(diào)研市場實際需求

市場上總是有生產(chǎn)過剩的例子，就像美國第一次金融危機的時候，廠家寧愿把生產(chǎn)過剩的牛奶倒入河中，染白一整條河流，也不能把牛奶低價賣給消費者。同樣的道理，每一本教材都有它自身的價值所在，如果因為產(chǎn)量過剩而導致滯銷，則會影響到專業(yè)教材的未來發(fā)展。試想，如果出版社不事先調(diào)研好專業(yè)教材的市場需求，比如某地區(qū)的專業(yè)學生數(shù)量，甚至是需要該教材的學校數(shù)量，而導致生產(chǎn)過?；蛘咂渌麊栴}，實際上是很影響教材發(fā)行的。因此，做好一定的市場調(diào)研則是解決這一問題的良好方案。當然市場調(diào)研不僅要關(guān)注需求量，還要考慮近幾年甚至未來幾年該專業(yè)的發(fā)展內(nèi)容與趨勢。如汽車專業(yè)的教材的策劃組稿，就必須根據(jù)近幾年國內(nèi)外汽車行業(yè)的發(fā)展結(jié)合實際教學情況，組織教學知識點，推陳出新，革故鼎新，讓教材跟上時代。

（二）教材編排需要體現(xiàn)特色

每一個專業(yè)都有其專業(yè)特色，如汽車專業(yè)，理論知識、圖片、視頻、實際操作都要結(jié)合起來，那么作為汽車專業(yè)的教材，就必須考慮這幾個方面的內(nèi)容。當然，有內(nèi)容的教材往往是不夠的，還需要有特色。換句話說，在眾多汽車專業(yè)的教材里，一本書如何脫穎而出實際上才是問題的癥結(jié)所在。汽車專業(yè)教材可以結(jié)合實際教學需求，編排出自己的特色，而不是死搬硬套擺弄知識，以大片的文字去吸引師生們來選擇購買。只有與其他汽車教材有所差異，才能使教材擺脫傳統(tǒng)的束縛，在眾多高職教材里脫穎而出。

（三）銷售手段需要各式各樣

現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)科技越來越發(fā)達，可利用程度和開發(fā)力度卻遠遠不夠，很多教材還是采用傳統(tǒng)的銷售方式，但是也有所改觀。在筆者看來，教材的銷售手段應該緊跟時代步伐，利用好一切現(xiàn)有資源做出有力宣傳。在現(xiàn)實生活里，可以在高校做一定量的宣傳活動，比如教材巡展等；在網(wǎng)絡社會，可以制作突出教材亮點的視頻以及圖片廣告，來吸引院校的目光；更有創(chuàng)新力度的是，紙質(zhì)教材可以考慮轉(zhuǎn)變成電子教材，構(gòu)建出不同形式的教導方法，如線上視頻、線下討論等，再加上相關(guān)的紙質(zhì)教材，一定能帶給相關(guān)專業(yè)教材更大的知名度與更持久的宣傳效果。所以對于汽車專業(yè)高職教材的銷售，必須要采取有效的手段，不僅要發(fā)揮傳統(tǒng)的優(yōu)勢，更要結(jié)合現(xiàn)代化的網(wǎng)絡。

（四）做好售后的經(jīng)營管理服務

一個人從生到死有一定的過程。一本教材從生產(chǎn)、使用到最后的回收，也有一定的過程，由此可見，做好售后的經(jīng)營管理與服務，也是教材營銷必要的一個環(huán)節(jié)。做好高職專業(yè)教材的售后服務十分重要，可以增進編者、出版社與讀者的互動性。出版社做好教材的售后跟蹤工作，為師生們提供反饋渠道，得知學校學生的使用情況，對他們反映的問題提供解決方法，從而進一步提高教材的適用性。

四、結(jié)語

高職教材的市場巨大，其策劃與營銷工作是一項極其復雜的系統(tǒng)工程。想要讓汽車專業(yè)高職教材進行真實有效競爭，并保持較好的銷量，良好的策劃方案與營銷技巧就必不可少。廣大的生產(chǎn)者應當從讀者群入手，正確審時度勢，研究汽車專業(yè)教材的發(fā)展情況及其優(yōu)缺點。總而言之，汽車專業(yè)高職教材的未來靠的是社會共同的努力，良性競爭才能推動其良好發(fā)展。