陳小輝，楊 莉

(中國鐵路南寧局集團有限公司 貨運部，廣西 南寧 530029)

0 引言

在鐵路企業(yè)全面公司制運行、高質(zhì)量發(fā)展的時代背景下，作為鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流的重要內(nèi)容和支撐，鐵路貨運營銷迫切需要更加精細(xì)、精準(zhǔn)、有效，實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵是營銷決策需要從經(jīng)驗支撐走向數(shù)據(jù)支撐。大數(shù)據(jù)技術(shù)作為支撐現(xiàn)代企業(yè)或社會組織精細(xì)運作、精準(zhǔn)服務(wù)的關(guān)鍵技術(shù)之一，近年來已經(jīng)在政府、教育、醫(yī)療、交通運輸?shù)雀鱾€領(lǐng)域，不斷得到研究應(yīng)用并取得成效。因此，在鐵路貨運營銷領(lǐng)域探索基于大數(shù)據(jù)應(yīng)用的貨運營銷新模式。

經(jīng)過40多年發(fā)展，中國鐵路在客貨運組織與服務(wù)、運輸調(diào)度、企業(yè)經(jīng)營管理等方面積累了海量數(shù)據(jù)，也在部分運營管理領(lǐng)域啟動了大數(shù)據(jù)應(yīng)用實踐。例如，在智能運輸方面，利用客運、貨運、調(diào)度等相關(guān)數(shù)據(jù)開展春運客流與能力安排分析、貨運需求分析預(yù)測等工作；在企業(yè)資源管理方面，綜合利用人、財、物等相關(guān)數(shù)據(jù)，針對清算業(yè)務(wù)開展大數(shù)據(jù)分析，為調(diào)整清算政策、制定經(jīng)營目標(biāo)、資金集中管理等工作提供了數(shù)據(jù)支持。在建設(shè)管理方面，利用鐵路工程建設(shè)大數(shù)據(jù)，分析廠家原材料質(zhì)量，為施工單位采購材料提供依據(jù)[1]。

鐵路貨運營銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用目前尚處于起步階段。一方面，鐵路貨運營銷工作的信息化建設(shè)程度不足，客戶信息、市場信息、貨源的分布與需求、營銷項目等工作普遍建立在人工查詢、匯總的基礎(chǔ)上。另一方面，使用的有關(guān)貨運信息系統(tǒng)功能多集中于鐵路發(fā)到的查詢統(tǒng)計，其他運輸方式數(shù)據(jù)收集、分析功能缺失，無法為貨運營銷提供更多支持，對貨物運輸?shù)膭討B(tài)管理未能實現(xiàn)系統(tǒng)化、科學(xué)化、網(wǎng)絡(luò)化，影響了貨運信息的時效性。綜上所述，加強鐵路貨運營銷信息化建設(shè)，依托大數(shù)據(jù)平臺進行數(shù)據(jù)采集、分析，開展客戶關(guān)系管理，強化市場分析和預(yù)測，構(gòu)建基于大數(shù)據(jù)應(yīng)用的貨運營銷新模式。

1 鐵路貨運營銷大數(shù)據(jù)分析

（1）加強市場分析研判。市場分析是對市場供需變化的各種因素及其動態(tài)、趨勢的分析，分析過程需要搜集大量的樣本資料和數(shù)據(jù)。自2012年貨運電子商務(wù)平臺上線以來，鐵路貨運部門掌握了大量的運輸需求數(shù)據(jù)，較為真實地反映了各時期不同貨物品類的運輸需求變化情況。以貨運電子商務(wù)平臺數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，引入大量外部數(shù)據(jù)，如國內(nèi)外微觀和宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)、競爭運輸方式相關(guān)數(shù)據(jù)、氣候等，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)分析各項數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)影響，并建立市場分析模型，精準(zhǔn)預(yù)測各項因素對鐵路運量需求變化程度與趨勢。

