田甜

云從科技創(chuàng)始人周曦 在“攻占”銀行策略上，云從先從最具挑戰(zhàn)的大銀行客戶開始服務(wù)

在2015年，上海的海通證券上線人臉識(shí)別系統(tǒng)。作為供應(yīng)商，云從科技派團(tuán)隊(duì)蹲守上海。系統(tǒng)搭建完畢，問題卻直面而來。測(cè)試時(shí)用戶各自使用的手機(jī)不同，導(dǎo)致程序BUG頻出。適逢牛市開戶量激增，系統(tǒng)也十分不穩(wěn)定。云從科技創(chuàng)始人周曦下令：如果搞不定，大家都不要回重慶了。

云從項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)不分晝夜地蹲點(diǎn)攻堅(jiān)，最終實(shí)現(xiàn)了該項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用落地。

云從科技高級(jí)副總裁楊樺向創(chuàng)業(yè)邦講述這段往事，“云從是如何被市場(chǎng)認(rèn)可的？都是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與客戶一起工作，一個(gè)項(xiàng)目接著一個(gè)項(xiàng)目獲得認(rèn)可，繼而再去開拓更廣闊的市場(chǎng)”。

如今人工智能賽道已進(jìn)入落地決勝期，更有公司在科創(chuàng)板敲鐘上市。種種跡象表明，在AI行業(yè)已很難靠一支出身豪華的團(tuán)隊(duì)或一個(gè)劍走偏鋒的idea就獲得高估值。當(dāng)下崛起中的“CV四小龍”——商湯、云從、依圖、曠世，無不是在技術(shù)轉(zhuǎn)換為應(yīng)用的道路上與時(shí)間賽跑的。

最近一年多，云從的員工數(shù)從400多名增長(zhǎng)到1000多名。區(qū)別于勞動(dòng)密集型企業(yè)，AI公司人員的擴(kuò)增一定是隨著業(yè)務(wù)的深耕，技術(shù)上有了新的儲(chǔ)備，需要轉(zhuǎn)換為勢(shì)能，再匹配相應(yīng)的人才。各AI公司的人才就像引擎和發(fā)動(dòng)機(jī)，推動(dòng)人工智能大潮滾滾向前。

人工智能賽道已進(jìn)入落地決勝期，更有公司在科創(chuàng)板敲鐘上市。種種跡象表明，在AI行業(yè)已很難靠一支出身豪華的團(tuán)隊(duì)或一個(gè)劍走偏鋒的idea就獲得高估值。

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇與團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張，管理上的挑戰(zhàn)也浮出水面。楊樺告訴創(chuàng)業(yè)邦，云從正在學(xué)習(xí)華為，搭建技術(shù)中臺(tái)，中臺(tái)人員在研發(fā)階段就要考慮技術(shù)應(yīng)用和市場(chǎng)需求。另外，以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行機(jī)制改革，減少內(nèi)部體系化的條塊分割，也是今年來的重頭工作。

2019年6月《MIT科技評(píng)論》在杭州發(fā)布了年度“全球50大最聰明公司榜單”，云從作為中國(guó)唯一一家內(nèi)資、平臺(tái)型、主打視覺的AI公司上榜。這里評(píng)價(jià)公司“聰明”與否，不在于專利數(shù)量、資金規(guī)模，而是看企業(yè)將技術(shù)創(chuàng)新延伸至創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，乃至社會(huì)價(jià)值的能力。

從技術(shù)到產(chǎn)品

五年前，周曦還在中科院重慶研究院從事計(jì)算機(jī)視覺研究。他所在的實(shí)驗(yàn)室技術(shù)領(lǐng)先，但僅憑幾十號(hào)研發(fā)人員，所能承接的業(yè)務(wù)已滿足不了市場(chǎng)需求。彼時(shí)“雙創(chuàng)”火熱，科技成果產(chǎn)業(yè)化一直是周曦的理念。在中科院重慶研究院的鼓勵(lì)下，2015年4月，周曦團(tuán)隊(duì)走出了創(chuàng)業(yè)這一步。

在實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)可以是一篇論文，一項(xiàng)研究課題的突破，無須考慮技術(shù)落地后的市場(chǎng)規(guī)模乃至生死。但作為一家商業(yè)公司，技術(shù)必須落地到行業(yè)應(yīng)用，變成切實(shí)的產(chǎn)品，否則意味著找不到增長(zhǎng)點(diǎn)，就是生死大事。

