黃執(zhí)中

要影響他人，最重要的不是提供信息，而是要提供解釋框架。一杯溫水，要想讓人覺得熱，該怎么辦？先讓他喝杯冰水就好了。想讓人覺得涼呢？那就先讓他喝杯熱水。其實(shí)水本身的溫度并沒有變化，但是解釋框架變了，同一杯水就可以給人帶來不同的感受。

據(jù)說，有一次李世民在花園閑逛，順口夸了句“好一棵大樹”，身邊的大臣宇文士及趕緊附和，引經(jīng)據(jù)典地把這棵樹夸上了天。李世民變色道：“我聽魏征說要提防花言巧語的佞臣，看樣子，說的應(yīng)該就是你這種人吧？”如果你是宇文士及，這個(gè)場子要怎么圓？說魏征亂講？說皇上多心？還是說自己沒這意思？都不對。你應(yīng)該做的是改變對方的解釋框架。宇文士及是這么回答的：“臣每天見皇上在朝堂上跟一群直言敢諫的官員議事，甚是辛苦。今天好不容易忙里偷閑，如果再不順著您的意思講幾句好聽的，那您貴為天子，又有什么意思呢？”李世民一聽，轉(zhuǎn)怒為喜，此后一直都重用并且信任宇文士及。

這段話的高明之處在于，既不得罪魏征這樣的同僚，又沒有反駁皇帝，同時(shí)也沒有自辯，他只是把解釋框架轉(zhuǎn)變了一下──“皇上您說得對，可是您用的是朝堂議事時(shí)的框架，而我們現(xiàn)在不是在游玩散心嗎？所以應(yīng)該換一個(gè)框架來看待我的言論。假如總是魏征那個(gè)框架，時(shí)時(shí)刻刻都得繃著，誰受得了？”同樣一句話，在一個(gè)框架里是“溜須拍馬”，在另一個(gè)框架里就是“善解人意”。變換解釋框架，帶來的語言效果是不是很明顯？

只要留心，就能經(jīng)常在身邊看到這個(gè)原理的應(yīng)用。比如，你有沒有想過，為什么即使是那些玩不出新花樣的商家，也會(huì)經(jīng)常推出新品？這就是因?yàn)椤吧闲隆笔潜取巴ㄘ浥蛎洝被颉霸牧蟽r(jià)格上漲”更好的解釋框架。

舉個(gè)例子，如果街角有兩家面包店，一家貼出告示：“由于通貨膨脹，本店不得已漲價(jià)10%，望新老顧客見諒。”另一家則貼出大幅海報(bào)：“好消息！本店有幸請到法國面點(diǎn)師推出當(dāng)季新品！更多選擇，請進(jìn)店品嘗！”你覺得哪家生意會(huì)更好？當(dāng)然是后者，哪怕它的價(jià)目表已經(jīng)悄悄地?fù)Q了一輪。因?yàn)橥瑯邮菨q價(jià)，消費(fèi)者更喜歡聽到“新品上架”這個(gè)好消息，而不是“通貨膨脹”這類壞消息。商家早就摸清楚了消費(fèi)者的內(nèi)心──它們就像傳說中的花剌子模國王一樣，不管實(shí)情如何，只要誰敢?guī)韷南?，就把誰送去喂老虎。

用這個(gè)思路，再來看一則2016年的社會(huì)新聞。當(dāng)時(shí)，珠海有一家面館因?yàn)橄蝇F(xiàn)金收支麻煩，就貼了一張公告：本店不收現(xiàn)金，只接收微信和支付寶付款。結(jié)果有些顧客有意見，投訴說這是違法行為，因?yàn)槿嗣駧攀欠ǘ魍ㄘ泿?，商家沒理由拒收。發(fā)現(xiàn)沒？老板的問題在于，他一開始就搞錯(cuò)了解釋框架。如果他真心嫌現(xiàn)金麻煩，就不應(yīng)該在公告中給現(xiàn)金支付設(shè)置阻礙，而是要給非現(xiàn)金支付用戶提供優(yōu)惠。比如，原本一份蓋澆飯15元，現(xiàn)在就可以變成一份蓋澆飯17元，在線支付立減2元。這樣一來，就相當(dāng)于是把“限制”變成了“優(yōu)惠”。框架一變，不但顧客滿意，法律上也不會(huì)有什么問題，而事實(shí)上也很少會(huì)有顧客再付現(xiàn)金，老板的目的不也就達(dá)到了嗎？這就是善用框架的力量。

關(guān)于這個(gè)框架效應(yīng)背后的心理機(jī)制，2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡內(nèi)曼曾指出，人類具有天生的“損失厭惡”心理。也就是說，不管有沒有道理，人們都會(huì)本能地對損失、痛苦、風(fēng)險(xiǎn)更加敏感，即使這些能夠換回更大的幸福。卡內(nèi)曼設(shè)計(jì)了一個(gè)擲硬幣實(shí)驗(yàn)：被拋的硬幣正反面朝上的概率五五開，如果是正面朝上，參與者將得到150美元，如果是背面朝上，參與者則會(huì)輸?shù)?00美元。這么好的事到哪兒找去？勝負(fù)五五開的情況下，贏一把賺的錢居然比輸一把虧的錢多50美元，這樣持續(xù)下注的話，肯定會(huì)穩(wěn)賺不賠。

然而，實(shí)驗(yàn)結(jié)果出人意料──大多數(shù)人拒絕了這個(gè)賭局。因?yàn)閷λ麄儊碚f，損失100美元的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到150美元的快樂。那么，將贏錢的收益提高到多少，才能彌補(bǔ)失去100美元的痛苦呢？經(jīng)過測試，是200美元。也就是說，同等數(shù)量的損失和收益，損失帶來的痛苦是受益帶來的快樂的兩倍。負(fù)面事物在我們心里的分量兩倍于正面事物。正因如此，在描述一件事時(shí)，對于負(fù)面的措辭，我們的感受會(huì)更加深刻。

關(guān)于框架的轉(zhuǎn)換，羅振宇在第四季《奇葩說》中舉了一個(gè)有趣的例子。一名員工不小心把公司的玻璃門碰碎了，老板馬上跑過去安慰：“哎呀，沒事兒吧？人沒受傷吧？”（人情框架）發(fā)現(xiàn)員工沒事兒之后，老板臉色一變，轉(zhuǎn)向人力資源負(fù)責(zé)人，指著他剛才還在對其噓寒問暖的那名員工說：“讓他賠！”（責(zé)任框架）框架不同，感情當(dāng)然也不一樣。如果你是這個(gè)必須“做惡人”的人力資源負(fù)責(zé)人，要怎樣把“賠玻璃”這件事說得好聽一點(diǎn)呢？你可以說：“你知道嗎，老板真是心疼你，特意囑咐我們按最便宜的價(jià)位給你算?！?/p>

你看，即便到了這一步，你還是可以利用解釋框架以自己想要的方式對他人施加影響。

（摘自《老年博覽·上半月》2018年8期）