方濤

（中國(guó)鐵路武漢局集團(tuán)有限公司直屬機(jī)關(guān)黨委 助理員、經(jīng)濟(jì)師，湖北 武漢 430071）

0 引言

目前，在北上廣深、武漢等各大城市街邊、寫(xiě)字樓、社區(qū)都有無(wú)人零售終端亮相，這種沒(méi)有售貨員、自助結(jié)賬、手機(jī)付款的無(wú)人零售模式，如雨后春筍，引人注目。近年來(lái)，無(wú)人零售更是隨著共享經(jīng)濟(jì)的熱潮，成為資本的寵兒站上了風(fēng)口，引發(fā)眾多投資者競(jìng)相追逐，無(wú)人購(gòu)物時(shí)代離消費(fèi)者越來(lái)越近。

1 無(wú)人零售的特點(diǎn)和現(xiàn)狀

1.1 無(wú)人零售方式簡(jiǎn)介

無(wú)人零售是基于人工智能、圖像識(shí)別、支付寶、微信等第三方移動(dòng)支付平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)線下零售、電商、生活消費(fèi)、物流等各個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈的一場(chǎng)重塑，沒(méi)有售貨員和收銀員，顧客自己掃碼結(jié)賬、手機(jī)付款的新零售服務(wù)。零售終端按形態(tài)從小到大分為智能貨柜、無(wú)人售貨機(jī)、便利貨架、無(wú)人便利店等。有的是像自助售貨機(jī)一樣的智能貨柜，掃碼付款后才能取出商品。有的是像集裝箱一樣的小型便利店，進(jìn)出門(mén)時(shí)需要手機(jī)掃碼，里面是開(kāi)放性貨架，付款結(jié)賬后才能開(kāi)門(mén)走出，面積一般15～18 m2。還有的則是在寫(xiě)字樓、工業(yè)園區(qū)等相對(duì)封閉的區(qū)域，貨品都放在開(kāi)放式貨架上，掃描二維碼支付完成后，便可取走自己需要的物品，購(gòu)買的一般都是內(nèi)部員工，會(huì)在購(gòu)物后自覺(jué)付款。

1.2 無(wú)人零售的典型特點(diǎn)

無(wú)人零售主要面向消費(fèi)碎片化市場(chǎng)，在成本、效率、體驗(yàn)等方面具有一定優(yōu)勢(shì)。無(wú)人零售能夠解決消費(fèi)者的一些痛點(diǎn)，帶來(lái)全新的購(gòu)物體驗(yàn)，“拿了就走”的零售模式，為消費(fèi)者提供更加快捷的生活方式。無(wú)人零售賣的大多是飲料、零食、速食品等，價(jià)格跟普通超市差不多。一是通過(guò)自助服務(wù)或自動(dòng)結(jié)算，降低零售對(duì)人的依賴，減少人力成本，提高管理效率;二是通過(guò)收集記錄消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，進(jìn)一步分析消費(fèi)者行為，從而帶來(lái)更定制化、更貼合需求的購(gòu)買體驗(yàn)；三是能實(shí)現(xiàn)線上、線下的一體化銜接，每個(gè)進(jìn)店用戶都可以被認(rèn)知，而每個(gè)商品、訂單也是數(shù)字化。在這樣全數(shù)字化的零售體驗(yàn)中，顧客、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈都被打通，其產(chǎn)生的效能將是驚人的：店鋪可以獲得非常清晰的用戶畫(huà)像，通過(guò)零售大數(shù)據(jù)的反饋，綜合信息的研究判斷，了解消費(fèi)者的性別、年齡、消費(fèi)習(xí)慣，商家可以更加合理地對(duì)貨品、貨架進(jìn)行管理，進(jìn)一步優(yōu)化貨品陳列和貨品結(jié)構(gòu)，及時(shí)淘汰一些商品，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷，時(shí)刻保持店鋪的“活力”。

