文／黃 卿

江蘇石油全力推進站長培訓(xùn)站建設(shè)，鍛造一線骨干隊伍，提升銷售企業(yè)可持續(xù)發(fā)展軟實力。

面對日趨激烈的成品油市場，面對社會競爭對手的不斷加入，江蘇石油堅持“發(fā)展是第一要務(wù)、人才是第一資源”理念，全力推進站長培訓(xùn)站建設(shè)，鍛造一線骨干隊伍，提升銷售企業(yè)可持續(xù)發(fā)展軟實力。

江蘇石油分公司在站長培訓(xùn)實踐中注重培訓(xùn)師資的選拔、培訓(xùn)課程的設(shè)計、培訓(xùn)過程的考核、培訓(xùn)結(jié)果的評估，重理論更重實操，看表現(xiàn)更看業(yè)績，不斷改進培訓(xùn)方式方法，收到了良好效果。

▲江蘇石油分公司在站長培訓(xùn)實踐中重理論更重實操，看表現(xiàn)更看業(yè)績，不斷改進培訓(xùn)方式方法，收到了良好效果。攝影/黃 卿

遴選師資

2016年開始,為建設(shè)一支業(yè)務(wù)能力較強的基層管理隊伍，全面提升加油站基層員工隊伍素質(zhì)和加油站綜合管理水平，踐行服務(wù)是最好的營銷，江蘇石油分公司集中地市公司優(yōu)質(zhì)講師和培訓(xùn)資源，打造了4個省級27個地市級“站長培訓(xùn)站”作為零售條線學(xué)院級培訓(xùn)機構(gòu)。

江蘇石油公司省級、地市級站長培訓(xùn)站的“大師傅”配備須在地市公司內(nèi)通過競聘，從各地市公司各類優(yōu)秀站長、能手、狀元、先進中選拔，必須是最優(yōu)秀的，個個都要有絕活。

通過競聘上崗的站長、員工，同時兼任站長培訓(xùn)站各類專業(yè)講師，經(jīng)省級站長培訓(xùn)站培訓(xùn)考核合格后，發(fā)放相應(yīng)專業(yè)的講師資格證書，由省公司給予相應(yīng)的講師補貼。按照“政治上給榮譽、經(jīng)濟上給待遇”的原則，站長培訓(xùn)站“大師傅”每月補貼500元，站長每月補貼1000元。

站長培訓(xùn)站原則上不滿編，各地市公司派到本單位站長培訓(xùn)站學(xué)習(xí)的站長和營業(yè)員在培訓(xùn)期間，須住站且參與該站排班。培訓(xùn)期間，原站安排好代理站長，做好相關(guān)工作交接，確保加油站正常運轉(zhuǎn)。站長培訓(xùn)站設(shè)置副站長，幫助站長做好加油站日常管理工作。

將重點放在“大師傅”層級，一方面集中區(qū)域力量，將優(yōu)秀的有絕活的員工調(diào)至紅星站；另一方面，對站內(nèi)具備潛質(zhì)的大師傅，組織選拔培訓(xùn)學(xué)習(xí)，公司領(lǐng)導(dǎo)不定期召開大師傅座談會，旨在提高油站員工經(jīng)營意識、營銷管理和現(xiàn)場服務(wù)能力。有針對性地培養(yǎng)、有競爭性地選調(diào)，促使大師傅們自發(fā)形成“比學(xué)趕幫超”工作氛圍。

江蘇石油分公司本著“成熟一個，使用一個”的原則，對優(yōu)秀大師傅重點培養(yǎng)。

▲江蘇石油分公司本著“成熟一個，使用一個”的原則，對優(yōu)秀大師傅重點培養(yǎng)。攝影/黃 卿

定制課程

飯菜要對胃口，培訓(xùn)要對路。員工最喜歡“缺什么補什么”、“補了就有用”的培訓(xùn)內(nèi)容。這可以讓員工花費最少的時間學(xué)到最實用的內(nèi)容，極大地激發(fā)員工參與學(xué)習(xí)的熱情，有利于培訓(xùn)內(nèi)容直接促進實際工作。

