王韻雅

摘要：如今隨著國家相關政策的開展，房地產(chǎn)公司的營銷模式需要不斷創(chuàng)新才能保持生存和發(fā)展。恒大地產(chǎn)在行業(yè)“寒冬”下依舊能取得傲人的銷售業(yè)績，靠的是“全民營銷”，并且將其升級成為“全員營銷”。本文就恒大地產(chǎn)的“全員營銷”的成功進行簡要分析，以供參考。

關鍵詞：全員營銷;市場營銷;恒大地產(chǎn);房地產(chǎn)電商

說到房地產(chǎn)銷售，大家就會聯(lián)想到一年最火爆的“金九銀十”大促銷。通常在此階段，房地產(chǎn)銷售達到一年最高峰。但近年來國家多次強調(diào)房子是住的不是炒的，同時通過加大對房企融資渠道的收緊，對買房貸款的門檻提高，多地“金九銀十”的火爆場面不在，各房企都感受到房地產(chǎn)“寒冬”已經(jīng)到來。因此作為房地產(chǎn)龍頭企業(yè)的恒大地產(chǎn)，一方面布局轉行、升級;另一方面通過“全員營銷”手段，去庫存，降低負債率來度過這段“寒冬”。

一、“全民營銷”的概念解析

今年8月，恒大地產(chǎn)各大樓盤比往年提前十天開展轟轟烈烈的“全員營銷”活動。恒大地產(chǎn)全體14萬員工通過全方位手段對全國600多個在售樓盤進行宣傳展示。通過微信朋友圈等互聯(lián)網(wǎng)主流社交媒體進行宣傳。只要身邊有人在恒大地產(chǎn)工作，一天刷他的朋友圈下來，你就會對當?shù)睾愦髽潜P的價位、賣點有全方位地了解。

“全民營銷”指企業(yè)充分利用最新科技和營銷手段，布局各大網(wǎng)絡平臺，調(diào)動全體員工以及周邊的人脈圈，最大限度地鼓勵和吸引全民參與企業(yè)的營銷活動，最終實現(xiàn)多方利益共贏的營銷模式。房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從黃金時代走向白銀時代，“全民營銷”是傳統(tǒng)銷售模式“老帶新”適應新時代的迭代升級，更是現(xiàn)今房地產(chǎn)電商的典型模式。房地產(chǎn)業(yè)的“全民營銷”中，企業(yè)員工，不僅限銷售的全體員工，哪怕是司機或者保安都可以在做好本職工作的同時兼顧完成營銷任務。如果算上代理銷售、外拓銷售、老業(yè)主、合作中介等企業(yè)外部人員一起聯(lián)動營銷，成功售樓后都可以獲得豐厚獎金。恒大地產(chǎn)的“全員營銷”，正是“全民營銷”結合恒大地產(chǎn)自身的管理文化的迭代升級版。

二、恒大地產(chǎn)“全員營銷”模式的營銷手段

1.提前做好準備工作

恒大地產(chǎn)每年會開展兩次“全員營銷”，會提前部署一系列相關工作安排，比如提前組織所有員工參與營銷培訓和考試;新樓盤務必提前拿到預售證;提前做好銷售案場的物業(yè)服務升級等。

2.微信朋友圈宣傳

恒大地產(chǎn)會安排專門的營銷中心負責微信朋友圈的宣傳物料，并強制要求每位員工發(fā)布到朋友圈。恒大地產(chǎn)在全國共有14萬員工，假設一位員工的朋友圈最少有100人，那么14萬元乘以100就等于1400萬，光是員工朋友圈宣傳就可以覆蓋至少1400萬以上人群。這種宣傳力度效果更顯著，比在各大網(wǎng)站買廣告位劃算多了，甚至不用多付一分錢就可以達到更好的宣傳效果。除了員工以外，只要是能堅持每天幫恒大地產(chǎn)發(fā)布樓盤朋友圈廣告的，都可以獲贈獎品（如恒大品牌的糧油或者牛排等），極大地鼓舞了非員工轉發(fā)的積極性。

3.房地產(chǎn)電商的踐行者——“恒房通”

房地產(chǎn)運用“全民營銷”模式不算新鮮事了，最早在2012年2月推出此營銷模式的是綠城集團，僅4個月不到就累計銷售額高達219.5億元。同年被碧桂園將此模式發(fā)揚光大，在全國大規(guī)模的開展“全民營銷”活動，雖然僅僅是在線下進行推廣，但效果顯著，碧桂園在第二年就輕松完成了近乎兩倍的目標業(yè)績。可以說碧桂園能在2013年迅速晉升全國房企“千億俱樂部”，“全民營銷”功不可沒。到了2014年8月，萬科推出了全民經(jīng)紀人平臺“萬享會”，打響了房產(chǎn)O2O模式的第一槍。恒大集團也在同年推出了“恒房通”微信端，于第二年推出了“恒房通”APP，是各大房產(chǎn)企業(yè)中優(yōu)惠力度最大、傭金最高的平臺之一。

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆已經(jīng)全面擴展到各行各業(yè)。對于房地產(chǎn)而言，互聯(lián)網(wǎng)新銷售模式還處于不斷的探索中，“房地產(chǎn)電商”一詞孕育而生。恒大“恒房通”便是“房地產(chǎn)電商”的踐行者之一。恒大的“全員營銷”就是以“恒房通”為中心開展一系列促銷活動?！昂惴客ā盇PP的使用流程如下：

