■ 甄琳心 劉競（西安航天動(dòng)力試驗(yàn)技術(shù)研究所）

最近幾年，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)越來越先進(jìn)，電子商務(wù)技術(shù)日新月異，電子商務(wù)平臺的數(shù)量和規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，功能也逐漸增多。在這樣的時(shí)代背景下，電子商務(wù)經(jīng)營模式的弊端也越來越明顯，尤其是信息不對稱現(xiàn)象對電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)生了極大的不利影響。如今人們創(chuàng)新出全新的SNS電子商務(wù)經(jīng)營模式，這為電子商務(wù)的優(yōu)化發(fā)展提供了重要的技術(shù)支持。Social Network Service，簡稱為SNS，該經(jīng)營模式以六度分割原理為架構(gòu)，利用已經(jīng)的朋友圈為紐帶，層層遞進(jìn)發(fā)掘出更多的潛在客戶，并由此作為弱鏈接交際圈，從而不斷壯大自己的人際關(guān)系網(wǎng)。

一、SNS模式下的電子商務(wù)營銷的優(yōu)勢

就目前來看，SNS模式受到了電商經(jīng)營者和廣大用戶的一致好評，人們可以借助SNS平臺與他人建立更好的溝通關(guān)系。總體上講，基于SNS模式下的電商營銷模式相比傳統(tǒng)的電商營銷模式有如下幾點(diǎn)優(yōu)勢：

（1）通過SNS模式人際關(guān)系網(wǎng)，可以有效拓展朋友圈，為電子商務(wù)的經(jīng)營發(fā)展挖掘更多的潛在客戶。如果對SNS模式進(jìn)行深入地研究挖掘，必將為口碑營銷模式帶來更大的發(fā)展空間，使得當(dāng)前的平臺用戶發(fā)揮出更大的帶動(dòng)作用。

（2）SNS模式下的新型營銷模式著眼于個(gè)人與個(gè)人間的關(guān)系。按照六度分割的原理，每個(gè)人的信息在網(wǎng)絡(luò)中都是有重大意義的。任一個(gè)SNS中，用戶的任何行為都代表了重要的信息，可以影響用戶關(guān)系網(wǎng)中的朋友乃至更多的潛在客戶。

（3）通過SNS營銷渠道，可以為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)。在SNS網(wǎng)站上匹配針對于不同商品所特有的個(gè)性化服務(wù)方案，更多更全面地滿足不同客戶的特異化需求，同時(shí)，每個(gè)客戶也可以在SNS網(wǎng)站上對服務(wù)進(jìn)行區(qū)別對比從而選出最適合自己需求的服務(wù)。

二、SNS模式的電子商務(wù)營銷具備的特點(diǎn)

應(yīng)用SNS的新型電子商務(wù)營銷就是通過SNS平臺，突破固有的互動(dòng)形式的限制，促進(jìn)信息流高效率的進(jìn)行傳遞，以此顛覆傳統(tǒng)電子商務(wù)營銷模式的簡單互動(dòng)形式。

首先，以SNS為基礎(chǔ)的電子商務(wù)經(jīng)營模式屬于交互性營銷模式。過去的電子商務(wù)經(jīng)營模式通常是賣家發(fā)布產(chǎn)品信息，而購買人員始終處于被動(dòng)接收狀態(tài)，交易流程都是靜態(tài)的，無法提高購買人員的滿意度。而交互性營銷模式將企業(yè)文化、品牌形象、市場銷售融合起來，使得所有消費(fèi)者得到更好的消費(fèi)體驗(yàn)。交互式營銷的重點(diǎn)在于突破過去營銷模式中單一的信息傳播模式，引導(dǎo)消費(fèi)者參與到經(jīng)營銷售當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)良好的信息交互，引導(dǎo)消費(fèi)者充分感受到企業(yè)的品牌形象，并挖掘出更多的潛在客戶。

然后，以SNS為基礎(chǔ)的電子商務(wù)經(jīng)營模式能夠有效拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離，開發(fā)出豐富多樣的信息溝通手段。在交互性營銷模式中，廣大人們可以更加方便快捷地了解產(chǎn)品信息，這與單一的電子商務(wù)經(jīng)營模式相比顯得更加豐富多樣。在這種營銷模式中，消費(fèi)者能夠參與到經(jīng)營銷售體系當(dāng)中，能夠使商品更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

再次，基于SNS的電子商務(wù)營銷模式可以有效增強(qiáng)客戶的消費(fèi)粘性。通過該電商營銷模式，從根本上實(shí)現(xiàn)了營銷者與客戶之間的互動(dòng)，形成口碑傳播的合力，使商品供給與消費(fèi)者的需求相互融合。

最后，以SNS為基礎(chǔ)的電子商務(wù)經(jīng)營模式能夠引導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)形象、品牌形象有一個(gè)系統(tǒng)全面的認(rèn)知。這種經(jīng)營模式能夠優(yōu)化改善經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)管理，使得消費(fèi)者更好地了解產(chǎn)品品牌信息，也正因如此，在消費(fèi)者心中品牌的建立過程也將變得更加簡單。

三、運(yùn)用SNS的新型電子商務(wù)營銷模式贏利點(diǎn)分析

能否持續(xù)地促進(jìn)銷售的成交量是檢驗(yàn)運(yùn)用SNS模式下的電子商務(wù)營銷是否長期穩(wěn)定有效的重要要素。采用SNS的新型電子商務(wù)營銷模式可以為電商帶來更大的盈利效果及多方位的盈利點(diǎn)，具體如下：

