張 惠

（華夏銀行南京分行 辦公室，江蘇南京210019）

一、引言

在改革開放四十年的歷程中，傳承與創(chuàng)新貫穿于中國銀行業(yè)變革發(fā)展的始終。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的持續(xù)推進(jìn)，商業(yè)銀行長期依賴的經(jīng)營發(fā)展模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，公司金融業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要支柱性業(yè)務(wù)持續(xù)承壓。相對于傳統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)模式，交易銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展方向更加凸顯戰(zhàn)略性，商業(yè)銀行既要順勢而為、因需而變，緊抓經(jīng)濟(jì)全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展機(jī)遇，又要專注主業(yè)、回歸本源，關(guān)注企業(yè)的交易行為、市場需求。在新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵期，利用現(xiàn)有資源和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，統(tǒng)籌宏觀組織構(gòu)架和微觀業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，以價(jià)值創(chuàng)造為核心，大力發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)是公司金融轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要切入點(diǎn)。

二、文獻(xiàn)綜述

理論上，關(guān)于交易銀行的研究已經(jīng)形成了一套較為完整的體系。早在20世紀(jì)60年代至70年代，國際化程度相對較高的西方銀行就圍繞企業(yè)跨國交易和日常經(jīng)營行為，提供了一攬子、全方位的金融服務(wù)方案（錢文彬、李小波，2012）。［1］區(qū)別于傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型金融業(yè)，交易銀行重視并提升客戶體驗(yàn)，其業(yè)務(wù)開展多屬于技術(shù)密集型領(lǐng)域（Dan-iel Marovitz，2013）。［2］從業(yè)務(wù)基本框架看，交易銀行縱向上兼顧企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈，橫向上涵蓋企業(yè)管理各個(gè)方面，是對傳統(tǒng)銀行內(nèi)涵和業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，其中支付結(jié)算是基礎(chǔ)，現(xiàn)金管理是核心，貿(mào)易金融是延伸（王莉、白琳，2014）。［3］在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，運(yùn)用“簡約、平臺(tái)、用戶、迭代、大數(shù)據(jù)”等互聯(lián)網(wǎng)思維（陸岷峰、王祖剛，2015），［4］創(chuàng)新契合經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)品定位、客戶定位的交易銀行業(yè)務(wù)模式是服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)交易效率的基本路徑（宋亮華，2016）。［5］金融科技的助推，使得信息化、數(shù)字化、綜合化、定制化、智能化成為交易銀行趨勢性的發(fā)展方向（田躍勇、楊海平，2017）。［6］從制度層面看，交易銀行宏觀上創(chuàng)新普惠金融內(nèi)涵，中觀上調(diào)整銀行產(chǎn)業(yè)競爭格局，微觀上改善銀企合作關(guān)系（李桂花，2017）。［7］雖然理論界和實(shí)踐派都不同程度地關(guān)注了交易銀行，但國內(nèi)對交易銀行的研究和發(fā)展仍處于探索階段，尚未形成統(tǒng)一成熟的范式。本文旨在從公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，以交易銀行的特征和優(yōu)勢為突破口，梳理交易銀行戰(zhàn)略實(shí)施中的重要關(guān)系，探究交易銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑與策略。

三、交易銀行承載公司金融轉(zhuǎn)型的重任

公司金融業(yè)務(wù)一直是商業(yè)銀行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的核心業(yè)務(wù)，在新舊發(fā)展動(dòng)能接續(xù)轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整以及各種不確定性因素的影響也更早、更快、更鮮明地在公司金融業(yè)務(wù)板塊中顯現(xiàn)，轉(zhuǎn)型發(fā)展勢在必行。交易銀行因自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)、市場發(fā)展空間與穩(wěn)盈增收能力成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)思維轉(zhuǎn)換和業(yè)務(wù)模式變革的重要戰(zhàn)略方向，承載著公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重任。

（一）公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)承壓

在復(fù)雜多變的經(jīng)營形勢和異常激烈的市場競爭環(huán)境下，受金融脫媒加速、利率市場化實(shí)質(zhì)性推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)金融快速擴(kuò)張等因素的影響，商業(yè)銀行長期依賴的規(guī)模擴(kuò)張和資本消耗的發(fā)展模式受到?jīng)_擊，公司金融業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行核心業(yè)務(wù)和最主要利潤來源，在規(guī)模和效益增長方面持續(xù)承壓。