“注冊——登錄——選擇所在地區(qū)——推薦客戶——客戶到訪——客戶買房享受優(yōu)惠折扣——成交后獲得傭金”。

如果你推薦其他親朋好友下載并注冊“恒房通”，那么你的親朋好友一旦賣出房子得到傭金，那么你同時也會得到0.1%的傭金。這些傭金都是稅后所得的，所有需要繳納的稅，恒大都交了。哪怕你是外國人也可以，只要用護照號就可以注冊成為“恒房通”的兼職房產(chǎn)經(jīng)紀人。如果你想把得到的傭金轉給客戶，只要在APP上一鍵轉讓，那么你的傭金就會自動成為客戶購房的優(yōu)惠。

4.完善的賞罰體系

許家印之所以能打下恒大地產(chǎn)的江山，靠的就是他當兵時學會的軍事管理制度。在恒大集團的企業(yè)文化中，集團立下銷售“軍令狀”是必須要嚴格執(zhí)行并落實到每天工作中。在“全員營銷”活動期間，總部會對集團各中心、部、室、各地區(qū)公司中層及以上領導班子施行從嚴考核，重獎重罰的政策。通過多種手段督促各級領導干部想辦法創(chuàng)造條件給基層員工多賣房，做到“全員營銷”是為全體員工謀福利，基層員工只獎勵不處罰，多賣房多掙獎金的局面。

集團是通過周任務、周考核、周問責、周總結，把 “全員營銷”的任務進行合理的階段性分解。同時。許家印會每周抽空主持全集團系統(tǒng)的周營銷總結大會，對各單位進行包括推薦到訪人數(shù)、推薦認籌人數(shù)、老帶新人數(shù)、當周銷售業(yè)績、營銷案場環(huán)境等重要指標內(nèi)容進行公布及數(shù)據(jù)分析。對于指標完成靠后的單位一把手進行會上檢討及降工資處罰。相反，取得階段性好成績的要做經(jīng)驗總結及漲工資獎勵。同時把整個集團系統(tǒng)銷售工作做得好的員工成績公布出來，并邀請到會場做個人經(jīng)驗分享及表彰。以此激勵員工不斷創(chuàng)造傲人的銷售業(yè)績。

關于獎金這塊，恒大對員工毫不吝嗇。員工每賣出一套房，先到手2%的傭金。等到員工月度核算獎金時還可以根據(jù)單套房子大小來計算相對應的額外獎金。完成推薦到訪任務也有相應的獎勵。如果員工總排名靠前還能獲得相應的排名獎金。

5.嚴格的管理和監(jiān)督制度

為了使“全員營銷”長期順利的執(zhí)行到位，能完成銷售目標，避免出現(xiàn)違規(guī)操作的情況發(fā)生，使得活動期間賞罰分明、公平公正，制定嚴格的管理、監(jiān)督制度尤為重要?；顒悠陂g，恒大的地區(qū)物業(yè)公司會聯(lián)合地區(qū)營銷部組織對銷售案場的巡回檢查，督促相關工作執(zhí)行情況，聽取意見和建議并及時響應整改。

三、恒大“全員營銷”效果顯著

這一系列促銷手段有效促進了銷售，達到了營銷目標——快速回籠資金，使原本高到70%-80%的負債率降低至50%-60%的健康水平。在最近兩年來的“全員營銷”中，2018年上半年僅一個半月，銷售額達到了近200億元。2018年下半年僅40天時間達到了400億元。2019年3月到5月的銷售額達到了近600億元。兩年三次“全員營銷”總計員工推薦10萬套房，共有5萬人次領取傭金23億元，此活動整體帶動銷售額達到2800多億元（包括員工帶動的近1200億元）。

據(jù)樂居財經(jīng)訊 2019年8月28日的報道顯示，恒大總裁夏海鈞表示，恒大房地產(chǎn)下半年可售貨值約有8000億元，按照保守估計去化率40%計算，下半年銷售額可能在3200億元以上，對于完成全年6000億元銷售目標夏總表示充滿信心。

四、未來房地產(chǎn)營銷發(fā)展趨勢

為了滿足現(xiàn)代人日益快速的生活節(jié)奏，恒大看準潮流趨勢，率先推出精裝房，業(yè)主收房的同時即可拎包入住，這一賣點非常受年輕人歡迎。未來房地產(chǎn)業(yè)的營銷模式，也是要緊跟年輕人的喜好，才能準確把握客戶心理，哪怕在行業(yè)寒冬也能創(chuàng)造出佳績。 5G時代的來臨，物聯(lián)網(wǎng)、人工智能將會開創(chuàng)新時代，房地產(chǎn)營銷模式如何推陳出新，會是所有營銷人員需要思考的新命題。筆者在此大膽預測一下，恒大集團旗下的電動汽車如若成功上市，那么以后恒大的“全員營銷”給買房者的福利會不會有“買房送買車優(yōu)惠券”？未來所有恒大地產(chǎn)的小區(qū)估計都會提前安裝充電樁，并且給同時買恒大房、車的客戶更優(yōu)惠的組合價？敬請期待未來的發(fā)展。

參考文獻：

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