《中國農資》記者 趙光輝

在上一期文章里，我們討論了為什么有些營銷行為會引發(fā)人們的成見，妨礙交易的達成。今天我們說說比引發(fā)成見危害更大的“營銷誤解”?！盃I銷誤解”是指有些廣告與營銷活動在受眾心里產生誤解，導致了與企業(yè)和員工目標相悖的結果。這種誤解，一方面是由于人們固有認知的影響，另一方面來自企業(yè)和員工營銷行為的失誤。

在這里，要把營銷中企業(yè)方故意的誤導與消費者無意間產生的誤解區(qū)分開來，這是性質不同的兩類事。在市場上，我們可以看到很多山寨產品，他們在商標名稱、包裝裝潢上打擦邊球，造出“康帥博方便面”“大個核桃”飲料等，這種傍名牌現象在農資行業(yè)也屢有出現。這些都屬于違法行為。而與企業(yè)主觀愿望違背的誤解行為屬于運營失誤，在現實中也大量存在。

首先說說在企業(yè)品牌定位上的誤解。市場對企業(yè)的定位一旦接受并形成，就會形成高的忠誠度，企業(yè)營銷借助這種力量會受益良多。但在消費者心智空間這個形象定位是具有排他性的，如果企業(yè)品牌擴展不慎，就可能給市場帶來混亂?？煽诳蓸窞榕c百事可樂爭奪年輕市場，曾經推出創(chuàng)新版的可樂，但始終不為消費者接受，銷售慘淡，最終不得不撤銷。對于個人品牌也是如此。以《水煮三國》聞名于世的作家成君憶坦言，他真正在行的是企業(yè)營銷策劃。但由于作家成名在前，并深入人心，他在企業(yè)營銷策劃領域的種種努力始終得不到市場認可。所以在一個成功品牌下，一方面是竭盡全力把品牌的影響用到極致。比如好萊塢總是熱衷拍大賣電影的續(xù)集，不到票房慘敗不收手。另一方面是品牌多元化，為新市場新產品開發(fā)新的品牌，而不是盲目讓成功品牌無節(jié)制“超生”。

其次從營銷角度說說個人形象上的誤解。比如小罐茶品牌創(chuàng)始人杜國楹在創(chuàng)立小罐茶之前，曾經先后創(chuàng)立過“背背佳”“好記星”“E人E本”“8848”等品牌。電子產品的生命周期一般很短，典型的如大哥大取代尋呼機，智能手機取代模擬手機，將來可穿戴設備取代手機。但市場對杜國楹的經營模式進行了刻板化的放大，并在不良媒體的誤導下，形成所謂的“個人行為模式”，以質疑小罐茶的發(fā)展前景。這種誤解在有意的誤導下泛濫傳播，對企業(yè)和個人都帶來不小的沖擊；甚至還在一定范圍里掀起了一股否定營銷科學的反智濁流，這對任何一個行業(yè)都具有基礎性危害。市場化改革進行到今天，中國的市場營銷科學和實踐已經取得了長足進步，但農業(yè)領域的營銷水平與品牌狀況還遠遠落后于世界先進國家，落后于時代。因此，農資行業(yè)也要吸取教訓，在營銷理論創(chuàng)新、企業(yè)品牌建設、營銷隊伍管理上做出新時代的升級版。

尤其在信息高度公開的今天，企業(yè)靈魂人物在企業(yè)形象中的占比越來越高，其一言一行都會成為營銷。這是不以個人意志為轉移的現實。因此，外交無小事，靈魂人物言行也無小事。