王晴

你有多久沒(méi)有在實(shí)體書(shū)店買(mǎi)過(guò)書(shū)了？筆者掐指一算大概有十年了。正是在2010年左右，在電商的沖擊下實(shí)體書(shū)店經(jīng)歷了倒閉潮。在窮則思變之后，實(shí)體書(shū)店紛紛轉(zhuǎn)型。2015年蘇州誠(chéng)品書(shū)店開(kāi)業(yè)標(biāo)志著代表了生活方式和美學(xué)的新型實(shí)體書(shū)店的復(fù)蘇?？Х?、文創(chuàng)、設(shè)計(jì)成了新實(shí)體書(shū)店的標(biāo)配。

鐘書(shū)閣、方所、西西弗、光的空間……新型書(shū)店一家比一家美，它們成了網(wǎng)紅打卡地，大家爭(zhēng)相去這些新書(shū)店拍照，順便喝一杯咖啡，但買(mǎi)書(shū)的人還是少。實(shí)體書(shū)店真的只能靠賣(mài)咖啡賺錢(qián)嗎？筆者認(rèn)為至少以下幾條路是值得探索的。

O2O模式：即線下體驗(yàn)、線上下單（offline to online）。2016年前后是跨境電商最后的風(fēng)口期，除了燒錢(qián)打折，幾大跨境電商巨頭紛紛在線下開(kāi)起了體驗(yàn)店，畢竟對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)境外的產(chǎn)品僅僅線上看圖片描述還是不夠的。2017年被稱為新零售元年，而新零售打的也是體驗(yàn)為王的概念。

在O2O模式下，讀者可以在書(shū)店選擇自己感興趣的書(shū)試讀，然后掃碼下單。對(duì)于書(shū)店來(lái)說(shuō)每本書(shū)只要有1-2本樣書(shū)，不僅降低損耗，還能減少店面的倉(cāng)儲(chǔ)面積，進(jìn)而降低租金成本。對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)既可以看到實(shí)物、體驗(yàn)手感，依然可以享受線上優(yōu)惠折扣，并且可以不用自己拎很重的書(shū)回家，何樂(lè)而不為呢？這樣的模式尤其適合線上書(shū)店開(kāi)的線下體驗(yàn)店，比如上海有個(gè)當(dāng)當(dāng)開(kāi)的時(shí)間書(shū)店。

如果說(shuō)O2O模式是節(jié)流，那以下三種方式就屬于開(kāi)源了。

出租書(shū)店區(qū)域賺租金。誠(chéng)品書(shū)店就是這么玩的，誠(chéng)品是把自己的地盤(pán)租給各類(lèi)商店，有文創(chuàng)、有服飾、有食品，說(shuō)白了就是個(gè)百貨商場(chǎng)。其實(shí)書(shū)店還可以像線上廣告位那樣出租自己的C位展臺(tái)，不同位置不同價(jià)格。展位可以周計(jì)也可以月計(jì)，那將是一筆不菲的收入。或許有人擔(dān)心這樣會(huì)導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣，只要有足夠的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，爛書(shū)也能有好位置。但其實(shí)書(shū)店也有自己的品牌，要是總是給爛書(shū)好展位，不是砸自家招牌么？

展陳策劃。對(duì)于出版方來(lái)說(shuō)，書(shū)店的展陳變得越來(lái)越重要了。因?yàn)楹芏嗳肆?xí)慣線下體驗(yàn)線上買(mǎi)書(shū)，何況現(xiàn)在網(wǎng)紅書(shū)店那么多，好的展陳不僅是一個(gè)巨大的廣告位，還能吸引潛在讀者路轉(zhuǎn)粉。

最早的展陳可能就是書(shū)的碼堆加一張A4紙，寫(xiě)著書(shū)的信息;后來(lái)發(fā)展為印刷精美的KT板，專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)展臺(tái);現(xiàn)在已經(jīng)是類(lèi)似藝術(shù)品的展覽方式，有玻璃罩將展品（可能是相關(guān)文創(chuàng)）和書(shū)以一個(gè)主題陳列在一起，還有以整個(gè)書(shū)店為背景的探秘尋寶等活動(dòng)。未來(lái)沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)有三維互動(dòng)的展陳形式。

如果書(shū)店有足夠的展陳策劃和執(zhí)行力，完全可以將一整套解決方案賣(mài)給出版社，類(lèi)似廣告公司的業(yè)務(wù)，所能賺的利潤(rùn)可不是賣(mài)書(shū)和賣(mài)咖啡可比的。除了基礎(chǔ)的展陳，書(shū)店還可以結(jié)合書(shū)的內(nèi)容策劃更高級(jí)的文化體驗(yàn)活動(dòng)，那就更有意思了。

咨詢服務(wù)。書(shū)店是最接近讀者的，他們也是最了解圖書(shū)市場(chǎng)的。書(shū)店在為讀者找書(shū)，也在為書(shū)找讀者?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品講究以用戶為中心，他們會(huì)從數(shù)據(jù)中抓取用戶畫(huà)像，而出版行業(yè)和讀者之間的信息還是非常不對(duì)稱的，出版社在靠著經(jīng)驗(yàn)做書(shū)賣(mài)書(shū)，自以為這些書(shū)讀者會(huì)喜歡，但經(jīng)驗(yàn)可能越來(lái)越靠不住了。讀者想找書(shū)除了書(shū)名和關(guān)鍵詞搜索，如果沒(méi)有清晰的目標(biāo)其實(shí)并不能找到適合自己的書(shū)。所以書(shū)店或許可以從咨詢服務(wù)角度找到新的贏利點(diǎn)。

除此之外，書(shū)店也可以在書(shū)的擺放上多花工夫。相比以前所有的書(shū)都書(shū)脊朝外，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的推薦書(shū)封面朝外擺放了。這一點(diǎn)可以學(xué)學(xué)美國(guó)亞馬遜實(shí)體店的做法，不僅封面朝外擺放，還可以在標(biāo)簽上增加更多供讀者參考的信息。這些信息不僅是出版社給的千篇一律的文案，最好是書(shū)店選書(shū)人自己的推薦語(yǔ)。唯有用心做的才有附加的價(jià)值。

總體來(lái)說(shuō)，實(shí)體書(shū)店不可能再靠沒(méi)有附加值的單純賣(mài)書(shū)來(lái)賺錢(qián)，咖啡和文創(chuàng)都是很容易模仿的，其實(shí)質(zhì)也沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)力?？祹煾捣奖忝娴膶?duì)手并不是統(tǒng)一，而是外賣(mài)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，唯有強(qiáng)大的跨界能力和內(nèi)容深耕能力才是實(shí)體書(shū)店發(fā)展的出路。

編輯/徐展