蔡智文

導(dǎo)讀：我們所處的時(shí)代，用一個(gè)字概括就是——變！筆者認(rèn)為，今后農(nóng)資界具備學(xué)習(xí)能力的人才能更好地生產(chǎn)，因而，為了適應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，農(nóng)資從業(yè)人員要了解、適應(yīng)、超越行業(yè)發(fā)展，博眾多所長為己用，提高學(xué)習(xí)能力，也就是提高賺錢的能力。

1 何為“學(xué)習(xí)能力”?

百度百科上對”學(xué)習(xí)能力”的定義是：學(xué)習(xí)的方法與技巧（并非是學(xué)到什么東西），有了這樣的方法與技巧，學(xué)習(xí)到知識后，就形成專業(yè)知識；學(xué)習(xí)到如何執(zhí)行的方法與技巧，就形成執(zhí)行能力。學(xué)習(xí)能力是所有能力的基礎(chǔ)。

評價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的指標(biāo)一般有6個(gè)：學(xué)習(xí)專注力、學(xué)習(xí)成就感、自信心、思維靈活度、獨(dú)立性和反思力。

百度百科還給出了”學(xué)習(xí)能力”的8個(gè)定義：①一般是指人們在正式學(xué)習(xí)或非正式學(xué)習(xí)環(huán)境下，自我求知、做事、發(fā)展的能力；②指學(xué)生通過教師的指導(dǎo)而掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，也就是通常所說的“會(huì)學(xué)”，所以，學(xué)生只有懂得“會(huì)學(xué)”，才能實(shí)現(xiàn)“學(xué)會(huì)”，才能不斷提高學(xué)習(xí)能力；③是指在很多種基本活動(dòng)中表現(xiàn)出來的能力，如觀察力、記憶力、抽象概括能力、注意力、理解能力等；④是指觀察和參與新的體驗(yàn)、把新知識融入已有的知識、從而改變已有知識結(jié)構(gòu)的能力；⑤是指以快捷、簡便、有效的方式獲取準(zhǔn)確知識、信息，并將它轉(zhuǎn)化為自身能力的本事；⑥是指搜集和閱讀科技文獻(xiàn)、熟練使用學(xué)習(xí)工具的能力；⑦是指學(xué)生運(yùn)用科學(xué)的學(xué)習(xí)方法去獨(dú)立地獲取信息，加工和利用信息，分析和解決實(shí)際問題的一種個(gè)性特征；⑧是指個(gè)體所具有的能夠引起行為或思維方面比較持久變化的內(nèi)在素質(zhì)，并且還必須通過一定的學(xué)習(xí)實(shí)踐才能形成和發(fā)展。

百度百科上的，是基于對學(xué)生時(shí)代的定位而定義。

筆者認(rèn)為上述定義中用帶有下劃線的楷體標(biāo)出來的部分，適合于所有人，包括職場人、企業(yè)老板，而不僅僅是學(xué)生。

2 什么是農(nóng)資行業(yè)從業(yè)人員的“學(xué)習(xí)能力”？

本文想說的，是農(nóng)業(yè)尤其是農(nóng)資行業(yè)從業(yè)人員的“學(xué)習(xí)能力”。

我們目前所處的時(shí)代，用一個(gè)字概括，就是——變！

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)走到今天，正處于大變革期，而農(nóng)資板塊的變化尤其快：一是行業(yè)整合速度加快,從六大外企完成并購到國內(nèi)企業(yè)掀起并購潮；二是行業(yè)洗牌速度加快，產(chǎn)業(yè)政策“抓大放小”，市場競爭激烈，沒有資源優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢的中小企業(yè)被淘汰出局；三是行業(yè)創(chuàng)新快，尤其是種植服務(wù)業(yè)，農(nóng)業(yè)金融、托管服務(wù)、飛防、農(nóng)產(chǎn)品電商、物聯(lián)網(wǎng)等衍生業(yè)態(tài)快速涌現(xiàn)，產(chǎn)品迭代升級快；四是農(nóng)資的新型流通渠道逐步代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道；五是隨著土地流轉(zhuǎn)，大戶增多，種植業(yè)向農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)代升級，對農(nóng)資從業(yè)人員的服務(wù)能力提出更高要求，從業(yè)人員也會(huì)洗牌，淘汰沒有服務(wù)能力的人。

