席治良

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)已經(jīng)與世界各國(guó)接軌，我國(guó)的煤炭企業(yè)更是發(fā)展迅速，成為國(guó)際市場(chǎng)中的一項(xiàng)重要發(fā)展項(xiàng)目。其中煤礦儀器儀表作為煤炭企業(yè)營(yíng)銷作為關(guān)鍵的設(shè)備，為了更好地拓展其營(yíng)銷渠道，需加強(qiáng)營(yíng)銷策略研究。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營(yíng)銷策略；探析

引言

我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊較大，對(duì)煤炭的需求量增加不大，煤炭行業(yè)依據(jù)處于產(chǎn)能嚴(yán)重過剩時(shí)期，市場(chǎng)上煤炭供應(yīng)大于煤炭需求，煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)低迷，煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況較為嚴(yán)峻，雖然近些時(shí)間，煤炭?jī)r(jià)格有所上揚(yáng)，由于受到國(guó)際能源市場(chǎng)影響及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控等因素的綜合影響，煤炭銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，煤炭企業(yè)在銷售過程中存在較多的問題，煤炭庫存量加大，市場(chǎng)處于無序競(jìng)爭(zhēng)極端，因而，在新形勢(shì)下，煤炭企業(yè)更應(yīng)加強(qiáng)銷售工作的重視程度，爭(zhēng)取通過各種有效技術(shù)及管理手段來促進(jìn)煤炭銷售水準(zhǔn)。

1制定適合的綠色計(jì)劃

煤炭企業(yè)在開展綠色營(yíng)銷之前應(yīng)該制定良好的綠色計(jì)劃，進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)調(diào)查和內(nèi)部技術(shù)測(cè)評(píng)。需要從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度找出市場(chǎng)盲點(diǎn)，分析哪些環(huán)節(jié)和步驟是企業(yè)技術(shù)能夠完成的環(huán)保任務(wù)，哪些是環(huán)保目的和資源節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)通過努力能夠達(dá)到的。這樣才能在企業(yè)能力范圍內(nèi)順利開展綠色營(yíng)銷。有的煤炭企業(yè)不考慮自己所屬地區(qū)煤炭基礎(chǔ)含量，一味引進(jìn)先進(jìn)選煤技術(shù)導(dǎo)致產(chǎn)量降低，煤質(zhì)仍舊達(dá)不到環(huán)保要求。所以，雖然煤炭企業(yè)走綠色營(yíng)銷是長(zhǎng)期發(fā)展的必經(jīng)之路，但是也應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身情況，制定綠色計(jì)劃，分步驟實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷。

2拓展煤炭銷售渠道，創(chuàng)新煤炭銷售方式

煤炭銷售工作應(yīng)于現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合，采用優(yōu)化市場(chǎng)布局方式，細(xì)化煤炭市場(chǎng)，拓寬煤炭企業(yè)銷售渠道，使得煤炭企業(yè)能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。通過煤炭市場(chǎng)的精準(zhǔn)調(diào)研，預(yù)測(cè)煤炭需求量，對(duì)于重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)的煤炭銷售區(qū)域，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)銷售模式，盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售體系，提高企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。同時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)新煤炭銷售管理方式，統(tǒng)一煤炭銷售工作，煤炭銷售工作中存在諸多問題，只有科學(xué)合理的制定煤炭銷售策略，才能順利的解決煤炭銷售工作中面臨的各項(xiàng)難題，促進(jìn)煤炭銷售工作順利開展。

3提高煤炭銷量，保持價(jià)格穩(wěn)定

目前我國(guó)的煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)了持續(xù)低迷的情況，煤炭的銷售環(huán)境對(duì)煤炭的價(jià)格產(chǎn)生了很大的影響，所以如果要加強(qiáng)煤炭的銷售，就要做到培養(yǎng)并且打造良好的銷售環(huán)境，要想要做到對(duì)銷售環(huán)境進(jìn)行培養(yǎng)：一是要制定切實(shí)可行的制度，讓煤炭銷售人員了解和遵守他們的崗位職責(zé)和管理制度，二是要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部工作人員的職業(yè)道德教育，法制教育，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，杜絕吃拿卡要現(xiàn)象。要想要提高煤炭的銷售量，就要在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)煤炭的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)整，讓我國(guó)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行增量可以提高總體的價(jià)格，使得總體效益增加。另外我們可以圍繞對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式使得精煤的產(chǎn)量不斷提高，從而提高煤炭的總產(chǎn)量。在這個(gè)過程中，我們需要做到以下三個(gè)方面：一是通過走訪、協(xié)商與用戶建立新型關(guān)系，繼續(xù)做好原有用戶的培育開發(fā)工作，從而使老市場(chǎng)持續(xù)成長(zhǎng)。二是積極打開新的煤市場(chǎng)，與工廠建立穩(wěn)定的供求關(guān)系，使之成為培養(yǎng)的重點(diǎn)目標(biāo)。三是要快速加大精煤出口，我國(guó)已將抓住了煤價(jià)上漲的時(shí)機(jī)，開發(fā)了巴西、印度等市場(chǎng)，精煤的出口大大增加，通過這個(gè)方式，我國(guó)既減輕了煤炭銷售的壓力沒有開拓了我國(guó)的國(guó)際市場(chǎng)，增加我國(guó)的國(guó)際影響力。

