王寅 開灤（集團）有限責任公司煤炭運銷分公司

受到市場經(jīng)濟的影響，導致煤炭的需求量在近年來已經(jīng)開始達到一個高峰，但是煤炭的開采和資源配置也是當下企業(yè)面臨的主要問題，分配比例的失衡，過于單一化的銷售模式，無法抵抗市場的沖擊。因此，企業(yè)就應(yīng)該實行以客戶為中心的營銷理念，完善市場調(diào)研和風險評價，在精細化的管理模式下，促進煤炭營銷工作的順利實施。

一、以客戶為中心的營銷理念，提高企業(yè)的競爭力

客戶是企業(yè)最重要的資源，煤炭企業(yè)要想在市場中長久的發(fā)展下去，就應(yīng)該構(gòu)建以客戶為核心的營銷策略，這是現(xiàn)階段煤炭企業(yè)提高自身競爭力的關(guān)鍵所在。首先是明確銷售的特點，煤炭市場的需求同整體的經(jīng)濟發(fā)展有著一定的聯(lián)系，在經(jīng)濟好的時候，需求量就會上升。其次，開發(fā)出一些新客戶，在廣泛的群眾基礎(chǔ)上去接觸一些新的客戶群體，例如，天津中煤進出口企業(yè)在開拓這一方面的時候，就通過網(wǎng)絡(luò)資源，從協(xié)會公布的行業(yè)名單中尋找信息，從中找出了1000多家的塊煤用戶，達到增強銷售量的效果。在得到客戶的信息以后，就應(yīng)該構(gòu)建相應(yīng)的檔案，銷售人員也應(yīng)該提前做好精彩且簡練的產(chǎn)品介紹，解決用戶的一些問題。最后，為銷售提供一些解決方案，盡量從組織和營銷的角度去看待問題，對各個環(huán)節(jié)進行必要的創(chuàng)新，依靠整體的力量，加快向煤炭大供應(yīng)的方向發(fā)展。企業(yè)也要定期對銷售的業(yè)務(wù)和各項指標進行綜合性的分析，一方面要對相應(yīng)的執(zhí)行情況進行歸納，從中找出相應(yīng)的規(guī)律，用于提高整體的服務(wù)水平，另一方面，也要明確市場開發(fā)的重點，按照銷售人員的實際情況進行評優(yōu)。

二、實行精細化的管理，促進煤炭營銷行業(yè)的良性發(fā)展

企業(yè)基于當下的發(fā)展現(xiàn)狀，應(yīng)該對煤炭營銷的形式和行業(yè)發(fā)展的情況進行綜合性的分析，按照結(jié)果來進行科學化的部署和營銷，這樣才能提高整個戰(zhàn)略部署的可預(yù)見性。在完善和改建內(nèi)部各項管理措施的時候，也要制定一些切實可行的考核管理方法，防范各類風險，確保管理工作能夠落實到實處，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)更加的優(yōu)化。煤炭企業(yè)在推行各項體制創(chuàng)新的時候，也應(yīng)該完善內(nèi)部機制，調(diào)整供銷機構(gòu)，成立市場開發(fā)部門，在內(nèi)外相互結(jié)合的情況下，提高產(chǎn)品的銷售量，促進整個行業(yè)的良性發(fā)展。在同消費者確定交易關(guān)系的時候要協(xié)商簽訂合同，合同中明確固定款項的支付期限，而在銷售渠道的精細化管理中，對于那些供貨量比較小的客戶，就可以采用代理商的方式，選擇有信譽的代理上，確保產(chǎn)品的安全。當然，也可以選擇采用直銷和代理相互結(jié)合的方式，讓企業(yè)按照自身的實際情況去進行相應(yīng)的選擇。此外，提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，讓他們掌握現(xiàn)代化的銷售方法，并且對當下的營銷現(xiàn)狀有一個具體的認知，采用工資加成的方式，用于調(diào)動銷售人員的積極性。

三、完善市場調(diào)研和風險評價，確保風險管控方案的順利實施

在社會經(jīng)濟發(fā)展的過程中，煤炭銷售市場中還存在著諸多的風險因素，銷售額度方面缺乏足夠的市場調(diào)研，這樣不利利于企業(yè)的發(fā)展。因此，營銷人員就應(yīng)該將市場調(diào)研看做是多元化營銷的一種手段，充分體現(xiàn)出市場對于煤炭銷售的指導意義，由于當下的能源市場是多變的，我國煤炭銷售企業(yè)會承受相關(guān)行業(yè)的競爭與沖擊。這時候，就要求煤炭企業(yè)利用發(fā)展的眼光去看待問題，構(gòu)建專職的市場調(diào)研機構(gòu)，在詳細的市場營銷數(shù)據(jù)支持下，為新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)能調(diào)控和戰(zhàn)略發(fā)展提供一些有效的依據(jù)。在調(diào)查的過程中，還要充分體現(xiàn)出市場風險評估管控的優(yōu)勢性，對煤炭銷售企業(yè)中出現(xiàn)的各類風險數(shù)據(jù)進行綜合性的分析，然后結(jié)合競爭對手在企業(yè)營銷中的案例進行有針對性的探討，找出風險評估、決策和應(yīng)急機制，真正為市場營銷提供最為有效的輔助化管理。最后，構(gòu)建完善的考核與審查機制，加強營銷管理團隊的風險意識，重視對項目的更正與審查，確保管控方案的順利實施。

四、注重用戶的反饋，確保營銷服務(wù)質(zhì)量符合整體的發(fā)展水平

市場經(jīng)濟體制下，競爭和服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點，營銷服務(wù)方面也應(yīng)該注重用戶的反饋，對于不同行業(yè)、不同需求量的用戶要設(shè)置相應(yīng)的解決與服務(wù)機制，按照用戶的合作等級，在日常合作中進行銷售分析和營銷策略的調(diào)整。用戶的反饋工作，應(yīng)該按照規(guī)范化、精細化和個性化為發(fā)展點，規(guī)范性主要是查看客戶制度是否健全，員工有沒有遵守相應(yīng)的規(guī)定?！熬毣笔菍⒁恍?fù)雜的問題簡要化，推動銷售過程的順利實施，“個性化”有著更好的服務(wù)要求，確保煤炭供應(yīng)，能夠得到資金和技術(shù)的支撐，然后在市場化的發(fā)展基礎(chǔ)上提供一些個性化的服務(wù)方法。盡量從一些細節(jié)點入手，有效的解決掉客戶的基本需求問題，提高他們的忠誠度。除此之外，煤炭企業(yè)也可以開設(shè)APP共享平臺，讓用戶只需要上網(wǎng)就能查詢和辦理相關(guān)的業(yè)務(wù)，滿足他們的潛在要求，這樣才能更好的提高整體的服務(wù)質(zhì)量。

結(jié)束語：煤炭企業(yè)為了更好的發(fā)展，就需要調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，優(yōu)化相應(yīng)的營銷模式，這樣才能進一步擴大對整個營銷市場的具體認知。在強化風險管理水平的時候，也應(yīng)該注重用戶的反饋工作，以一個多元化的營銷角度為出發(fā)點，通過精細化的銷售流程，實現(xiàn)我國煤炭產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，確保我國經(jīng)濟能夠得到一定增長。