因此，為適應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，農(nóng)資行業(yè)從業(yè)人員必須提高學(xué)習(xí)能力，才能跟上并適應(yīng)行業(yè)要求。

3 農(nóng)資行業(yè)從業(yè)人員要學(xué)什么？

以前，農(nóng)資零售店大部分是夫妻店，靠老經(jīng)驗(yàn)一路走過來，采用落后的貿(mào)易營銷和關(guān)系營銷手段，小富即安，普遍缺乏競爭意識和危機(jī)意識。

過往，依靠部分核心用戶的支撐，零售店就可以活得挺滋潤，但在當(dāng)今行業(yè)大整合、洗牌加劇時(shí)，這種缺乏學(xué)習(xí)能力和應(yīng)變能力的零售店就有被淘汰的危險(xiǎn)。

那么，今后農(nóng)資界什么人能很好地生存下去？——具備學(xué)習(xí)能力的人。

只有不斷學(xué)習(xí)，才能了解、適應(yīng)、超越行業(yè)發(fā)展，才能博眾家所長為己所用，才能使企業(yè)立于不敗之地。

3.1 學(xué)習(xí)國家政策，了解行業(yè)發(fā)展趨勢

目前全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜、行業(yè)變化加劇，新興產(chǎn)業(yè)沖擊傳統(tǒng)行業(yè)，并淘汰、取代傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)營模式，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)品開發(fā)加快，創(chuàng)新成為主流。請看：網(wǎng)購取代傳統(tǒng)百貨業(yè)，手機(jī)領(lǐng)域善于創(chuàng)新的華為、蘋果取代了摩托羅拉和諾基亞，軟件殺毒領(lǐng)域免費(fèi)的360取代了金山、卡巴斯基，更便捷的微信、QQ取代了MSN、飛信，下一步，互聯(lián)網(wǎng)金融將取代傳統(tǒng)金融……全球工業(yè)、商業(yè)領(lǐng)域均處在巨變中，正所謂“創(chuàng)新改變未來”！

農(nóng)業(yè)，也從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)走向數(shù)字農(nóng)業(yè)時(shí)代，測土施肥、減藥增效，乃至衛(wèi)星遙感、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)……逐步進(jìn)入農(nóng)人視野，并應(yīng)用于種植業(yè)中。

農(nóng)資界同樣面臨著“不創(chuàng)新等于被淘汰”的局面。

創(chuàng)新等于改變！

行業(yè)政策、競爭加劇、發(fā)展趨勢等因素引發(fā)的市場劇變，使得很多老行尊看不明白，思路跟不上形勢發(fā)展。

與我們農(nóng)資生意息息相關(guān)的是大環(huán)境（國家政策變化）和小環(huán)境（行業(yè)競爭環(huán)境變化）。

國家政策引導(dǎo)每個(gè)行業(yè)發(fā)展，農(nóng)業(yè)更是重中之重，連續(xù)10多年的“中央一號”文件聚焦“三農(nóng)”。

最近幾年，土地流轉(zhuǎn)、合作社、合作聯(lián)社、家庭農(nóng)場、職業(yè)農(nóng)民、政府采購、一噴三防、統(tǒng)防統(tǒng)治、產(chǎn)銷對接等行業(yè)新現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)，無不表明農(nóng)業(yè)行業(yè)在大轉(zhuǎn)型、大整合。

