鮑莉

（一）營銷前置，信息源頭重?fù)屪ァ?/p>

作為江蘇省重大項目和徐州市重點(diǎn)工程，徐宿淮鹽鐵路建設(shè)情況一直備受市民關(guān)注，經(jīng)過鐵路建設(shè)者近一年的緊張施工，徐宿淮鹽鐵路徐州段目前已經(jīng)進(jìn)入到全線架梁施工階段，計劃在2018年3月16日全面完成箱梁架設(shè)工作，預(yù)計2019年建成通車。徐宿淮鹽鐵路建成后將大大縮短蘇北到達(dá)南京、上海的時間，使蘇北真正意義上融入長三角經(jīng)濟(jì)圈，有助于推動區(qū)域城市功能重組和城市間的競合發(fā)展，形成與核心城市的“同城效應(yīng)”，被稱為江蘇鐵路“金腰帶”。

徐州分行得知該消息后，緊密抓住時機(jī)，第一時間聯(lián)動省、市分行，前往公司總部拜訪，獲取公司高層領(lǐng)導(dǎo)的合作意向，從營銷初始至貸款發(fā)放到位歷時3年多，其間經(jīng)歷了很多艱辛，數(shù)次到省行協(xié)調(diào)、匯報，數(shù)次與容戶溝通、商榷，再加上同行間的激烈競爭，這場投有硝煙的戰(zhàn)場使得他們許多個夜晚絞盡腦汁、夜不成寐，最終成功營銷蘇北鐵路項目的落地。

作為業(yè)主方蘇北鐵路公司的貸款行之一，徐州分行積極營銷下游中標(biāo)施工單位，多策并用，公私聯(lián)動，通過持之以恒的努力，成功營銷徐宿淮鹽鐵路在徐全部三個中標(biāo)單位及其項目經(jīng)理部。

（二）量身定做，優(yōu)質(zhì)服務(wù)顯身手。

1、積極捕捉信息，多次上門營銷。在得知中鐵十二局、中鐵十五局和中水四局競標(biāo)成功后，徐州分行制定了切實可行的營銷方案并立即行動起來，積極協(xié)調(diào)業(yè)主單位幫助聯(lián)系，取得中標(biāo)單位的聯(lián)系電話和具體地址后，及時上門進(jìn)行宣傳營銷，對徐州分行的業(yè)務(wù)種類、結(jié)算優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行詳細(xì)宣導(dǎo)，同時在服務(wù)上給予承諾以最快的速度為其辦理開戶手續(xù)，經(jīng)過多次上門宣導(dǎo)，成功擊敗了中國銀行和建設(shè)銀行，同意在徐州分行開立賬戶。

2、多方協(xié)調(diào)，提高效率，滿足客戶需求。由于項目部剛剛成立，施工合同尚未簽訂，為保證其賬戶的開立，徐州分行成員積極協(xié)調(diào)人民銀行，爭取人民銀行的理解和支持，最終在其沒有施工合同的情況下辦理了開戶許可證，省行、市行給予積極支持，在最短的時間內(nèi)批復(fù)了網(wǎng)銀手續(xù)，第一時間滿足了客戶的需求。

3、細(xì)分客戶，實現(xiàn)全方位合作。在營銷對公開戶的同時，積極實施公私聯(lián)動，為代發(fā)工資單位辦理具體手續(xù)過程中，遭遇了他行營銷人員進(jìn)行阻撓和設(shè)置障礙，行長和客戶經(jīng)理始終堅持“鍥而不舍，金石可鏤”精神，最終用真誠和服務(wù)感動了客戶，使該代發(fā)工資客戶代發(fā)業(yè)務(wù)順利辦理。所有項目管理人員和農(nóng)民工均在徐州分行代發(fā)工資業(yè)務(wù)，目前己成功開立銀行卡2000余張。

4、持續(xù)跟蹤，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。項目部員工拿到工資卡后需辦理激活、開通掌銀等業(yè)務(wù)，但由于項目部設(shè)立在了睢寧、銅山、宿遷等相對偏僻的地方，辦理這些業(yè)務(wù)很不方便，徐州分行為方便客戶及提升電子銀行注冊數(shù)量，主動與各項目部經(jīng)理溝通，犧牲了很多周末時間為其上門辦理銀行卡激活、開通掌銀、網(wǎng)銀、短信通服務(wù)。

（三）細(xì)分資源，公私聯(lián)動展風(fēng)采。

由農(nóng)業(yè)銀行江蘇徐州分行傾力支持的國家中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃重點(diǎn)項目“徐州至淮安至鹽城鐵路”項目，首筆5億元貸款成功發(fā)放到賬。該項目由徐州分行牽頭組建234億元內(nèi)部銀團(tuán)貸款，系統(tǒng)內(nèi)三元支行以及淮安、宿遷、鹽城分行參貸，截至目前實現(xiàn)貸款投放56.53億元。