1.負(fù)債壓力增大，企業(yè)存款增速下降快

在強(qiáng)監(jiān)管、去杠桿、緊信用的新常態(tài)環(huán)境下，雖然政策層面階段性地釋放出部分積極信號(hào)，負(fù)債荒有所緩解，但存款市場競爭與負(fù)債成本上行的壓力并未改變，商業(yè)銀行一般性存款營銷組織、融入同業(yè)負(fù)債的難度有增無減，客戶基礎(chǔ)成為制約發(fā)展的重要因素。一方面，金融脫媒和利率市場化加速推動(dòng)存款向貨幣基金、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品轉(zhuǎn)化，存款組織來源減少，企業(yè)存款增速的提升進(jìn)一步受到抑制。截至2018年上半年末，住戶存款、非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款分別同比多增3 272億元和1.18萬億元；而非金融企業(yè)存款同比少增1.2萬億元，同比增速5.5%，低于人民幣各項(xiàng)存款增速2.9個(gè)百分點(diǎn)。另一方面，在監(jiān)管政策短期頻出的情況下，銀行主動(dòng)利用同業(yè)負(fù)債等金融工具增存受限，結(jié)構(gòu)性存款增速放緩。截至7月30日，銀行發(fā)行同業(yè)存單11 689.6億元，較6月份下跌11 748.2億元，降幅超五成；6月，銀行結(jié)構(gòu)性存款規(guī)模為9.21萬億元，環(huán)比下降0.62%；7月，結(jié)構(gòu)性存款發(fā)行量較6月份減少65款，環(huán)比降幅16.05%。

2.資產(chǎn)拉動(dòng)乏力，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置受約束

在去產(chǎn)能、去庫存、環(huán)保督查等緊約束下，實(shí)體經(jīng)濟(jì)債務(wù)鏈和資金鏈緊繃，信用違約風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)爆發(fā)。受MPA嚴(yán)監(jiān)管、資本約束力度加大的影響，商業(yè)銀行在貸款、債券、貨幣基金和非標(biāo)等低風(fēng)險(xiǎn)、高收益優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置上受約束。一是資管新規(guī)出臺(tái)后，非標(biāo)規(guī)模出現(xiàn)明顯下降，截至2018年6月末，市場理財(cái)資金投向非標(biāo)占比為15%，較5月末下降約6個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，影子銀行體系的萎縮加劇債務(wù)違約風(fēng)險(xiǎn)，社會(huì)資金投放意愿降低。2018年上半年，社會(huì)融資規(guī)模增量累計(jì)為9.1萬億元，比上年同期少2.03萬億元。二是受制于合規(guī)性監(jiān)管約束，銀行投向房地產(chǎn)行業(yè)、地方政府融資平臺(tái)以及政府隱性擔(dān)保企業(yè)的新增信貸規(guī)模明顯收緊。2018年上半年，非金融企業(yè)及機(jī)關(guān)團(tuán)體人民幣貸款增加5.17萬億元，同比增速9.7%，低于各項(xiàng)貸款增速3個(gè)百分點(diǎn)。三是資金價(jià)格回落帶動(dòng)債券市場收益率和發(fā)行利率總體下行，信用債招標(biāo)利率大幅下調(diào)。6月末，銀行間債券市場公司信用類債券持有者中，存款類金融機(jī)構(gòu)持有債券占比為22.2%，較上年末上升0.6個(gè)百分點(diǎn)，占比增幅低于非存款類金融機(jī)構(gòu)0.5個(gè)百分點(diǎn)。此外，同業(yè)資金利率大幅下跌，票據(jù)市場利率震蕩下行，股票市場指數(shù)下跌，貨幣基金收益率下行壓力加大，保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)增速持續(xù)放緩，銀行在資產(chǎn)配置端的調(diào)整空間相對有限。

