王晉虎　邵曉燕

摘 要：食鹽作為國計民生的必需品，國家實施專營管理，自2016年4月22日《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)鹽業(yè)體制改革方案的通知》發(fā)布以來，食鹽經(jīng)營企業(yè)在專營體制下的營銷形勢開始發(fā)生顯著變化，對食鹽營銷的發(fā)展趨勢進行多維度分析，有助于經(jīng)營企業(yè)營銷活動開展。

關(guān)鍵詞：營銷特點；營銷趨勢；營銷誤區(qū)。

自2018年5月15日，《食鹽加碘消除碘缺乏危害管理條例（公開征求意見稿）》發(fā)布以來，鹽改相關(guān)政策的發(fā)布暫告一段落，延續(xù)一年多的鹽業(yè)體制改革已經(jīng)展現(xiàn)出多種形態(tài)，在新的環(huán)境下，食鹽營銷工作面臨著新的機遇與挑戰(zhàn)，現(xiàn)對食鹽營銷特點進行總結(jié)，進而展開營銷趨勢分析，并對常見誤區(qū)進行解析。

一、食鹽營銷的特點：

1.根據(jù)《食鹽專營辦法》規(guī)定，“國家實行食鹽專營管理”，“國家實行食鹽定點批發(fā)制度。非食鹽定點批發(fā)企業(yè)不得經(jīng)營食鹽批發(fā)業(yè)務(wù)?！?/p>

2.食鹽作為國計民生的必需品，從市場覆蓋來看，屬于區(qū)域覆蓋，所需服務(wù)網(wǎng)點眾多。

3.食鹽作為大宗物資，產(chǎn)銷異地使其必然與倉儲物流業(yè)相結(jié)合。

4.食鹽作為日常生活用品和食品加工原材料具備快消品屬性和原材料屬性。

5.從食鹽營銷鏈條來看，涉及簽約、支付、銷售、結(jié)算、運輸、質(zhì)檢等多個環(huán)節(jié)。

6.從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，劃分產(chǎn)品體系主要根據(jù)生產(chǎn)原材料和生產(chǎn)工藝的差異。

7.從消費特點來看，因主成分（NaCl）含量占比突出，在快消品范疇上對消費者進行延伸教育的成本較大。

二、食鹽營銷趨勢分析

1.食鹽價格分層趨勢明顯

因食鹽專營的歷史沿革，食鹽經(jīng)營企業(yè)對食鹽的經(jīng)營進行區(qū)域管控，在區(qū)域內(nèi)實行相對統(tǒng)一的價格政策，價格政策通過產(chǎn)品的定價進行體現(xiàn)，支撐渠道價格的因素是區(qū)域管控，在允許跨區(qū)經(jīng)營的情況下，渠道對食鹽供貨商有了選擇空間，市場需求對食鹽價格的影響作用顯現(xiàn)，食鹽價格依據(jù)其在渠道中的價值進行價格分層。

2.地緣優(yōu)勢產(chǎn)生市場份額占比

根據(jù)食鹽專營體制下允許跨區(qū)經(jīng)營的要求以及其大宗物資的屬性，食鹽營銷活動建立在供應(yīng)與需求之上，隨著食鹽經(jīng)營企業(yè)開展市場化競爭日趨成熟，競爭在一定時期內(nèi)將表現(xiàn)為對成本的控制，而倉儲物流成本在食鹽營銷總成本中又占據(jù)較大比例，在相互競爭中，以所在地形成各自的經(jīng)濟輻射半徑的態(tài)勢更加明顯。

3.中小型食鹽經(jīng)營企業(yè)將面臨考驗

食鹽跨區(qū)經(jīng)營主體的出現(xiàn)，對市場原有經(jīng)營者所產(chǎn)生的影響，首先反應(yīng)在價格上，其次反應(yīng)在市場份額上，進而反應(yīng)在成本投入上，這是市場競爭的必然發(fā)展趨勢，企業(yè)先天優(yōu)勢、運營能力、經(jīng)濟基礎(chǔ)等多種因素匯聚成企業(yè)的競爭力，在持續(xù)競爭的過程中，企業(yè)的競爭力隨時間推進得到發(fā)展還是消退將決定企業(yè)的未來，中小型食鹽經(jīng)營企業(yè)試錯成本較高，對其經(jīng)營能力是較大的考驗。

4.第三方倉儲配送將扮演重要合作商角色

食鹽經(jīng)營企業(yè)在開展跨區(qū)營銷活動過程中，一方面要進行渠道重建，所需投入人力物力較大，另一方面區(qū)域內(nèi)快消品領(lǐng)域的倉儲配送體系已日益完善，兩者在專營體制下分工協(xié)作存在必然性，即由食鹽經(jīng)營企業(yè)開展食鹽銷售工作，簽訂銷售合同，收取貨款，辦理結(jié)算等，第三方倉配企業(yè)提供倉配服務(wù)。