1.3 國(guó)內(nèi)無(wú)人零售市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

作為一種全新的商業(yè)業(yè)態(tài)，低成本+高科技推動(dòng)了無(wú)人零售的風(fēng)靡。綜合市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，目前無(wú)人零售市場(chǎng)基本上可以分為三個(gè)賽道，分別是無(wú)人店、無(wú)人貨架和無(wú)人售貨柜等。根據(jù)廣東省商業(yè)地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃文杰的預(yù)測(cè)，未來(lái)兩到三年，無(wú)人零售將占據(jù)零售市場(chǎng)5%～10%的份額。艾瑞咨詢報(bào)告顯示，2017年中國(guó)無(wú)人零售交易額達(dá)389.4億元，預(yù)計(jì)2020年將突破650億元，2022年將達(dá)到1.8萬(wàn)億元，三年復(fù)合增長(zhǎng)率在50%左右，用戶規(guī)模逼近2.5億人。無(wú)人零售已是新零售時(shí)代的一個(gè)新風(fēng)口，光在武漢就有樂(lè)孚、友寶、鮮橙部落、猩便利、順豐、京東到家，中百集團(tuán)旗下微超、便利店、無(wú)人收銀通道，馬應(yīng)龍大藥房、光明乳業(yè)等十幾個(gè)不同品牌、企業(yè)的無(wú)人零售終端落地。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)巨頭來(lái)說(shuō)，進(jìn)軍無(wú)人零售，不僅可以加快對(duì)線下零售的改造和賦能，還能為自己找到不可多得的新的流量增量突破口，為大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供源源不斷的 “原料”。因此，互聯(lián)網(wǎng)巨頭亞馬遜、阿里巴巴、騰訊、蘇寧、京東、順豐等巨頭都把目光投向了無(wú)人零售業(yè)態(tài)。其中在全國(guó)35個(gè)城市投放無(wú)人貨架豐e足食的順豐，利用全國(guó)的供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)和20萬(wàn)順豐小哥資源，使運(yùn)營(yíng)成本降到最低，同時(shí)憑借精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和完善的風(fēng)控體系，“貨損”問(wèn)題也得到有效控制，目前豐e足食的毛利已穩(wěn)定控制在30%以上。

2 開(kāi)發(fā)鐵路站車無(wú)人零售市場(chǎng)的盈利模式

近年來(lái)，鐵路一直在為推行旅客“三個(gè)出行”而努力，在鐵路站車范圍內(nèi)增設(shè)無(wú)人零售點(diǎn)，可以更方便地滿足旅客的一般性購(gòu)物需求，提升旅客的乘車體驗(yàn)，提高鐵路行業(yè)的市場(chǎng)美譽(yù)度。如今市場(chǎng)上搶占零售優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)愈演愈烈，零售行業(yè)的門(mén)檻就在于先發(fā)優(yōu)勢(shì)和推廣速度，在鐵路車站貴賓室、候車廳、售票廳、站臺(tái)及火車車廂內(nèi)設(shè)置智能售貨柜，具有天然的目標(biāo)市場(chǎng)壟斷優(yōu)勢(shì)，以鐵路站車的固定場(chǎng)所為場(chǎng)景，與旅客有著天然的距離優(yōu)勢(shì)，比外部便利店或大型商超都更加接近消費(fèi)者，同時(shí)可以節(jié)省房租和單點(diǎn)人工成本，增加一般商品銷售收入，提高鐵路商品零售的利潤(rùn)率。盈利模式大體上可由營(yíng)業(yè)收入、廣告收益以及消費(fèi)金融和投資收益三大部分組成，具體分析如下：