新建徐州至淮安至鹽城鐵路全長313. 7lkm，速度目標(biāo)值250km/h，位于江蘇省北部地區(qū)，連接徐州、宿遷、淮安、鹽城四市，西接徐州，與京滬鐵路、隴海鐵路及京滬高速鐵路相連;中經(jīng)淮安，與新長鐵路及在建的宿淮鐵路相交;東接鹽城，經(jīng)規(guī)劃中的沿海鐵路直達(dá)上海，總投資415億元，是貫通長三角腹地及蘇北、蘇中的重要鐵路大動脈。

該項目的建成，將為貫徹落實國務(wù)院、江蘇省先后制定的《江蘇沿海地區(qū)發(fā)展規(guī)劃》和“振興蘇北”的發(fā)展戰(zhàn)略，縮短地區(qū)城市間的距離，加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，促進(jìn)沿線地區(qū)加速融入長三角地區(qū)具有積極意義。

為推動該項目的成功運(yùn)作，該行積極配合總行、省行建立三級聯(lián)動機(jī)制，細(xì)化完善營銷服務(wù)方案，加強(qiáng)與對應(yīng)單位的溝通銜接，協(xié)調(diào)人民銀行在最短時間內(nèi)開立基本賬戶，及時滿足客戶貸款需求及服務(wù)要求。同時，通過公私聯(lián)動營銷代發(fā)工資、借記卡發(fā)卡、短信通、個人網(wǎng)銀等，進(jìn)一步密切銀企合作關(guān)系。通過公私聯(lián)動，徐州分行對公存款比年初凈增3.5億元，實現(xiàn)代發(fā)工資3000多萬元，辦理銀行卡2500多張，辦理電子產(chǎn)品1800多個。

（四）提煉經(jīng)驗，精準(zhǔn)營銷顯效果。

外拓營銷的系統(tǒng)全套包括三個方面--“請進(jìn)來”、“留得住”和“挖的深”，“請進(jìn)來”是我們的獲客體系，“留得住”是我們的客戶維護(hù)體系，“挖的深”就是價值提升體系，這三個體系是非常重要的。徐州分行外拓營銷取得不錯的成績就得益于公私聯(lián)動、細(xì)分客戶。

無對公業(yè)務(wù)不富，無零售業(yè)務(wù)不穩(wěn)，對公業(yè)務(wù)圖現(xiàn)在，零售業(yè)務(wù)圖將來。其實零售業(yè)務(wù)也是可以批發(fā)去做的，這就需要對客戶進(jìn)行明確的定位和分群的管理。吸收存款只是副產(chǎn)品，它不應(yīng)成為唯一的目標(biāo)，商業(yè)銀行真正的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，以替客戶創(chuàng)造價值。以對公業(yè)務(wù)拉動零售業(yè)務(wù)，以零售業(yè)務(wù)推動對公業(yè)務(wù)，擴(kuò)大對公業(yè)務(wù)的收益。

公私聯(lián)動旨在依托商業(yè)銀行完備的產(chǎn)品序列和快速響應(yīng)的服務(wù)團(tuán)隊，為客戶提供綜合化、一站式的金融服務(wù)解決方案，在滿足客戶綜合性金融服務(wù)需求的同時，有效降低客戶的時間成本與資金成本，從而顯著提高客戶的滿意度和黏著度，建立客戶與銀行長期而牢固的情感聯(lián)系和合作關(guān)系。

實施公私聯(lián)動有利于促進(jìn)商業(yè)銀行不斷創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，滿足客戶的多樣化資金運(yùn)用需求，提高綜合金融服務(wù)能力，進(jìn)而擴(kuò)大核心客戶來源和規(guī)模，確保客戶資金的有效沉淀，實現(xiàn)資金在銀行系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)。實施公私聯(lián)動是鞏固商業(yè)銀行客戶資源、提升客戶忠誠度的有效機(jī)制。

路漫漫兮其修遠(yuǎn)，今年以來徐州分行在不利因素諸多的情況下，上下求索，不怨天不猶人，扎扎實實做好每一天的工作。有道是“天道酬勤”，芬芳的日子，一定會來！下一步該行將統(tǒng)籌信貸資源，優(yōu)先滿足客戶資金需求，確保重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)度要求，并根據(jù)情況創(chuàng)新服務(wù)手段，不斷提高綜合金融服務(wù)能力。