5.食鹽行業(yè)品牌建設(shè)投入開始增加

在原有專營體制下，食鹽經(jīng)營企業(yè)就是區(qū)域范圍內(nèi)品牌，但隨著跨區(qū)經(jīng)營主體的出現(xiàn)，為防御區(qū)域市場及進行市場開發(fā)，企業(yè)將嘗試探索品牌建設(shè)，寄希望于品牌建設(shè)對產(chǎn)品銷售的拉升，食鹽產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌，傳統(tǒng)媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)媒體廣告將呈現(xiàn)出百花齊放的態(tài)勢。

6.營銷架構(gòu)逐步完善，專業(yè)化分工顯現(xiàn)

在應(yīng)對多種合作模式，嘗試多種目標(biāo)訴求的過程中，原有的營銷管理模式將不再適應(yīng)，以營銷為目的的市場化營銷架構(gòu)將會建立，企業(yè)內(nèi)部將出現(xiàn)專業(yè)化分工，分工將向渠道的條塊化管理考核與銷售服務(wù)能力的提升進行轉(zhuǎn)變。

7.信息化建設(shè)在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)小高潮

根據(jù)《國家發(fā)展改革委辦公廳 工業(yè)和信息化部辦公廳 關(guān)于進一步落實鹽業(yè)體制改革有關(guān)工作的通知》中規(guī)定，“食鹽批發(fā)企業(yè)應(yīng)直接對食鹽零售網(wǎng)點或終端用戶開具增值稅發(fā)票或符合規(guī)定的銷售票據(jù)?！奔啊妒雏}專營辦法》中規(guī)定“食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)和非食用鹽生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立生產(chǎn)銷售記錄制度，如實記錄并保存相關(guān)憑證。記錄和憑證保存期限不得少于2年”規(guī)定，在面對購買主體散、小、多的情況下，如果通過人工操作，所需投入人力較大，通過信息化，實施電子訂單、電子支付、電子簽約、電子結(jié)算勢在必行。

三、在食鹽營銷變化的過程中需要注意的幾個誤區(qū)

1.高估高端產(chǎn)品的市場需求

食鹽作為家庭日常消費必需品，有穩(wěn)定的需求基礎(chǔ)，圍繞不同使用人群，食鹽經(jīng)營企業(yè)開發(fā)出諸多產(chǎn)品，定價也相差較大，對于產(chǎn)品而言，每款產(chǎn)品都有其所屬的市場份額，只是市場份額的大小不同，通過推出高端產(chǎn)品，改變消費者的消費習(xí)慣所需投入的消費者教育時間較長，能取得的收益也要與投入做對比以進行檢驗。

2.通過人員擴充實現(xiàn)指標(biāo)達(dá)成

食鹽經(jīng)營企業(yè)的營銷架構(gòu)改革應(yīng)當(dāng)以實際情況做出調(diào)整，以具體事情的解決因崗設(shè)人，建立增長型營銷體系，根據(jù)奧卡姆剃刀定律，“如無必要，勿增實體”，如果不是以實際工作需求為出發(fā)點，模仿或者參照其它行業(yè)或者公司設(shè)置營銷框架，快速擴充營銷隊伍，龐大的人員成本將很可能取得反作用。

3.品牌就是打廣告

所謂品牌，一方面是消費者認(rèn)知，另一方面是消費者可以觸及。對食鹽行業(yè)來講，有兩個方面需要注意，一是企業(yè)在實施品牌建設(shè)投入時，要以營銷承接為導(dǎo)向，二是要清醒的認(rèn)識到，產(chǎn)品能夠進入到消費者所方便購買的銷售渠道也是品牌建設(shè)的一種形式。

市場經(jīng)濟環(huán)境下，伴隨著經(jīng)營模式日新月異的發(fā)展，食鹽經(jīng)營企業(yè)參與到競爭過程中，需要加快思想轉(zhuǎn)型，以思想帶動行動，群策群力，發(fā)揮更廣大員工的積極性，堅持實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，客觀分析市場，學(xué)習(xí)市場，實現(xiàn)組織再造，渠道再造，合作關(guān)系再造，系統(tǒng)的調(diào)動各方面資源，人盡其能，物盡其用，輸出體系管理能量，積極主動探尋與把握每一個機會。

參考文獻(xiàn)：

[1]《中國糧食流通體制改革30年》聶振邦主編-北京經(jīng)濟管理出版社2009.7

[2]《非傳統(tǒng)營銷》（澳）拜倫·夏普-北京中信出版社2016.7

[3]《供給側(cè)改革》吳敬璉等著-北京中國文史出版社2016.3

[4]《刷新：重新發(fā)現(xiàn)商業(yè)與未來》（美）薩提亞·納德拉著-北京中信出版社2018.2