2.1 商品銷售收入

鐵路站車無(wú)人零售可通過(guò)大規(guī)模集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有的鐵路倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)和旅服站車配送資源，整合運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，與全國(guó)的快消商品供應(yīng)商合作，使商品品類更豐富，價(jià)格更優(yōu)惠，把運(yùn)營(yíng)成本降到最低。根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告，相比傳統(tǒng)零售，新零售在成本上大幅降低。在傳統(tǒng)零售業(yè)中，租金和人工是最為龐大的兩項(xiàng)成本，尤其是人工成本，占總成本比接近一半，租金成本占比也超過(guò)40%。2016年，便利店的租金成本上升了7%，意味著鐵路利用自有站車場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)無(wú)人零售還可以提高7%的利潤(rùn)率。據(jù)艾瑞咨詢測(cè)算，投資10萬(wàn)元的無(wú)人便利店回本周期是10～14個(gè)月。根據(jù)武漢局集團(tuán)公司2017年的客運(yùn)發(fā)送量1.8億人次來(lái)測(cè)算，即使按照15%的客流轉(zhuǎn)化率，人均消費(fèi)5元，毛利率45%（凈利潤(rùn)20%）計(jì)算，這塊的銷售收入就有1.35億元，毛利潤(rùn)保守估計(jì)6 075萬(wàn)元，凈利潤(rùn)可達(dá)2 700萬(wàn)元。

2.2 廣告收益和商品上架費(fèi)

智能貨柜放在站車人流量大的區(qū)域，并且點(diǎn)位靈活、覆蓋面廣，在有限的空間當(dāng)中，智能售貨柜的滲透率以及復(fù)用率可以達(dá)到很高，并且貨柜中商品的任何變化，都能夠引起場(chǎng)景中所有消費(fèi)者的注意，因此在推廣指定商品時(shí)，可以迅速完成消費(fèi)者教育，是天然的廣告位資源。在商品種類方面，智能零售柜可以根據(jù)一定范圍內(nèi)的區(qū)域用戶的購(gòu)買習(xí)慣來(lái)安排品類，更為精準(zhǔn)，更具市場(chǎng)前景。通過(guò)線下鋪設(shè)大量終端，向商家索取上架費(fèi)，向第三方收取廣告費(fèi)（媒體廣告、靜態(tài)圖廣告、機(jī)身廣告、貨道廣告等），將成為無(wú)人零售重要的收入來(lái)源。國(guó)內(nèi)最大的智能售貨機(jī)連鎖運(yùn)營(yíng)商友寶全年凈利潤(rùn)8.4億元，其中幾乎不投成本的廣告和商品上架費(fèi)高達(dá)2.8億元，占比超過(guò)30%。按照武漢局集團(tuán)公司管內(nèi)較大客運(yùn)車站內(nèi)在貴賓室、候車廳、售票廳、站臺(tái)設(shè)置500個(gè)智能售貨柜，在局機(jī)關(guān)及所屬基層單位設(shè)置100個(gè)智能售貨柜，在武漢局集團(tuán)公司始發(fā)擔(dān)當(dāng)?shù)牧熊囓噹麅?nèi)設(shè)置1 000個(gè)智能售貨柜的規(guī)模，就有1 600個(gè)廣告點(diǎn)位。即使按單臺(tái)單月較低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)2 000元/臺(tái)/年測(cè)算，一年的廣告收入也可達(dá)320萬(wàn)元。廣告位特征及收益方式見(jiàn)表1。

表1廣告位特征及收益方式

2.3 投資收益

無(wú)人零售可以說(shuō)是當(dāng)下最受資本青睞的一個(gè)領(lǐng)域。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2017年全年共有30家無(wú)人零售企業(yè)獲得融資，其中13家明確公布金額的企業(yè)融資總額達(dá)到57億元，各家融資金額從數(shù)百萬(wàn)到數(shù)億元不等。根據(jù)媒體報(bào)道，僅僅在2018年2月份，就有包括EasyGo未來(lái)便利店、哈哈便利、茶水時(shí)間等多家無(wú)人零售領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司獲得融資。武漢局集團(tuán)公司完全可以將站車無(wú)人零售作為一個(gè)項(xiàng)目公司進(jìn)行包裝，對(duì)外進(jìn)行股權(quán)融資，利用社會(huì)資本來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng),迅速做大做強(qiáng)，提升公司估值，獲取規(guī)模超額收益。