3.倚重息差收入，利潤增長仍顯壓力

現(xiàn)階段，在銀行負(fù)債端業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)的持續(xù)調(diào)整過程中，規(guī)模增長對凈利潤增長負(fù)面效應(yīng)略有顯現(xiàn)。監(jiān)管數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，商業(yè)銀行累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤10 322億元，同比增長6.37%，增速較去年同期下降1.55個(gè)百分點(diǎn)。一方面，凈利潤增速滯后資產(chǎn)增速，銀行業(yè)整體的平均資產(chǎn)利潤率和資本利潤率均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。2018年二季度末，商業(yè)銀行平均資產(chǎn)利潤率為1.03%，較上季末下降0.02個(gè)百分點(diǎn)；平均資本利潤率13.70%，較上季末下降0.30個(gè)百分點(diǎn)。另一方面，在金融“去杠桿”的政策背景下，凈利息收入增長仍是銀行利潤增長的主要貢獻(xiàn)點(diǎn)。2018年二季度末，銀行業(yè)凈息差2.12%，較上季度末上升0.04個(gè)百分點(diǎn)；非息收入占比為23.92%，較上季度末下降0.56個(gè)百分點(diǎn)。

（二）交易銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造

在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革加快演進(jìn)的浪潮中，相對于傳統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)，交易銀行跨周期性強(qiáng)且業(yè)務(wù)連續(xù)穩(wěn)定是推動(dòng)公司金融業(yè)務(wù)模式通過重新定位、結(jié)構(gòu)再造實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的重要可選擇路徑。

1.調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，降低負(fù)債成本

在交易銀行運(yùn)作模式下，商業(yè)銀行整合外部資源，以支付結(jié)算為基礎(chǔ)、貿(mào)易金融為主線、現(xiàn)金管理為核心，將一攬子綜合服務(wù)系統(tǒng)性地嵌入到企業(yè)交易行為之中。針對處于高流動(dòng)性備付狀態(tài)的企業(yè)交易鏈，商業(yè)銀行圍繞企業(yè)財(cái)資管理需求，提供流動(dòng)資金管理服務(wù)，將結(jié)算資金鎖定于銀行賬戶中，沉淀大量穩(wěn)定的低成本結(jié)算性存款，對流動(dòng)性管理起到緩沖作用。同時(shí)，交易銀行現(xiàn)金管理系統(tǒng)處理的各類交易數(shù)據(jù)為供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)延伸提供支撐，利于進(jìn)一步拓展交易型客戶基礎(chǔ)，豐富低成本負(fù)債來源，從而緩解高成本主動(dòng)負(fù)債的負(fù)債結(jié)構(gòu)壓力，建立健全存款增長的長效內(nèi)生機(jī)制。

2.調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，提升資產(chǎn)收益

交易銀行業(yè)務(wù)圍繞企業(yè)交易行為展開，天然緊密契合企業(yè)金融服務(wù)需求，利于提升企業(yè)黏性和用戶體驗(yàn)；同時(shí)建立在持續(xù)交易行為分析基礎(chǔ)上的全方位的金融服務(wù)，可進(jìn)一步創(chuàng)造銀行與核心企業(yè)、集團(tuán)等高端客戶的業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)。對長期處于核心企業(yè)上下游且缺乏信用和抵質(zhì)押擔(dān)保的小微企業(yè)，基于核心企業(yè)信用和交易數(shù)據(jù)的各類融資模式可進(jìn)一步提升其信貸獲得率。相對于傳統(tǒng)的強(qiáng)擔(dān)保信貸業(yè)務(wù)，在貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈融資、資產(chǎn)托管等金融服務(wù)中，銀行所獲的債權(quán)或資產(chǎn)多是低風(fēng)險(xiǎn)、低資本占用，通過對資產(chǎn)持有期限與流動(dòng)性的轉(zhuǎn)換，可提高此類資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率及使用效率。

3.調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變盈利模式

在以新巴塞爾協(xié)議為代表的資本剛性約束條件下，資金流動(dòng)的自償性和風(fēng)險(xiǎn)管控的穿透性決定交易銀行風(fēng)險(xiǎn)小，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用低，其風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)回報(bào)率和凈資產(chǎn)回報(bào)率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)。此外，交易銀行業(yè)務(wù)的多樣性直接決定其收入的多元化，除了存貸款凈利差收入，還包括通過提供賬戶管理、結(jié)算、理財(cái)業(yè)務(wù)、代理及委托、咨詢顧問、資產(chǎn)托管等中間業(yè)務(wù)收入，因無需消耗風(fēng)險(xiǎn)資本，此類收入完全屬于輕資本收入。盡管單筆交易的收入不高，但在合理風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，高頻交易可快速產(chǎn)生穩(wěn)定的收入流量。擴(kuò)大交易銀行業(yè)務(wù)規(guī)模成為商業(yè)銀行取得穩(wěn)定的收入增長和高資本回報(bào)的重要來源。

