唐莉

【摘 要】石油石化作為一種特殊的化工產(chǎn)業(yè)，前景非常樂觀。本文將針對(duì)我國(guó)當(dāng)前石油石化市場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，其目的是研究出新形勢(shì)下石化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略。

【關(guān)鍵詞】石化產(chǎn)品；營(yíng)銷策略

石化產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)不斷發(fā)展與進(jìn)步下，前景也非常廣闊。但是想要切實(shí)的將甘肅玉門油田石化產(chǎn)品做大、做好，還需要精細(xì)化自身石化產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。本文將針對(duì)新形勢(shì)下石化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行詳細(xì)的研究。

一、我國(guó)當(dāng)前石油石化市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)分析

（一）國(guó)有石油石化企業(yè)分析

我國(guó)當(dāng)前石油石化市場(chǎng)中，最為主要的兩大集團(tuán)是中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司、中國(guó)石油化工集團(tuán)公司。這兩大石油化工集團(tuán)，搶占了我國(guó)石油石化市場(chǎng)的90%以上，就中國(guó)石油化工集團(tuán)來說，便占領(lǐng)了我國(guó)大約78%以上的石油石化市場(chǎng)【1】。由于這兩大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，以及企業(yè)的石油石化技術(shù)非常先進(jìn)，并且由于是國(guó)有企業(yè)，國(guó)家的政策扶植也相對(duì)較大，使得中國(guó)石油天然氣以及中國(guó)石油化工這兩大集團(tuán)在我國(guó)石油石化市場(chǎng)中有著不可撼動(dòng)的地位。甘肅玉門油田作為中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司旗下子公司，玉門石化產(chǎn)品有著悠久的歷史，玉門煉化有航空液壓油、真空封脂、真空封泥等龍頭產(chǎn)品，其發(fā)展前景是非常廣闊的，石油石化技術(shù)也相對(duì)先進(jìn)，石油石化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)前景較為樂觀。

（二）跨國(guó)石油石化企業(yè)分析

在世界經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展的當(dāng)下，世界很多跨國(guó)化工企業(yè)也在不斷的崛起。我國(guó)石油石化市場(chǎng)中，很多跨國(guó)石油石化企業(yè)也占有一席之地。BP、?？松梨诘让绹?guó)石化企業(yè)，占領(lǐng)了我國(guó)高端的石油石化消費(fèi)市場(chǎng)，并且其市場(chǎng)份額也不斷的擴(kuò)大。由于高端市場(chǎng)的利潤(rùn)非常豐厚，并且我國(guó)綜合實(shí)力、人均消費(fèi)水平的提升，跨國(guó)石油石化企業(yè)在我國(guó)延伸的觸角也不斷扎根。在短時(shí)間內(nèi)，跨國(guó)石油石化依舊會(huì)占領(lǐng)我國(guó)高端石油石化市場(chǎng)，并且很可能會(huì)成為我國(guó)石油石化市場(chǎng)巨大的威脅。

（三）民營(yíng)石油石化企業(yè)分析

客觀來說，民營(yíng)石油石化企業(yè)在我國(guó)石油石化市場(chǎng)中屬于絕對(duì)的弱勢(shì)群體。例如，中海油氣石化公司、長(zhǎng)聯(lián)石油控股有限公司等一些民營(yíng)企業(yè)，其自身實(shí)力與我國(guó)大型的石油化工集團(tuán)來說，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力相對(duì)較弱。但是，隨著我國(guó)當(dāng)前政策對(duì)民營(yíng)石油化工企業(yè)加大了扶植力度，并且很多民營(yíng)石化企業(yè)都積極的探尋出了屬于自身特色石化產(chǎn)品，使得民營(yíng)石化企業(yè)在市場(chǎng)中也具有很大的發(fā)展前景。例如，統(tǒng)一潤(rùn)滑油作為民營(yíng)企業(yè)中的佼佼者，利用其創(chuàng)新的石化產(chǎn)品，占領(lǐng)了我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)中很大的比例【2】。積極的開展企業(yè)內(nèi)部變革，能夠有效的促使民營(yíng)企業(yè)石化產(chǎn)品的改革。

二、新形勢(shì)下石化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略

（一）精細(xì)劃分石化產(chǎn)品市場(chǎng)

新形勢(shì)下必須切實(shí)的針對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品的用戶進(jìn)行詳細(xì)的劃分，在把握市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展需求的同時(shí)，積極的利用大數(shù)據(jù)手段，充分的了解廣大用戶對(duì)石化產(chǎn)品的喜好。對(duì)玉門煉化的航空液壓油等獨(dú)家產(chǎn)品，維護(hù)好市場(chǎng)，潤(rùn)滑油等通用產(chǎn)品需要精準(zhǔn)的挖掘潛在客戶，增強(qiáng)老客戶對(duì)玉門石化產(chǎn)品的依賴性，健全客戶關(guān)系市場(chǎng)，鎖定石化產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)。在產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中，應(yīng)該針對(duì)不同需求的顧客進(jìn)行分類，并且積極的針對(duì)不同層次的顧客制定區(qū)別化的企業(yè)產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略，開展動(dòng)態(tài)化的石化產(chǎn)品銷售分析。及時(shí)關(guān)注其他石化產(chǎn)品銷售的實(shí)際發(fā)展情況，并針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品規(guī)格進(jìn)行調(diào)整，在保障本企業(yè)石化出產(chǎn)品先進(jìn)性的同時(shí)，切實(shí)的搶占市場(chǎng)的先機(jī)，增強(qiáng)市場(chǎng)占有率。

