● 景慧玲

現(xiàn)如今我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)，而所謂的人口的老齡化主要是指人口年齡結(jié)構(gòu)的老齡化，是指中年人群逐漸增長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程。通常而言，將65歲以上人群達(dá)到或超過(guò)7%左右的占比，或者60歲以上人群達(dá)到和超過(guò)10%的占比視作老齡化社會(huì)的重要標(biāo)志。而在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)范圍，我國(guó)的2019年老齡人群將達(dá)到2.5億。這顯示出我國(guó)有著數(shù)量龐大的老齡人市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的私人銀行要充分的重視這一龐大的市場(chǎng)，依照老齡人的實(shí)際需求，加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)適合老齡人的銀行業(yè)務(wù)，從而使隱含的收入來(lái)源進(jìn)一步拓寬，提升我國(guó)私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力具有非常重要的意義。下文結(jié)合實(shí)踐，以商業(yè)銀行的角度，對(duì)老齡時(shí)代我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行分析探討，闡述了我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的方向和發(fā)展策略，旨在對(duì)相關(guān)工作的開(kāi)展提供有益參考。

一、老齡化時(shí)代我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新方向研究

私人銀行業(yè)務(wù)在英美等國(guó)已趨成熟，它們?yōu)榭蛻籼峁┑氖菑摹皳u籃”到“墳?zāi)埂钡慕K身的高端私密的服務(wù)，不僅包括金融服務(wù)還包括非金融服務(wù)，而且非金融服務(wù)在私人銀行業(yè)務(wù)里占據(jù)舉足輕重的地位。解決老齡化問(wèn)題并非僅僅針對(duì)目前的老年人，而要著眼于未來(lái)，多關(guān)注目前的中年人，乃至所有人，從人的一生的生命周期長(zhǎng)度來(lái)提供合理的金融服務(wù)。

眾所周知，每項(xiàng)新業(yè)務(wù)的開(kāi)展都要有一個(gè)總的發(fā)展框架來(lái)支撐，即發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略就如同航海的燈塔，指引著業(yè)務(wù)該如何進(jìn)行。私人銀行業(yè)務(wù)要想順利地開(kāi)展下去，發(fā)展戰(zhàn)略是必須要制定的。而發(fā)展戰(zhàn)略制定的好與不好將直接影響私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的順利與否。如何制定發(fā)展戰(zhàn)略以及制定何種發(fā)展戰(zhàn)略是需要被重視的。

發(fā)展戰(zhàn)略的制定因思路的不同而涉及的領(lǐng)域也不同。比如，最為直觀的是根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展的思路來(lái)確定涉及的領(lǐng)域。如下所示：地區(qū)—人才—管理—產(chǎn)品和服務(wù)—客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)。

二、老齡化時(shí)代我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略研究

（一）地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略

采取“點(diǎn)式發(fā)展戰(zhàn)略”。即先在經(jīng)濟(jì)金融發(fā)達(dá)的城市試點(diǎn)，然后再向周邊城市輻射。

（二）人才發(fā)展戰(zhàn)略

首先，人才錄用方面。堅(jiān)持“引進(jìn)來(lái)，走出去”以及“行內(nèi)優(yōu)先，本地優(yōu)先”的戰(zhàn)略。所謂“引進(jìn)來(lái)”是指從其他行重金聘請(qǐng)人才，所謂“走出去”是指從本行的總行或其他分行調(diào)派優(yōu)秀員工。而“行內(nèi)優(yōu)先，本地優(yōu)先”是指人才優(yōu)先錄用本行內(nèi)部的以及本地的，一是因?yàn)橛行┤水厴I(yè)后會(huì)選擇回家鄉(xiāng)工作，二是因?yàn)楸镜厝藢?duì)本地人的風(fēng)俗習(xí)慣等更加了解，更容易發(fā)展業(yè)務(wù)。

其次，人才培養(yǎng)方面。本行可與外資私人銀行機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)業(yè)務(wù)交叉，人員交流，加快學(xué)習(xí)外資銀行的先進(jìn)管理模式和營(yíng)銷(xiāo)技能，更快更好地培養(yǎng)自己的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。比如，積極培養(yǎng)具有國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）、注冊(cè)金融分析師（CFA）、認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師（RFC）等國(guó)際通用的理財(cái)師認(rèn)證資格的人才；培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等方面的專(zhuān)業(yè)人才。

然而，最重要的是培養(yǎng)出本土化的中堅(jiān)人才。比如中西部地區(qū)的大部分高端客戶相對(duì)于一線城市的高端客戶來(lái)講是比較保守的，所以本土化的人才培養(yǎng)方向應(yīng)是熟知市場(chǎng)存在的風(fēng)險(xiǎn)，收益有保障的金融產(chǎn)品或能夠研發(fā)出此類(lèi)新產(chǎn)品。