南京公司湖西街站周盟盟，在實踐中摸索出“周盟盟工作法”，受益的不僅是參訓(xùn)的站長，同油站的員工也學(xué)習(xí)到精髓并在實踐中獲得成功。龐待弟原每月銷售燃油寶七八百瓶，經(jīng)過站長培訓(xùn)站培訓(xùn)并向大師傅周盟盟取經(jīng)后不斷揣摩、參悟，連續(xù)五個月（月均1200瓶）榮登為南京分公司燃油寶銷售單項冠軍。

從實際出發(fā)，讓參訓(xùn)人員少走了彎路，大家更樂于接受，培訓(xùn)效果也更好。

為了保證培訓(xùn)效果，增進學(xué)員相互交流，促進培訓(xùn)效果的消化與吸收，同時不影響油站的正常經(jīng)營，公司采用2人一小組的小班化培訓(xùn)方式，集中利用一周的時間，按計劃分批次組織站長、后備站長、后備片區(qū)經(jīng)理以及考核落后的各類人員輪訓(xùn)。

實操中，不僅注重老師的“教”，而且注重學(xué)員的“學(xué)”。在課程安排上，不僅根據(jù)理論安排了一些當(dāng)前工作相關(guān)的課程內(nèi)容，而且把省公司精心開發(fā)的一些課程印刷成書面材料，要求學(xué)員在完成老師教學(xué)任務(wù)之外，更要學(xué)會自我學(xué)習(xí)。參訓(xùn)人員要定期反饋培訓(xùn)效果和心得。

考核出師

參訓(xùn)站長，一律拜有絕活大師傅為師，培訓(xùn)期間堅持“師帶徒”的形式，每個帶徒大師傅都將自己的絕活總結(jié)成300字左右的文字，張貼上墻。每個大師傅工作法就以有絕活大師傅的名字命名。比如徐州礦山路“張貴東燃油寶銷售工作法”，內(nèi)容包括“工作理念、推介方法、營銷話術(shù)、不同情境的應(yīng)對”等，開班第一堂課必須傳授給“徒弟”。江蘇石油公司專門選取了157位大師傅的工作法印刷成書，發(fā)到全省每一座油站，讓暫時沒機會到站長培訓(xùn)站實地學(xué)習(xí)的其他員工也能通過自學(xué)快速提升自身的素質(zhì)。

參訓(xùn)站長的成績一律由大師傅來評定（或排名）。參訓(xùn)人員要服從大師傅管理。參訓(xùn)現(xiàn)場先由大師傅講授工作要點，親身示范，參訓(xùn)站長跟著師傅學(xué)習(xí)。然后由參訓(xùn)站長實踐操作，大師傅進行點評，將師傅的絕活變成自己的真本事。徐州公司總結(jié)了“看、想、比、問、練、升”六字口訣：“看”就是看現(xiàn)場氛圍，看師傅示范、看顧客反應(yīng)，看門道要點；“想”就是要想精準(zhǔn)事例，想經(jīng)驗教訓(xùn)，想改進方法，想目標(biāo)實現(xiàn)；“比”就是比量比差距，比細化改觀，比流程規(guī)范，比趕幫爭先；“問”就是問產(chǎn)品需求，問顧客體會，問員工心得，問計策疑難；“練”就是練推銷絕招，練開口善言，練數(shù)字素養(yǎng)，練服務(wù)本領(lǐng)；“升”就是要認識有躍升，技能有提升，目標(biāo)要上升，業(yè)績要攀升。