隨著湖南等地統(tǒng)防統(tǒng)治的實(shí)施，一夜間上萬家傳統(tǒng)零售店倒閉，從前埋頭苦干就能活下去，現(xiàn)在得隨時(shí)關(guān)心行業(yè)動(dòng)態(tài)，否則怎么倒閉的都不知道。在東北水稻區(qū)、新疆棉花區(qū)、河南小麥區(qū)，如果沒有飛防服務(wù)，零售店的生意也做不下去了。

新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》實(shí)施，淘汰了部分不達(dá)標(biāo)零售店，《土壤污染防治法》等法規(guī)，也對施肥、包裝廢棄物回收提出新的要求。

對耕種和收割機(jī)械、無人機(jī)的補(bǔ)貼，政府鼓勵(lì)提高勞動(dòng)效率；飛防在大田區(qū)的普及，讓種植服務(wù)體系體現(xiàn)得更具體；托管服務(wù)，讓農(nóng)民更省事，用更少的藥和肥，便能達(dá)到增產(chǎn)的效果。

產(chǎn)業(yè)集中度的大幅提高是農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展趨勢，在農(nóng)藥行業(yè)“十二五”“十三五”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)下，經(jīng)過過去幾年和未來3~5年的整合后，中國幾十萬家農(nóng)資批發(fā)商和零售商或?qū)⑾б淮蟀搿?/p>

從業(yè)者特別是單打獨(dú)斗、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的零售店主，一定要了解政策導(dǎo)向，具備生存危機(jī)意識，緊跟行業(yè)發(fā)展步伐，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營方向。

3.2 了解新經(jīng)營模式和新技術(shù)應(yīng)用

隨著行業(yè)競爭的不斷深化，農(nóng)資經(jīng)營模式已從低級競爭走向高級競爭，農(nóng)資批零商已從簡單的“買賣行為”升級到“服務(wù)行為”，其身份已從“貿(mào)易商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)商”。

①新經(jīng)營模式 為種植戶提供種植全程解決方案成為農(nóng)資批零商的新型核心競爭力，為作物整個(gè)生長全程（種子→苗期→生長期→成熟期→采收期）提供產(chǎn)品和服務(wù)，包括土壤調(diào)理、測土施肥、植保營養(yǎng)調(diào)節(jié)、代工服務(wù)等。

農(nóng)資經(jīng)營者要確立全新理念，把對作物病蟲草害的基礎(chǔ)防治過渡到對作物生長整個(gè)過程的全面治理上來，同時(shí)可介入農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易中介，幫助農(nóng)民銷售產(chǎn)品，成為農(nóng)戶所依賴的服務(wù)者，增強(qiáng)農(nóng)戶黏性，這是農(nóng)資經(jīng)營者的新核心競爭力。

②新技術(shù)、新產(chǎn)品的應(yīng)用 農(nóng)藥化肥減量計(jì)劃雖已實(shí)現(xiàn)，但在未來相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)，政府仍將鼓勵(lì)減量增效方案，并對此類方案或產(chǎn)品進(jìn)行大力推廣。

例如江蘇省農(nóng)委耕地質(zhì)量和環(huán)境保護(hù)總站推廣側(cè)深施肥技術(shù)（http://www.360doc.com/content/18/0930/06/37581541_790847917.shtml）、美國 FMC 公司于廣西推廣康寬（氯蟲苯甲酰胺）在甘蔗田的拌土新技術(shù)，達(dá)到農(nóng)事作業(yè)省工、省力、省事的目的。

農(nóng)藥研發(fā)和使用要往高效、低毒、低殘留、用量少的方向發(fā)展，生物農(nóng)藥也不斷涌現(xiàn)，成為下一個(gè)行業(yè)風(fēng)口；有機(jī)肥部分替代化肥，土壤調(diào)理、藥肥成為熱門，生物肥、特肥用途擴(kuò)增……因此，我們必須關(guān)注市場上出現(xiàn)的新生事物，把好產(chǎn)品、好技術(shù)的代理權(quán)拿到手，把握市場提供的新賺錢機(jī)會(huì)。