四、交易銀行轉(zhuǎn)型實(shí)施需要處理的重要關(guān)系

目前，國內(nèi)銀行業(yè)在推動(dòng)公司業(yè)務(wù)向交易銀行轉(zhuǎn)型方面已達(dá)成共識(shí)，雖然各家銀行的交易銀行發(fā)展策略、發(fā)展階段各不相同，但真正落地實(shí)施還是要清醒認(rèn)識(shí)并妥善處理好其中的各種復(fù)雜關(guān)系。

（一）發(fā)展目標(biāo)與既定戰(zhàn)略定位的關(guān)系

按照自身既定的轉(zhuǎn)型發(fā)展思路調(diào)整戰(zhàn)略方向是保證交易銀行理念轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的重要前提，不同的戰(zhàn)略定位，其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和發(fā)展目標(biāo)也各有不同。如招商銀行在“輕型銀行”的轉(zhuǎn)型方向和“一體兩翼”的戰(zhàn)略定位下打造以客戶為中心的“交易銀行”；民生銀行堅(jiān)持在自身的市場定位下構(gòu)建“商行+投行+交易銀行”公司金融業(yè)務(wù)體系。具體到某一項(xiàng)交易銀行業(yè)務(wù)又可根據(jù)發(fā)展趨勢確定現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)，如ING批發(fā)銀行創(chuàng)新數(shù)字銀行體系為客戶提供“高速、透明、可追溯和集中化”的跨境現(xiàn)金管理服務(wù)，印度商業(yè)銀行致力于區(qū)塊鏈技術(shù)提供“流程透明化、信息數(shù)字化、反饋實(shí)時(shí)化”的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。歸根到底，交易銀行要以客戶基礎(chǔ)性需求為起點(diǎn)，圍繞客戶的現(xiàn)金流和供應(yīng)鏈，延伸金融服務(wù)的廣度與深度，在均衡協(xié)調(diào)安全性、流動(dòng)性、效益性關(guān)系的基礎(chǔ)之上，推進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)的落實(shí)。

（二）組織構(gòu)架與部門職能劃分的關(guān)系

健全的組織構(gòu)架與條線的協(xié)同配合是商業(yè)銀行推動(dòng)對公金融服務(wù)向交易銀行轉(zhuǎn)型的必要環(huán)節(jié)。在國外，德意志銀行與渣打銀行的全球交易銀行是位于公司和投資銀行部下的二級(jí)部門，主要履行現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融、證券服務(wù)等職能。在國內(nèi)，招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行等部分股份制銀行已經(jīng)在內(nèi)部設(shè)置了獨(dú)立的一級(jí)交易銀行職能部門，但主要還是以產(chǎn)品整合為主，組織構(gòu)架較為謹(jǐn)慎。因?yàn)榻灰足y行業(yè)務(wù)范圍廣且分割在不同的部門或者條線，如按照產(chǎn)品、客戶等業(yè)務(wù)條線和職能部門一貫的劃分原則，容易將數(shù)量較多的相關(guān)部門或業(yè)務(wù)一并囊括進(jìn)來，若僅靠交易銀行部門設(shè)置本身完成又存在一定的難度。在構(gòu)建對公金融綜合服務(wù)體系時(shí)，交易銀行的業(yè)務(wù)要強(qiáng)化前端營銷組織的整合，明確中臺(tái)或后臺(tái)各部門職能，在協(xié)同有效的組織構(gòu)架體系中實(shí)現(xiàn)“一站式”的交易銀行服務(wù)。

（三）目標(biāo)客戶與對公客戶定位的關(guān)系

長期以來，與公司金融業(yè)務(wù)經(jīng)營模式相匹配的多是壟斷型大型企業(yè)、大型基建項(xiàng)目及政府平臺(tái)類企業(yè)，而交易銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展既要與公司業(yè)務(wù)的客戶定位緊密結(jié)合，又要跳出傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)客戶體系?，F(xiàn)階段，金融科技發(fā)展和大數(shù)據(jù)平臺(tái)為交易銀行的目標(biāo)客戶選擇提供了可能性，交易銀行客戶生態(tài)圈要建立在“平臺(tái)”思維之上且具備明顯的普惠性，客戶分群既要包括對公重點(diǎn)企業(yè)又涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈上下游，還要覆蓋交易平臺(tái)及其眾多小微企業(yè)客戶，甚至延伸至同業(yè)與機(jī)構(gòu)客戶。例如中信銀行“交易+”業(yè)務(wù)體系集交易資金管理、融資、撮合和風(fēng)控四大功能，服務(wù)企業(yè)、機(jī)構(gòu)、同業(yè)、交易平臺(tái)四大類目標(biāo)客戶。截至2018年6月末，中信銀行交易銀行客戶40.67萬戶，比上年末增長9.30%，交易金額37.77萬億元，同比增長9.28%。

