梁曉靈

摘要：商務談判是有關各方團體通過討論解決爭議事項并達成協(xié)議的過程。合作原則（Cooperative Principle）被認為是增強相互信任和理解的對話原則，目的是促成雙方談判成功。但是不同文化背景的人之間存在很多跨文化問題。本文介紹了跨文化商務談判及合作原則在跨文化商務談判中的應用。

關鍵詞：商務談判;合作原則;跨文化

隨著中國經濟的蓬勃發(fā)展，改革開放步伐更加深入，中國與世界各國的經濟合作越來越頻繁。商務談判是商業(yè)活動的重要組成部分之一。各種跨文化商務談判在社會生活和經濟生活中都發(fā)揮著重要作用。為了幫助談判者正確理解對方并促進他們的溝通，合作原則變得越來越重要。

一、合作原則及其準則

合作原則最初由牛津哲學家保羅·格賴斯（Paul Grice）在1967年在哈佛大學講座中提出。這些講座的一部分出現(xiàn)在1975年的“邏輯與對話”中。第二部分出現(xiàn)在1978年的“關于邏輯的進一步注釋”中（姜望琪，2000：35）。格萊斯將其定義為“使你所說的話，在其所發(fā)生的階段，符合你所參與交談中的公認的目標或方向.”（格賴斯，1975）。

格賴斯聲稱，當某種語言陳述的出現(xiàn)不是由于語言的句法或語義規(guī)則而是由于對話的規(guī)則和原則時，這時不同的語義便會應運而生。他用“會話含義”（conversation implicature）這個詞來解釋說話者暗示、建議的內容。為了進一步解釋合作原則，格賴斯借鑒了德國哲學家伊曼努爾·康德的四個范疇：數(shù)量，質量，關系和方式的概念。每個范疇又包括一條準則和一些次準則，即：

1）數(shù)量準則

a）所說的話應該滿足交際所需的信息量;

b）所說的話不應超出交際所需的信息量。

2）質量準則

a）不要說自知是虛假的話;

b） 不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

3）關系準則

說話要相關。

4）方式準則

a）避免晦澀;

b）避免歧義;

C）簡煉;

d）井井有條。

二、跨文化商務談判

每個人都有著不同的經歷和經驗。同一地區(qū)或環(huán)境中的人很可能有著許多相似的經歷和習得的行為模式，這就可能導致他們極有可能忽略或者不了解其他群體的生活經歷或者思想行為模式。社會對權威和道德的看法最終將體現(xiàn)在個人如何開展業(yè)務、談判合同或處理潛在的業(yè)務關系上。每個談判者在進入談判桌時都會帶來自己的文化。因此，要贏得商務談判，就必須了解潛在商業(yè)伙伴或競爭對手的文化背景，制定合理的談判和交易策略。

三、合作原則在跨文化商務談判中的應用

格賴斯的合作原則是指導對話溝通的基本規(guī)則，但是，我們怎樣才能知道合作原則是否也可以應用于跨文化商務談判呢？眾所周知，商務談判是一種口頭交流活動。這種通信活動直接在說話者和聽話者之間完成。因此，毫無疑問，我們可以采用合作原則來指導任何談判，其應用可以由談判者，即參與談判對話中的兩個或更多關鍵人物來執(zhí)行。更具體地說，當應用于談判時，數(shù)量準則意味著談判者不應增加或減少談判過程中所需的信息;質量準則的應用意味著談判者應該準確地向信息提供充分的證據(jù);關系準則的應用意味著談判者應該使他們的話語相關，即在語境中連貫;方式準則意味著談判者應該使他們的言論有序，簡潔，明確等。但是，我們也需要知道，一旦文化差異發(fā)揮作用，或者由于一些原因避免雙方不必要的尷尬，對合作原則的違反就會出現(xiàn)。當雙方了解彼此的文化特征時，談判可以順利進行; 否則，就是存在的會話含義。 下面我們將分別介紹一些運用合作原則和違反合作原則的例子。

