馬洪兵 馬溶珊

1.長(zhǎng)春工程學(xué)院管理學(xué)院；2.天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部

引言：ERP(Enterprise Resource Planning)是Gartner Group.Inc咨詢(xún)與顧問(wèn)機(jī)構(gòu)于20世紀(jì)90年代初提出的，在MRPII(Manufacturing Resource Planning)的基礎(chǔ)上發(fā)展而成，其核心思想就是實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)供需鏈的管理，已逐漸成為提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和管理水平的重要工具。很多企業(yè)特別是中小企業(yè)大多采用購(gòu)買(mǎi)軟件包的方式進(jìn)行建設(shè)，由于企業(yè)相關(guān)ERP選型采購(gòu)人員對(duì)ERP功能與實(shí)施方法不是很專(zhuān)業(yè)，加之ERP廠商的銷(xiāo)售人員過(guò)度描繪，同時(shí)簽署的合同又沒(méi)有明確定義，從而導(dǎo)致ERP在實(shí)施交付時(shí)與最初期望不一致，實(shí)施效果不好是一個(gè)方面，更有甚者，訴諸公堂，本文從ERP銷(xiāo)售模式中的交付說(shuō)明做探討，以期帶來(lái)ERP市場(chǎng)的良性發(fā)展。

一、ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售與實(shí)施交付現(xiàn)狀

ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售是一個(gè)產(chǎn)品+服務(wù)的銷(xiāo)售模式，ERP銷(xiāo)售方通過(guò)對(duì)產(chǎn)品功能的介紹來(lái)吸引購(gòu)買(mǎi)方，而真正的項(xiàng)目落地是通過(guò)實(shí)施人員的方案藍(lán)圖、培訓(xùn)、上線跟蹤服務(wù)等關(guān)鍵步驟實(shí)現(xiàn)的，這就會(huì)產(chǎn)生人工費(fèi)用。ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售訂單交付會(huì)有兩個(gè)部分，一個(gè)是產(chǎn)品的交付，即ERP廠商將產(chǎn)品安裝在購(gòu)買(mǎi)方的機(jī)器上，另一個(gè)是產(chǎn)生的實(shí)施服務(wù)人員的費(fèi)用，一般是通過(guò)人天模式（確定每天的單價(jià)，按實(shí)際發(fā)生天數(shù)計(jì)數(shù)）來(lái)計(jì)算的。

ERP產(chǎn)品的交付對(duì)ERP銷(xiāo)售方來(lái)講是比較簡(jiǎn)單的事情，只需將軟件安裝在購(gòu)買(mǎi)方的服務(wù)器上即可。ERP項(xiàng)目的實(shí)施交付比較漫長(zhǎng)，通常是以購(gòu)買(mǎi)方能夠無(wú)障礙的獨(dú)立使用ERP軟件（即ERP項(xiàng)目上線）為交付標(biāo)準(zhǔn)，在項(xiàng)目交付后，實(shí)施人員將撤出項(xiàng)目，不再對(duì)整個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)。

二、ERP產(chǎn)品+服務(wù)銷(xiāo)售模式產(chǎn)生的問(wèn)題

ERP產(chǎn)品+服務(wù)銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售方來(lái)講，短期是有利的，能夠快速交付項(xiàng)目而順利回款，但從長(zhǎng)期來(lái)看是不利的，因?yàn)檫@種快速交付的項(xiàng)目并沒(méi)有給購(gòu)買(mǎi)方帶來(lái)一定的價(jià)值，也就不可能產(chǎn)生持續(xù)的獲利，甚至在應(yīng)用效果不好的情況下，購(gòu)買(mǎi)方會(huì)重新購(gòu)買(mǎi)其他ERP廠商的產(chǎn)品和服務(wù)，從而丟失客戶(hù)。對(duì)購(gòu)買(mǎi)方來(lái)講，百害無(wú)一利，重點(diǎn)體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

1.ERP項(xiàng)目實(shí)施人員站在購(gòu)買(mǎi)方上線應(yīng)用的立場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，忽略如何給購(gòu)買(mǎi)方帶來(lái)價(jià)值這一關(guān)鍵認(rèn)知，會(huì)導(dǎo)致某些流程設(shè)計(jì)錯(cuò)誤。

2.按照銷(xiāo)售約定，購(gòu)買(mǎi)方的產(chǎn)品款項(xiàng)足額付給銷(xiāo)售方了，實(shí)施服務(wù)費(fèi)用按人天結(jié)算，這樣在雙方有糾紛的情況下，銷(xiāo)售方實(shí)施人員可以無(wú)任何法律風(fēng)險(xiǎn)的退出項(xiàng)目，從而對(duì)購(gòu)買(mǎi)方產(chǎn)生巨大風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)如果按人天付費(fèi)，隨著實(shí)施天數(shù)的增加，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)方無(wú)形的人天費(fèi)用，對(duì)購(gòu)買(mǎi)方的心里產(chǎn)生不良影響，從而影響項(xiàng)目的有效推進(jìn)。