③農(nóng)戶需求的變化 以前農(nóng)民追求增產(chǎn)，現(xiàn)在農(nóng)民追求增收。高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)增收的最好路徑，對作物病蟲草害的解決只能滿足種植業(yè)者的基本需求，要解決作物產(chǎn)量提高、品質(zhì)改善、等級提高、賣相好、口感好、提早或延遲采收、賣價(jià)高等更高級需求，就要使用能滿足這些需求的新型肥料、新型調(diào)節(jié)劑等農(nóng)資新品，配合創(chuàng)新的栽培管理技術(shù)，生產(chǎn)出既能滿足農(nóng)民增收要求，又能滿足城市市民對“安全、好看、好吃”農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求。

農(nóng)民種植作業(yè)需求是希望能省錢、省時(shí)、省工、省力，因此持效期長的產(chǎn)品，能省工省事的種衣劑、拌種劑、除草劑、緩控釋肥料，能代工的航空噴霧器、打藥隊(duì)、新型農(nóng)機(jī)等都是能滿足農(nóng)民需求，有廣闊前景的產(chǎn)品。

農(nóng)資經(jīng)營者應(yīng)對本區(qū)域出現(xiàn)的新作物品種加強(qiáng)研究，提前“潛伏”進(jìn)去，摸透栽培管理技術(shù)，尋找適合產(chǎn)品，把握作物高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)、高質(zhì)的種植技術(shù)，以“賣技術(shù)為主，賣產(chǎn)品為輔”的模式銷售農(nóng)資產(chǎn)品。如果自己種有幾十畝且種得非常好的作物，成為周圍農(nóng)戶學(xué)習(xí)的“樣板工程”，讓農(nóng)戶眼見為實(shí)，這就更有說服力了。

3.3 向榜樣學(xué)習(xí)

榜樣的力量是無窮的，在營銷培訓(xùn)班講課中，本人講了2個(gè)學(xué)習(xí)型的典范人物。

①人物一 他已功成名就，卻在60歲時(shí)出國留學(xué)，在大學(xué)里，班里同學(xué)年齡小的只有十五六歲，大的也不過二十多歲，論年紀(jì)，他可當(dāng)同學(xué)的爺爺了，但他卻從每天8：00至次日1：00上課、做作業(yè)，卻仍舊覺得每天的時(shí)間不夠用，入學(xué)的頭3個(gè)月他根本聽不懂老師的英文授課，需要翻譯在旁協(xié)助，4個(gè)月后過了語言關(guān)，他便能獨(dú)立聽課。

在國內(nèi)，60歲是上老年大學(xué)的年紀(jì)，他卻與十多歲的人同一個(gè)班學(xué)習(xí)，這是另一種對生命極限的挑戰(zhàn)，一年后，他發(fā)出“哈佛這一年，我獲得新生”的感嘆，他作了“人生攀登三座山峰”的演講：第一座峰——?jiǎng)?chuàng)立萬科企業(yè)，第二座峰——兩次攀登珠穆朗瑪峰，第三座峰——哈佛留學(xué)。他，就是全球最大的地產(chǎn)商萬科集團(tuán)的名譽(yù)董事長王石。

②人物二 文革中曾被打成右派，51歲時(shí)接手一個(gè)虧損小廠，經(jīng)過努力將其改造成固定資產(chǎn)70億元、年創(chuàng)利稅200億元的大型煙草企業(yè)，只要拿到他的簽字批條，你馬上就可變成百萬千萬級富翁。任職期間該企業(yè)為國家貢獻(xiàn)稅利991億元，而他卻因貪污罪被判無期徒刑。

75歲承包 2 400畝（160 hm2）荒山，買來許多書籍，虛心向行內(nèi)人學(xué)習(xí)如何種冰糖橙；在田間管理中，他把管理工廠的經(jīng)驗(yàn)用于控制每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，把果園收入與雇工收入結(jié)合起來……這就是每1 kg賣價(jià)28元以上的禮品橙“褚橙”；84歲時(shí)他成為億萬富翁，90歲仍在關(guān)心果園生產(chǎn)。他，就是褚時(shí)健。

