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鈺門國際貿(mào)易（上海）有限公司人力資源部經(jīng)理

王彬

編者按：營銷是最常見的經(jīng)濟活動之一，只要有商品，就得有營銷。面向未來，什么樣的人更適合從事銷售工作？在智能營銷漸漸普及的當下，AI會否搶了銷售人的飯碗？若從銷售延展開來，還能作怎樣更深入的思考？資深HR將為讀者帶來她的真知灼見。

觀點

自信自律高情商

銷售是商業(yè)社會最普遍的職業(yè)之一。什么樣的人適合做銷售呢？美國學者查爾斯·M.富特雷爾給出了一些成功銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)（能力）:精力充沛、高度自信、追求物質(zhì)財富、工作勤奮、很少需要監(jiān)督、堅持不懈、有競爭心、良好的外表、高情商、聰明、以成就為導(dǎo)向、良好的溝通技巧等。

這其中談到的許多能力都很好理解，有幾點我想再解釋一下。從事銷售工作，往往要面對艱難的環(huán)境、極重的壓力，若能堅持下來，需對本職業(yè)有足夠的熱情。而這份熱情，很大程度是基于對財富的追逐，這是人性使然的客觀表達，不應(yīng)被道德綁架。同時，優(yōu)秀的銷售人員都有著較強的自我約束意識與強烈的責任感。他們會不停地給自己制定目標和手段，以求達成結(jié)果；他們大多辦事條理分明，時間意識極強，不會因為客觀原因而改變原有計劃，反而會想盡辦法跟上節(jié)奏，并且擅長創(chuàng)造條件來達成目標。

同時，我認為面向未來的銷售人才，特別是成為卓越的銷售從業(yè)者，想象力和創(chuàng)造力是不可或缺的。這兩種能力，可能是內(nèi)化于一名銷售獨特的談判技巧，或是他非比尋常的工作方法，抑或是讓人印象深刻的人格魅力之中。想象力和創(chuàng)造力自然有天賦的部分，但其內(nèi)核也有學習能力的成分。優(yōu)秀的銷售會通過各種手段來不斷補充自己的知識。有了更多的知識存量，才能在他們的大腦中碰撞出更多的新點子、新思路、新方法。

稀缺而不可替代

面向未來，AI肯定是一個繞不開的詞。它像是一場漫天洪水，令大部分的行業(yè)、職業(yè)都無法置身事外。而圍繞AI的那道經(jīng)典命題——我們的工作會被TA取代嗎？我可以非常樂觀地回答：銷售恰恰是那類所謂的智能系統(tǒng)無法代勞的工作的代表。

有研究表明，客戶認為與銷售人員的互動是影響他們購買的最重要因素。這也就是為什么我不那么看好“無人商業(yè)”未來普及的原因。在諸如“無人便利店”等商業(yè)環(huán)境里，除了缺乏有人情味的服務(wù)之外，更實質(zhì)的是，那些被“舍去”的一線服務(wù)從業(yè)者，原本都承擔著非常重要的銷售職能，而智能系統(tǒng)是很難吃透那種只產(chǎn)生于人與人之間的買賣博弈的。

在一名銷售人員的日常工作中，他要與客戶進行頻繁的互動、傾聽并提出

成為“連接”人才

我常想，如果有“最被誤解的職業(yè)TOP10”這樣的排行榜，那么銷售一定位列其中。比如在一家公司里，什么樣的人容易被“仰視”？研發(fā)人員、工程師，或者中高層管理者總會被“命中”吧。前者是從無到有創(chuàng)造了產(chǎn)品或服務(wù)；而后者呢，自然也顯而易見。不可否認這些崗位的從業(yè)者對企業(yè)的貢獻，但一家公司能否在競爭激烈的市場中生存和發(fā)展，產(chǎn)品銷售是至關(guān)重要的一環(huán)。即使產(chǎn)品或服務(wù)再好，企業(yè)的管理再精益，歸根結(jié)底，都是要把東西賣出去、把錢收回來，形成一個良性的閉環(huán)。所以，銷售人才始終占企業(yè)渴求人才的大頭，似乎每家企業(yè)都缺乏優(yōu)秀的銷售人才，也似乎每家企業(yè)都在不停地招聘銷售人才。

同時，對于一名銷售人才，在一家注合適的問題，并能根據(jù)客戶的實際需求量身定做產(chǎn)品或服務(wù)。他需要掌握理解顧客“言外之意”的能力，這能讓他們及時發(fā)現(xiàn)潛在的銷售線索。在處理大型B2B合同過程中，由于大公司的嚴格等級制度，銷售溝通可能涉及電話、電子郵件等各種通信工具。一個銷售團隊必須將各種形式互動的所有信息整合在一起，以便朝著正確的方向進行通暢的交重構(gòu)建銷售競爭力的企業(yè)中，其晉升通道很可能是上不封頂?shù)?。格力電器的董事長董明珠就是一個極佳的例子。她從一名一線的銷售，一步步最終抵達了格力“金字塔”的頂端。為什么銷售人才的晉升通道反而會優(yōu)于其他崗位的從業(yè)者呢？除了他們能為企業(yè)持續(xù)帶來現(xiàn)金流之外，還因為他們既懂產(chǎn)品，又熟透公司的財務(wù)制度，且兼?zhèn)湟幻髽I(yè)管理者的各種通用能力、品格素養(yǎng)。很多時候，他流，從而實現(xiàn)最大的銷售目的。

雖說智能營銷已普及到各種商業(yè)活動中，但真正完成供給與需求連接“最后一公里”的銷售職能，因為它涉及了太多“人”的因素，以AI為代表的科技力，是很難真正深入而全面滲透的。這也就意味著，面向未來，優(yōu)秀的銷售人才永遠是稀缺、不可模仿、不可替代的。們是成為企業(yè)CEO的不二人選。

最后，再從銷售本身作一些拓展和引申。銷售，或者說營銷，已不僅僅局限在一個職業(yè)群體里。面向未來的商業(yè)社會，很可能將是一個全民營銷的時代，其實你已經(jīng)能從淘寶電商、自媒體營銷，看到未來的景象。再例如在一些企業(yè)中，不單是市場部或銷售部的員工在擔負著營銷職能，其他的員工也被要求積極作營銷。

此外更重要的是，銷售（營銷）的本質(zhì)是將供給與需求連接。在未來，不僅僅是創(chuàng)造型的人才非常重要，如果你能成為一名整合各類資源的“連接”型人才，你同樣將極為搶手。