（四）主要業(yè)務(wù)與公司主流業(yè)務(wù)的關(guān)系

相對于公司金融傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債主流業(yè)務(wù)，交易銀行業(yè)務(wù)借助數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡(luò)化手段推動(dòng)公司金融業(yè)務(wù)回歸交易本源，是深化綜合金融服務(wù)的重要內(nèi)容。在國外，交易銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一般分為現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融和證券服務(wù)三個(gè)方面，如摩根大通通過“一站式對公金融服務(wù)方案”為大型跨國公司與金融機(jī)構(gòu)提供包括貿(mào)易金融、投資與證券服務(wù)等交易銀行業(yè)務(wù)。在國內(nèi)，交易銀行業(yè)務(wù)更是跨越多個(gè)業(yè)務(wù)條線，如招商銀行“以產(chǎn)帶融”推動(dòng)實(shí)施供應(yīng)鏈金融“雙核戰(zhàn)略”，做“核心客戶的核心銀行”。截至2018年6月末，招商銀行供應(yīng)鏈金融有效資產(chǎn)上下游客戶7 317戶，業(yè)務(wù)余額2 070.65億元，較上年末增長11.75%。浦發(fā)銀行在大數(shù)據(jù)集成的基礎(chǔ)上，將集中收付款、集團(tuán)資金管理、全球供應(yīng)鏈金融、跨境金融等金融服務(wù)方案納入交易銀行的專業(yè)服務(wù)體系之中；截至2018年6月末，浦發(fā)銀行電子渠道交易量24.98萬億元，同比增長25.65%。

五、交易銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑

從國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展實(shí)踐看，交易銀行的發(fā)展重在立足金融本職，統(tǒng)籌做好戰(zhàn)略定位、組織構(gòu)架、業(yè)務(wù)建設(shè)、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面的工作，提高交易銀行的穩(wěn)健發(fā)展能力和品牌核心競爭力。

（一）找準(zhǔn)戰(zhàn)略定位，明確整體規(guī)劃

圍繞經(jīng)濟(jì)形勢的新變化、監(jiān)管政策的新要求、市場需求的新特點(diǎn)及同業(yè)發(fā)展的新動(dòng)向，按照“綜合化、輕型化、專業(yè)化、特色化”的轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，突出交易銀行的經(jīng)營重點(diǎn)，是商業(yè)銀行公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型交易銀行的最基本經(jīng)營邏輯。一是打造綜合化金融服務(wù)平臺(tái)。強(qiáng)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)條線的聯(lián)動(dòng)及前中后臺(tái)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，為客戶提供一站式、一攬子的全方位綜合金融解決方案。二是推動(dòng)輕型化經(jīng)營縱深發(fā)展。結(jié)合交易銀行的輕型化業(yè)務(wù)特質(zhì)，打造數(shù)字化營銷空間和線上化運(yùn)作渠道，以資產(chǎn)經(jīng)營與資產(chǎn)管理并重、表內(nèi)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)并重為重點(diǎn)，進(jìn)一步優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模。三是全面提升專業(yè)化服務(wù)水平。圍繞交易銀行目標(biāo)客戶全生命周期特點(diǎn)，從產(chǎn)品專業(yè)化、行業(yè)專業(yè)化、人才專業(yè)化等維度，建設(shè)專業(yè)支撐效率、效率支撐市場競爭力的可持續(xù)發(fā)展模式。四是堅(jiān)持特色化業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。全力融入主流經(jīng)濟(jì)，深入研究分析客戶交易數(shù)據(jù)，以特色化產(chǎn)品和金融科技手段的組合運(yùn)用，提升客戶開發(fā)、營銷服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理的數(shù)字化、平臺(tái)化、場景化水平，打造重點(diǎn)項(xiàng)目與重點(diǎn)客戶的“優(yōu)質(zhì)高效合作銀行”特色品牌。同時(shí)，規(guī)劃轉(zhuǎn)型發(fā)展的路線。綜合考慮聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制、資源配置機(jī)制、績效考核機(jī)制、技術(shù)保障機(jī)制及風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制等內(nèi)部管理機(jī)制，細(xì)化交易銀行戰(zhàn)略執(zhí)行步驟并排出時(shí)間表，各條線實(shí)施嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制，自上而下統(tǒng)一思想，推動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施落地。