60歲在學(xué)校上學(xué)，75歲才開始創(chuàng)業(yè)學(xué)習(xí)種橙，比起他們來，我們即使已四五十歲了，卻還是“少年”時(shí)期，難道不更應(yīng)珍惜時(shí)光、加強(qiáng)學(xué)習(xí)嗎！

3.4 學(xué)習(xí)如何做好農(nóng)資生意

商場如戰(zhàn)場。

在商場里做老板的人每天都要做選擇題：下一步向左走還是向右走？選擇對了，就能領(lǐng)先對手，倘若一步走錯(cuò)，后面可能步步皆錯(cuò)。

東部、南部沿海地區(qū)因工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展，可是農(nóng)業(yè)種植面積逐年萎縮，農(nóng)資市場蛋糕越來越小，在一個(gè)總量逐步縮小的市場，如何才能將生意做好？產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何選擇產(chǎn)品？農(nóng)資營銷已進(jìn)入品牌營銷時(shí)代，品牌很重要，但如何樹立品牌？未來3年，農(nóng)資競爭將進(jìn)一步加劇，逆水行舟，不進(jìn)則退，如何把生意做大、做長久？與人競爭，怎樣才能爭贏？……這是每個(gè)人都要思考的問題。

對于這些問題，本人舉了一個(gè)案例闡述觀點(diǎn)：在南方一個(gè)以賒銷聞名的市場，一家農(nóng)資零售店開業(yè)5年，農(nóng)藥零售額突破3 000萬元，且是現(xiàn)款操作……這樣一個(gè)成功案例可以回答前述問題：①老板善于學(xué)習(xí)，肯鉆研當(dāng)?shù)氐湫妥魑锓N植技術(shù)并能引領(lǐng)種植技術(shù)發(fā)展；②只做外企及國內(nèi)大廠家產(chǎn)品，為農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的農(nóng)資產(chǎn)品；③從貿(mào)易商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，以技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，“技術(shù)為主，產(chǎn)品為輔”，為種植戶提供作物栽培和農(nóng)資產(chǎn)品應(yīng)用全程技術(shù)服務(wù)，長期跟蹤服務(wù)農(nóng)戶，幫助農(nóng)戶生產(chǎn)高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品；④關(guān)心行業(yè)動(dòng)態(tài)，積極學(xué)習(xí)新知識，經(jīng)營思路與時(shí)俱進(jìn)。

……

該地近年因房地產(chǎn)開發(fā)導(dǎo)致大量土地被征，作物種植面積萎縮，市場蛋糕變小，但在一個(gè)賒銷嚴(yán)重、市場萎縮的市場，他做出了自己的特色，培育了企業(yè)核心競爭力——技術(shù)優(yōu)+產(chǎn)品好，生意得以迅速做大……

他的成功，就是善于學(xué)習(xí)、及時(shí)把握行業(yè)發(fā)展趨勢、與時(shí)俱進(jìn)的結(jié)果！

4 未來農(nóng)資行業(yè)從業(yè)人員如何提高掙錢能力？

未來農(nóng)資市場競爭，不再是個(gè)體之間單打獨(dú)斗的競爭，而是一個(gè)結(jié)盟體與另一個(gè)結(jié)盟體的競爭。在這場農(nóng)資渠道大變革中，競爭者之間拼的不僅僅是實(shí)力、技術(shù)、資金，更重要的是企業(yè)管理者經(jīng)營思路的大比拼！

作為從業(yè)者，要不斷學(xué)習(xí)新知識，積極接受新生事物，才能不被市場淘汰。

未來市場競爭中，誰善于學(xué)習(xí)，誰善用資源，誰就能把握更多賺錢機(jī)會(huì)！

因此，筆者認(rèn)為，學(xué)習(xí)能力等同于掙錢能力！