劉耿驥

在社會主義市場經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的背景下，商貿(mào)企業(yè)得到了迅速的進步和發(fā)展。因此，企業(yè)的經(jīng)營項目也趨于復雜化，使其面臨一定的挑戰(zhàn)與機遇。與此同時，經(jīng)濟全球化的大環(huán)境下，商貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營中往往存在一系列的風險，企業(yè)決策人開始認識到風險管理的意義，其中，商貿(mào)公司的銷售收款風險管理是非常關(guān)鍵的組成部分。目前，市場競爭愈發(fā)激烈化，很多商貿(mào)企業(yè)為了占據(jù)一席之地，往往利用開發(fā)客戶、拓展銷售范圍等手段獲得更多的經(jīng)濟收益，這就加大了銷售收款風險。為了解決上述問題，部分商貿(mào)企業(yè)開始實施相關(guān)風險管理制度，雖然取得一定成效，但是這些制度往往屬于事后控制，極度缺乏積極性。

一、某商貿(mào)公司概況

2011年，該商貿(mào)公司成立，主要是批發(fā)與零售家居生活用品，服務(wù)于不同城市的中小型超市，現(xiàn)今客戶量為147家，所經(jīng)營的主要業(yè)務(wù)每年可以達到3000萬元，總共經(jīng)營17大類商品，比如床上用品、廚房用品等，而單品多達700種。目前，該公司所應(yīng)用的銷售模式有兩種，一種是賒銷，另一種是現(xiàn)銷。對于賒銷客戶而言，在該公司中有三種付款賬期，分別是月結(jié)、貨到以及批結(jié)。此外，所應(yīng)用的銷售折扣處理方式包括賬扣與票扣兩種。2017年12月31日，該公司的應(yīng)收賬款余額為569.0581萬元，年末流動資產(chǎn)占比與年末總資產(chǎn)中的占比分別為24%和10.56%。在2017年，統(tǒng)計該公司主營業(yè)務(wù)收入為2705.9386萬元，相較于2016年，雖然收入下降了6.87%，但是應(yīng)收賬款反而增長了14.77%。由此可知，在流動資產(chǎn)與總資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款的占比分別在20%與10%左右。該比重逐年上升，隨著銷售收入下降而增長。

二、商貿(mào)公司銷售收款風險管理存在的問題

（一）識別問題

同其他部門交流以及合同分析兩種方法是該公司主要識別銷售收款風險的途徑。通過合同分析法進行風險識別，也就是選取之前某時點所簽訂的合同，對比該合同執(zhí)行到現(xiàn)在時段的實施數(shù)據(jù)和結(jié)果，并作為衡量另一方是否對合同內(nèi)容的規(guī)定進行遵守，該項方案的應(yīng)用以及資料獲取對比較容易，不過所注重的只是結(jié)果，反而忽視過程，同時動態(tài)因素的變化會影響合同執(zhí)行，并未考慮這一問題。在應(yīng)用同其他部門交流這一風險識別方法時，可以集合眾人的好建議，不過也存在相關(guān)部門缺乏全局觀念的現(xiàn)象。

（二）評價問題

該公司針對已識別的銷售收款風險，利用風險矩陣法對其進行評價。

在應(yīng)用該風險評價方法過程中，以三種風險事件為對象，一是客戶信用風險，二是出貨管理風險，三是應(yīng)收賬款管理風險，針對其發(fā)生率以及影響程度，開展分級評分工作，將兩種參數(shù)分別設(shè)置為行、列，由此形成風險矩陣，用風險概率乘以風險后果估計值（0-1），即為風險值，通過觀察矩陣明確每種風險事件在其中的具體位置，依次為依據(jù)正確排列風險。

這一風險評價方法雖然應(yīng)用便捷，不過在風險發(fā)生率計算過程中，通常需要以歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)。此外，因為影響具有較強模糊性，并且風險的隨機性也比較突出，所以提高風險發(fā)生率。

（三）風險應(yīng)對問題

該公司在完成銷售收款風險識別以及評估之后，針對此提出相關(guān)預(yù)防措施，不過并未取得良好應(yīng)用效果。

其一，在建立客戶信用檔案之后，并沒有定時更新，缺乏實際功能。公司根據(jù)客戶失信問題，完成信用檔案的構(gòu)建，并且由財務(wù)部門管理，但是對于客戶的應(yīng)收賬款，部門工作人員要獲取這一信息只能夠由速達軟件實現(xiàn)，通過合同明確賬期，除此之外，只可以通過業(yè)務(wù)員反饋獲取其他信息，而相關(guān)工作人員在實際操作中很多時候無法在第一時間反饋信息，那么久而久之勢必導致客戶信用檔案得不到及時更新。

其二，在提取壞賬方面，公司覺得已經(jīng)合理設(shè)置提取比例，因此并未應(yīng)用該措施。不過，對于應(yīng)收賬款的催賬問題，經(jīng)常要求財務(wù)部門，讓其及時催收，缺乏明確管理方法。