（2）強化客戶關(guān)系管理。大數(shù)據(jù)技術(shù)在處理客戶關(guān)系方面的核心是實現(xiàn)客戶細(xì)分和管理。在鐵路貨運客戶細(xì)分中，主要通過挖掘貨票庫及貨運電子商務(wù)系統(tǒng)中海量的需求車、裝車等信息，以及企業(yè)產(chǎn)運銷等相關(guān)數(shù)據(jù)，分析客戶鐵路運輸?shù)呢暙I度、誠信度、忠誠度，科學(xué)地劃分客戶等級。在鐵路貨運客戶管理中，根據(jù)客戶等級、價值、增長潛力以及流失風(fēng)險等差異對客戶進行差異分析，針對不同級別的客戶，在營銷服務(wù)、運輸組織、貨運產(chǎn)品等方面提供差異化服務(wù)。同時，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，分析單個客戶的貨源流向、年度運量走勢、對鐵路價格的敏感度、對鐵路運輸?shù)囊栏蕉鹊?，針對不同去向、不同時段，實施差異化營銷策略，確保精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)施策、精準(zhǔn)服務(wù)，從而實現(xiàn)客戶資源價值和鐵路投入回報的最大化[2]。

（3）發(fā)展鐵路現(xiàn)代物流。鐵路貨運改革的方向是向現(xiàn)代化物流轉(zhuǎn)型，發(fā)展供應(yīng)鏈物流服務(wù)。推進貨運信息化建設(shè)，構(gòu)建鐵路貨運生產(chǎn)系統(tǒng)集成平臺，將鐵路內(nèi)部既有的粗放、零散的鐵路物流數(shù)據(jù)資源加以整合，實施系統(tǒng)化管理。同時，打通路企物流信息互聯(lián)互通渠道，搭建路企數(shù)據(jù)交換平臺，及時掌握企業(yè)物流產(chǎn)生、流動、變動等情況。以市場需求為導(dǎo)向，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)的信息分析和挖掘能力，將鐵路數(shù)據(jù)與客戶數(shù)據(jù)進行整合和優(yōu)化，得出最優(yōu)化物流解決方案，達到合理配置鐵路運輸資源、降低客戶物流成本、提高鐵路物流服務(wù)水平的目的。

（4）優(yōu)化運力資源配置。一方面，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，將鐵路大量、功能型號各異的車輛信息進行整合、分析，研究車輛優(yōu)缺點、線路時效等特征，為鐵路貨物調(diào)度中心的指揮、運能組織、車流安排及短途配送路徑等，提供前瞻性、針對性的高效運輸組織方案。另一方面，結(jié)合運輸信息集成平臺，通過分析典型數(shù)據(jù)，包括貨車在各個站的實際到發(fā)時間、各站裝卸作業(yè)能力和效率、各站貨運量的變化數(shù)據(jù)、信號系統(tǒng)的狀態(tài)變化等，總結(jié)貨運量變化的相關(guān)規(guī)律，結(jié)合對運力資源數(shù)據(jù)的分析，設(shè)計符合市場需求和鐵路實際情況的運輸產(chǎn)品，為進一步滿足客戶需求做好運力優(yōu)化的配置和調(diào)整。

（5）提高貨運收益管理。貨運收益管理可以定義為在合適的時機將合適的貨運產(chǎn)品以合適的價格出售給合適的客戶。在滿足市場需求的同時，使鐵路的運力資源達到最大效用，從而優(yōu)化鐵路運輸收益。通過利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，一是深入挖掘和分析不同品類的貨物既有運輸產(chǎn)品、運輸線路的成本和收益，得出收益最優(yōu)的運輸產(chǎn)品和線路，為營銷人員開展市場營銷提供決策支持。二是分析不同時期、不同運輸價格水平下的運量變化情況，結(jié)合不同時期運力供給能力分析，差異性制定貨運價格策略，有效利用“運價”和“運力”雙杠桿，以達到最優(yōu)運能配置和最佳收益水平。三是分析單一客戶對運輸產(chǎn)品價格的敏感度，結(jié)合其貨源穩(wěn)定性分析，針對性地制定價格策略，穩(wěn)定客戶運量，進而增加鐵路收益[3]。

