顧玉雪

海碼頭近7年，李繼月徒手建立起一座山東海鮮餐飲品牌。如今，作為商業(yè)模式探索者和理想美食家的他，正試圖運(yùn)用全新的商業(yè)邏輯，打造海碼頭的另一種高峰。

“海碼頭”神話

在濟(jì)南，提起福泉海碼頭，幾乎無(wú)人不知。2012年，它用“大鍋蒸海鮮”塑造了一種新的生活方式，短短幾年，便迅速擴(kuò)張為擁有14家門(mén)店的山東省海鮮美食第一品牌，并輻射至北京、成都等全國(guó)中心地帶。

商業(yè)英雄的時(shí)代，海碼頭的“逆襲”書(shū)寫(xiě)了掌門(mén)人李繼月的創(chuàng)業(yè)神話。近兩年餐飲業(yè)發(fā)展迅猛但也風(fēng)聲鶴唳，蛋糕越來(lái)越大，吃上蛋糕的人越來(lái)越少。面對(duì)消費(fèi)降級(jí)和重新洗牌的新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何沉得住氣練好內(nèi)功，做到穩(wěn)健發(fā)展而不是品牌老化，這是李繼月要解決的問(wèn)題。

能夠在之前多輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)，不得不說(shuō)得益于李繼月敏銳的嗅覺(jué)。事實(shí)上，在瞬息萬(wàn)變的餐飲江湖，這位出身草根的70后企業(yè)家從未停止過(guò)商業(yè)模式的探索和輸出。

2012年7月28日，位于槐蔭區(qū)的第一家“海碼頭”開(kāi)業(yè)，主推“大鍋蒸海鮮”，再輔以各地知名特色養(yǎng)生菜、精品特色菜佐食，作為濟(jì)南第一家真正“蒸”著吃的海鮮酒店，海碼頭迅速在泉城掀起了一股熱潮。

在此之前，李繼月進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)半年的餐飲考察。縱觀當(dāng)時(shí)濟(jì)南餐飲行業(yè)，身處內(nèi)陸地區(qū)的濟(jì)南人對(duì)海鮮需求旺盛，但真正健康原生態(tài)的海鮮酒店寥如晨星。面對(duì)良莠不齊的海鮮餐飲業(yè)，李繼月最終在“人間仙境”煙臺(tái)蓬萊尋找到了答案。

一次去蓬萊為母親買(mǎi)藥，他來(lái)到一個(gè)碼頭，發(fā)現(xiàn)海邊的一些漁民小販把扇貝、蛤等用網(wǎng)兜裝好，放養(yǎng)到海水里，架一口大鍋，有顧客買(mǎi)時(shí)，就把各種海鮮撈上來(lái)，混在一起蒸，不貴，味道相當(dāng)好。這種模式一方面保證了海鮮的鮮活，另一方面讓客人親眼看到海鮮的蒸制過(guò)程，體驗(yàn)感極強(qiáng)，也吃的安心?；氐綕?jì)南后，李繼月又進(jìn)行了多次試驗(yàn)，最終確定了“大鍋蒸海鮮”的項(xiàng)目。

“當(dāng)時(shí)之所以給酒店取名‘海碼頭，是因?yàn)榇a頭的海鮮是最新鮮的，而且碼頭是豐收、喜悅的地方?！?/p>

海碼頭開(kāi)業(yè)后，模仿者也紛至沓來(lái)。但在李繼月看來(lái)，他們模仿了形式，沒(méi)有學(xué)到實(shí)質(zhì)?！拔覀儗?duì)食材的要求，不是嚴(yán)格，是苛刻?！?/p>

當(dāng)時(shí)海碼頭有一個(gè)廣告語(yǔ)，做讓孕婦和兒童放心吃的海鮮。僅這一點(diǎn)，別人很難做到。

“為讓濟(jì)南人吃到最接近原始狀態(tài)的海鮮，我們自創(chuàng)了一套海鮮和海水運(yùn)輸體系，嚴(yán)格把控好食材源頭與運(yùn)輸關(guān)。我們店內(nèi)野生海鮮采用的是純海水暫養(yǎng)，而純海水則是取自于青島黃島積米崖，海水運(yùn)輸車(chē)每三天一換，海水運(yùn)輸成本很高，但這也成為了眾多模仿者失敗的原因?！?/p>