AI落地需求廣泛，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，如何鑒別出真需求？而且，滿足這一需求的過程必須產(chǎn)品化，可標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

行業(yè)處在起步階段，無經(jīng)驗(yàn)可鑒。技術(shù)行業(yè)有個(gè)通用規(guī)則，早期面向有剛需而且愿意對(duì)技術(shù)進(jìn)行提前投入的行業(yè)，隨著技術(shù)日臻成熟，成本往下降，再提煉出一些通用技術(shù)，開拓長(zhǎng)尾的新領(lǐng)域。

云從選擇從人臉識(shí)別切入，首先聚焦大型國(guó)有銀行。中科院時(shí)期云從團(tuán)隊(duì)在人臉識(shí)別領(lǐng)域已經(jīng)有一定的技術(shù)積淀，云從成立當(dāng)年的“3·15”晚會(huì)，又集中曝光了諸多銀行無法識(shí)別假身份證的系統(tǒng)漏洞。事關(guān)金融安全，銀行急需“人證合一”的技術(shù)解決方案。

云從初創(chuàng)時(shí)的碰壁經(jīng)歷使得團(tuán)隊(duì)很快意識(shí)到，銀行等傳統(tǒng)行業(yè)要求高，外行不容易輕易進(jìn)入，一定要敬畏傳統(tǒng)行業(yè)，合作一個(gè)行業(yè)就要深入其中，比如與銀行合作就要弄清楚銀行的商業(yè)模式是什么。

與重慶銀行的成功合作為云從服務(wù)銀行積累了經(jīng)驗(yàn)。幾個(gè)項(xiàng)目合作下來后，云從也開始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。基于項(xiàng)目的合作，客戶需求不盡相同，應(yīng)當(dāng)研究銀行有哪些普遍的需求可用得上云從的技術(shù)解決方案，推出可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

云從也經(jīng)歷過預(yù)想中的技術(shù)完美與實(shí)際落地情況的落差，于是有了文章開頭那一幕。另一回在為中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行提供一項(xiàng)面向校園的智能化銀行服務(wù)時(shí)，周曦親自帶隊(duì)，當(dāng)時(shí)幾乎是把云從整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)從重慶搬到了廣州。一行人住在項(xiàng)目旁邊的小旅館，與銀行十幾個(gè)部門的工作人員不停地溝通，最終提煉出46套人臉識(shí)別校園落地解決方案，其中一款最終為客戶選中。

如今云從已發(fā)展成為銀行在智能服務(wù)領(lǐng)域的第一大服務(wù)商，占有80%以上的市場(chǎng)份額。云從還擁有幾十項(xiàng)自主研發(fā)的銀行解決方案，從風(fēng)控、自助機(jī)具，再到智慧網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)房運(yùn)營(yíng)，這些解決方案產(chǎn)品化的基礎(chǔ)正是源于云從早期承接的銀行服務(wù)項(xiàng)目。

在“攻占”銀行策略上，云從先從最具挑戰(zhàn)的大銀行客戶開始服務(wù)，因?yàn)榇罂蛻羟闆r更加多樣和復(fù)雜，從中積累的經(jīng)驗(yàn)也更具行業(yè)通用價(jià)值。服務(wù)好大客戶贏得了口碑，再用其中積累的經(jīng)驗(yàn)去覆蓋小客戶，屬于高維打低維，成功率就要大得多。

當(dāng)友商還在試水落地方向陷入安防亂戰(zhàn)之時(shí)，云從將市場(chǎng)剛需與自身優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，聚焦單點(diǎn)突破，已在銀行這塊領(lǐng)域建立了很高的壁壘。

但云從并不滿足于此，最近一兩年，云從也推出了語音等產(chǎn)品。楊樺認(rèn)為，這并不違背聚焦原則，云從本身聚焦大行業(yè)，從行業(yè)需求出發(fā)做客戶解決方案。解決客戶需求的過程中，人臉識(shí)別和語音常常同時(shí)涉及。

敬畏傳統(tǒng)行業(yè)

如果云從只是個(gè)技術(shù)供應(yīng)商，那么它提供的服務(wù)就可能與友商陷入同質(zhì)化。在楊樺看來，唯有深入到客戶的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，提出建設(shè)性的解決方案，云從才更具競(jìng)爭(zhēng)力。