2 中國鐵路南寧局集團有限公司貨運營銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析

2.1 鐵路貨運營銷數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀

為了充分發(fā)揮信息化、大數(shù)據(jù)對貨運營銷決策的支撐作用，加強對重點生產(chǎn)企業(yè)和特色貨源的市場監(jiān)控，直觀掌握中國鐵路南寧局集團有限公司(以下簡稱“南寧局集團公司”)貨源分布、運量變化及企業(yè)物流動向，南寧局集團公司著力加強貨運信息化建設(shè)。自2016年4月起，南寧局集團公司貨運處、信息所等部門全力研發(fā)應(yīng)用貨運營銷決策支持系統(tǒng)(以下簡稱“決策系統(tǒng)”)，決策系統(tǒng)的功能設(shè)計上遵循“知己”“知彼”“決策支持”的設(shè)計思路，功能涵蓋全局概況、營銷體系、廠礦企業(yè)、品類去向、份額分析、營銷重點6大功能模塊[4-5]。自2016年9月決策系統(tǒng)啟用以來，各貨運單位專職營銷人員按照“區(qū)域+品類”營銷模式，加強了市場的調(diào)查走訪。2017年走訪企業(yè)3 151家次，較2016年同期增長了925家次，并將市場調(diào)查范圍延伸至轄區(qū)內(nèi)特色貨源或重點廠礦企業(yè)。同時，以決策系統(tǒng)為平臺，將貨運營銷工作貫穿始終，通過建立周分析制度，對系統(tǒng)數(shù)據(jù)的深入挖掘和分析，找準(zhǔn)營銷切入點，促進增運上量，全面指導(dǎo)貨運營銷工作。

（1）強化客戶管理。一是利用決策系統(tǒng)對南寧局集團公司貨運客戶發(fā)運情況進行統(tǒng)計分析，按照“二八”定律篩選出年度運量15萬t以上的貨運大客戶65家，作為南寧局集團公司貨運重點客戶，包括各大鋼廠、電廠、氧化鋁廠、煉油廠等，并按主要運輸品類進行分類管理。通過日常盯控、主動對接、積極協(xié)調(diào)等方式，針對性制定營銷策略，確保大客戶年度實現(xiàn)增量。2018年65家大客戶完成運量8 716萬t，占集團公司年度運量83%，同比增長346萬t。二是通過決策系統(tǒng)對客戶年度各階段生產(chǎn)數(shù)據(jù)、運輸數(shù)據(jù)進行分析，幫助營銷人員在決策時預(yù)測客戶運輸需求，提前做好服務(wù)。例如，南寧局集團公司在承接上汽通用五菱汽車股份有限公司商品汽車鐵路運輸業(yè)務(wù)的過程中，綜合應(yīng)用決策系統(tǒng)，指導(dǎo)營銷決策行為，通過對歷年商品汽車產(chǎn)量、運量變化走勢，確定每年商品汽車市場銷售淡旺季，為調(diào)整運輸組織方案、優(yōu)化運能利用效率贏得寶貴時間，提前做好應(yīng)對措施，最大程度確保滿足客戶運輸需求，優(yōu)化客戶體驗。2017年五菱汽車鐵路發(fā)運量55萬臺，占其總產(chǎn)量43%；2018年鐵路發(fā)運量48萬臺，占其總產(chǎn)量47%，鐵路運輸成為上汽通用五菱汽車股份有限公司運輸新主力。

（2）穩(wěn)定既有貨源。通過系統(tǒng)重點板塊數(shù)據(jù)分析和預(yù)警提示，發(fā)現(xiàn)既有貨源變化，針對性制定措施，吸引貨源回流。例如，決策系統(tǒng)“品類去向”板塊中顯示寶鋼湛江鋼鐵有限公司2017年1月運量環(huán)比2016年12月發(fā)送量減少0.3萬t，經(jīng)調(diào)查該公司2017年預(yù)計需求量750萬t，但由于遠距離運輸鐵路運費沒有優(yōu)勢，公司首選水路運輸而不是鐵路運輸。為解決鐵路運價競爭劣勢，營銷人員合理利用價格政策，為客戶量身定制一口價方案，同時提升湛江北貨場裝車服務(wù)、新增海新專用線裝車點等策略，吸引貨源回流。2017年湛江寶鋼鋼材外運量813萬t，其中，鐵路發(fā)運60萬t，占外運量7.4%，占比同比增長5%；2018年鐵路運量占外運量16%，占比同比增長8.6%。