4構(gòu)建科學(xué)合理的風(fēng)險(xiǎn)防控措施

煤炭企業(yè)應(yīng)建立起較為完善的針對(duì)可能存在風(fēng)險(xiǎn)的防控機(jī)制，以達(dá)到規(guī)避煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)的目的。及時(shí)的對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行跟蹤，掌握市場(chǎng)反饋，對(duì)市場(chǎng)反饋信息進(jìn)行篩選，整理，分析，研判制定出科學(xué)合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)防控措施。

5加強(qiáng)煤炭經(jīng)銷商管理

煤炭經(jīng)銷商是煤炭銷售市場(chǎng)中的關(guān)鍵一環(huán)，在煤炭銷售中起到連接上游煤炭企業(yè)、下游市場(chǎng)客戶的作用。煤炭企業(yè)應(yīng)對(duì)煤炭經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格管理，并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一系列的事前、事中和事后考核，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)誠(chéng)信度，嚴(yán)格防止經(jīng)銷商囤貨漲價(jià)，擾亂市場(chǎng)供需。

6加強(qiáng)媒體宣傳

同樣的商品在相同的市場(chǎng)環(huán)境中，部分企業(yè)發(fā)展得紅紅火火，部分企業(yè)卻不容樂觀，企業(yè)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品形象給予高度重視，充分利用媒體宣傳的方式讓客戶能夠充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之處，這樣客戶便能夠提升對(duì)該產(chǎn)品的好感度，被選中的幾率也會(huì)隨之增加，這便是市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略的充分體現(xiàn)。在煤炭設(shè)備銷售過程中，需有目的性的宣傳產(chǎn)品性能，從而更好地拓寬設(shè)備營(yíng)銷渠道。

7加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)

市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷售人員素質(zhì)提出了更高的要求，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)建立長(zhǎng)期完善的培訓(xùn)體系，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷工作實(shí)際情況，邀請(qǐng)行業(yè)專家開展講座；定期組織煤炭市場(chǎng)整體形勢(shì)分析，反饋各地煤炭市場(chǎng)行情和其他煤炭企業(yè)的近期動(dòng)態(tài)；舉辦學(xué)習(xí)班，對(duì)銷售技巧和方法進(jìn)行培訓(xùn)，通過持續(xù)性的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員樹立信心，建立和客戶的信任，客戶得到了自己想要的產(chǎn)品、服務(wù)和認(rèn)同，自然而然會(huì)形成長(zhǎng)期的合作愿望。

8推行綠色企業(yè)文化

在煤炭企業(yè)推行綠色企業(yè)文化是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)技術(shù)和管理理念都以環(huán)保節(jié)約為核心，堅(jiān)持5R原則。所謂5R原則是指從產(chǎn)品的研發(fā)、技術(shù)、再開發(fā)、回收以及保護(hù)等環(huán)節(jié)中貫穿綠色環(huán)保理念的營(yíng)銷原則。綠色價(jià)值觀5R原則落實(shí)到煤炭企業(yè)就是，在對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)就堅(jiān)持環(huán)保和節(jié)約的理念，運(yùn)用高新技術(shù)讓產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)的污染程度降到最低。同時(shí)注重產(chǎn)品的再開發(fā)，把傳統(tǒng)煤炭產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為綠色產(chǎn)品，爭(zhēng)創(chuàng)綠色品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)銷路，注重產(chǎn)品廢物的循環(huán)利用，并對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)進(jìn)行綠色環(huán)保宣傳，從多個(gè)角度對(duì)該地區(qū)進(jìn)行環(huán)保理念傳播。這樣一來，煤炭企業(yè)已經(jīng)不僅僅是市場(chǎng)參與主體，同時(shí)也是自然環(huán)境的保護(hù)者，節(jié)約資源的志愿者。

結(jié)束語

煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)煤炭銷售市場(chǎng)具體情況，制定有針對(duì)性的煤炭銷售管理工作，運(yùn)用多種手段，多措并舉，拓寬市場(chǎng)渠道等方式來提升煤炭企業(yè)的銷售管理水平，創(chuàng)新煤炭銷售管理方法，促進(jìn)煤炭企業(yè)又好又快的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉暢，張婷婷.基于市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析的我國(guó)煤炭整合營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2014，34（12）：24-26.

[2]莫言軍.煤炭企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)營(yíng)銷初探[J].煤炭科技，2014（04）：27-30.

[3]黨婧.煤炭企業(yè)綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施問題研究[J].山西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2014，22（04）：38-40.