有一回云從參與某大型國(guó)有銀行項(xiàng)目招標(biāo)，光是準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，云從就花了四五個(gè)月，技術(shù)已通過了層層考驗(yàn)。到了招標(biāo)環(huán)節(jié)，云從拿出10多頁標(biāo)書，沒想到其他競(jìng)標(biāo)者制作的標(biāo)書都是300多頁的。

云從初創(chuàng)時(shí)的碰壁經(jīng)歷使得團(tuán)隊(duì)很快意識(shí)到，銀行等傳統(tǒng)行業(yè)要求高，外行不容易輕易進(jìn)入，一定要敬畏傳統(tǒng)行業(yè)，合作一個(gè)行業(yè)就要深入其中，比如與銀行合作就要弄清楚銀行的商業(yè)模式是什么。

云從在銀行業(yè)站穩(wěn)腳跟后，開始試水安防，也是遵循相同的工作方式。

2016年下半年，云從與廣東公安廳合作，布控靜態(tài)的人臉識(shí)別系統(tǒng)。廣東省公安廳拿云從的系統(tǒng)與國(guó)外系統(tǒng)做比對(duì)，結(jié)果很驚喜，云從首位命中率達(dá)到50%以上，國(guó)外系統(tǒng)只能達(dá)到5%左右。

云從技術(shù)引領(lǐng)了廣東省公安廳戰(zhàn)法變革，正當(dāng)云從準(zhǔn)備將自身技術(shù)在全國(guó)公安系統(tǒng)燎原時(shí)，實(shí)戰(zhàn)了一番才深知，安防領(lǐng)域各地情況相較銀行更加復(fù)雜，很難通過一款產(chǎn)品一刀切，而是要根據(jù)各地政府實(shí)際情況，將各業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成進(jìn)去。

2017年上半年起，云從相繼推出鷹眼、火眼平臺(tái)兩大主打產(chǎn)品。鷹眼面向人臉數(shù)據(jù)庫檢索，火眼則是一項(xiàng)實(shí)時(shí)追蹤目標(biāo)人物行蹤的技術(shù)，有助于公安加快破案。2018年4月，云從在跨鏡追蹤技術(shù)上又取得重大突破，其中在Market-1501上的首位命中率達(dá)到96.9%，刷新世界紀(jì)錄。

“中科院”“國(guó)家隊(duì)”是云從的標(biāo)簽，云從在融資策略上一大標(biāo)準(zhǔn)是純內(nèi)資。云從創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，金融、安防等領(lǐng)域的數(shù)據(jù)事關(guān)國(guó)家信息安全，國(guó)家一直強(qiáng)調(diào)核心自主可控，作為國(guó)家隊(duì)，云從一定要代表國(guó)家在關(guān)鍵行業(yè)拿下核心技術(shù)，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)自主化。

云從曾分析華為的增長(zhǎng)走勢(shì)圖，發(fā)現(xiàn)其走勢(shì)較為平緩時(shí)，正是公司一項(xiàng)業(yè)務(wù)處在全盛期，同時(shí)研發(fā)新技術(shù)，為未來蓄勢(shì)儲(chǔ)能的階段，接下來又是下一輪爆發(fā)，總體而言是個(gè)曲線爬坡過程。云從敬畏這樣的公司。

云從“國(guó)家隊(duì)”的身份為它贏得了進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè)，拿下重要項(xiàng)目的船票。2015年7月，剛成立的云從科技與支付寶等共同成為人臉識(shí)別國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草與制定單位。2017年3月、2018年1月、2018年9月，云從分別承擔(dān)了國(guó)家發(fā)改委“人工智能基礎(chǔ)資源公共服務(wù)平臺(tái)”“高準(zhǔn)確度人臉識(shí)別系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化及應(yīng)用”和國(guó)家工信部“基于自研SoC芯片的高準(zhǔn)確度人臉識(shí)別產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用”項(xiàng)目建設(shè)任務(wù)。

但在周曦看來，“國(guó)家隊(duì)”的身份是外界給云從的標(biāo)簽，如果不能切實(shí)解決問題，那只是一個(gè)花哨頭銜，云從必須擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任，通過AI技術(shù)助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

楊樺告訴創(chuàng)業(yè)邦，為了深入了解行業(yè)，云從與諸多企業(yè)和機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系。云從已與中科院、上海交大、三大行、公安部、中國(guó)民航總局等建立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室和研究中心。在人才建設(shè)方面，云從有著強(qiáng)大的外腦，有的人才一時(shí)無法加入云從，則是以顧問形式展開合作。