（1）應(yīng)用SNS模式下的電商網(wǎng)絡(luò)能促進(jìn)購買概率的提高。SNS營銷模式的一個(gè)顯著特點(diǎn)即是廣泛傳播消費(fèi)文化，SNS電子商務(wù)營銷模式中的客戶擁有強(qiáng)烈的購買欲望，而且有一定的導(dǎo)向能力，能夠?yàn)殡娮由虅?wù)平臺帶來巨額的流量，電子商務(wù)的交易數(shù)量和規(guī)模也會(huì)隨之增加。

（2）通過SNS可以提高客戶對品牌的信任度，強(qiáng)化商品品牌的口碑。由于應(yīng)用SNS的電子商務(wù)營銷能增強(qiáng)客戶與商品之間的互動(dòng)，提高客戶對商品的了解與認(rèn)知，客戶因此能獲取到更多意向購買同類別商品的信息。當(dāng)客戶下單并確認(rèn)收貨時(shí)，由此而產(chǎn)生的消費(fèi)信息會(huì)于無形中提高電商的品牌口碑及感染力，并且該口碑還會(huì)從這個(gè)客戶傳播至其強(qiáng)鏈接人中，形成網(wǎng)狀傳播。

（3）SNS提高客戶忠誠度，促進(jìn)重復(fù)購買。通過SNS模式下的電子商務(wù)營銷，可以極大地提高客戶對該商品的滿意度，同時(shí)從側(cè)面強(qiáng)化了該客戶對網(wǎng)絡(luò)購物形式的忠誠度。當(dāng)客戶對某個(gè)商品的忠誠度提高，那么也預(yù)示著他對該商品及其品牌的其他產(chǎn)品的信任度的提升，同時(shí)重復(fù)購買率也將隨之提高，由此帶動(dòng)其輻射關(guān)系網(wǎng)范圍內(nèi)的強(qiáng)鏈接人對該品牌的認(rèn)可及垂青。

（4）SNS營銷模式能帶動(dòng)團(tuán)購行為。消費(fèi)者及其強(qiáng)鏈接人對某品牌的認(rèn)可和信任很可能促進(jìn)他們進(jìn)行對此商品的團(tuán)購行為，同時(shí)，這種集體性的消費(fèi)行為也會(huì)通過輻射效益在更為廣泛的范圍傳播開來，從而產(chǎn)生良性循環(huán)，進(jìn)一步推動(dòng)并強(qiáng)化營銷效果。

四、基于SNS的新型電子商務(wù)營銷模式案例分析

目前全球擁有大量的實(shí)例以證明應(yīng)用SNS模式的新型電商營銷模式能夠帶來顯著的收益，我國電商老大，淘寶網(wǎng)就是一個(gè)典型的成功案例。下文以淘寶網(wǎng)基于SNS的電子商務(wù)營銷模式作為案例進(jìn)行簡要分析。

（一）SNS營銷模式在淘寶網(wǎng)的運(yùn)用歷程

淘寶網(wǎng)對SNS營銷模式探索的初級階段是從2009年初至2011年中，淘江湖是當(dāng)時(shí)其僅采用的營銷方式，其運(yùn)作模式為網(wǎng)上交易平臺，即用戶們可以通過淘江湖更便捷地與好友互動(dòng)，其朋友圈的好友都能看到他的最新動(dòng)態(tài)，進(jìn)而獲取滿足自身需求的購物經(jīng)驗(yàn)。因此，淘江湖最大范圍地滿足了淘寶用戶的網(wǎng)上購物體驗(yàn)，促進(jìn)更多的用戶了解淘寶的多項(xiàng)功能，認(rèn)可并接受網(wǎng)購這一消費(fèi)方式，實(shí)現(xiàn)了從口碑營銷到行為營銷的推動(dòng)。至2011年末，淘寶網(wǎng)又相繼開發(fā)了掌柜說、機(jī)構(gòu)說等淘友互動(dòng)平臺，使淘寶用戶構(gòu)建自己購物網(wǎng)絡(luò)體系的同時(shí)更加精準(zhǔn)地接收賣家產(chǎn)品推介及產(chǎn)品信息，分享自己的真實(shí)購物體驗(yàn)與經(jīng)驗(yàn)。

（二）淘寶網(wǎng)SNS營銷模式的成功經(jīng)驗(yàn)與總結(jié)

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)與交易已然成為一種必然的消費(fèi)趨勢。SNS模式下的電商模式通過聚集龐大的用戶資源，更好更充分地實(shí)現(xiàn)信息共享及傳播，從而更有利于電子商務(wù)營銷活動(dòng)的開展。因此，淘寶網(wǎng)平臺開發(fā)人員深度進(jìn)行SNS營銷探索，他們通過對網(wǎng)絡(luò)市場的把握和預(yù)測，積極開發(fā)并踐行掌柜說、機(jī)構(gòu)說等新型的營銷平臺，全面地為淘寶網(wǎng)實(shí)現(xiàn)真正的SNS營銷鋪開道路。

五、結(jié)束語

本文主要討論了基于SNS模式下的一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，重點(diǎn)分析該模式的特點(diǎn)及其運(yùn)用優(yōu)勢，以及采用該種營銷模式的贏利點(diǎn)，討論淘寶網(wǎng)在該模式下的發(fā)展歷程及成功案例經(jīng)驗(yàn)。通過上述分析可知，SNS營銷模式能對營銷者和客戶帶來直接且強(qiáng)化的互動(dòng)體驗(yàn)，是一種非?？尚械男滦碗娮由虅?wù)營銷模式，在電子商務(wù)營銷加速發(fā)展的背景下，SNS電子商務(wù)營銷模式必將得到進(jìn)一步地推廣。