韋 薇

（中鐵城建集團(tuán)北京工程有限公司 北京 100024）

1 引言

投標(biāo)管理是投標(biāo)工作的核心，有效的投標(biāo)管理不僅能使投標(biāo)工作有條不紊，確保投標(biāo)工作高質(zhì)量高效率的完成，還能不斷提升整體編標(biāo)水平，大大提高中標(biāo)率。投標(biāo)工作通常比較繁瑣，如果沒(méi)有一套良好的投標(biāo)管理方法，投標(biāo)過(guò)程就會(huì)更為艱難，投標(biāo)結(jié)果也會(huì)不盡人意。因此投標(biāo)管理十分重要，只有掌握合適的投標(biāo)策略和技巧，做出高水準(zhǔn)的標(biāo)書，才能圓滿的完成投標(biāo)任務(wù)。

2 投標(biāo)前準(zhǔn)備工作

2.1 投標(biāo)信息的收集與分析

在投標(biāo)之前，收集并分析投標(biāo)信息十分重要，它直接影響著投標(biāo)決策。投標(biāo)信息主要包括項(xiàng)目情況、招標(biāo)人情況、資質(zhì)要求、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)情況等。

2.1.1 項(xiàng)目情況

項(xiàng)目情況主要包括項(xiàng)目所在地的地理環(huán)境、自然條件、材料價(jià)格、技術(shù)難度、資金情況等。通過(guò)掌握項(xiàng)目的基本情況，可使投標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目做到心中有數(shù)，并能利用自身優(yōu)勢(shì)，在投標(biāo)過(guò)程中做到有的放矢。對(duì)施工環(huán)境惡劣、技術(shù)難度大、需要大額墊資的項(xiàng)目，投標(biāo)人可根據(jù)自身情況，在報(bào)價(jià)方面進(jìn)行合適的調(diào)整，也可以通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，放棄不良項(xiàng)目，繼續(xù)尋找優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。

2.1.2 招標(biāo)人情況

通過(guò)了解招標(biāo)人的企業(yè)信譽(yù)、資金實(shí)力、業(yè)績(jī)情況等，投標(biāo)人可對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行深入篩選。針對(duì)信譽(yù)不佳、資金實(shí)力不強(qiáng)、沒(méi)有優(yōu)良業(yè)績(jī)的招標(biāo)人，可以放棄投標(biāo)，從源頭避免施工風(fēng)險(xiǎn)。相反，招標(biāo)人情況良好，則可以選擇繼續(xù)投標(biāo)。

2.1.3 資質(zhì)要求

在招標(biāo)人發(fā)布的招標(biāo)公告里，通常會(huì)對(duì)投標(biāo)人有資質(zhì)要求，若投標(biāo)人不滿足資質(zhì)要求則沒(méi)有資格進(jìn)行投標(biāo)，所以在跟蹤該項(xiàng)目前期就應(yīng)當(dāng)掌握資質(zhì)信息，以免浪費(fèi)過(guò)多精力。

2.1.4 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)情況

了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)情況對(duì)制定投標(biāo)策略十分重要。認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的投標(biāo)特點(diǎn)和策略，與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行實(shí)力對(duì)比，明確自身優(yōu)勢(shì)與不足，制定合適的投標(biāo)策略，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

2.2 組建投標(biāo)小組

投標(biāo)項(xiàng)目一旦確定，就要立即組建一支經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)小組。投標(biāo)小組的各個(gè)專業(yè)必須配備齊全，如果人手不夠，應(yīng)及時(shí)抽調(diào)項(xiàng)目部的人員進(jìn)行協(xié)助投標(biāo)。投標(biāo)小組里的各位成員應(yīng)有合理明確的分工，嚴(yán)格按照投標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行，做好統(tǒng)籌安排，注意時(shí)間節(jié)點(diǎn)，為最終的報(bào)價(jià)決策留有時(shí)間，確保標(biāo)書在開標(biāo)之前遞交。

2.3 投標(biāo)前的現(xiàn)場(chǎng)勘查

投標(biāo)前現(xiàn)場(chǎng)勘察是為了掌握項(xiàng)目所在地的實(shí)際情況，使得投標(biāo)報(bào)價(jià)考慮得更為全面，施工組織設(shè)計(jì)更加具有針對(duì)性?？辈斓膬?nèi)容主要包括現(xiàn)場(chǎng)的水文、地質(zhì)、氣候、地震烈度、施工場(chǎng)地四周情況、供排水、供電、道路條件等。做好現(xiàn)場(chǎng)勘察十分重要，一旦提交了投標(biāo)文件，則不能因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)勘查不周、對(duì)各種因素考慮不全而提出修改投標(biāo)報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償要求。