學(xué)習(xí)華為

2018年6月，云從科技完成10億元人民幣B+輪融資，廣東粵科金融集團(tuán)、中國(guó)國(guó)新領(lǐng)投，廣州產(chǎn)業(yè)投資基金、上海聯(lián)升資本、渤海產(chǎn)業(yè)投資基金，原有股東元禾原點(diǎn)、越秀金控等繼續(xù)跟投。

行業(yè)情況是，2018年“CV四小龍”融資總額達(dá)到100多億元。

資本成為CV公司早期的成長(zhǎng)加速器。但人工智能畢竟不同于單純的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，技術(shù)門檻不能只靠資本堆起來。

華為苦練十幾年內(nèi)功，成為世界級(jí)的科技巨頭，但今天已沒有如此長(zhǎng)的時(shí)間讓你成長(zhǎng)。各CV公司成立至今平均只有四五年，已走到淡化單點(diǎn)技術(shù)，尋求落地場(chǎng)景的階段，各CV公司如今更愿意稱自己是“AI公司”。云從的業(yè)務(wù)除了銀行和安防，也覆蓋至機(jī)場(chǎng)、新零售等新領(lǐng)域。

今年4月，云從承接了東方航空北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)人臉識(shí)別平臺(tái)的項(xiàng)目。人像庫規(guī)模大，機(jī)場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，云從必須克服各種困難，嚴(yán)格遵守項(xiàng)目交付時(shí)間。結(jié)果從項(xiàng)目落地執(zhí)行到交付，只花了一個(gè)多月。

科研本身慢，而落地決勝要求快。楊樺把云從摸索出來的方法叫作“在高速公路上一邊奔馳一邊換輪胎”。保證自己在急駛中不出現(xiàn)大問題，還要不斷賦能新場(chǎng)景。

此外在當(dāng)下行業(yè)環(huán)境中，AI公司已很難通過項(xiàng)目制跑贏未來。項(xiàng)目制戰(zhàn)線長(zhǎng)、投入大，卻疲于市場(chǎng)應(yīng)付，難以構(gòu)建技術(shù)壁壘。為此云從正在搭建強(qiáng)大的中臺(tái)，華為是其學(xué)習(xí)對(duì)象。

在華為，中臺(tái)是個(gè)承載彈藥的地方，“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火”，中臺(tái)則迅速響應(yīng)前臺(tái)反饋的市場(chǎng)需求，快速組裝彈藥，迅疾出擊。

周曦曾在員工內(nèi)部信中如是強(qiáng)調(diào)中臺(tái)的重要性：“不把中臺(tái)做強(qiáng)，沒有扎實(shí)的內(nèi)功，只是徒有其表，在行業(yè)做得了創(chuàng)新，贏不了未來，只能給巨頭們當(dāng)炮灰。”

楊樺向創(chuàng)業(yè)邦介紹，在云從，中臺(tái)不是純研究部門，必須市場(chǎng)導(dǎo)向明確，還要與前臺(tái)業(yè)務(wù)捆綁到一起，比較理想的情況是中臺(tái)占有三分之二的技術(shù)人員。

“中臺(tái)既要為未來打仗做準(zhǔn)備，同時(shí)還要與當(dāng)下業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。比如做一個(gè)項(xiàng)目必須分析，哪些能抽象成標(biāo)準(zhǔn)化的東西，把它們組裝起來形成底層技術(shù)，以便更好更快地服務(wù)于前臺(tái)?！睏顦逭f。

云從曾分析華為的增長(zhǎng)走勢(shì)圖，發(fā)現(xiàn)其走勢(shì)較為平緩時(shí)，正是公司一項(xiàng)業(yè)務(wù)處在全盛期，同時(shí)研發(fā)新技術(shù)，為未來蓄勢(shì)儲(chǔ)能的階段，接下來又是下一輪爆發(fā)，總體而言是個(gè)曲線爬坡過程。云從敬畏這樣的公司。

而AI不只是風(fēng)口，更是通往未來道路上一個(gè)不可逆的趨勢(shì)。在楊樺看來，這條賽道足夠?qū)拸V，里面一定會(huì)誕生幾家有技術(shù)壁壘、創(chuàng)造巨大商業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的大公司。

為了抓住這一機(jī)會(huì)窗口，云從一面快跑應(yīng)戰(zhàn)，一面為未來蓄勢(shì)。