不僅是純海水，海碼頭所有海鮮食材均取自天然無(wú)污染的純凈海域，如萊州灣的梭子蟹，丹東的花蛤，各個(gè)季節(jié)新鮮的魚(yú)類(lèi)，都是由海碼頭專(zhuān)車(chē)在6小時(shí)內(nèi)直達(dá)配送至各門(mén)店，只有這樣才能保證海鮮食材的“鮮”和“活”。

為了堅(jiān)守“死海鮮不上桌”，創(chuàng)業(yè)早期的李繼月曾有一次扔掉了價(jià)值近20萬(wàn)、四大冰柜的野生海物，“心里再痛，傷害品質(zhì)的事情，我們寧可不做?！?/p>

選材和制作也近乎嚴(yán)苛，比如花蛤從選購(gòu)到上桌，要經(jīng)過(guò)7道程序，因此“海碼頭”98%的花蛤沒(méi)有沙子。一道很普通的“海鮮疙瘩湯”，試驗(yàn)了50多次才上桌;甚至，自己查閱《本草綱目》，從數(shù)千里之外的廣西拉來(lái)一種散表寒、緩解痛風(fēng)的“紫蘇葉”，在上海鮮前為顧客呈上。

諸多看不到的細(xì)節(jié)把控，塑造出了海碼頭的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也成就了海碼頭的輝煌時(shí)代。這是李繼月的第一次商業(yè)變法。

商業(yè)模式破局

2017年，可以說(shuō)是傳統(tǒng)餐飲的寒冬和分水嶺，用哀鴻遍野來(lái)形容一些濟(jì)南高端餐飲的隕落并不為過(guò)。

行業(yè)發(fā)展的紅利期已逝，新零售時(shí)代下的傳統(tǒng)餐飲企業(yè)，該如何破局重生？

在李繼月看來(lái)，企業(yè)只有更精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶(hù)，更精確地和市場(chǎng)對(duì)接，方為生存轉(zhuǎn)型之道。他悄然布局了新的打法，基于整個(gè)操作系統(tǒng)去打造品牌的再次涅槃，“讓海碼頭回歸本質(zhì)，它是一種文化特色，一種商業(yè)模式。”

早在做第一家店的時(shí)候，定位于“少而精”的中高端之外，具有商業(yè)嗅覺(jué)的李繼月已著力于為真正熱愛(ài)海鮮的食客提供高性?xún)r(jià)比的消費(fèi)模式?！爱?dāng)年海鮮自助98元的標(biāo)準(zhǔn)6年來(lái)一直沒(méi)變，同時(shí)不斷的提升品質(zhì)，增加內(nèi)容。”

大眾消費(fèi)時(shí)代，餐飲江湖的消費(fèi)結(jié)構(gòu)從正三角結(jié)構(gòu)過(guò)渡到倒三角結(jié)構(gòu)——原來(lái)只服務(wù)于少數(shù)人的特色餐飲成為主流趨勢(shì)，塔尖正向塔底過(guò)渡，貼近消費(fèi)需求，定制化菜單已成趨勢(shì)。

2018年底，李繼月再次進(jìn)行了商業(yè)模式調(diào)整，比如最近推出的海鮮自選套餐，針對(duì)家庭市場(chǎng)板塊進(jìn)行品類(lèi)細(xì)分，“原先以海鮮和膠東菜為主，現(xiàn)在品類(lèi)增加到11個(gè)，并針對(duì)老人、女性，包括孩子等家庭受眾進(jìn)行細(xì)分，并縱向挖掘?！?/p>

“海鮮自選的突出特點(diǎn)就是個(gè)性化服務(wù)，主菜定位后，其他喜歡的海鮮都可以無(wú)限量添加。曾有一個(gè)顧客吃了21個(gè)鮑魚(yú)，12個(gè)大蝦，還有夫妻倆在奧體店吃了40多個(gè)海蠣子。”“固定的價(jià)格，充分滿足了食客的胃?！薄Ｒ幌盗斜?，收到了良好效果?！鞍鸭已绾团笥丫蹠?huì)市場(chǎng)又吸引回來(lái)了，現(xiàn)在周一到周末都能保證很好的翻臺(tái)率。”

