楊 波 汪麗霞 張智慧 王滿姬

（1.浙江省衢州市常山縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局 衢州324200；2.衢州市常山縣金川街道辦事處）

胡柚是浙江省常山縣特色農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)，是縣農(nóng)民收入的重要來源，是鄉(xiāng)村振興的有力抓手。據(jù)統(tǒng)計，2018年常山縣胡柚栽培面積7000hm2，產(chǎn)量12×104萬t。常山胡柚的銷售狀況關(guān)系到常山縣農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民增收和農(nóng)村穩(wěn)定，歷屆縣委縣政府及各級部門都十分關(guān)注和重視常山胡柚產(chǎn)業(yè)發(fā)展。本文對2018年常山縣胡柚銷售狀況進行分析，針對銷售中存在的問題提出建議。

1 常山胡柚銷售現(xiàn)狀

1.1 銷售價格

胡柚的銷售價格總體呈現(xiàn)“低開高走”趨勢。2018 年常山胡柚平均收購價從春節(jié)前的1.0元·kg-1上漲到翌年4月底的5元·kg-1，該時期市場銷售形勢良好，收購價趨于上漲走勢。而2017 年胡柚的年前平均收購價僅2.4 元·kg-1，年后市場銷售疲軟，2018 年4 月的平均收購價只有1.2元·kg-1。

1.1.1 收購價。2018年11月常山胡柚產(chǎn)地開秤收購價1.2元·kg-1。農(nóng)戶胡柚產(chǎn)地統(tǒng)貨平均收購價3元·kg-1，去年平均收購價為1.8元·kg-1，2018年增幅66.7%。

1.1.2 外地市場批發(fā)價。外地水果市場如昆明、貴陽、遵義、西安等市場平均批發(fā)價4.4 元·kg-1，去年外地市場平均批發(fā)價3.6元·kg-1，2018年增幅22.2%。

1.1.3 精品銷售價。基地胡柚平均零售價4 元·kg-1，去年平均零售價3.8 元·kg-1，增幅5.3%；2018年本地品牌箱裝胡柚平均銷售價格8元·kg-1，與2017年持平。

1.1.4 網(wǎng)上銷售價。2018 年電商網(wǎng)上平均銷售價格（包郵）7 元·kg-1，2017 年平均價格6.5元·kg-1，2018年增幅7.7%。其中，常山胡柚天貓旗艦店（常山縣眾柚胡柚專業(yè)合作社）收購常山胡柚1500t，其常山胡柚天貓店平均售價達到7.5元·kg-1。

1.1.5 加工企業(yè)收購價。根據(jù)主要的胡柚收購企業(yè)價格表明，浙江天子果業(yè)有限公司已收購常山胡柚15000t，平均收購價3 元·kg-1；浙江柚都生物科技有限公司已收購常山胡柚9600t，平均收購價3.2元·kg-1。

1.2 銷售渠道

胡柚的銷售渠道中，外地水果市場占25%，深加工占30%（3.6×104t），散戶小車販賣占5%，網(wǎng)絡(luò)銷售占30%，本地精品胡柚銷售占10%。

1.3 銷售區(qū)域

胡柚主要以江浙滬（衢州、金華、杭州、上海、南京等周邊城市）為主，約占銷售量的40%。此外，以貴陽、昆明、遵義、六盤水、畢節(jié)等地為主的西南地區(qū)約占30%；以西安、漢中、蘭州為主的西北地區(qū)約占10%；以鄭州、洛陽、襄陽為主的中原地區(qū)約占5%；以北京、石家莊、淄博為主的華北地區(qū)約占5%；其它地區(qū)10%。

2 存在問題

2.1 傳統(tǒng)批發(fā)市場萎縮，鮮銷隊伍日趨減少

由于經(jīng)營主體和販銷戶相互壓價，利潤空間越來越小，市場銷售模式也由傳統(tǒng)的市場銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龊途W(wǎng)絡(luò)共同銷售的模式，導致傳統(tǒng)批發(fā)市場日趨萎縮，鮮銷隊伍也日趨減少。目前，傳統(tǒng)批發(fā)市場中只有貴陽、西安等還有一定份額，其它如北京、上海、太原、哈爾濱等市場均呈現(xiàn)萎縮狀態(tài)。

2.2 缺乏主導企業(yè)，中高端市場份額少

大部分企業(yè)主體和銷售大戶規(guī)模小、實力弱、組織化程度薄弱，鮮果銷售行為缺少長遠規(guī)劃，柚農(nóng)凝聚力弱，市場銷售開拓的后勁不足。一部分合作社、企業(yè)前期都大部分銷售自己生產(chǎn)的胡柚，散戶收購量不大。缺乏能操控市場走向的主導企業(yè)。胡柚進入超市突破不大，每年局限在少量進入，增幅慢。

2.3 廠房需求增大、電商分倉空白

大部分企業(yè)主體和銷售大戶對新建或擴建廠房有強烈需求，但常山胡柚農(nóng)業(yè)設(shè)施倉儲房政府審批難度大且程序繁瑣，電商分倉建設(shè)空白，拉長了運輸時間、增加運輸成本。

2.4 銷售價區(qū)間范圍大，壓價競爭明顯

目前，常山縣的各個合作社、公司及個人銷售者經(jīng)營分散，常山胡柚線上銷售市場價格較為混亂，不少果商壓價銷售以獲取市場份額，更難以形成品牌優(yōu)勢。果農(nóng)及商戶不團結(jié)，胡柚的價格越打越低，既不利于整個胡柚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，最終也傷害了柚農(nóng)的利益。