3 鐵路站車無(wú)人零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)路徑和步驟

3.1成立專業(yè)公司

注冊(cè)武漢鐵路站車商品速銷公司，作為非運(yùn)輸企業(yè)武漢鐵路旅行服務(wù)公司下屬獨(dú)立核算的二級(jí)子公司管理，為下一步響應(yīng)中國(guó)鐵路總公司要求，將非運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)行股份制混改融資奠定基礎(chǔ)，方便運(yùn)營(yíng)核算。

3.2 武漢局集團(tuán)公司授權(quán)

賦予其管內(nèi)所有站車無(wú)人售貨柜的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，武漢鐵路站車商品速銷公司迅速調(diào)研踩點(diǎn)，提出整個(gè)集團(tuán)公司管內(nèi)適宜鋪設(shè)無(wú)人售貨柜的車站區(qū)域、既有列車上的具體點(diǎn)位報(bào)集團(tuán)公司批準(zhǔn)。目前漢口車站已有樂(lè)孚、鮮橙部落、馬應(yīng)龍大藥房三個(gè)零售運(yùn)營(yíng)商在向車站交納了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)后，在貴賓室、候車廳放置了16個(gè)智能售貨柜，分別銷售飲料礦泉水、餅干牛奶和非處方藥，并在柜體粘貼機(jī)身廣告和播放視頻廣告運(yùn)營(yíng)。

3.3 采購(gòu)智能售貨柜

目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售智能售貨柜的企業(yè)有很多，智能售貨柜根據(jù)功能不同售價(jià)各異。比較知名的有冰柜制造企業(yè)星星冷鏈、深蘭科技、湖南中吉智能售貨機(jī)、武漢摩小超科技有限公司、無(wú)人零售連鎖運(yùn)營(yíng)商友寶（在零食、飲料類的自助售貨中，其已經(jīng)占據(jù)超過(guò)40%的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)份額）、武漢輕購(gòu)云科技有限公司（氫購(gòu)HGOBOX智能售貨柜）等。

一是可以通過(guò)招標(biāo)方式集中采購(gòu)具備視頻攝像和播放功能的智能售貨柜，目前的市場(chǎng)價(jià)格單臺(tái)采購(gòu)成本在1萬(wàn)元左右，前期投入資金成本較高；二是與生產(chǎn)商談判，由其免費(fèi)提供設(shè)備并負(fù)責(zé)軟件功能升級(jí)和日常維保，鐵路方負(fù)責(zé)設(shè)備的鋪設(shè)和商品的運(yùn)營(yíng)，然后雙方按照一定比例進(jìn)行利潤(rùn)分成；三是采用融資租賃的方式采購(gòu)設(shè)備，通過(guò)1～3年的金融分期，在銷售額里進(jìn)行扣款，根據(jù)廠家的數(shù)據(jù)模型測(cè)算，一般一臺(tái)設(shè)備1年左右可以回收成本；四是只租不買，通過(guò)競(jìng)價(jià)談判確定智能貨柜供應(yīng)商，每月或每季給付固定租金，產(chǎn)權(quán)仍屬供應(yīng)商，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)日常維保，這種輕資產(chǎn)的方式可以極大地降低運(yùn)營(yíng)成本。四種采購(gòu)方式優(yōu)缺點(diǎn)比較見(jiàn)表2。

表2四種采購(gòu)方式優(yōu)缺點(diǎn)比較

3.4 啟動(dòng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)

確定智能售貨柜供應(yīng)商和供應(yīng)方式后，集團(tuán)公司協(xié)調(diào)相關(guān)站車單位進(jìn)行電力照明鋪線和貨柜定點(diǎn)安裝，采用招標(biāo)方式確定初期運(yùn)營(yíng)快消商品，與旅服各分公司合作進(jìn)行商品配送和補(bǔ)貨；后期可根據(jù)大數(shù)據(jù)分析對(duì)快消商品品類進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，增加無(wú)人快餐盒飯和其他受旅客歡迎的商品品類，提高銷售利潤(rùn)率。運(yùn)營(yíng)推進(jìn)方式及步驟見(jiàn)表3。