3 投標(biāo)過(guò)程管理

編制投標(biāo)文件是投標(biāo)過(guò)程中的核心內(nèi)容。投標(biāo)文件的編制主要分為三大部分：施工組織設(shè)計(jì)、商務(wù)、報(bào)價(jià)，分別由對(duì)應(yīng)的人員進(jìn)行編制。施工組織設(shè)計(jì)在編制過(guò)程中應(yīng)注意針對(duì)性，要根據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的真實(shí)情況和特點(diǎn)進(jìn)行編制，不能完全使用通用模版，一定要有解決施工難題、體現(xiàn)施工技術(shù)的具體方案，突出投標(biāo)人的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。編制商務(wù)標(biāo)時(shí)，必須反復(fù)閱讀招標(biāo)文件，尤其是投標(biāo)前須知、廢標(biāo)條件、評(píng)分情況表等，一定要響應(yīng)招標(biāo)文件要求的一切內(nèi)容，確保不被廢標(biāo)。對(duì)于報(bào)價(jià)的編制，報(bào)價(jià)人員必須要熟悉預(yù)算軟件，對(duì)每一個(gè)數(shù)字要時(shí)刻保持認(rèn)真謹(jǐn)慎的態(tài)度，避免任何錯(cuò)誤。編標(biāo)完成后，必須進(jìn)行換手復(fù)核，層層把關(guān)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改正。標(biāo)書密封階段，要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的蓋章簽字及密封要求執(zhí)行，確保投標(biāo)文件的順利遞交。

4 投標(biāo)管理中的關(guān)鍵點(diǎn)

4.1 投標(biāo)管理的重要性

投標(biāo)是施工單位獲取工程項(xiàng)目的主要途徑，是確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證。投標(biāo)管理水平直接影響著投標(biāo)結(jié)果。采取有效的投標(biāo)管理方法，能夠大大提高中標(biāo)率，為實(shí)現(xiàn)中標(biāo)奠定良好基礎(chǔ)。重視并加強(qiáng)投標(biāo)管理，可以不斷提高編標(biāo)水平，大大提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.2 投標(biāo)人才管理

投標(biāo)工作是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)、要求較高的工作，必須配備高素質(zhì)的專業(yè)人才，主要分為報(bào)價(jià)人才、商務(wù)人才、施組人才。其中報(bào)價(jià)人才和施組人才又分為土建專業(yè)、安裝專業(yè)、市政專業(yè)、公路交通專業(yè)等。不同專業(yè)的投標(biāo)人員必須配合密切，具有良好的團(tuán)隊(duì)精神，齊心協(xié)力，共同編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件。此外，投標(biāo)人員必須始終保持樂(lè)于學(xué)習(xí)的態(tài)度，不斷更新知識(shí)，提高專業(yè)能力，及時(shí)了解并掌握本專業(yè)的最新動(dòng)態(tài)。由于投標(biāo)工作經(jīng)常需要通宵熬夜，所以要求投標(biāo)人員同時(shí)具備良好的身體素質(zhì)和吃苦耐勞的精神。

4.2.1 加強(qiáng)專業(yè)能力

除了日常投標(biāo)工作外，應(yīng)利用空閑時(shí)間組織投標(biāo)人員學(xué)習(xí)新的專業(yè)技能?？梢酝ㄟ^(guò)專業(yè)刊物、專業(yè)網(wǎng)站等方式進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)，也可邀請(qǐng)專家進(jìn)行上門培訓(xùn)，通過(guò)不斷更新專業(yè)知識(shí)，有利于掌握市場(chǎng)最新趨勢(shì)，加強(qiáng)投標(biāo)技巧，從而不斷提高投標(biāo)人員的專業(yè)能力。除此之外，應(yīng)在每次投標(biāo)結(jié)束后，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真分析失利原因，避免重復(fù)性及低級(jí)錯(cuò)誤，通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，不斷提高標(biāo)書質(zhì)量。

4.2.2 加強(qiáng)責(zé)任感

投標(biāo)是一項(xiàng)保密性極高的工作，一旦報(bào)價(jià)信息透露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后果不堪設(shè)想，因此在日常工作中應(yīng)加強(qiáng)投標(biāo)人員的責(zé)任感，在投標(biāo)過(guò)程中提高警惕，小心謹(jǐn)慎，防止投標(biāo)信息的泄露。與此同時(shí)，要堅(jiān)決抵制誘惑，不能主動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露報(bào)價(jià)信息。編標(biāo)過(guò)程中，要始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，認(rèn)真分析招標(biāo)文件的各項(xiàng)內(nèi)容，防止廢標(biāo)情況的發(fā)生，對(duì)標(biāo)書的編制高度負(fù)責(zé)。

4.2.3 提高奉獻(xiàn)意識(shí)

由于投標(biāo)工作具有時(shí)效性，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交標(biāo)書，投標(biāo)人員經(jīng)常需要加班加點(diǎn)，甚至犧牲節(jié)假日的時(shí)間進(jìn)行標(biāo)書的編制。為了確保投標(biāo)工作的順利開展，應(yīng)不斷加強(qiáng)思想教育，提高投標(biāo)人員的奉獻(xiàn)意識(shí)，使每個(gè)投標(biāo)人員能夠堅(jiān)守在工作崗位上完成投標(biāo)任務(wù)，為公司的經(jīng)營(yíng)承攬工作貢獻(xiàn)力量。