其三，針對于出貨管理中的錯配以及漏配問題，公司應(yīng)給予相關(guān)防范手段?？梢栽O(shè)置倉庫出貨前核對崗位，由專員核對，檢查所配貨品與銷售單貨物是否為一致。然而，該項措施容易在銷售淡季實施，銷售旺季則往往會存在紕漏。這是由于往往由配貨人員充當核對專員，配貨人員的薪資待遇往往會受到配貨量的影響，導致核對工作流于表面，而配貨的自我糾察也達不到預(yù)期效果。

三、商貿(mào)公司銷售收款風險管理對策

（一）制度策略

1、制定報告制度與客戶信用審批制度

其一，倘若存在商品賒銷情況，應(yīng)將客戶信用等級作為信用監(jiān)管部門考量的主要依據(jù)，將其納入審核程序。需要注意的是，審批工作要由相關(guān)權(quán)限人員來完成，確保審批的真實性和有效性。其二，倘若存在商品賒銷情況，應(yīng)由要求客戶以書面形式確認下來，條件允許的情況下，客戶應(yīng)對相關(guān)保證手續(xù)進行辦理。其三，公司應(yīng)該在規(guī)定時間召開各層信用報告會，通過溝通交流掌握相關(guān)情況，盡可能降低信用風險。而會議主要是分析評價客戶信用風險、當前存在的風險以及逾期賬款等。

2、健全出貨管理制度

第一，相關(guān)配貨人員應(yīng)當以審批完的客戶訂單為依據(jù)，為客戶配貨，不能應(yīng)用未審批客戶訂單，嚴禁超信用額度配貨。

第二，在倉庫出貨之前，必須由專門人員核對銷售訂單和所配貨物，保證兩者一致。同時，配貨人員不得兼任核對人員，必須指派專門人員。

第三，對于所開具的發(fā)票，必須保證發(fā)票內(nèi)容完全符合實際銷售部信息，并且確保發(fā)票的真實、完整以及連續(xù)[1]。

3、健全應(yīng)收賬款制度

其一，加大應(yīng)收賬款日產(chǎn)管理強度，并且不同部門之間協(xié)同配合。增大應(yīng)收賬款管理強度，積極建立兩種制度，一種是賬齡分析制度，另一種是逾期催收制度，兩者都對應(yīng)應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的催收工作由銷售部門承擔。與此同時，財會部門負責督促銷售部門，要求其及時催收。分類管理應(yīng)收賬款，針對各種性質(zhì)的銷售應(yīng)收款，所應(yīng)用的方法及流程都有所差異[2]。

（二）技術(shù)策略

1、對客戶進行信用評級

對于授信企業(yè)而言，應(yīng)該針對客戶償付能力，利用會計核算以及財務(wù)分析兩種方法，對其進行綜合分析，足夠重視該企業(yè)醫(yī)院以及償付能力的影響因素。與此同時，應(yīng)該以各個授信級別作為主要參考指標，結(jié)合授信級別來對客戶制定不同的要求。監(jiān)管部門所提出的條件客戶均能滿足是授信評級最為基礎(chǔ)性原則，然后綜合多方評價，按照3星到5星等方法，進行客戶評級[3]。

2、調(diào)整賬齡劃分區(qū)間

公司在分析賬齡后可以掌握多種信息，比如在折扣內(nèi)付款的客戶數(shù)量以及拖欠客戶的數(shù)量等?；诖嗽诘谝粫r間實施有效對策，對于客戶已到期債務(wù)，嚴密監(jiān)控其增減動態(tài)，并且及時向其發(fā)出盡快付款提醒。對于該公司現(xiàn)下的應(yīng)收賬款，具有較大賬齡跨度，可以將其分成五檔，但是其流動性問題較大。公司這一劃分并不詳細，必定會導致真實應(yīng)收賬款風險不能被及時發(fā)現(xiàn)，進而錯過最好的回收期[4]。那么，可以將賬齡適當縮短，詳細劃分半年之內(nèi)的應(yīng)收賬款，使其成為眾多區(qū)間，用天數(shù)表示為：0-30天，31-60天，61-120天，121-180天以及180天以上。對于壞賬計劃提取的比例，各區(qū)間逐次增大，在及時催收即將逾期應(yīng)收賬款的同時提高壞賬風險預(yù)測的清晰度。

結(jié)束語

綜上所述，中小企業(yè)具有兩項十分突出的特征，即高出生率以及高關(guān)閉率，成為它在市場經(jīng)濟中發(fā)展的制約因素。通常情況下，對于這些企業(yè)，并不會在第一時間發(fā)現(xiàn)其內(nèi)部風險，在發(fā)現(xiàn)時卻已無法彌補。本文案例中所提到的商貿(mào)公司便屬于中小企業(yè)，以上問題同樣存在其中。所以通過探究銷售收款風險管理問題，提出了制度應(yīng)對策略與技術(shù)應(yīng)對策略。