三、如何實(shí)現(xiàn)ERP的價(jià)值交付

在發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)理論中，將價(jià)值交付定義為“交付并持續(xù)創(chuàng)造新用戶(hù)價(jià)值”，在本文中，我們將價(jià)值交付理解為ERP項(xiàng)目的實(shí)施交付不是以購(gòu)買(mǎi)方的上線應(yīng)用為標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)以購(gòu)買(mǎi)方通過(guò)應(yīng)用ERP在某個(gè)方面達(dá)成某種結(jié)果為導(dǎo)向。美國(guó)APICS協(xié)會(huì)在多年之前就對(duì)ERP的應(yīng)用效果做了說(shuō)明，比如：準(zhǔn)時(shí)交貨率達(dá)90%；生產(chǎn)成本降低5%；庫(kù)存準(zhǔn)確率達(dá)98%等等。也就是說(shuō)，ERP銷(xiāo)售中的交付承諾應(yīng)該以銷(xiāo)售方與購(gòu)買(mǎi)方約定的價(jià)值指標(biāo)作為雙方交付的標(biāo)準(zhǔn)。

兼顧ERP項(xiàng)目的歷史以及將來(lái)的發(fā)展，對(duì)價(jià)值交付提出如下三個(gè)層面：

第一層面：核心功能上線

以核心功能上線為主要約束，比如產(chǎn)品單品成本計(jì)算；采購(gòu)計(jì)劃的自動(dòng)計(jì)算；物料追溯；車(chē)間工人報(bào)工明細(xì)化等。通過(guò)長(zhǎng)期ERP項(xiàng)目實(shí)施，我們知道，這些核心功能的成功上線的前置基礎(chǔ)是ERP基本流程已完全規(guī)范并運(yùn)行良好。按照此種模式，ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售方與購(gòu)買(mǎi)方必須明確上線的功能，以求做到雙方的互相制約。

第二層面：指標(biāo)量化

以實(shí)現(xiàn)某些指標(biāo)為約束，比如庫(kù)存準(zhǔn)確率達(dá)95%；訂單達(dá)交率大于90%；生產(chǎn)損耗率低于2%；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)小于30等。ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售方與購(gòu)買(mǎi)方在合同中應(yīng)約定相關(guān)指標(biāo)的達(dá)成比率，在此層面的銷(xiāo)售簽約，ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售方就會(huì)站在企業(yè)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)角度進(jìn)行ERP項(xiàng)目的實(shí)施，結(jié)果不僅僅是ERP的上線，更重要的是管理的全面提升。

第三層面：價(jià)值共享

ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售方與采購(gòu)方在合同中約定，以ERP項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)的價(jià)值做為銷(xiāo)售方收費(fèi)的依據(jù)，ERP銷(xiāo)售方從價(jià)值中提取一定的比例，如降低的生產(chǎn)成本500萬(wàn)；降低的管理費(fèi)用50萬(wàn)；降低的材料損耗成本300萬(wàn)等，此層面對(duì)于ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售方與購(gòu)買(mǎi)方而言，都將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，所以有必要約束運(yùn)行的時(shí)間。

ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售方與采購(gòu)方應(yīng)充分考慮購(gòu)買(mǎi)方的管理水平，從中選擇一種或幾種方式作為雙方銷(xiāo)售合約的交付標(biāo)準(zhǔn)。

四、ERP價(jià)值交付帶來(lái)的好處

摒棄傳統(tǒng)的產(chǎn)品+服務(wù)銷(xiāo)售簽約模式，將價(jià)值交付作為標(biāo)準(zhǔn)，將帶來(lái)如下好處：

1.倒逼ERP銷(xiāo)售方提高ERP項(xiàng)目的實(shí)施效果，加快自身實(shí)施人員能力的提升，能夠逐步清理ERP行業(yè)中銷(xiāo)售的不良行徑（比如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、夸大宣傳）。

2.ERP項(xiàng)目采購(gòu)方能夠明確感知到ERP項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)的價(jià)值，能夠加大ERP的投資，解除心中的疑慮，積極配合，帶來(lái)ERP項(xiàng)目的更廣泛應(yīng)用。

3.對(duì)于ERP銷(xiāo)售方，能夠潛心耕耘客戶(hù)，以提升ERP應(yīng)用價(jià)值為主要目標(biāo)，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

結(jié)論：縱觀ERP行業(yè)，在很多企業(yè)已經(jīng)“ERP”的狀況下，在很多企業(yè)管理者出現(xiàn)懷疑、麻木的情境下，如果ERP銷(xiāo)售模式按價(jià)值交付作為改變與突破，必將帶來(lái)ERP的深度發(fā)展與應(yīng)用。