（三）管理戰(zhàn)略

一方面，私人銀行部門(mén)設(shè)置的機(jī)構(gòu)要精簡(jiǎn)，人員設(shè)置要合理。這種高端性的服務(wù)要的是質(zhì)量和效率，而不是數(shù)量。過(guò)多的工作人員會(huì)增加服務(wù)成本。另一面，私人銀行內(nèi)部成員間要團(tuán)結(jié)協(xié)作，以提高部門(mén)的服務(wù)效率；私人銀行部門(mén)與銀行其他部門(mén)也要合作互助，共同促進(jìn)新業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

（四）產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

私人銀行提供的產(chǎn)品具有較高的相似性，所以，一方面要加大力度研發(fā)適合客戶的創(chuàng)新產(chǎn)品，另一方面要重視服務(wù)的差異性。

產(chǎn)品同質(zhì)，但服務(wù)絕對(duì)不同，因?yàn)榉?wù)是人與人之間接觸和交流，不容易被模仿，就算模仿了，效果也不一樣。例如，民生銀行的私人銀行部的服務(wù)理念是“知您所需，為您所謀”。我們建議可以將銀行與客戶的關(guān)系定位為“做您貼心朋友，伴您一路前行”，并在此口號(hào)的指引下提供適合當(dāng)?shù)厝说谋就粱?wù)。

除金融服務(wù)外，還應(yīng)附贈(zèng)一些非金融服務(wù)以維護(hù)與客戶的關(guān)系。比如，調(diào)查結(jié)果表明，某省高端客戶對(duì)子女的教育非常重視，大部分客戶選擇讓子女出國(guó)。我們可以在非金融服務(wù)里重點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)子女的培育服務(wù)來(lái)吸引客戶眼球。如幫助客戶子女提供學(xué)習(xí)生涯的全程服務(wù)，包括學(xué)校的選擇以及一些出國(guó)手續(xù)的辦理等等。

（五）客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)戰(zhàn)略

1．客戶開(kāi)發(fā)主要有兩個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)開(kāi)展前期依靠人際關(guān)系進(jìn)行關(guān)系式開(kāi)發(fā)?，F(xiàn)實(shí)中的富人階層的財(cái)富大多以存款的形式存放于銀行，幾乎沒(méi)有人選擇存放于自己家中這種不生息的方式的。所以，這些人要么是本行已存的大額存款戶，要么是他行的大額存款戶。由于本行已存的大額存款戶是比較容易開(kāi)發(fā)的，因?yàn)榭蛻暨x擇將大額存款存放于本行說(shuō)明了其對(duì)本行的信任，所以向其介紹私人銀行業(yè)務(wù)也比較容易被接受。上文所說(shuō)的關(guān)系式開(kāi)發(fā)主要是針對(duì)他行的大額存款客戶。他行的大額存款客戶是比較難得到的，他們大都希望被重視，單靠客戶自己自愿轉(zhuǎn)行是不現(xiàn)實(shí)的。此外，他們接觸的一般都是富人階層或權(quán)力階層。所以，靠人際關(guān)系爭(zhēng)取這部分客戶也是需要靠高管人員的人脈，如行長(zhǎng)，私人銀行家等等。

二是業(yè)務(wù)開(kāi)展一段時(shí)間后利用人際關(guān)系，客戶轉(zhuǎn)推薦以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶。業(yè)務(wù)開(kāi)展一段時(shí)間后，我們可以拿出本行的私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話。這時(shí)利用人際關(guān)系就不一定非得是行長(zhǎng)、私人銀行家等高管人員了，私人銀行部門(mén)的其他職員也是可以的。利用客戶轉(zhuǎn)推薦以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)進(jìn)行客戶的后續(xù)開(kāi)發(fā)是需要靠整個(gè)私人銀行部的努力，主要是依靠私人銀行家的表現(xiàn)。

2．客戶的維護(hù)主要也是靠?jī)蓚€(gè)方面：一是投資產(chǎn)品的盈利能力?？蛻舳际恰袄硇缘娜恕?，追求的是財(cái)富保值增值。投資產(chǎn)品的高收益是對(duì)客戶最大的吸引。產(chǎn)品的盈利水平主要就取決于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的投資策略以及整個(gè)金融市場(chǎng)的狀況。

二是私人銀行家的服務(wù)態(tài)度。客戶都是“理性的人”的觀點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。但追求收益不代表會(huì)忽視其他。這部分客戶有著強(qiáng)烈的自尊心，迫切需要被尊重。提供較高的收益產(chǎn)品，卻有著很糟糕的服務(wù)態(tài)度，這無(wú)疑會(huì)令客戶寒心而退出。實(shí)際中針對(duì)高端客戶不會(huì)有很糟糕的服務(wù)態(tài)度的，但各銀行之間總有一個(gè)比較，這里所表達(dá)的意思就是私人銀行家的態(tài)度要盡可能的好，至少不比其他一行的服務(wù)態(tài)度差。只有這樣，客戶才有可能留下來(lái)。