（3）挖掘潛在貨源。一是通過決策系統(tǒng)對企業(yè)產(chǎn)銷量、物流方式、原材料來源、產(chǎn)品去向等情況進行對比分析，挖掘潛在增量。例如，從決策系統(tǒng)“廠礦企業(yè)”板塊可得，在柳鋼鋼材1 200萬t銷量中，鐵路運量占13%，公路運量占34%，水路運量占53%；從“品類去向”板塊可得，在鐵路銷售區(qū)域中，區(qū)內(nèi)占37.4%、西南占37.05%、廣東占25.5%、湖北占0.05%，公路銷售去向主要是廣西區(qū)內(nèi)，水路銷售區(qū)域是華東地區(qū)、部分廣東地區(qū)。通過各物流方式運價對比，以廣東去向為突破口，為企業(yè)降低物流成本為出發(fā)點，精準(zhǔn)施策，促進上量。在2016年鋼材需求疲軟的嚴(yán)峻形勢下，柳鋼鋼材運輸完成164.2萬t，同比增加65.1萬t，增幅65.6%，實現(xiàn)了逆勢上漲。二是通過不斷擴大市場調(diào)查范圍，增加決策系統(tǒng)企業(yè)覆蓋面，拓展非鐵路運輸企業(yè)，如興義地區(qū)石膏主要來自興義電廠，每月生產(chǎn)有4萬t石膏需要外運，通過積極宣傳20 ft 35 t敞頂箱環(huán)保、便捷的運輸優(yōu)勢，結(jié)合石膏附加值低、物流成本高的產(chǎn)品屬性和運輸特征，制定出興義站至管內(nèi)貴港、南寧南、廉江、崇左等站石膏敞頂箱運輸競爭性一口價方案，通過價格杠桿撬動石膏發(fā)運。

（4）規(guī)范價格制定。通過決策系統(tǒng)“份額分析”板塊實現(xiàn)對價格項目制定、申報、上會、審批和評價的全過程記錄和盯控。一是定期對價格項目進行分析評價，確保項目有效跟蹤及項目執(zhí)行的可行性分析，根據(jù)評價情況，伺機調(diào)整策略，確保增運增收；二是對運輸市場價格進行采集、記錄和建檔，通過對比分析其他運輸方式的價格，尤其是競爭去向、競爭運輸方式的價格，隨行就市、擇機施策，提高市場響應(yīng)速度，促進全局貨運增運增收。

（5）優(yōu)化運力配置。決策系統(tǒng)中“廠礦企業(yè)”版塊納入客戶評級功能，為強化運力配置提供支持。通過對客戶運量、運輸收入等數(shù)據(jù)的分析計算，測算出客戶運量貢獻和運費貢獻。同時，納入單車收入，確保效益最大化；納入淡季貢獻，確保路企互保，實現(xiàn)雙贏。綜合運量貢獻率、單車收入貢獻率和淡季貢獻率等指標(biāo)對客戶進行評級，同時結(jié)合客戶次月運輸需求、當(dāng)前日均提報需求、站場作業(yè)能力等情況提供運力配置建議，對客戶實行分級保障，確保運力配置公開、公正，助力鐵路運輸效率和效益提高。

2.2 貨運營銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析

（1）數(shù)據(jù)采集渠道和維護。一是目前決策系統(tǒng)錄入企業(yè)790家左右，所有企業(yè)的數(shù)據(jù)都由營銷人員按月采集，人工維護，耗時間耗人力。二是按月采集的數(shù)據(jù)，時效性差，且為歷史數(shù)據(jù)，市場預(yù)判不足。三是人工采集數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性不高，不同途徑收集的數(shù)據(jù)不一致。

（2）數(shù)據(jù)應(yīng)用的共享。目前使用的貨運營銷決策支持系統(tǒng)僅局限于貨運系統(tǒng)營銷信息和數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用和共享。鐵路與貨運有關(guān)的信息系統(tǒng)還包括鐵路運輸管理信息系統(tǒng)、調(diào)度指揮管理系統(tǒng)、鐵路車站綜合管理信息系統(tǒng)等，并積累了海量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)分在多個獨立系統(tǒng)中，形成眾多的“信息孤島”，缺少跨部門的信息整合，數(shù)據(jù)應(yīng)用水平不高。各自為政的信息高墻，使得互聯(lián)互通、信息資源共享舉步維艱，難以為決策者提供綜合、高效、準(zhǔn)確的信息[6]。