2.5 物流運輸成本較高，擠壓盈利空間

近年來隨著電商發(fā)展需求，常山物流業(yè)不斷改善提升，發(fā)貨效率提高，已經(jīng)能做到當天全部發(fā)出。盡管物流效率提升，但還存在不少問題。一是物流成本對原本就較低的盈利空間影響較大，甚至物流成本可達總成本的30%。二是常山快遞發(fā)貨體量小，難以形成議價能力。此外，常山物流行業(yè)也存在場地難找、租金高、行業(yè)間價格競爭激烈等問題。

3 下一步措施及建議

3.1 重構(gòu)新型的市場定位，建立地方特有的銷售模式

從外地批發(fā)市場來看，常山胡柚在同類水果中價格始終是偏低的，而目前市場要全面統(tǒng)一價格、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一質(zhì)量很難，因此常山縣胡柚銷售企業(yè)和販銷戶利用自身的營銷體系和客戶資源，多手段、全方位地拓展銷售模式，提高各地大型超市、三寶專賣店常山胡柚銷售份額，積極探索與走出常山胡柚特有的銷售模式，積極發(fā)揮電商作用，充分利用網(wǎng)上銷售的平臺，利用好常山縣胡柚網(wǎng)絡(luò)電商、淘寶店，擴大網(wǎng)上交易規(guī)模，進一步加大網(wǎng)上的市場份額。初步形成網(wǎng)絡(luò)銷售為主、超市精品市場為次，傳統(tǒng)批發(fā)市場為輔助，深加工托底保障的胡柚銷售模式之路。

3.2 突出網(wǎng)絡(luò)銷售重點，加大鮮銷隊伍培育

在政府主導“常山胡柚”品牌管理、宣傳的基礎(chǔ)上，扶持2～3 個具有生產(chǎn)能力強、品牌效應(yīng)好的鮮銷型主導企業(yè)品牌。重點挖掘與培育常山胡柚電子商務(wù)平臺建設(shè)，規(guī)范微商發(fā)展。同時充分發(fā)揮常山縣胡柚產(chǎn)銷行業(yè)協(xié)會的民間組織管理和行業(yè)自律作用，通過市場競爭和行業(yè)管理，實現(xiàn)資源、品牌整合，鼓勵企業(yè)進行聯(lián)合、抱團銷售，走合作化道路。實現(xiàn)形成在協(xié)會統(tǒng)一的品牌市場主導下，鮮銷型主導企業(yè)銷售量占20%以上，網(wǎng)絡(luò)銷售量占30%以上。

3.3 提升深加工水平，帶動胡柚鮮果產(chǎn)品銷售

鼓勵企業(yè)創(chuàng)新，深度挖掘胡柚內(nèi)在價值，開發(fā)科技產(chǎn)品，提高胡柚附加值。常山胡柚深加工企業(yè)應(yīng)發(fā)揮胡柚內(nèi)含物質(zhì)，如柚皮苷、新橙皮苷等黃酮類活性成分含量高的資源優(yōu)勢，多投入研發(fā)力量，提高常山胡柚深加工消耗占比，以科技產(chǎn)品帶動銷售。同時加大招商引資力度，激勵柑橘加工企業(yè)來常山投資創(chuàng)辦加工廠，力爭通過幾年的努力，深加工消耗胡柚達到40%以上。

3.4 加大集中宣傳力度，打造胡柚高端品牌

要整合宣傳資金，向央視、浙江廣電等投放胡柚宣傳廣告，大幅度提高市場知名度與知曉率。要加強胡柚品牌的規(guī)劃與頂層設(shè)計，做好品牌推廣與產(chǎn)品包裝設(shè)計，深化和阿里巴巴百縣精品項目合作，多形式開展高檔市場、高檔產(chǎn)品的推介活動，搶占高檔市場份額。要以企業(yè)為主導、政府為服務(wù)的理念，開展企業(yè)品牌城市推介、產(chǎn)品宣傳和市場推廣，突破原先的政府推介力度大、企業(yè)主體參與被動、市場效果差的局面。按照“請進來”和“走出去”相結(jié)合的工作方法，在重點城市（北京、上海、杭州）舉辦常山胡柚推介會，展示常山胡柚產(chǎn)品，宣傳常山胡柚文化，推介常山胡柚品牌，開展產(chǎn)銷渠道對接，提升常山胡柚在國內(nèi)市場上的知名度和美譽度，擴大常山胡柚對外影響力。

3.5 加強農(nóng)旅結(jié)合，以旅游促銷售

要按照“打造衢州美麗大花園”、“何處心安 慢城常山”的總體思路與要求，產(chǎn)業(yè)與景觀相融合，提升三產(chǎn)融合水平，發(fā)展常山胡柚特色旅游產(chǎn)業(yè)，拓展常山胡柚產(chǎn)品景區(qū)特產(chǎn)專賣，開發(fā)常山胡柚旅游產(chǎn)品，實現(xiàn)常山胡柚農(nóng)旅一體化，做好旅游+產(chǎn)品文章。

3.6 以銷促產(chǎn)，出臺相應(yīng)政策，建立長效機制

為促進常山胡柚市場有序銷售，要安排專項資金鼓勵經(jīng)銷常山胡柚的經(jīng)營主體和販銷戶，對銷售本地常山胡柚工作成績突出的單位和個人給予獎勵。搶抓中央、省、市扶持農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的機遇，配套安排專項扶持資金，重點扶持常山胡柚電子商務(wù)平臺建設(shè)、電商分倉建設(shè)、人才培養(yǎng)、物流運輸成本等方面。如訂單模式，以訂單量和實際成交量為依據(jù)進行考核，對銷售（消耗）量進行獎勵；結(jié)合實際，聯(lián)合多部門對廠房、倉儲等基建問題進行政策研究，如新建常山胡柚貿(mào)易及外地倉儲集散中心等，增加體量，降低物流運輸成本。