4.3 投標(biāo)工作環(huán)境管理

投標(biāo)人員長(zhǎng)期處在高強(qiáng)度高壓力的工作狀態(tài)中，為了投標(biāo)人員的身心健康，必須給投標(biāo)人員制造一個(gè)良好的投標(biāo)環(huán)境。

（1）保持投標(biāo)人員的相對(duì)穩(wěn)定。不能因?yàn)槟硞€(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的失敗而將責(zé)任人辭退，必須讓投標(biāo)人員感受到企業(yè)的包容心，適度的減小投標(biāo)人員的心理壓力，給投標(biāo)人員制造一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境，有利于加強(qiáng)投標(biāo)人員的企業(yè)歸屬感。

（2）結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，制定切實(shí)可行的投標(biāo)管理辦法，尤其在獎(jiǎng)金方面一定要及時(shí)兌現(xiàn)，充分調(diào)動(dòng)投標(biāo)人員的工作積極性。此外，要制定輪休制度，保證投標(biāo)人員的休息時(shí)間，使其身心得到充分放松，以便更好的投入工作。

（3）為投標(biāo)人員配備電腦并購(gòu)買編標(biāo)軟件，增派足夠的項(xiàng)目部人員進(jìn)行協(xié)助投標(biāo)，合理的分配投標(biāo)任務(wù)，讓投標(biāo)人員有時(shí)間走進(jìn)市場(chǎng)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。

（4）加強(qiáng)投標(biāo)重要性的宣傳，讓各個(gè)部門能夠全力配合投標(biāo)工作，方便投標(biāo)人員在編標(biāo)時(shí)獲取相關(guān)資料，從而有利于編標(biāo)效率的提高。

4.4 投標(biāo)管理制度

為了保證投標(biāo)各階段工作的順利進(jìn)行，制定有效的投標(biāo)管理制度尤為重要。投標(biāo)管理制度主要包括投標(biāo)準(zhǔn)備工作、投標(biāo)文件編制、相關(guān)部門及人員職責(zé)、投標(biāo)文件審核等內(nèi)容。投標(biāo)管理制度應(yīng)貫穿整個(gè)投標(biāo)流程，使得每一個(gè)投標(biāo)環(huán)節(jié)都能有條不紊的展開。

（1）投標(biāo)準(zhǔn)備工作：制定投標(biāo)工作實(shí)施方案，建立投標(biāo)工作小組，明確各項(xiàng)工作的完成時(shí)間、內(nèi)容、責(zé)任人，確保標(biāo)書在投標(biāo)截止日期前完成。

（2）招標(biāo)文件評(píng)審：針對(duì)招標(biāo)文件的商務(wù)條款、技術(shù)條款進(jìn)行逐條梳理，明確公司是否能夠滿足招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求。對(duì)不理解或有疑問(wèn)的內(nèi)容進(jìn)行整理，在澄清截止日期前發(fā)送至招標(biāo)單位。

（3）投標(biāo)文件編制：嚴(yán)格遵照招標(biāo)文件格式進(jìn)行標(biāo)書編制，對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，按照招標(biāo)文件要求提供完整的企業(yè)資料、人員資料、業(yè)績(jī)資料等，確保投標(biāo)文件不因缺項(xiàng)、漏項(xiàng)而扣分。

（4）投標(biāo)文件審核：投標(biāo)文件編制完成后應(yīng)由投標(biāo)小組成員對(duì)照評(píng)分表逐一審查，確保不丟分，然后由相關(guān)部門進(jìn)行審核，對(duì)需要修改的地方進(jìn)行匯總反饋給編標(biāo)人員，經(jīng)編標(biāo)人員修改后形成的終稿再由公司領(lǐng)導(dǎo)最后把關(guān)。

（5）投標(biāo)文件遞交：投標(biāo)文件遞交前必須再三確認(rèn)標(biāo)書的密封是否符合招標(biāo)文件要求。重點(diǎn)查看封套內(nèi)容、蓋章、簽字是否齊全。包封時(shí)要格外注意區(qū)分技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)的包封要求，一定要避免因包封問(wèn)題而拒收標(biāo)書的情況。

4.5 投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策

為了在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，除了投標(biāo)人員在編標(biāo)過(guò)程中做到一絲不茍，報(bào)價(jià)決策更是關(guān)乎著中標(biāo)的與否。采取合適的投標(biāo)策略，確定最終報(bào)價(jià)方案，是取得中標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)人要根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況和盈利目標(biāo)，充分考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并且結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定報(bào)價(jià)策略。主要的投標(biāo)策略有：低利型策略、盈利型策略、低報(bào)價(jià)高索賠、不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法等。投標(biāo)策略必須要根據(jù)項(xiàng)目具體情況靈活調(diào)整、隨機(jī)應(yīng)變，才能發(fā)揮巨大作用。

5 結(jié)論

投標(biāo)已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最重要的環(huán)節(jié)，施工單位必須不斷加強(qiáng)投標(biāo)管理，認(rèn)真研究投標(biāo)策略和技巧，豐富投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，提高經(jīng)營(yíng)能力，推動(dòng)企業(yè)更好更快的發(fā)展。