（3）運輸能力。貨運大數(shù)據(jù)的應(yīng)用最有價值之處在于運力調(diào)配和優(yōu)化，但實際使用效果不佳。一是受限于鐵路的運能。根據(jù)目前的鐵路運行圖，要增加運力必須增加車底，但在運力不緊張的時期，閑置的車底又將造成更大的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)。二是受限于運力的分配?？哲囌{(diào)整計劃較復(fù)雜，空車的周轉(zhuǎn)沒有利潤且消耗能力，目前鐵路運輸組織部門盡量減少空車的周轉(zhuǎn)，因而運輸能力調(diào)整的局限性限制貨運大數(shù)據(jù)的有效使用。

（4）人員能力和素質(zhì)。一方面，大數(shù)據(jù)技術(shù)涉及多方面技術(shù)支持，以及網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)屏障。鐵路信息技術(shù)領(lǐng)域缺乏大數(shù)據(jù)技術(shù)人才，致使鐵路自身雖然有很多數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但這些只能稱為“小數(shù)據(jù)”，大多數(shù)有隱性價值的數(shù)據(jù)未能得到合理挖掘和有效利用；同時由于貨運系統(tǒng)人員市場營銷觀念不強，當(dāng)前鐵路貨運營銷分析仍局限于既有數(shù)據(jù)的分析，致使鐵路運輸需求預(yù)判、后續(xù)營銷策略等信息匱乏[7]。

3 推進鐵路貨運營銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用對策

在大數(shù)據(jù)技術(shù)廣泛應(yīng)用的背景下，應(yīng)重點研究如何通過整合內(nèi)、外部信息資源，從外部市場數(shù)據(jù)和內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)中挖掘有用的信息，并通過完善和優(yōu)化自身管理運行機制，更好地利用大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)造價值，更好地服務(wù)于鐵路貨運營銷的發(fā)展。

3.1 建立貨運大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺

在貨運營銷決策支持系統(tǒng)基礎(chǔ)上，搭建智能化、可視化的貨運營銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺—“智慧供應(yīng)鏈服務(wù)平臺”，實現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)信息的時效性、完整性、效用性和共享性；暢通雙方溝通渠道，建立快速響應(yīng)機制，加強鐵路運輸組織，提高鐵路運輸效率，減少客戶管理成本；實現(xiàn)客戶生產(chǎn)信息、庫存信息、需求信息、物流信息等與鐵路貨運的現(xiàn)車信息、車流信息、運力信息、貨票信息等進行交換。同時通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，將客戶信息與鐵路信息進行融合分析，產(chǎn)生路企雙方所需的、可用的、新的信息點，并按照需求提供基礎(chǔ)信息支持，為客戶生產(chǎn)組織的安排、運輸過程的監(jiān)控等提供信息支持，為鐵路運輸組織、營銷組織決策提供基礎(chǔ)保障。

3.2 優(yōu)化整合社會資源

整合交通運輸、環(huán)保、國土資源、城鄉(xiāng)建設(shè)、商務(wù)、航空、郵政、電信、氣象等相關(guān)方面涉及交通物流的數(shù)據(jù)，同時與百度、谷歌等主要網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和旅游電子運營商合作，利用其掌握的海量互聯(lián)網(wǎng)信息與檢索數(shù)據(jù)，深入挖掘運輸市場需求及發(fā)展態(tài)勢，研究不同經(jīng)濟發(fā)展階段下運輸市場需求的演變規(guī)律。同時，建立社會數(shù)據(jù)及相關(guān)部門數(shù)據(jù)合一的物流大數(shù)據(jù)資源，推行物流的數(shù)字化管理，開展數(shù)字化營銷，最終達到鐵路物流網(wǎng)絡(luò)化、散客化、大眾化的目的[8]。