（一）數(shù)量準則

A：格林先生，早上好。您想如何進行談判？

B：張女士，我們隨時為您服務。

A：讓我們?yōu)槲覀兊挠懻撝贫ㄗh程吧。

B：在我看來，我們議程的其中一個項目是今年下半年為中國供應豐田汽車備件。我們目前的合同即將到期，我們需要討論一個新的合同。

A：我們已準備好聽取您的建議。

B：我們還想討論在兩家公司之間建立長期安排的可能性。

A：只要符合雙方的利益，就值得一提。這次訪問還有什么想要實現(xiàn)的嗎？

B：是的，貴國政府現(xiàn)在有一些優(yōu)惠政策。我們想討論在中國的投資事務。

A：我總是很樂意盡力促進合作。如果我們能夠結束關于合資企業(yè)的談判，難道不是很好嗎？

B：那太棒了。

在這種情況下，B解釋了為什么他們需要從一開始就討論新的議程：他們議程的一個項目是在今年下半年為中國供應豐田汽車的備件。他們目前的合同即將到期，因此他們需要討論新的合同。接下來，B談到一些后續(xù)細節(jié)：他們希望建立一個長期安排。以上所有表明B都非常重視合同。通過這種方式，雙方都處于一個良好的商務談判環(huán)境中。B絕對有效地服從數(shù)量準則，他提供了所需的盡可能多的信息，這促成了雙方的合作。

（二）質量準則

A：根據(jù)“新聞周刊”的報道，我們了解到您對太陽能系統(tǒng)感興趣。

B：是的，我們對環(huán)保系統(tǒng)很感興趣。

A：貴公司是否已在該領域進行過任何研究？

B：是的，我們做了一點。但我們剛剛開始。

A：您太謙虛了。我們的調查顯示貴公司已獲得某些可能具有吸引力的專利。

B：如果您有興趣，我會準備一份清單。

在這種情況下，當A詢問B在太陽能系統(tǒng)中所做的任何研究時，B只說了“一點點”，因為他沒有足夠的證據(jù)證明他們的確切情況。通過這種方式，B避開“模糊”和“欺詐”的情況，并遵守質量準則。

（三）關系準則

外國買家A正與中國賣家B討價還價。

A：很抱歉你堅持用信用證付款。您能否接受付款交單或承兌交單？

B：恐怕不能。我們通常的做法是只接受信用證付款。

A：那么，我們談了這么久，現(xiàn)在稍微休息一下怎么樣？

在這種情況下，A對B的付款方式要求非常不滿意，因為向銀行開立信用證不僅會增加進口成本，還需要保證金。因此A試圖與B討價還價。但是，B堅持用信用證支付?，F(xiàn)在A建議雙方休息而不是繼續(xù)談判。雖然雙方目前對彼此不滿，但他們仍希望最終達成協(xié)議。在這里，A似乎違反了關系準則，但他/她實際上通過扮演調解角色并為談判提供繼續(xù)前進和成功的機會來觀察B。

（四）方式準則

談判代表正在討論貨物銷售問題，A代表比利時賣方，B代表中國買方。

A：你要付多少錢？

B：如果原材料的價格是每公噸600歐元，我們將訂購150公噸。

在這種情況下，B使用“歐元”而非“美元”，因為“歐元”是在歐盟國家使用的貨幣單位。B在這里絕對遵循合作原則的方式準則，避免了對方誤解。

四、結語

在跨文化商務談判中，談判雙方必須尊重對方的文化差異才能在良好的氣氛中進行談判工作。比如東方人更加注重對方對自己的看法，或者在談判中顯得及其委婉。西方人通常更加直截了當，直入主題，這在東方人看來其做法會稍有不當。在尊重雙方文化差異的同時，遵守合作原則的談判通常可以取得更好的效果。

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