（二）整合組織構(gòu)架，協(xié)同業(yè)務(wù)運(yùn)作

商業(yè)銀行涉足交易銀行領(lǐng)域，無論是否設(shè)立獨(dú)立的業(yè)務(wù)部，都需要完善內(nèi)部流程和機(jī)制，將交易銀行產(chǎn)品與服務(wù)嵌入到企業(yè)的交易活動(dòng)之中。一是從服務(wù)路徑著手，推動(dòng)相關(guān)職能整合。梳理原本分散在公司金融部、貿(mào)易金融部、電子銀行部、托管部、會(huì)計(jì)部等相關(guān)部門所涉及的交易銀行職能，根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)上下高效協(xié)同，適時(shí)合并現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融、支付結(jié)算等職能。盡管金融市場業(yè)務(wù)延伸業(yè)務(wù)可暫不整合，但在具體的業(yè)務(wù)處理中要上下協(xié)同配合。二是從業(yè)務(wù)維度著手，推動(dòng)條線協(xié)同配合。在總行層面搭建交易銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)，強(qiáng)化全行核心企業(yè)、重點(diǎn)客戶的統(tǒng)籌營銷，總分行聯(lián)動(dòng)營銷分布于不同區(qū)域的上下游客戶。在分行層面成立交易銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目推動(dòng)小組，各司其職、共同推動(dòng)市場調(diào)查、行業(yè)選擇、平臺(tái)搭建、需求分析、批量開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新，提升交易銀行的高效運(yùn)作能力。三是從落實(shí)反饋角度，推動(dòng)實(shí)施完善調(diào)整。建立健全落實(shí)反饋和實(shí)時(shí)調(diào)整機(jī)制，由專業(yè)管理部門通過對業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的對標(biāo)分析，結(jié)合相關(guān)條線的問題反饋，及時(shí)調(diào)整組織構(gòu)架安排，提升交易銀行的綜合服務(wù)能力和內(nèi)部聯(lián)動(dòng)效率。

（三）強(qiáng)化創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，豐富產(chǎn)品體系

交易銀行服務(wù)覆蓋企業(yè)交易行為全過程，其產(chǎn)品體系直接決定著其業(yè)務(wù)規(guī)模和市場競爭力，強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新和流程再造是健全交易銀行業(yè)務(wù)體系的必要措施。一是深入企業(yè)交易場景，豐富產(chǎn)品功能。在企業(yè)經(jīng)營管理的各項(xiàng)場景中，全面升級(jí)現(xiàn)金管理、支付結(jié)算、供應(yīng)鏈金融和貿(mào)易融資等交易銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與產(chǎn)品功能，適時(shí)延伸同業(yè)交易品種，以差異化優(yōu)勢為核心構(gòu)建特色產(chǎn)品，擴(kuò)大傳統(tǒng)交易銀行業(yè)務(wù)范疇，提升金融服務(wù)的綜合化水平。二是研究定制契合重點(diǎn)客戶的服務(wù)方案。把握“一帶一路”重大戰(zhàn)略機(jī)遇和外向型經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，構(gòu)建本外幣一體化、境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的綜合服務(wù)體系，研究設(shè)計(jì)契合公共事業(yè)單位、非銀金融同業(yè)機(jī)構(gòu)、跨國集團(tuán)客戶的日常交易需求的個(gè)性化、綜合化金融解決方案，不斷提高交易銀行綜合貢獻(xiàn)度。三是依靠金融科技手段提升產(chǎn)品效率。在產(chǎn)品整合升級(jí)的基礎(chǔ)上，充分利用信息技術(shù)手段，將原本獨(dú)立又密切關(guān)聯(lián)的各類業(yè)務(wù)系統(tǒng)無縫對接，提升數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)速度及流程管理效率，為企業(yè)提供一站式、全流程、數(shù)字化的高效金融服務(wù)。

（四）增強(qiáng)科技支撐，提升客戶體驗(yàn)