（二）拓寬石化產(chǎn)品銷售途徑

從市場(chǎng)層面來看，石化產(chǎn)品主要有三種。其一便是有形產(chǎn)品、其二是核心產(chǎn)品、其三是附加產(chǎn)品。所以在開展石化產(chǎn)品銷售的過程中，不僅要注重自身的石化產(chǎn)品質(zhì)量，而且還要在客戶產(chǎn)品使用層面、產(chǎn)品售后服務(wù)層面等多個(gè)角度去維護(hù)企業(yè)自身的整體形象，積極的與市場(chǎng)上其他石化產(chǎn)品的服務(wù)與渠道拉開檔次，構(gòu)建出本企業(yè)獨(dú)有的產(chǎn)品銷售途徑。積極的拓寬自身的銷售途徑，積極的開展互聯(lián)網(wǎng)手段銷售，保障產(chǎn)品銷售途徑的寬廣性。此外，完善自身的服務(wù)和售后，為廣大用戶提供最方便的服務(wù)【3】。積極的開展互聯(lián)網(wǎng)售后服務(wù)途徑，隨時(shí)隨地的為廣大顧客提供最新的石化產(chǎn)品咨詢、石化產(chǎn)品售后服務(wù)、石化產(chǎn)品推薦等附加產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容。切實(shí)的革新自身的銷售觀念和銷售途徑，積極的踐行我國(guó)“一路一帶”的政策，乘著我國(guó)時(shí)代發(fā)展快車，積極在保障自身石化產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，加快“走出去”的步伐。促進(jìn)自身的石化產(chǎn)品走向世界市場(chǎng)，搶占世界市場(chǎng)的先機(jī)，將自身銷售眼光放到長(zhǎng)遠(yuǎn)角度，切實(shí)的拓寬企業(yè)石化產(chǎn)品的銷售途徑。

（三）強(qiáng)化石化產(chǎn)品的品牌意識(shí)

樹立企業(yè)自身的品牌形象是增強(qiáng)企業(yè)自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力最為有效、最為直接的手段。在當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展不斷壯大的當(dāng)下，品牌象征著一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)效率，能夠有效的幫助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，使企業(yè)的市場(chǎng)利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率不斷的提升。想要強(qiáng)化自身的品牌意識(shí)，就必須在市場(chǎng)上得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，將眼光放到全世界，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)“低價(jià)營(yíng)銷”策略，找準(zhǔn)自身的定位，自主研發(fā)出屬于企業(yè)自身獨(dú)特的石化產(chǎn)品，提升自身產(chǎn)品的獨(dú)特性。在提升石化產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，增強(qiáng)自身石化產(chǎn)品的服務(wù)水平，讓自身的石化產(chǎn)品走出國(guó)門，實(shí)現(xiàn)全球化發(fā)展的目標(biāo)【4】。通過高質(zhì)量的營(yíng)銷和自身不斷的創(chuàng)造，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念向廣大受眾傳達(dá)，爭(zhēng)取市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，不斷的開拓自身石化產(chǎn)品市場(chǎng)，切實(shí)的增強(qiáng)自身石化產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的占有率。

（四）建立高素質(zhì)營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)便是人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有專業(yè)素質(zhì)過硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能夠及時(shí)的把握市場(chǎng)的最新動(dòng)向、找到企業(yè)石化產(chǎn)品的定位、高效統(tǒng)籌營(yíng)銷媒介、保障企業(yè)石化出產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)的實(shí)際營(yíng)銷目的。但是就當(dāng)前石化企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配置來說，人才專業(yè)素質(zhì)相對(duì)薄弱，玉門油田石化銷售業(yè)務(wù)，專業(yè)營(yíng)銷人才很缺乏。想要不斷的提升石化企業(yè)的人才專業(yè)素質(zhì)，首先，應(yīng)該積極在市場(chǎng)中招聘具有專業(yè)水平的營(yíng)銷人才，保障人才引進(jìn)的質(zhì)量。其次，應(yīng)該針對(duì)原有的營(yíng)銷人員開展?fàn)I銷專業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。針對(duì)企業(yè)中不同層次的營(yíng)銷人員，開展區(qū)別化的營(yíng)銷培訓(xùn)，切實(shí)的讓廣大員工了解石化產(chǎn)品的營(yíng)銷目的，積極的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性，實(shí)施競(jìng)聘上崗制度，切實(shí)的保障營(yíng)銷人員的專業(yè)水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)石化產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)。

三、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，在新形勢(shì)下，市場(chǎng)上存在很大的機(jī)遇，也面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。想要實(shí)現(xiàn)石化企業(yè)的石化產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)，就必須精細(xì)劃分市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求。積極的拓營(yíng)銷渠道，將眼光放眼世界，不斷的用質(zhì)量和服務(wù)強(qiáng)化自身的品牌，構(gòu)建專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]周明亮. 新時(shí)期石油化工銷售服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[J]. 化工管理， 2013（10）：34-35.

[2]劉偉. A石化公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D]. 南京理工大學(xué)， 2016.

[3]江發(fā)強(qiáng). 新時(shí)期我國(guó)的石化產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[J]. 中國(guó)商論， 2014（9）：23-24.

[4]周艷芳. 市場(chǎng)營(yíng)銷視角下石油化工產(chǎn)品的銷售管理策略研究[J]. 中國(guó)科技投資， 2017（29）.