3.3 優(yōu)化內(nèi)部運輸組織

在明確市場需求的基礎(chǔ)上，調(diào)整運輸產(chǎn)品供給，將傳統(tǒng)運輸模式向電商運行模式轉(zhuǎn)型，在統(tǒng)一的電商平臺下實現(xiàn)貨運以營銷為中心，統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)度指揮、應(yīng)用車輛，各部門配合實現(xiàn)戰(zhàn)略部署，建成運輸商務(wù)一體化管理模式。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的數(shù)據(jù)分析及預(yù)測，合理調(diào)配運能資源，解決運能不足問題。通過大數(shù)據(jù)計算得出最大效益運能方案，加快貨車周轉(zhuǎn)，提高運行速度，形成一體化管理，打破各局相互制約的格局。

3.4 加強復(fù)合型人才隊伍建設(shè)

一是完善大數(shù)據(jù)人才發(fā)展機制，有針對性地制定科技人才培養(yǎng)規(guī)劃，吸引、培養(yǎng)復(fù)合型人才，組建南寧局集團公司大數(shù)據(jù)專業(yè)團隊，作為業(yè)務(wù)部門與技術(shù)部門之間的溝通紐帶，為實現(xiàn)集團公司各系統(tǒng)數(shù)據(jù)的綜合利用、支撐科學(xué)決策做好人才儲備。二是適當(dāng)引進優(yōu)秀的統(tǒng)計分析人員，充實到大數(shù)據(jù)分析人員隊伍中。通過對人的引進，引入更加先進的分析方法和模型，提升貨運營銷團隊中其他成員的業(yè)務(wù)水平。

3.5 優(yōu)化貨運營銷機制

一是拓寬渠道，包括利用電商直銷平臺、微信推送平臺、第三方銷售平臺等方式擴大客戶群體，同時加入客戶評價和推薦功能。二是針對大客戶，建立客戶信息庫，及時跟蹤大客戶和機構(gòu)客戶在投資和消費方面的偏好變化，同時培養(yǎng)營銷管理部門自己的銷售隊伍。有針對性地展開產(chǎn)品設(shè)計和營銷、實時地推送和推薦，減少客戶流失和增加潛在客戶。三是做好市場預(yù)測。利用大數(shù)據(jù)進行預(yù)測是大數(shù)據(jù)挖掘的核心，營銷部門應(yīng)利用信息平臺優(yōu)勢、結(jié)合同業(yè)市場產(chǎn)品動向，及時向后臺反饋銷售變化預(yù)警信息，輔助中后臺實現(xiàn)迅速有效的流動性管理和風(fēng)險管理。

3.6 實施營銷定制化服務(wù)

通過對轄區(qū)內(nèi)貨源分布、產(chǎn)業(yè)布局、客戶的發(fā)貨習(xí)慣等進行研究，分區(qū)域?qū)蛻羧哼M行充分細(xì)分。以客戶需求為導(dǎo)向，將營銷觸角由發(fā)端延伸至到端，以優(yōu)化客戶物流鏈為目的，從客戶整條銷售鏈找切入點，利用供應(yīng)鏈服務(wù)平臺建立和管理比較完全的客戶數(shù)據(jù)庫，通過對客戶研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分析，為客戶提供全面、個性化的運輸方案，從而更好地服務(wù)客戶，增加客戶價值，同時獲取鐵路貨運可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。

4 結(jié)束語

隨著高速鐵路網(wǎng)的建成，鐵路貨運能力將得到釋放，鐵路貨運還有很大的發(fā)展空間，應(yīng)加快推進鐵路貨運向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型。南寧局集團公司不僅需要對外挖掘運輸市場需求與經(jīng)濟發(fā)展的變化規(guī)律，還需要對內(nèi)優(yōu)化自身體系，整合內(nèi)外部資源和能力，極力解決目前鐵路貨運大數(shù)據(jù)應(yīng)用存在的問題。借助大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，強化客戶分級管理，加強市場監(jiān)測、分析和預(yù)測，均衡鐵路貨運的運輸需求與運力供給，科學(xué)合理地安排營銷計劃，針對性地制定營銷策略，更好地服務(wù)鐵路貨運營銷，打開鐵路貨運新局面。