加快交易銀行建設(shè)進(jìn)程的關(guān)鍵是以客戶為中心，轉(zhuǎn)變公司金融業(yè)務(wù)依靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、關(guān)系營銷的傳統(tǒng)模式，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維塑造最佳客戶體驗(yàn)。一是以平臺(tái)思維劃分目標(biāo)客群。面對商業(yè)交易活動(dòng)及交易鏈條上規(guī)模龐大的企業(yè)群體，首要問題就是打破單點(diǎn)式、條線式的客戶管理模式，依據(jù)企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、交易鏈及資金鏈，穿透點(diǎn)、線、面等各種介質(zhì)搭建客戶營銷平臺(tái)，突破互聯(lián)、交叉和疊加關(guān)系，強(qiáng)化客戶的集約管理、精準(zhǔn)開發(fā)、高效服務(wù)。二是以用戶思維構(gòu)建客戶體系。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展加速了企業(yè)管理的信息化和智慧化進(jìn)程，交易銀行用戶操作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)也要緊跟產(chǎn)業(yè)變革步伐，更多地注入智能化基因。以大數(shù)據(jù)分析和挖掘技術(shù)為依托，收集整理用戶信息，分析預(yù)測交易需求，通過場景式介入方式實(shí)施定制化的金融服務(wù)方案，最終根據(jù)客戶的滿意度測試結(jié)果優(yōu)化調(diào)整，提升核心企業(yè)及上下游用戶在各個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)度。三是以線上思維拓展服務(wù)渠道。資源整合是交易銀行運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而線上化為其提供了最基本的可用手段。交易銀行客戶服務(wù)的線上化就是要在有效整合內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，將其核心業(yè)務(wù)、延伸服務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的線上化配置，通過相應(yīng)的系統(tǒng)切入企業(yè)經(jīng)營管理全過程，為客戶提供敏捷平滑的線上金融服務(wù)。

（五）堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營，嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管控

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)整體運(yùn)行穩(wěn)中有變，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不及預(yù)期、貿(mào)易摩擦升級(jí)加大了外部環(huán)境的不確定性，大力發(fā)展交易銀行重在堅(jiān)持創(chuàng)新與風(fēng)控并重，持續(xù)推進(jìn)落實(shí)全面風(fēng)險(xiǎn)管理。一是建立健全全面風(fēng)險(xiǎn)管理。隨著交易銀行業(yè)務(wù)由現(xiàn)金管理延伸到資產(chǎn)管理、由表內(nèi)業(yè)務(wù)延伸到表外業(yè)務(wù)、由境內(nèi)業(yè)務(wù)延伸到境外業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行要以既定戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等技術(shù)手段，不斷建立健全覆蓋全業(yè)務(wù)流程、全服務(wù)環(huán)節(jié)、全產(chǎn)品體系的全面風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，確保不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。二是持續(xù)強(qiáng)化專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控。在把控實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合交易銀行業(yè)務(wù)所涉資金的特點(diǎn)，對傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管控模型進(jìn)一步修正，適當(dāng)引入交易變量和期限變量，調(diào)整交易期限結(jié)構(gòu)配置隱藏的潛在風(fēng)險(xiǎn)，最大限度規(guī)避市場利率、匯率等不確定性風(fēng)險(xiǎn)。三是始終堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營。牢固樹立風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，建立端到端的交易銀行金融服務(wù)閉環(huán)，嚴(yán)防各種創(chuàng)新不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)；在條線配合、系統(tǒng)銜接、資源整合的過程中要嚴(yán)格內(nèi)部管理，將內(nèi)控安防工作要求持之以恒地貫徹執(zhí)行；在開展境外合作業(yè)務(wù)的過程中建立適應(yīng)境外合規(guī)管理要求的工作模式，時(shí)刻對反洗錢風(fēng)險(xiǎn)保持高度警惕。

六、結(jié)語

交易銀行在產(chǎn)業(yè)與金融的融合發(fā)展中應(yīng)運(yùn)而生，雖然推動(dòng)公司金融業(yè)務(wù)向交易銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路線日漸清晰，但新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革又不斷改變著企業(yè)的交易行為并賦予交易銀行新的內(nèi)涵和外延。交易銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ靡猿浞职l(fā)揮還需要在應(yīng)對各種機(jī)遇與挑戰(zhàn)中，不斷強(qiáng)化創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力和戰(zhàn)略執(zhí)行力。