陳帥 于德昌
自2014年初起,東方農(nóng)商行推出旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略舉措。五年來(lái),累計(jì)發(fā)放宣傳單頁(yè)150萬(wàn)份,實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)130余個(gè)片區(qū)100余萬(wàn)人口全覆蓋。東方農(nóng)商銀行品牌價(jià)值日益凸顯,員工士氣空前高漲,社會(huì)形象顯著提升。為推進(jìn)此項(xiàng)工作再上新臺(tái)階,該行力推六大舉措,譜寫(xiě)旺季營(yíng)銷(xiāo)新篇章。
一是做大異業(yè)聯(lián)盟,拓寬獲客渠道。面臨日益激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),為有效解決城區(qū)農(nóng)商行獲客難的問(wèn)題,該行先后與中國(guó)聯(lián)通、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、利群廣場(chǎng)、萬(wàn)千糕餅、家得福超市、美團(tuán)等十余家企業(yè)展開(kāi)020合作,做大異業(yè)聯(lián)盟,打入客戶生活場(chǎng)景,豐富獲客手段,實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
二是明確規(guī)定動(dòng)作,保證營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。為更好的指導(dǎo)全行旺季營(yíng)銷(xiāo)工作,該行從預(yù)熱走訪、宣傳造勢(shì)、目標(biāo)沖刺、成果鞏固四大環(huán)節(jié)明確各網(wǎng)點(diǎn)規(guī)定動(dòng)作,針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象、走訪區(qū)域、活動(dòng)內(nèi)容制定了充實(shí)的“必選項(xiàng)”,鎖定轄區(qū)130個(gè)小區(qū)、600部電梯、300條橫幅、125塊電子顯示屏、1600輛公交車(chē)后座。各網(wǎng)點(diǎn)在做好規(guī)定動(dòng)作的同時(shí),因地制宜,推行體現(xiàn)地方特色的宣傳活動(dòng)和民俗表演,比如舉辦少兒繪畫(huà)比賽、搖花船表演、廣場(chǎng)舞PK賽,增強(qiáng)地區(qū)百姓認(rèn)同感。
三是突出全員營(yíng)銷(xiāo),打贏“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”。除各網(wǎng)點(diǎn)員工外,該行總行中后臺(tái)人員全部出動(dòng),將組織資金、手機(jī)銀行開(kāi)設(shè)等任務(wù)細(xì)化至每位員工,分8個(gè)時(shí)點(diǎn)序時(shí)推動(dòng)考核,充分調(diào)動(dòng)全員旺季營(yíng)銷(xiāo)積極性。同時(shí),明確總行各部門(mén)掛鉤聯(lián)系點(diǎn),協(xié)調(diào)人力資源配置,做好支行旺季營(yíng)銷(xiāo)幫扶和服務(wù)工作,將旺季營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展為一場(chǎng)全員參與的跨年?duì)I銷(xiāo)大戰(zhàn)。
四是豐富營(yíng)銷(xiāo)品種,擴(kuò)大綜合回報(bào)。本次旺季營(yíng)銷(xiāo),除了傳統(tǒng)的攬儲(chǔ)重頭戲之外,該行通過(guò)前期走訪調(diào)研和客群分析,新增推出掃碼付、手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)支付、代發(fā)工資拓展等中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),激發(fā)全行交叉營(yíng)銷(xiāo)熱情,充分釋放營(yíng)銷(xiāo)活力,提高營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)率,增強(qiáng)客戶綜合貢獻(xiàn)度。
五是實(shí)行任務(wù)摘牌,激發(fā)戰(zhàn)斗熱情。與往年總行制定營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)不同,該行今年改變了“先入為主”的任務(wù)制定方式,成功引入任務(wù)“摘牌”制。各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人根據(jù)轄區(qū)客戶與資源現(xiàn)狀,在旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)大會(huì)上自主認(rèn)領(lǐng)任務(wù)目標(biāo),宣讀沖刺誓詞??傂性跔I(yíng)銷(xiāo)資源上給予相應(yīng)配置,在績(jī)效考核上掛鉤支行貢獻(xiàn),各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)熱情空前高漲。
六是劃分六大戰(zhàn)隊(duì),問(wèn)鼎地區(qū)金融市場(chǎng)。鑒于該行網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋面廣的現(xiàn)狀,該行經(jīng)過(guò)充分調(diào)研論證,充分考慮各網(wǎng)點(diǎn)地區(qū)差異性,將全行41家網(wǎng)點(diǎn)按轄區(qū)范圍和客群現(xiàn)狀劃分為六大戰(zhàn)隊(duì),分時(shí)點(diǎn)進(jìn)行考核評(píng)比。對(duì)冠軍支行由總行領(lǐng)導(dǎo)班子成員親自上門(mén)授旗,在全行營(yíng)造了一股比學(xué)趕超,創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)的濃厚氛圍。
通過(guò)六大舉措,該行今年旺季營(yíng)銷(xiāo)取得顯著成果,截至3月10日,該行儲(chǔ)蓄存款余額97. 61億元,較旺季基數(shù)增長(zhǎng)12億元,創(chuàng)五年來(lái)旺季攬儲(chǔ)增長(zhǎng)新高。旺季期間新開(kāi)立手機(jī)銀行7870戶,新增網(wǎng)絡(luò)支付20264戶,拓展掃碼付客戶1638戶,辦理代發(fā)工資2745戶。