“師帶徒”培訓(xùn)模式是“雙贏”、相互學(xué)習(xí)的過程。學(xué)員在培訓(xùn)過程中學(xué)技巧、學(xué)經(jīng)驗，師傅在傳授經(jīng)驗的同時不斷總結(jié)、優(yōu)化工作法，自我不斷提升，業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)進一步加強。連云港分公司通過站長培訓(xùn)站建設(shè)，連海東路培訓(xùn)站和金海灣培訓(xùn)站共有2名大師傅競崗成功，加入到站長序列。

學(xué)習(xí)結(jié)束，出師以考核比高低，通不過安排二次補訓(xùn)。比如南通分公司在現(xiàn)場服務(wù)方面，注重現(xiàn)場五來（跑起來、說起來、動起來、笑起來、口哨吹起來）。大師傅就五個來分別進行培訓(xùn)，特別是現(xiàn)場用口哨引車培訓(xùn)。口哨聲中，吹怎樣的聲音才叫引車到位，又吹怎樣的聲音是倒車停止，如同交通警察一樣指揮到位。培訓(xùn)期間每天有指標(biāo)，培訓(xùn)結(jié)束必須按照“五來”規(guī)范到位。同時，每名學(xué)員出師有量化指標(biāo)，要學(xué)更要會用，學(xué)以致用要出業(yè)績。每個人培訓(xùn)結(jié)束必須完成多少任務(wù)，不及格者安排二次輪訓(xùn)。真培訓(xùn)真考核真促進。

效果評估

大師傅帶徒傳授絕活，要排名考評。同時對大師傅進行嚴(yán)格考核，實行動態(tài)管理，對業(yè)績連續(xù)三月排名靠后或帶徒技能遲遲不見提高的大師傅實行淘汰制，并及時發(fā)文競爭招聘，確保站長站的大師傅優(yōu)秀的綜合培訓(xùn)能力。經(jīng)過站長培訓(xùn)站的培訓(xùn)，2017年揚州分公司燃油寶銷售已經(jīng)有了非常大的改觀，并且連續(xù)兩個月超120%，10月份燃油寶銷售在全省排名更是提高到第6名。帶徒大師傅考核界定為“稱職”。同時，根據(jù)學(xué)員們的評價，對沒有盡到教學(xué)義務(wù)的大師傅進行扣罰津貼。

通過建立各項培訓(xùn)考核制度，輪訓(xùn)測評表、出師標(biāo)準(zhǔn)、站長站站長每日觀察、銷售業(yè)績記錄等制度，對站長站輪訓(xùn)工作的計劃、師資、范圍、內(nèi)容、考核、管理、處罰與獎勵等做了明確規(guī)定，進一步推動站長站建設(shè)管理走上制度化、規(guī)范化的軌道，用制度規(guī)范站長培訓(xùn)站各項工作落到實處。

江蘇省公司除下發(fā)指導(dǎo)意見、推進指導(dǎo)意見、時間節(jié)點指導(dǎo)意見三個文件外，黨委經(jīng)理室高度重視，每個節(jié)點安排紀(jì)檢監(jiān)察處、審計處對照文件，逐條驗收，嚴(yán)厲問責(zé)。零售中心督察開展專項督察，確保省公司對站長培訓(xùn)站的要求推得動、落地實、干得好、出實效。每個階段結(jié)束，專項審計及時跟進，有布置、有推動、有檢查、有通報、有整改。確保管理要求閉環(huán)到位。

2年多來，隨著“站長培訓(xùn)站”的全面推進，站長站人員由293名“最佳站長”和“有絕活大師傅”組成，累計總結(jié)“大師傅工作法”229個，已舉辦595次站長培訓(xùn)站培訓(xùn)班，培訓(xùn)各類人員4496人次。參訓(xùn)人員在培訓(xùn)期間，累計銷售燃油寶50521瓶，銷售尾氣處理液11308瓶?！罢鹃L培訓(xùn)站”建設(shè)取得了較好成效，基層員工的業(yè)務(wù)能力和油站的綜合管理水平均得到較大幅度提升。