“餐廳要做連鎖，依靠‘小而美遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！眲?chuàng)業(yè)不久，李繼月就成立了現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，集有機(jī)蔬菜種植、土雞散養(yǎng)、菜品研發(fā)、中央配送等功能于一體，建有完整的農(nóng)事生產(chǎn)記錄，杜絕使用農(nóng)藥、化肥、生長(zhǎng)激素等，完全依靠精耕細(xì)作的人工及天然物理除蟲(chóng)法，確?！鞍俜职僮匀坏奈兜馈薄?/p>

精益求精，只為呈現(xiàn)海碼頭獨(dú)特的待客之道。從耗時(shí)一年多優(yōu)化推出的一品鮮魚(yú)丸，傳統(tǒng)發(fā)酵法的膠東大包，到為了尋找一款優(yōu)質(zhì)的蜢子蝦醬，團(tuán)隊(duì)不遠(yuǎn)千里地北上南下考察尋訪……食材背后的故事，是餐飲文化的匠人精神。

傳統(tǒng)餐飲品牌需要一場(chǎng)“新文化運(yùn)動(dòng)”

“中國(guó)人吃飯除了味道，還具有一種儀式感。”為了更多呈現(xiàn)海碼頭的海洋元素，李繼月最近正在升級(jí)酒店風(fēng)格，硬件改造之外，還于2018年打造了第一屆海鮮美食節(jié)。

真正有影響力的公司，往往融入了人們的生活，甚至改變了世界。而如果要在餐飲業(yè)做一家百年老店，最重要的一定是能融入到大眾，成為生活中重要的儀式。這是品牌真正的影響力所在，也需要“耐得住寂寞”——對(duì)于電商平臺(tái)，李繼月保持了足夠的理性，“目前做電商并不符合海碼頭的商業(yè)模式，我要保證你吃到的東西一定是我想呈現(xiàn)的最美好的東西，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感和儀式感是無(wú)法打折的，那會(huì)丟了菜品的靈魂?！?/p>

經(jīng)過(guò)幾年的逆勢(shì)發(fā)展，李繼月坦言將更多地進(jìn)入積淀期?？深A(yù)見(jiàn)的是，商業(yè)模式提升之外，“我們想要的海碼頭，是文化和內(nèi)涵非常豐富的特色品牌，一種生活方式?！?/p>

中國(guó)的農(nóng)耕社會(huì)特質(zhì)，決定了海鮮在古人的飲食結(jié)構(gòu)中是奢侈的象征，所謂“江珍海錯(cuò)各自奇，冬裘何曾羨夏絺”，文人騷客雖對(duì)海鮮多有美譽(yù)之辭，但直到清代，袁枚才在《隨園食單》第一次加入了海鮮食譜。

舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家。李繼月對(duì)海碼頭的品牌文化建設(shè)，正是在致力于把海鮮餐飲引進(jìn)為大眾的一種生活方式。

餐飲行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是多元化的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是人貨場(chǎng)三者之間的重構(gòu)，更是多維度的關(guān)聯(lián)互動(dòng)。利益捆綁和整體服務(wù)意識(shí)及服務(wù)能力提升是未來(lái)餐飲企業(yè)管理創(chuàng)新的重要方式。

2017年，李繼月在企業(yè)推動(dòng)實(shí)現(xiàn)了 “分配股權(quán)，人人都是經(jīng)營(yíng)者”的政策。這不僅使酒店員工流失率低，也規(guī)避了家族企業(yè)易滋生的弊病。不久前，李繼月又和團(tuán)隊(duì)研發(fā)建立了商學(xué)院，形成有效的課程落地，服務(wù)于企業(yè)和員工。

以人為本，對(duì)外無(wú)限逼近消費(fèi)者內(nèi)心需求，對(duì)內(nèi)形成穩(wěn)固持久的關(guān)系鏈，才會(huì)充分釋放人力資源價(jià)值，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效率和提升用戶(hù)體驗(yàn)。這是李繼月的企業(yè)之“道”。